Продам квартиру в хорошие руки

Сегодняшний покупатель элитного жилья завтра может запросто оказаться ее продавцом. Но если о тех, кто его приобретает, известно почти все (предпочтения, приоритеты и так далее), то о людях, расстающихся с элитными квадратами, мы знаем совсем мало. Но разве не полезно владеть информацией о том, что они из себя представляют? Какие причины побудили их перейти в категорию «бывшие хозяева»? Как обычно они ведут себя при сделке? Интересуются ли тем, кто вселится в их дом? Могут ли из-за этого резко снизить или повысить цену? И есть ли какие-то общие черты у этих клиентов риэлторских агентств?

Штрихи к портрету

Для чего люди покупают квартиру или коттедж? В первую очередь, конечно, для того, чтобы там жить. Кроме того, недвижимость всегда была прекрасным вложением средств, а поскольку цены на квадратные метры постоянно растут, то многие собственники на этом сделали еще и неплохой бизнес. Как правило, продавцы жилых апартаментов в возрасте тридцати лет являются большим исключением. Обычно они лет на десять-двадцать старше. «Это преуспевающие в бизнесе, в государственном управлении, спорте, шоу-бизнесе, промышленной сфере россияне, – рассказывает Наталия Дабсон, директор по развитию департамента элитной недвижимости компании Paul's Yard. – Интересы у них разные, но объединяет одно – каждый из них лидер в своей отрасли и добился высоких результатов. Помимо недвижимости в столице, они дополнительно приобретают, например, апартаменты в Лондоне, виллу на Лазурном Берегу или пентхаус в Майами».

В целом же риэлторы выделяют несколько категорий продавцов элитного жилья. Первая – инвесторы. «Это люди обеспеченные, успешно ведущие свой бизнес и инвестирующие часть своих денежных потоков в недвижимость на начальной стадии строительства с целью ее перепродажи, – рассказывает Ирина Могилатова, генеральный директор компании TWEED. – В свою очередь, категория делится на две группы. Первая продает продукт, созданный застройщиком, например, если это квартира, то без отделки. Вторая доводит объект до конца с целью получения максимальной прибыли. Опять же, если это квартира, то они делают ремонт, а если, например, участок без подряда – строят на нем дом. Они обычно очень хорошо разбираются в ликвидности предложения и знают, какой продукт наиболее востребован. Ну и, конечно же, эти люди имеют своих риэлторов, которые вовремя информируют их о выходе интересных объектов на рынок и динамике покупательского спроса».

Вторая категория продавцов – люди, которые по каким-либо причинам решили сменить место жительства, увеличить или, наоборот, уменьшить площадь своей квартиры. У кого-то появились дети, и семье стало тесно в прежней квартире, у кого-то ребенок пошел в школу, и его стало далеко и неудобно отвозить на занятия. Да мало ли что еще! Наконец, квартира может просто надоесть, и ее владелец принимает решение о продаже. Может показаться, что все эти квадратные метры на рынке элитного жилья неликвидны, поскольку клиенты с большей охотой приобретают жилье, где ранее никто не проживал, так как каждый из них стремится оформить комнаты с учетом собственных вкусов и предпочтений, а сделать это проще в новостройке.

Но это не совсем так. Квартир с дорогостоящим ремонтом на рынке элитного жилья не хватает, в то время как они очень востребованы.

Неуместный «пиар»

«Отдать» прежнее жилище в хорошие руки владельцы собственности не стремятся. По идее, им все равно, кто купит их квадраты, они не отслеживают этот процесс. Хотя бывают исключения. «В моей практике были случаи, – рассказывает Наталия Дабсон, – когда продавец намеренно завышал цену, узнав, кто покупатель его квартиры». Наверное, действительно сложно удержаться от соблазна накинуть пару-тройку миллионов, когда вдруг узнаешь, что жилье достанется скандальной звезде шоу-бизнеса или сказочно богатому олигарху. Одним словом, от продавца можно ждать чего угодно. Правда, таких клиентов единицы. Риэлторы называют их дилетантами, поскольку они нарушают прописные истины. Любой профессионал знает, что крайне нежелательно повышать цену на объект при наличии потенциального покупателя. Таких резких выпадов не любит никто. Но они, как видим, случаются. «Цена перед продажей может как снижаться, так и возрастать, – поясняет Александр Зиминский, директор департамента элитной недвижимости Penny Lane Realty. – Все зависит, во-первых, от потребностей клиента, во-вторых, от характеристик объекта. Если срочно нужны деньги и бывшее жилье необходимо быстро продать, то покупатель может получить небольшую скидку. А в ситуации, когда, допустим, квартира – единственное предложение на рынке и продавец к тому же не торопится, цена, как правило, повышается». У профессиональных продавцов все иначе. В вопросах ценообразования инвесторы обычно всегда очень стабильны: они не повышают и не понижают стоимость квадратных метров.

В основном же тех, кто продает жилье, интересуют такие вещи, как кредитоспособность и адекватность покупателя. Именно от этих двух составляющих по большей части зависит благополучный исход сделки. В то время как сами продавцы могут вести себя совершенно по-разному. Забавных случаев в риэлторской практике предостаточно. Так, например, одно солидное риэлторское агентство уже в течение трех лет продает дом в одном из поселков. Первый вопрос, который возникает: почему так долго это длится, неужели нет ни одного желающего, который хотел бы приобрести эту недвижимость? Оказывается, все дело в том, что как только находится реальный покупатель, хозяева поднимают цену. Причем не на 2–3 млн рублей, а на 7–10 млн. В результате убедить брокеров продать коттедж становится все сложнее, ведь работа с клиентом – трудоемкий и длительный процесс. А из-за таких вот капризов продавца результат уже не в первый раз остается нулевым. Когда хозяева дома после сорвавшейся сделки вновь обращаются к профессионалам с просьбой продать их дом, ничего не остается кроме как вежливо спросить, а уверены ли они в том, что действительно хотят это сделать.

А бывает и так, что продавцы начинают «пиарить» собственный объект по-черному. Не так давно хозяин одного очень дорогого дома на встрече с покупателем невольно отговорил его от покупки. Каким образом? Да просто взял и «излил душу»: рассказал о том, как сложно жить за городом, какие недостатки есть у коттеджа и т.д. Хотя на самом деле дом очень достойный и расположен в удачном месте. Но – увы! – излишняя критика привела к тому, что сделка сорвалась.

И все-таки большинство продавцов предпочитают отдавать бразды правления профессионалам. «Лет десять назад на рынке было немало риэлторов-показунов, – говорит Андрей Уфимцев, директор по продажам агентства элитной недвижимости «Новое Качество». – Их основная задача состояла в том, чтобы открыть дверь в квартиру и впустить туда клиента. А тот уже сам ходил по комнатам, выбирал, сомневался и т.д. Сейчас ситуация изменилась». Риэлторы стали относиться к клиентам более внимательно, они стараются подобрать для них вариант, отвечающий всем требованиям и пожеланиям. Именно поэтому им удается заинтересовать покупателя теми деталями, которые могут стать решающими при выборе объекта недвижимости, но на которые, увы, замыленный глаз собственника давно не реагирует.

Дата публикации: 10:43 26 октября 2007

Источник: bpn.ru