На сколько частей можно поделить элитный "пирог"?

В Москве работает около 20-25 агентств, занимающихся элитной недвижимостью, и с каждым годом их число только увеличивается. Контингент потенциальных клиентов растет гораздо медленнее, так что место под солнцем могут завоевать только сильнейшие компании. Далеко не каждый может легко войти в этот круг избранных. Дело не только в конкуренции, но и в том, что многие продавцы не стремятся афишировать свои предложения, а это требует хорошего знания рынка и понимания правил игры.

По словам директора компании "Усадьба" Евгения Иванова, скрытность продавцов объясняется не столько стремлением подобрать "правильных" соседей для других жильцов клубного дома, сколько нежеланием демонстрировать свою причастность к объекту. Сам клубный принцип формирования домов сейчас уже не в чести (это не значит, что застройщики не называют свои дома "клубными").

По мнению Натальи Новиковой, генерального директора компании Renaissance Realty, само понятие клубного дома с конца 1990-х годов значительно обесценилось. Как и предрекали риэлторы, квартиры попадают на вторичный рынок и продаются без всякого фэйс-контроля, поэтому состав жильцов постепенно меняется. Так, мирный олигарх вполне может получить в качестве соседа одиозную поп-звезду и лишиться заслуженного покоя.

Конкуренция бывает разная

Часто говорят о том, что конкуренция между риэлторами в элитном сегменте быстро растет. Но с этим согласны не все. "Не могу сказать, что конкуренция обострилась, - говорит Милена Морозова, заместитель генерального директора компании SANTA Real Estate. - Рынок становится более цивилизованным и ориентированным на прочные партнерские отношения.

Естественно, конкуренция существует, компании борются за клиента, но цивилизованными методами: при помощи грамотно выстроенной маркетинговой политики, расширения списка услуг, развития новых направлений в работе".

Но случаются и курьезные ситуации, когда застройщики искусственно создают конкуренцию между агентствами. Один такой случай рассказали в компании SANTA Real Estate. На одну и ту же квартиру претендовали клиенты двух компаний, и застройщик поставил "спортивное" условие: квартира достанется тому, кто раньше приедет к нему в офис на встречу. Так и представляется кадр из фильма: гонки на дорогих машинах по городу, стоящему в пробках… Прыжок через разрытую теплотрассу, проезд через витрину магазина. Следующая сцена: запыхавшиеся покупатели со своими контрагентами в спешке вбегают в офис к застройщику. Но было еще одно условие, о котором хитрый застройщик умолчал. В итоге, квартиру приобрел опоздавший клиент, так как у него оказалась в наличии сумма, достаточная для внесения аванса. Но такие случаи редки.

А вот прямо противоположный пример. Очень грамотную политику при реализации своего объекта на Кутузовском проспекте (дом "Кутузов") провела компания "КомСтрин". Они работали на условиях соэксклюзива с несколькими агентствами элитной недвижимости и организовали предварительное бронирование квартир, так что конкуренции между агентствами не было. Для риэлтора это идеальная ситуация.

Вообще, эксклюзив на продажу от застройщика - большая удача для агентства. Такой объект проще продавать - нет конкуренции. Но, надо сказать, что подобная практика тоже встречается нечасто. Обычно застройщики заключают договор с несколькими риэлторскими компаниями. Такой вариант позволяет застраховаться от форс-мажорных обстоятельств (например, неудовлетворительной работы компании или ухода команды профессионалов из агентства) и создает здоровую конкуренцию между соэксклюзивными компаниями-продавцами.

Фифти-фифти

Типичная схема раздела комиссионных между агентами продавца и покупателя на элитном рынке - 50 на 50. Но бывают частные случаи, когда подобные вопросы решаются по договоренности. Иногда одна компания может представлять обе стороны сделки (хотя для западных стран это весьма необычно, а в некоторых штатах США даже запрещено законом). Как пояснила М.Морозова, такая ситуация возникает, если продавец объекта недвижимости заключил с определенным агентством эксклюзивный договор на продажу квартиры, и покупатель, например, обратился в ту же самую компанию с просьбой подобрать ему недвижимость. Ему был представлена та самая квартира, она соответствует всем требованиям, и покупатель готов к ее приобретению.

На первичном рынке услуги риэлтора оплачивает не покупатель, а застройщик. Компания заключает с ним договор, согласно которому агентство получает комиссионные после совершения сделки. В этом случае компания ничего не берет с клиента.

Диапазон комиссионных на рынке элитной недвижимости колеблется от 2 до 4 процентов. Для сравнения: в эконом и бизнес- классе до недавнего времени комиссия была 5-6%, а при альтернативных сделках доходила до 8%, хотя и там в течение прошедшего года комиссия снизилась до 4-5% из-за роста цен и демпинга дисконтных агентств. Ниже 2% комиссия может опускаться, только если реализуемый объект очень дорогой, при этом в абсолютных величинах комиссия агентства выливается в значительную сумму. Кстати, это обычная практика для некоторых стран Запада - процент комиссии увязывается с ценой объекта. Например, это распространено в Италии. Но для Москвы это скорее частный случай, потому что размер комиссионных диктует рынок.

В компании SANTA Real Estate уверяют, что никаких объективных предпосылок к снижению комиссионных сейчас нет. Ведущие элитные компании не работают за пониженные комиссионные. Более низкий процент - это удел компаний-новичков, которые хотят закрепиться на рынке в буквальном смысле любой ценой.

Узок круг этих квартир…

Еще один распространенный тезис, который подвергли сомнению в SANTA Real Estate, - что в элитном сегменте предложение значительно превышает спрос. "Такое утверждение можно было бы назвать верным два-три года назад, - говорит М. Морозова.

- Прошлой весной, наоборот, наблюдалось значительное превышение спроса над предложением. Сложилась ситуация, когда многие застройщики закрыли продажи элитных объектов или вовремя не вышли на новые стройплощадки. Таким образом, объем предложений резко сократился, а покупательский интерес остался на прежнем уровне. Все это привело к росту цен и созданию ажиотажа. Но к ноябрю все изменилось - цены выросли до небывалого уровня, покупатели задумались об их адекватности, застройщики наконец-то вышли на площадки, заявили о новых проектах и открыли продажи. Такая резкая смена ситуации привела к тому, что начало и середина зимы прошли под знаком стагнации".

Сейчас спрос и предложение находятся в состоянии относительного равновесия, однако рынок элитной недвижимости постепенно оживает от зимней спячки (особенно при нестабильной ситуации на фондовом рынке). Активность рынка хорошо заметна по реакции покупателей на появление новых интересных проектов, в частности, в районе Замоскворечья и Хамовников. По мнению некоторых экспертов, Замоскворечье может составить конкуренцию самым известным элитным районам города.

Дата публикации: 11:21 29 марта 2007

Источник: bpn.ru