Компромисс - двигатель сделок по недвижимости

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Нередко судьба сделки, особенно цепочки с несколькими участниками, зависит от способности и желания сторон договориться и понять обстоятельства своих контрагентов. В противном случае сделка может развалиться еще на этапе планирования, так и не дойдя до госрегистрации.

Как правило, сложные встречные сделки (продажа квартиры с покупкой альтернативного жилья) редко проводятся без помощи риэлторов – слишком много деталей нужно учесть, чтобы цепочка закрылась по плану. Но попытаться самостоятельно организовать такую сделку можно и не привлекая к процессу посредника из риэлторской компании.

На начальном этапе это позволит продавцам и покупателям сэкономить. Однако в дальнейшем, по оценкам экспертов, до 85% таких операций разваливаются по простой причине – их участники, прекрасно просчитавшие все на бумаге, не могут договориться между собой и действовать сообща. В итоге в активе таких сделок остаются некупленная (непроданная) недвижимость и потраченные впустую деньги, а в пассиве – потерянное время и отрицательные эмоции. Поэтому способность договариваться крайне важна для участников таких сделок, причем как для продавцов и покупателей, так и для риэлторов. Чтобы разобраться в тонкостях встречных сделок, редакция журнала «Бюллетень Недвижимости» провела круглый стол на тему «Агент продавца – агент покупателя. Как договориться?».

В начале пути

По причинам, описанным выше, подавляющее большинство сложных сделок в последние годы проводится с привлечением специалистов по недвижимости: агентов из официально зарегистрированных агентств недвижимости, индивидуальных предпринимателей, частных посредников, имеющих опыт работы в сфере недвижимости, но не работающих по риэлторской специальности официально, – и просто знакомых и родственников для оказания моральной поддержки. В такой ситуации уже на плечи риэлторов и представителей других звеньев цепочки ложится задача: искать компромисс.

«Договариваться о том, как будет проходить сделка, в какой последовательности и когда будут переданы деньги, какой банк будут использовать участники цепочки, когда подавать документы на госрегистрацию и так далее, агенты должны на самом раннем этапе сделки. Тянуть с этим опасно, – считает Елена Дорогова, исполнительный директор агентства недвижимости «Центр». – При этом агенты должны вести себя профессионально и быть предельно спокойными и собранными, так как их клиенты в этот момент нервничают еще больше, ведь они рискуют своими деньгами и часто – единственным жильем».

«В такой ситуации профессиональный риэлтор обязательно будет держать своего клиента в курсе дела, регулярно сообщая ему о ходе сделки, – добавляет Яна Данилова, генеральный директор агентства недвижимости «Луч». – Клиент должен знать обо всех договоренностях агентов, участвующих в сделке, чтобы в важные моменты, например, при внесении денег в банковскую ячейку, люди не паниковали и не возникало непредвиденных задержек, мешающих проведению сделки». Поэтому если ваш агент отмалчивается, позвоните ему сами и узнайте, на каком этапе находится сделка. Фраза «Сказать пока нечего, ждем вас через месяц в банке» – не самая лучшая характеристика профессионала.

Ради денег

Взаиморасчеты – один из самых проблемных этапов сделки-цепочки. Кто, когда и после кого получает деньги – вопросы, жизненно важные для всех участников процесса. Поэтому этап закладки и выемки денег из банковской ячейки агенты, представляющие стороны, должны проработать наиболее тщательно. Ведь суммы, лежащие в ячейках, предназначены к получению несколькими покупателями и продавцами, каждый из них выдвигает свои условия, нервничает и может сорвать сделку, если ему покажется, что его интересы нарушаются.

Яна Данилова, генеральный директор агентства недвижимости «Луч»

Бывают и непредвиденные ситуации, когда при регистрации договора купли-продажи возникают проблемы. В этом случае сторонам также придется договариваться, как действовать дальше. При наличии здравого смысла, и если дефект в поданных документах устраним, покупателю разумнее подождать исправления ошибок, не расторгая сделки и не забирая денег из ячейки. Однако он может по одному ему ведомым причинам решить, что ждать три месяца неразумно. Поэтому немаловажную роль при форс-мажоре будут играть позиция агентов сторон и их способность убедить своих клиентов пойти на определенные уступки ради завершения сделки.

Один за всех

В том, что сложную сделку должны вести несколько агентов (в идеале у каждой из сторон цепочки должен быть свой риэлтор), профессионалы не сомневаются. «Когда в цепочке лишь один агент – это тяжело. Одному человеку практически невозможно состыковать 4-5-8 объектов, да еще сделать так, чтобы каждый из участников сделки остался доволен. На практике же большинство продавцов-покупателей в такой ситуации считают, что этот агент, единолично ведущий цепочку, ущемляет их интересы, подыгрывая одной из сторон, – делится опытом Лидия Ситникова, заместитель генерального директора агентства недвижимости «Итака». – Поэтому наиболее удобный вариант, когда сделку ведут риэлторы из одного агентства недвижимости. Тогда каждый из них будет отстаивать интересы своего клиента, но договориться между собой сотрудникам проще».

Однако это – идеальный вариант. На практике большинство агентов, участвующих в сделке, работают в разных компаниях либо являются частными посредниками. В такой ситуации важно узнать, какие партнерские соглашения заключены между агентствами, сотрудники которых будут представлять интересы сторон в цепочке. Многие компании, давно работающие на петербургском рынке недвижимости, хорошо знают требования своих коллег к оформлению сделок, что снижает риск конфликтов и недопонимания в процессе. У частных посредников полезно поинтересоваться, с какими риэлторскими компаниями и банками они сотрудничали за свою карьеру. Это также поможет оценить способность вашего представителя довести сделку до конца и оценить его опыт.

Еще более усложняет проведение встречных сделок категорическое нежелание одного из ее участников прибегать к услугам риэлторов. Часто так себя ведут люди, взявшие в банке ипотечный кредит. «Такие клиенты надеются, что сотрудники банка, выдавшего им кредит, решат все их дальнейшие проблемы с недвижимостью, – отмечает Татьяна Хоботова, начальник отдела ипотечного кредитования Центра ипотечного кредитования ВТБ24. – Поэтому банкам приходится отчасти работать как риэлторам, консультируя заемщиков в остальных вопросах покупки недвижимости, хотя, по сути, мы не можем этого делать. Лучший вариант – когда наш клиент просит порекомендовать ему агентство или риэлтора, с которым мы сотрудничаем и которому можно доверять».

Человеческий фактор

По мнению профессионалов, крайне необходим опытный риэлтор, когда в результате встречной сделки планируется покупка квартиры в строящемся доме. По данным строительных компаний, именно продавцы квартир на вторичном рынке наиболее часто покупают объекты первичного, тем самым улучшая свои жилищные условия. Поэтому в большинстве крупных агентств недвижимости созданы отделы долевого строительства, сотрудники которых «заточены» на работу со строящимися объектами. «Многие продавцы квартир вторичного рынка не учитывают фактора времени, ведь пока они продадут свое первое жилье и получат за него деньги, может пройти от одного до трех месяцев. Если при этом они уже выбрали себе квартиру у определенного застройщика и хотят купить именно ее, нужно помнить: если этот дом является высоколиквидным (квартиры в нем раскупаются быстро), ни один застройщик не будет ждать три месяца, пока у вас появятся деньги для выкупа квартиры, – предупреждает Сергей Дроздов, генеральный директор агентства «Петербургская Недвижимость». – Кроме того, цена на такие квартиры может меняться каждый месяц, и в итоге покупателю через три месяца может не хватить появившейся у него от продажи первого жилья суммы. Агенты, работающие с первичным рынком, понимают эти тонкости и могут заранее сориентировать своих клиентов в ситуации».

Таким образом, одно из самых важных условий успешного завершения цепочки – правильный выбор того посредника, который будет проводить сделку. Чтобы быть уверенным в своем риэлторе и в его способности качественно отстаивать ваши интересы, узнайте о квалификации этого специалиста, количестве и результатах сделок, которые он провел, в конце концов, оцените его характер и подход к работе – все это можно узнать и заметить уже при первом знакомстве. «Защита интересов клиента и благополучное завершение сделки – разные вещи, – поясняет Ольга Карпова, генеральный директор агентства недвижимости «Вариант». – Защита интересов клиента, целью которой является привлечение к себе внимания, может разрушить сделку и в итоге обернуться для клиента сплошными убытками. Профессионал знает, что закрытие сделки и есть самая лучшая защита интересов клиента», – заключает эксперт.

Поэтому если вы поймете, что ваш представитель затягивает процесс и скандалит по мелочам, лучше обратиться в агентство с просьбой заменить его – заново выстраивать один раз сорванную цепочку гораздо сложнее.

Дата публикации: 15:57 22 февраля 2011

Источник: bpn.ru