Эксперты рассказали, как девелоперы "разговаривают" с покупателями

Общение девелопера и покупателя еще несколько лет назад сводилось к раздаче листовок на улице и рекламе жилых комплексов на билбордах. Сегодня в распоряжении застройщиков - современные средства коммуникации, которые помогают им создать положительный имидж в глазах потенциальных клиентов. Для покупателей диалог с девелолопером также несет свои плюсы – так проще понять с кем имеешь дело и сделать правильный выбор. Специалисты компании «Метриум Групп» подготовили обзор самых популярных на сегодняшний день средств связи между покупателем и девелопером, а также выяснили как они помогают застройщикам в реализации проекта.

Сайт Сайт проекта - первый источник, с которого потенциальные покупатели начинают знакомство с жилым комплексом и девелопером. Здесь должна присутствовать информация о проектной документации, развернутый генплан застройки участка, актуальные сведения о ценах, количестве и ассортименте имеющихся в реализации квартир, новости проекта и т.д. Уже стало нормой, когда на сайте находится актуальный фотоотчет о ходе строительства или видео прямой трансляции с веб-камер стройки. Так, например, поступил застройщик жилого комплекса «Новые Ватутинки». Каждый посетитель сайта может в любой момент времени посмотреть, как идет строительство, совершив интернет-экскурсию по объекту. Чем больше данных застройщик предоставляет потенциальным покупателям, тем больше доверия вызывает сам продукт, то есть жилой комплекс. А вот если зайдя на сайт, вы не найдете там ничего, кроме привлекательных рендеров или фотографий проекта и обещаний радужной жизни в жилом комплексе, это повод задуматься.

Форумы Изучив объект на официальной страничке, идем за неофициальным мнением о нем на форумы. Именно здесь люди и узнают все самое «сокровенное» о проекте, что, как правило, остается «за кадром» на официальных источниках. Критика на форуме – дело обычное, поэтому многие девелоперы, мониторя общественное мнение, отслеживают по настроениям пользователей общий информационный фон, который возникает вокруг проектов, в зачатках подавляют слухи, предоставляя официальную информацию. Потенциальным покупателям форум помогает узнать, дорожит ли застройщик своей репутацией. Тревожными признаками должны стать игнорирование застройщиком вопросов, которые задают клиенты, а также многочисленные восторженные отзывы «жильцов» о комплексе. Как правило, так работают «засланные казачки» - сотрудники девелоперской компании, которые таким образом «рекламируют» проект.

Соцсети В социальных сетях «сидят» сегодня многие. Продвинутые девелоперы не остаются в стороне от прогресса и также заводят страницы на подобных сайтах. Так они «убивают сразу двух зайцев» - рассказывают потенциальным клиентам о своей компании и проектах, а также поддерживают связь с теми, кто уже купил квартиры в их комплексах. Как правило, на страничке компании или проекта девелопер размещает свежие новости об объекте - событиях и праздниках, отчеты о ходе строительства, изменении цен, фото- и видеорепортажи, различные конкурсы и опросы на интересующие темы. Некоторые создают для клиентов «горячую линию», которая позволяет быть постоянно на связи: давать клиентам возможность высказать негатив, заявить проблему и оперативно получить ее решение. Иными словами, на «правильной» страничке девелопера в социальных сетях жизнь «бьет ключом»: новая информация появляется на ней не менее 2-3 раз в неделю. Большинство девелоперов, которые активно работают с сетями, обновляют информацию ежедневно, даже несколько раз в день.

«Клиенты всегда положительно реагируют на открытость компании - поэтому соцсети могут стать хорошим подспорьем в формировании положительного имиджа среди покупателей, - говорит Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». – Кроме того, с помощью активного аккаунта девелопер может отследить, насколько людям интересен тот или иной проект и какие вопросы их интересуют при выборе недвижимости, а также снизить риск появления слухов и недостоверной информации о проекте».

Офис продаж Изучив сайт застройщика и проекта, почитав форумы, покупатели отправляются в офис продаж, который, как правило, расположен на стройплощадке. А это значит у покупателя есть возможность получить сразу и профессиональную консультацию, и лично посмотреть на объект. Ведь лучше один раз увидеть… Именно личная встреча «лицом к лицу», как правило, становится решающей при выборе жилого комплекса. Поэтому девелоперы привлекают к реализации своих проектов опытных риэлтеров, у которых весь процесс продаж, начиная от общения с клиентом, отлажен, как часы. Если офис находится на объекте, отношение к потенциальным клиентам можно определить уже по тому, как они добираются до него. Лучший вариант для комплексов эконом- и комфорт-класса – организованный девелопером или риэлтерским агентством трансфер на микроавтобусе от ближайшей железнодорожной станции или метро. Клиентам в бизнес- и элитном классе «правильный» риэлтор организует подачу автомобиля, который и доставит его в удобное время на объект. Важные штрихи - приветливые и опрятные менеджеры по продажам, уютный красивый офис, чай\кофе, детский уголок... Также в отделе продаж должны присутствовать все необходимые информационные материалы – буклеты, презентации и т.д. Кроме того, если офис продаж расположен на объекте, желательно, чтобы для клиентов были предусмотрены бахилы, резиновые сапоги, ведь во время «экскурсии» по стройке можно испачкать обувь, а также каски – этого требует техника безопасности. Все эти нюансы и штрихи складываются в итоге в голове у покупателя в общую картину, которая вкупе с оценкой самого объекта на месте и формируют эмоциональную оценку самому жилому комплексу. Эти эмоции в дальнейшем и становятся решающими при покупке недвижимости.

Шоу-румы На первичном рынке подавляющая часть жилья приобретается на начальной стадии строительства дома. Чаще всего, потенциальные покупатели видят только схемы планировок и красочные буклеты, по которым представить, как будет выглядеть их будущая квартира на самом деле сложно. Именно поэтому продвинутые девелоперские и риэлтерские агентства создают на реализуемых объектах шоу-румы - квартиры с готовой отделкой и мебелью. Благодаря им покупатель может в деталях представить свое будущее жилье. «Эффект от строительства шоу-румов больше всего заметен при реализации небольших квартир, - говорит Мария Литинецкая. - Например, в жилых комплексах «Новые Ватутинки» и «Спортивный квартал» значительно выросли продажи небольших квартир после того, как на объектах были построены шоу-румы квартир площадью около 30 кв. м. Побывав в таких объектах, покупатели смогли воочию убедиться, что даже в небольшой квартире можно чувствовать себя вполне комфортно. Посещение шоу-рума в разы сокращает срок принятия решения о покупке».

По мнению экспертов «Метриум Групп», в условиях жесткой конкуренции грамотно выстроенные коммуникации между застройщиком и клиентами оказывают большое влияние на темпы реализации проекта. «Информационная «открытость» девелопера становится для потенциальных покупателей в итоге синонимом его надежности, - считает Мария Литинецкая. – Вступая в диалог с клиентами, застройщики формируют кредит доверия, который в дальнейшем может сыграть большую роль в выборе того или иного жилого комплекса».