Торг уместен

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Торговаться при покупке или продаже квартиры можно и нужно, считают участники семинара, проведенного БКН.РУ в рамках Ярмарки недвижимости. А чтобы торг привел к оптимальному результату, стоит прибегать к помощи профессионалов рынка.

«Торг при покупке квартиры через агентство недвижимости: как получить скидку?» – так была сформулирована тема открытого семинара, который «Большой Каталог Недвижимости» провел 26 марта в рамках XXII Ярмарки недвижимости. Участниками семинара стали специалисты известных петербургских риэлторских компаний. Они рассказали посетителям Ярмарки недвижимости о том, стоит ли торговаться, совершая сделку с недвижимостью, от чего зависят стратегия и результаты торга и как действовать, чтобы добиться желаемой цены.

Почти как на базаре

Бытует мнение, что в нынешних посткризисных условиях покупатель квартиры может позволить себе торговаться и добиваться значительной скидки – до 20 или 30%. Действительно, сегодняшний рынок недвижимости уверенно можно называть рынком покупателя, заявляет Марина Буторина, заместитель генерального директора компании «Дарко». Объектов в продаже много, далеко не каждый находит своего покупателя, то есть конкуренция среди продавцов довольно велика. Соответственно, покупатель понимает возможность торга.

Рынок жилья Марина Буторина сравнивает с восточным базаром, куда и покупатели, и продавцы приходят готовыми как следует поторговаться. Правда, если на базаре основной интерес представляет сам процесс азартного торга, то на рынке недвижимости важен результат – дисконт, которого покупатель в итоге добьется. Это может быть 50 или 150 тыс. рублей, а по дорогим объектам и гораздо больше. Но 20-30% от стоимости объекта – это все-таки фантазия. Реальные размеры скидок находятся в пределах 5%.

Ваша квартира неповторима

Трудно ориентироваться в цене сделки, опираясь на стоимость якобы похожего объекта. Двух одинаковых квартир быть не может, и слова вашего знакомого о том, что он приобрел «точно такую же двушку» за, скажем, 4 миллиона рублей, не стоит воспринимать как четкое руководство к действию. В цено-образовании объекта недвижимости участвует множество факторов, далеко не все из которых очевидны для неспециалиста. И только профессиональный риэлтор, учитывая все эти факторы и ситуацию на рынке, может дать реальную оценку данного конкретного объекта.

Если продавец заинтересован в быстрой сделке, в получении денег, которые он направит на первичный рынок или на покупку жилья в другом городе, то, получив прямого покупателя с «живыми» деньгами, он будет рад дать ему неплохую скидку.

Но ситуацию с торгом усложняет тот факт, что большинство сделок на отечественном рынке недвижимости – встречные. При простой прямой продаже цена и скидка с нее – это отчасти вопрос доброй воли продавца: только он него зависит, до какой суммы его можно будет «доторговать». В случае сложной «встречки» продавцу приходится выступать и покупателем, и денег, вырученных от продажи, ему должно хватить на покупку.

«Средняя цена объекта», на которую пытается ориентироваться продавец, устанавливая ценник на свою квартиру, – это такое же условное понятие, как «средний срок экспозиции», предупреждает Марина Буторина. Она формируется из разных цен совершенно разных объектов, каждый из которых имеет свои особенности.

Сам покупатель не всегда способен тактично и доходчиво объяснить продавцу, почему цену нужно понизить. Покупатель, как правило, склонен торговаться эмоционально, а риэлторы опираются на реальные характеристики квартиры, которых, опять же, десятки. Еще до назначения цены и начала переговоров агент продавца проводит сравнительный маркетинг. Аналогичное исследование цен конкурирующих объектов проводит агент покупателя. Сторона продавца, естественно, ставит перед собой цель продать подороже, а сторона покупателя стремится купить подешевле, но в ходе переговоров они обязательно найдут ценовой компромисс, уверена Марина Буторина.

В принципе, сегодня в более выгодном положении на рынке находится покупатель. До кризиса было наоборот – продавец нередко мог выбирать между несколькими покупателями, предпочитая «наиболее прямого» и даже добиваясь повышения цены. Сейчас себе такое представить сложно, и для скорейшей продажи объекту необходима адекватная цена, установленная специалистом.

Действуем по ситуации

Виктор Басов, заместитель генерального директора компании «Авентин-Недвижимость», привел данные опроса, проведенного ВЦИОМ. Согласно опросу, 70-75% россиян хотели бы улучшить свои жилищные условия, но при этом лишь 6-7% располагают финансовыми возможностями для этого. Таким образом, реальный спрос на недвижимость действительно невелик, и рынок находится в стадии «рынка покупателя». Это дает основания для торга. Вопрос в том, по каким объектам и в каких условиях покупатель имеет хорошие возможности добиться скидки.

При переговорах о цене риэлторам необходимо комплексно оценивать, в каких ситуациях находятся покупатель и продавец. По мнению Виктора Басова, именно от положения, в котором находятся продавец и покупатель, а не от типа объекта, в основном зависят возможности торга. Один вариант – это покупатель с готовыми прямыми деньгами. У него хорошие шансы, пользуясь своей сильной позицией, «подвинуть» продавца. Совсем иное дело – покупатель с ипотекой. Ему нужно сначала пройти одобрение в банке, оценку и пр. Или покупатель-субсидент: получение денег в его случае растянуто во времени, происходит по безналичному расчету. Бесконечны варианты со «встречкой», когда покупатель вот-вот ждет продажи какого-то своего объекта. Разумеется, чем длиннее и сложнее расчеты, тем менее это удобно продавцу. Поэтому у покупателей во всех этих случаях возможности торга ограничены.

Различны и ситуации, в которых может находиться продавец. Самый выгодный для него вариант – прямая продажа свободной квартиры, где никто не прописан. В этом положении продавец может твердо стоять на своем. Усложняет его позицию необходимость дальнейшей покупки, которая заставляет торопиться с продажей. С другой стороны, ухудшает ситуацию наличие детей, что включает участие в процессе РОНО. Принимая во внимание все эти детали, опытный риэлтор и оценивает возможность торга.

Миф о цене

Возможности торга сильно зависят от того, насколько справедливой была первоначальная цена, объявленная продавцом. Грамотно назначив цену, продавец беспроблемной квартиры сегодня может практически не уступать в торге, разве что скинуть тысяч 10, чтобы покупатель знал, что выторговал хоть что-то, и успокоился. А вот если цена неадекватна, без скидок не обойдется – конечно, в том случае, если объектом с таким ценником вообще заинтересуются.

«Среднерыночные» цены, известные простым людям по СМИ и интернет-каталогам, завышены по отношению к ценам сделок на 5-10%, рассказывает Виктор Басов. Откуда берутся эти цифры, которые стабильно заставляют продавцов хотеть большего, чем им готовы предложить покупатели? Дело в том, что некоторые не совсем добросовестные риэлторские фирмы привлекают продавцов обещаниями продать жилье по максимальной цене. Они выставляют объект по назначенной продавцом цене, безрезультатно рекламируют его пару недель, а затем предлагают немного понизиться. А потом еще и еще, пока наконец – возможно, через несколько месяцев – цена не станет реальной и не привлечет покупателя. Более профессиональный подход – не поддерживать иллюзии продавца, а объяснить ему необходимость сразу назначить справедливую цену. Так квартира продастся по рыночной стоимости, но произойдет это гораздо скорее, чем если бы первоначальная цена соответствовала радужным ожиданиям продавца.

Завышенная цена не привлекает имеющего большой выбор покупателя. При этом его должна насторожить и слишком низкая стоимость объекта. Объект, выставленный по цене на 20-25% (бывает и 50%) дешевле похожих, требует разбирательства. Конечно, речь не обязательно идет о мошенничестве. Высока вероятность, что продажа осуществляется с каким-то обременением. Например, через ренту: пожилой или больной человек продает свое жилье, сохраняя за собой пожизненное право проживания в нем и обязывая покупателя обеспечить уход и содержание. Возможно, продавцы находятся в чрезвычайной спешке. А может быть, у объекта криминальная история, и с ним действительно лучше не связываться. Таким образом, заниженная цена – еще не повод для покупателя пропустить объект в листинге. Но, обратив внимание на такую квартиру, заинтересованный клиент должен утроить свою бдительность и обязательно поручить своему риэлтору четко разобраться, в чем причина такого нестандартного ценообразования.

Как рассказал генеральный директор компании «Бекар» Сергей Козлов, профессиональный риэлтор сокращает излишний процесс поисков и переговоров по объектам, помогая клиенту с самого начала четко определить, что и по какой цене он ищет. Начиная процесс поиска объекта, будущий покупатель заключает с агентством договор, в котором прописываются параметры искомого объекта и ценовой диапазон. В соответствии с этим договором и ведется просмотр объектов. Хотя риэлтор, ориентируясь на свой опыт, может отсечь квартиры, формально подходящие под параметры поиска, но имеющие субъективные недостатки, такие как плохой подъезд или неудачное местоположение рядом с грязным рынком.

Только цифры

Со статистикой скидок по итогам сделок с жилой недвижимостью в 2010 и январе-феврале 2011 года познакомил собравшихся на семинаре Максим Чернов, генеральный директор компании «Адвекс-Московский». В представленной им таблице показывалось, в какую сторону и на сколько процентов изменились цены сделок по отношению к ценам предложения – данные распределены по месяцам и по типам объектов (комнаты, 1-комнатные, 2-комнатные, 3-комнатные и многокомнатные квартиры). Не удивительно, что в большинстве случаев цены сделок показали отличие от цен предложения в меньшую сторону.

Максим Чернов еще раз предостерег слушателей от чрезмерного доверия ценам в листингах. Среди выставленных объектов всегда немало таких, что уже не продаются, рекламируются только для привлечения внимания и пр.

В начале 2011 года компания «Адвекс-Московский» зафиксировала некоторое повышение цены сделок. Однако уже в феврале цифры пошли вниз. О формировании тренда говорить рано, для этого должна наступить определенность на два квартала. Быстрых скачкообразных изменений на рынке недвижимости не бывает, и тем более сейчас уже невозможны такие резкие движения, как после кризиса 2004-2005 годов. Российский рынок становится все более инерционным и в этом смысле похожим на рынки развитых стран. Соответственно, более здоровый характер приобретает конкуренция между риэлторами.

Как выгоднее?

Идеальный вариант завершения сделки, по мнению Максима Чернова, – это компенсация расходов покупателя на комиссионные агентству за счет выторгованной риэлтором скидки. Для достижения этого идеала необходимо развитие цивилизованных отношений между риэлторами, внедрение практики раздела комиссионных. Пока реальность достаточно далека от желаемой утопии.

Однако и сегодня, добавляет Марина Буторина из «Дарко», клиент может рассчитывать, что, действуя через агентство, он купит жилье дешевле, а продаст дороже, чем если бы проводил сделку самостоятельно. Риэлтор приводит пример: не так давно в компанию обратилась женщина, которая переезжает в другой город и продает 1-комнатную квартиру в «корабле» в Кировском районе. Ранее она контактировала с частным маклером, который убедил клиентку, что «корабли» сейчас не пользуются спросом и квартира будет продаваться долго. Однако, обратившись для дополнительной консультации в агентство, клиентка поняла, что при адекватном ценообразовании можно за довольно короткое время найти покупателя на ее квартиру – как, в общем-то, и на любой другой объект. Квартира была успешно реализована по цене, вполне устраивающей продавца.

Дискуссии между продавцом и покупателем, которые пытаются действовать без помощи агентов, говорит Максим Чернов, как правило, продолжительны и эмоциональны, но не приводят к продуктивному результату. Риэлтор же, осуществляя переговоры по цене, выполняет свою непосредственную работу и, если он является профессионалом, завершит ее в считанные недели.

Дата публикации: 16:04 05 апреля 2011

Источник: bpn.ru