На рынке торговой недвижимости возможен кризис перепроизводства

По всей стране продолжается бурное строительство торговых центров. Ожидается, что в крупных регионах в течение двух-трех лет общая площадь торговых комплексов увеличится в несколько раз. В Москве же в прошлом году их совокупная площадь достигла 1 млн кв.м, а в этом году превысит 1,5 млн кв.м. Но несмотря на эти показатели Анна Ширяева, генеральный директор компании "Магазин магазинов", считает, что львиная доля строящихся сегодня торговых центров, особенно в регионах, не сможет успешно работать. Прежде всего из-за множества ошибок, допущенных при реализации проектов.

- Для начала позвольте задать вам простой вопрос: почему вы решили заняться ритейл-консалтингом?

- Потому что клиенты стали приносить нам на реализацию проекты, которые просто нельзя было воплощать на практике. Но объекты уже были построены, и к тому же со всеми ошибками, которые только можно себе представить. И раз уж мы постоянно взаимодействуем с крупнейшими розничными операторами и знаем требования "торговца" к своему объекту, нам пришлось принимать участие в разработке конфигурации этого продукта. Сегодня в Москве и регионах реализуется огромное количество проектов в области торговой недвижимости, и подавляющему большинству требуется серьезнейшая работа над ошибками. Причем именно сейчас, когда торговый центр еще не построен. Потом будет поздно.

Но есть и еще одна, куда более серьезная проблема. Количество торговых площадей сегодня увеличивается значительно быстрее, чем растут покупательская способность населения и спрос на торговые помещения со стороны квалифицированных розничных операторов. Фактически мы сегодня находимся на пути к кризису перепроизводства рынка торговых площадей. В условиях жесточайшей конкуренции, которая начнется через считанные годы, ошибки в концепциях поставят только что построенные торговые центры на грань рентабельности.

- С чем связано такое количество ошибок?

- Есть целый комплекс причин. Главные - низкий профессиональный уровень девелоперов, отсутствие квалифицированных кадров и слабое развитие рынка в целом. Девелопером у нас зачастую выступает некий предприниматель, которому тем или иным образом достался участок земли, "недострой" или промышленное предприятие. А может, ему просто пришла в голову идея строительства торгового центра - это ведь многим кажется сегодня чем-то очень "продвинутым" и эффективным. И вот наш предприниматель начинает действовать в соответствии со своим здравым смыслом. А это обычно не имеет ничего общего с тем, что необходимо делать на самом деле. Так, чаще всего можно создать лишь муляж - то есть недействующую модель объекта.

Дело в том, что торговая недвижимость - сфера чрезвычайно сложная, требующая специальных знаний в самых разных областях: недвижимости, торговле, рекламе и маркетинге, социологии, психологии и многих других. А наши девелоперы - это лишь "люди с деньгами", которые добились успеха в какой-нибудь совсем другой области. Поэтому они довольно самоуверенны и думают, что в состоянии реализовать успешный проект еще и в торговой недвижимости.

- Часто приходится слышать, что единодушие консультанта и девелопера - явление почти не встречающееся...

- Причем консультант часто не может повлиять на девелопера. Тот в силу разных причин не воспринимает либо не хочет воспринимать советов и принимает решения сам. Иногда заказчики даже не читают того, что ты им пишешь, и уж тем более редко отвечают письменно, точно формулируя свою позицию.

Нередко причиной невыполнения рекомендаций консультантов становится и внешнее давление. Например, когда местная администрация указывает, каких арендаторов "сажать" в торговый центр, а каких нет, или объясняет, как должен выглядеть комплекс.

Влияет на конечный продукт и жажда "быстрых денег". Дело в том, что девелопер часто стоит перед выбором: иметь устойчивый в долгосрочной перспективе бизнес, с постепенным возрастанием его стоимости, или "срубить денег" сразу, но иметь непонятную перспективу в будущем. И часто он выбирает второй вариант. Тогда вместо устойчивых операторов и сильных якорей, он вписывает в объект любых арендаторов, готовых, по крайней мере на словах, платить больше.

- Если такой арендатор готов заплатить сразу и много, значит, ведет бизнес эффективно и является завидным клиентом?

- Очень распространенное заблуждение. Больше всех обычно обещают непрофессионалы и новички, различные ЧП и ПБОЮЛы. Они не просчитывают свой бизнес вперед, а только обещают. Выполнить обязательства они не всегда в состоянии. В то же время квалифицированные сети, стабильные операторы, способные, кроме прочего, еще и привлечь в ТЦ дополнительного покупателя, много не обещают и буквально бьются за снижение арендных ставок. Когда девелопер не понимает этого и стремится поскорее "отбить деньги", получается объект типа "барахолки", где арендаторы все время сменяют друг друга. Нет сомнений, что с развитием рынка такой ТЦ станет неконкурентоспособным.

Кроме того, зачастую заказчик, ранее не работавший в этом бизнесе, не осознает всех сложностей и многообразия проблем, масштабов затрат на строительство объекта. А соинвесторов и кредиторов часто не хочет привлекать, чтобы не потерять контроль над бизнесом. И это же становится причиной отказа от разработанного консультантом проекта. Даже если решение о привлечении инвесторов принято, на их поиск уходит время. Затем следуют длительные согласования, разработка проекта и строительство, все это занимает еще два-три года.

В результате из доброй сотни проектов, в которых мы выступали консультантами, к настоящему времени полностью реализовано лишь несколько; еще ряд находится на различных стадиях реализации.

- А с чего начинается консалтинг по проекту?

- В первую очередь, мы проводим маркетинговое исследование, результатом которого может стать, например, заключение, что на таком-то участке торговый объект строить нельзя.

- И что, за отрицательный результат тоже надо платить?

- Конечно. Заказчик платит за исследование от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч долларов, а в результате он может сэкономить суммы, на порядок большие. Не проводя исследований, заказчик "вколотил" бы несколько миллионов, а то и десятков миллионов в убыточный объект и не смог бы погасить кредиты. Вот и получается, что деньги за консалтинг - это лишь доли процента от суммы, которую он мог бы потерять.

- А можно ли получить результат, не прибегая к полномасштабным исследованиям?

- У нас была услуга экспресс-анализа для компаний, с которыми мы работаем постоянно. Потом мы эту услугу убрали, поскольку она вводит клиентов в заблуждение. Они почему-то думали, что за очень небольшие деньги получат данные, сравнимые с результатами полномасштабного исследования. И это несмотря на наше предупреждение, что специальных исследований в этом случае не проводится, а выводы сделаны на основе изучения карты, данных государственной статистики, визуального наблюдения и представленных заказчиком материалов. И если в этих материалах не было какого-то существенного фактора - результат становился недостоверным. Экспресс-анализ - только грубая оценка, он может быть лишь отправной точкой для дальнейших исследований. Но не основанием для принятия решения о строительстве или покупке земли, так как он не позволяет оценить будущую рентабельность объекта.

- Допустим, исследования были проведены, и результат положительный. Как выглядит дальнейшая работа с девелопером?

- Если строить на участке можно, то мы разрабатываем концепцию, пишем задание на проектирование, рекомендуем нескольких архитекторов, но конкретного исполнителя заказчик выбирает сам. Архитектор рисует, а мы поправляем до тех пор, пока не получится работающий с точки зрения торгового бизнеса объект. В результате рождается проект, сбалансированный с позиции и заказчика, и его клиентов - арендаторов. Затем девелопер, если есть деньги, строит, а мы начинаем сдавать строящийся объект в аренду.

Создание и сопровождение архитектурного проекта - один из самых сложных этапов работы. Здесь консультанту необходимо добиться, чтобы архитектурный проект во всем соответствовал задуманному девелопером бизнесу. Проектировщики, которые привлекаются к разработке объектов, прекрасно знают СНиПы и СанПиНы, но не понимают принципов работы торгового центра, не знают потребительских привычек и особенностей поведения целевых аудиторий. Глубокое участие консультанта в создании архитектурного проекта понятно заказчику и оплачивается им.

- Сколько сейчас стоит работа консультантов над одним объектом?

- В квалифицированном секторе рынка цены находятся в пределах от $25 тыс. до $80 тыс. Но нужно понимать, что в цену входит индивидуальный набор услуг, который зависит от поставленного технического задания, конкретного объекта и заказчика. Это как стоимость обеда в ресторане - все зависит от того, что вы закажете...

- Часто застройщики стремятся привлечь к сдаче объекта нескольких брокеров. Это правильное решение?

- Думаю, сдавать объект в аренду должна одна компания - так называемый эксклюзивный агент. Реализация помещений несколькими агентами приемлема для офисного комплекса, но не для торгового центра, обладающего единой концепцией. Ведь эксклюзивный агент заинтересован в том, чтобы подобрать лучших операторов, в большей степени соответствующих концепции центра, способных привлечь максимальное количество покупателей. Когда же над проектом работают сразу несколько агентов, каждый из них стремится как можно быстрее "посадить" своего арендатора и получить комиссию. Кроме того, при сдаче торгового центра несколькими компаниями брокеры понимают, что время, потраченное на сдачу помещения, совсем не обязательно будет потрачено успешно, ведь параллельно этот же товар продает другой брокер, и он может продать его раньше. Раздача "неэксклюзива" говорит о низкой квалификации девелопера и заведомо низком качестве будущего объекта.

- Есть ли конкуренция между консультантами?

- Состязательность проявляется в отношении наиболее привлекательных проектов - это крупные, хорошо расположенные объекты, девелоперы которых обладают хорошей репутацией на рынке. В отношении менее привлекательных объектов конкуренция не так заметна.

А еще есть консультанты-непрофессионалы, которые практически не понимают данного бизнеса и не имеют опыта, но, гордо называя себя лидерами рынка, выступают в прессе и на конференциях. Вот обычная ситуация: девелопер заключает договор с консалтинговой компанией. Проходит день, два, неделя, месяц. И ничего не происходит. В конце концов, девелоперу по факсу приходит листочек с планировками, взятыми с его собственного сайта, и рукописным списком арендаторов, переписанным из перечня клиентов с сайта компании-консультанта. Таких случаев предостаточно.

Поэтому есть немало девелоперов, которые разочаровались в консультантах. Однако неудачный опыт должен учить и заставлять совершенствоваться, а не приводить к отказу от сотрудничества с профессионалами.

Дата публикации: 11:01 01 сентября 2005