Сделки со вторичкой: как выгодно продать

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Сделки на рынке недвижимости, как правило, люди проводят редко. Поэтому и опыта в том, в каком состоянии выставлять квартиру на продажу, что в ней сделать для того, чтобы покупатель нашелся как можно быстрее, а продажная цена оказалась выше, почти ни у кого нет. Эксперты рынка готовы поделиться с нами своими знаниями и даже раскрыть секреты мастерства продавца.

Большинство квартир, которые выставляются на продажу в Москве и в Подмосковье - не новые. История многих домов растягивается на десятилетия, поэтому качество жилья очень разное: в одних квартирах нужно просто сделать уборку и они будут выглядеть, как в глянцевых журналах, другие нуждаются в косметическом ремонте, третьи - в капитальном. Стоит ли ремонтом заниматься перед продажей, и какими работами пренебрегать не следует «Журнал о недвижимости MetrInfo.Ru» разбирался с помощью экспертов рынка недвижимости.

Продаем квартиру на «вторичке»

Начнем с того, что специальных рекомендаций, как подготовить квартиру к продаже не существует. «Никто не пользуется шаблонами», - говорит Алексей Шленов, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж». Но у риелторов есть наработанный опыт продаж и показов, используя который они все же могут посоветовать кое-что дельное. Главное, на что они обратили внимание – в квартире нужно провести предпродажную подготовку. Как сформулировала Вероника Панкова, генеральный директор агентства недвижимости «Пенаты», «предпродажная подготовка квартиры – это действия, направленные на повышение привлекательности объекта для покупателей».

Первая мысль, которая приходит в голову – сделать в квартире легкий косметический ремонт. Он освежит жилье, отчего оно предстанет перед покупателем в выигрышном свете. «Если жилье и без ремонта выглядит чистым и ухоженным, сантехника и проводка находятся в удовлетворительном состоянии, то делать ремонт просто нецелесообразно, - говорит Александр Зиминский, директор департамента продаж элитной недвижимости компании Penny Lane Realty. - Выбранная отделка может не устроить будущего покупателя, а продавец потеряет и время, и деньги». Если квартира требует более серьезных преобразований, то поверхностный ремонт вряд ли поможет. «Мало кого устраивает легкая косметика, когда без ремонта старых коммуникаций, замены труб и батарей просто наклеены новые дешевые обои», - соглашается Вадим Ламин, управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER. Впрочем, бывают ситуации, когда без ремонта не обойтись. Но об этом мы поговорим чуть ниже.

Капитальный же ремонт жилья перед продажей в большинстве случаев не входит в планы продавца. Это и дорого, и отнимает массу времени. Да и риелторы не советуют продавцу связываться с такими работами, в противном случае сделка отодвинется на неопределенный срок.

При предпродажной подготовке нужно привести квартиру в порядок. По словам Светланы Бириной, руководителя департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость», вне зависимости от класса к которой относится недвижимость, квартира должна быть чистой, поэтому перед показами нужно провести генеральную уборку. Если квартира жилая, а на вторичном рынке таких большинство, важно соблюсти золотую середину в интерьере – квартира аскетичного и необжитого вида отталкивает, равно, как и если она слишком заставлена.

Лилия Рыбак начальник отдела рекламы Департамента маркетинга МИАН, советует перед продажей, если есть такая возможность, вывезти из квартиры мебель (хотя бы крупногабаритную), проверить работу сантехники, вымыть окна и снять шторы. «В результате квартира будет выглядеть просторнее и светлее, что позволит создать благоприятное впечатление у потенциального покупателя», - рекомендует эксперт.

Чтобы квартира продавалась быстрее, она должна вызывать у человека положительные эмоции. Александр Зиминский (Penny Lane Realty) обратил внимание на то, что всегда хорошо выглядит квартира, залитая солнечным светом. Однако при естественном освещении становятся видны все строительные и ремонтные «огрехи» - трещинки на стенах и потолке, отошедший плинтус и т.д. Поэтому, если показы будут проходить в дневное время, необходимо заблаговременно устранить все мелкие недоделки.

Второй по важности фактор – воздействие на обоняние. Неприятные запахи отбивают желание не то, чтобы купить, а просто зайти в такую квартиру. Совершенно недопустимы кухонные запахи – капусты или жареной картошки, запах старых вещей из бабушкиного шкафа, нафталина. Большинство психологов сходятся во мнении, что всегда благоприятно на клиента действует запах дорогого свежесваренного кофе, ванили и корицы, аромат живых цветов или апельсинового масла в арома-лампе. Поэтому советуют перед показами использовать проверенные приемы. Но с другими ароматическими средствами рекомендуют лучше все-таки не экспериментировать. Во-первых, как всем известно, на вкус и цвет товарища нет, а во-вторых, у клиента может быть банальная аллергия на запах.

Люди, приобретающие жилье, стремятся в идеале сделать его уютным и красивым. Поэтому их очень радует, когда видят на просмотре квартиру с хорошим интерьером. Они невольно фантазируют и уже видят, что и их жилье станет таким же. Помочь продаже квартиры может со вкусом подобранный текстиль – красивые мягкие пледы, пушистые накидки на креслах делают любую квартиру теплее и уютнее. Особенно это влияние заметно, если показы идут осенью или зимой и за окном идет дождь или колючий снег.

Слушать обо всех достоинствах квартиры клиенту, безусловно, будет приятнее за чашкой свежесваренного кофе. «Если у вас есть десять минут для приготовления ароматного напитка, то лучше не пренебрегать этим», - советует Александр Зиминский (Penny Lane Realty).

Маркетинговый ход и его отсутствие

Предпродажная подготовка квартиры для многих продавцов - это маркетинговый ход, который влияет на исход сделки. «Запущенные квартиры сейчас продаются дольше, чем с ремонтом», - подтверждает Ольга Селютина, руководитель отдела вторичного жилья «Риелторской компании «Русский дом недвижимости». Для многих квартир, которые попадают на рынок, требуются чисто косметические действия: убрать рваные обои, большие трещины или протечки на полотке и т.д. «Но даже эти элементарные вещи большинство продавцов ленятся делать, - говорит Илья Шкоп, председатель Совета Гильдии риелторов Москвы. - В итоге, квартиру, которую можно было продать за два месяца, продают по полгода».

Вероника Панкова («Пенаты») рассказала историю из практики: однажды ее коллега девять месяцев продавал квартиру и никак не мог найти покупателя, хотя цена была дешевле аналогичных вариантов. Когда в отчаяние он обратился к ней за советом, то риелтор решила на месте выяснить, в чем проблема. Она приехала к нему, и увидела на кухне огромное пятно с песенью - следствие залива квартиры. «Я порекомендовала снять квартиру с продажи, сделать ремонт на кухне и потом поднять цену до среднерыночной». После небольшого ремонта квартира была продана в течение двух недель.

Хотя есть и другие примеры, которые доказывают, что единого рецепта не существует. Вадим Ламин (SPENCER) рассказал, как в одном из самых обычных домов в Замоскворечье продавались две однокомнатные квартиры, расположенные одна ровно над другой. Однако, та, что этажом ниже, была выставлена за 7,1 млн рублей, а та, что выше, за 6,5 млн. «Десятипроцентная разница в цене была вызвана несколько лучшим состоянием нижнего объекта», - объясняет эксперт. Но покупатель, которого заинтересовали оба варианта, намеревался сделать в квартире перепланировку и убрать стену между кухней и комнатой, превратив ее в студию, совсем не был заинтересован в лучшем состоянии квартиры. Ведь ему все равно надо было проводить «грязные» работы по демонтажу перегородок, поэтому он выбрал квартиру в худшем состоянии, но более дешевую.

«На практике большинство покупателей желают приобрести недорогой вариант, но в приемлемом состоянии, где можно прожить год-два и затем сделать ремонт под себя», - подтверждает Галина Фабрицкая, начальник отдела аренды компании «Пересвет-Недвижимость». И главная причина здесь – деньги.

Вложив свои средства в ремонт квартиры, хозяин хочет получить больше денег. По оценке Вадима Ламина ( SPENCER) отремонтированные квартиры продаются на 10-15% дороже. Ольга Селютина («Русский дом недвижимости») считает, что цена может вырасти на все 20-30%. Впрочем, у Олега Самойлова, генерального директора «РЕЛАЙТ-Недвижимость», есть своя версия. Он сделал вывод, что в большом количестве случаев наличие косметического ремонта не позволяет продать квартиру дороже. По его словам, дело в том, что любой ремонт, кроме выполненного в объеме «под чистовую», в первую очередь позитивно влияет не на цену квартиры, а на ее ликвидность. И удастся ли конвертировать это повышение ликвидности в конкретные денежные знаки – вопрос, который всегда решается в зависимости от рыночной ситуации и конкретных обстоятельств продажи.

Но есть другая сторона – затраты на ремонт. «Если вам предлагают сделать ремонт и еще рекомендуют знакомую ремонтную бригаду, насторожитесь и узнайте мнение еще одного специалиста», - советует Вероника Панкова («Пенаты»).

Особенно большие потери могут постичь тех продавцов, которые для того, чтобы повысить привлекательность квартиры, принимают решение сделать дорогой ремонт. «Евроремонт не окупает себя, так как никто не будет переплачивать 1 млн. рублей и более – это средняя цена за хороший ремонт однокомнатной и-двухкомнатной квартиры», - убеждена Галина Фабрицкая («Пересвет-Недвижимость»). Как подтвердил Илья Шкоп (ГМР), редко удается «отбить» весь ремонт при продаже. В зависимости от его «свежести» обычно возвращается от 30 до 60% вложенных в ремонт денег. «Относительно квартир в экономклассе нужно помнить, что чистую отремонтированную квартиру купят быстрее и чуть дороже, но вряд ли вы вернете время и деньги, потраченные на этот ремонт», - подчеркивает Инна Игнаткина, директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость на Пресне».

Новостройки for sale

В настоящее время на вторичном рынке также широко представлены квартиры в новостройках. Речь идет об уже сданных домах, но которые находятся на этапе заселения. Большинство квартир приобреталось с черновой отделкой и со свободной планировкой. В такой квартире жить невозможно, а чтобы довести до готового состояния потребуется много времени и денег.

Большинство продавцов не делают ремонт перед продажей, хотя покупатели не отказались бы приобрести жилье с отделкой. Особенно заинтересованы в таких вариантах покупатели жилья экономкласса. У них нет намерений сносить уже возведенные стены и менять проект, так как нет лишних денег. По словам Галины Фабрицкой («Пересвет-Недвижимость»), хороший спрос есть на квартиры в домах, возводимых компанией «Ведис». Эксперт рассказала, что, например, в ЖК «Нахимово» покупатель имел возможность, дополнительно оплатив 5,2 тыс. рублей за кв. м., выбрать один из предложенных вариантов отделки – «Европейский», «Византийский», «Английский» или «Скандинавский». На фоне других вариантов в новостройках такие квартиры имеют серьезное конкурентное преимущество и продаются быстро и по хорошим ценам.

«В сегментах «бизнес» и класса «де-люкс» перепланировка производится в подавляющем большинстве случаев», - говорит Алексей Шленов («МИЭЛЬ-Брокеридж»), - как следствие покупатели не стремятся купить квартиру «скроенную» на вкус продавца.

Действия на удачу

Большинство экспертов считает, что продавать квартиры в новостройках с ремонтом малоэффективно, так как неизвестно, понравится ли она покупателю. «Делая ремонт, вы всегда увеличиваете свои риски, так как тратите деньги сейчас, не имея 100% гарантии вернуть их и получить прибыль», говорит Вадим Рубцов, ведущий специалист отдела новостроек «Риелторской компании «Русский дом недвижимости». – И чем более высокая категория дома, тем больше риск».

Впрочем, на рынке встречаются примеры, когда риск оказывается оправданным и продавцу квартиры удается заработать и на ремонте. Вадим Рубцов рассказал, что в одном из домов бизнес-класса были проблемы с приемкой на баланс эксплуатирующей организацией, из-за чего людям не выдавали ключи. Но покупателю одной из квартир удалось договориться со строительной организацией и он начал делать ремонт, так как планировал выставить квартиру на продажу. На тот момент, когда все проблемы были решены и люди начинали ремонт, предприимчивый хозяин квартиры его уже заканчивал. Так как отремонтированная квартира была одна в данном доме, на нее быстро нашелся покупатель, который с лихвой оплатил все расходы.

Другой успешный пример – удачное планировочное решение. Застройщик предлагал двухкомнатные квартиры 80-100 кв.м., трехкомнатные от 120 кв.м. Владелец перепланировал двухкомнатную квартиру 86 кв.м, получив кухню - гостиную и две полноценные спальни. Эта квартира хорошо продалась как трехкомнатная, так как аналогичных предложений на тот момент в этом доме не было. «В любом случае, если рассматривать ремонт квартир перед продажей как бизнес, продавец должен иметь хорошие знания в этой области», - говорит эксперт.

Лилия Рыбак (МИАН) также признает, что затраты на отделку и ремонт новостройки могут быть значительными, а их окупаемость не всегда можно спрогнозировать. Поэтому считает, что ремонт нужно делать в квартире тогда когда у продавца квартиры есть возможность выполнить его по ценам значительно ниже рыночных.

Резюме от журнала www.metrinfo.ru

Успех продаж во многом зависит от цены квартиры. Однако не все покупатели готовы даже за дешево покупать «убитое» жилье. Поэтому элементарная предпродажная подготовка просто необходима. Что же касается ремонта, то здесь палка о двух концах. Есть примеры когда все затраты оказывались оправданными, а есть – наоборот, ведь продавец рискует, и как повернется к нему фортуна, никому не известно. Многое зависит от ситуации на рынке, от спроса, от того, есть ли аналогичные предложения. В любом случае, если вы решились делать ремонт в продаваемой квартире, надо понимать ради чего вы его затеваете.

Дата публикации: 09:46 24 февраля 2012

Источник: bpn.ru