Эксперты недвижимости помогают найти лучшее решение

Иван Николаевич владел Ѕ долей трехкомнатной квартиры. Другая половина квартиры принадлежала Сергею Васильевичу (3/8 доли) и Анне Васильевне (1/8 доли). Сергей и Анна были братом с сестрой, но мало ладили друг с другом.

Все вместе они решили продать эту квартиру. Ивану Николаевичу и Анне Васильевне нужно было просто продать свои доли и получить деньги, а Сергею Васильевичу – купить взамен своей доли – квартиру.

Иван Николаевич пригласил свою знакомую – частного маклера (Елену), и хотел, чтобы она занималась всем процессом продажи квартиры. Но Анна Васильевна сказала, что для нее услуги риэлтора очень дороги, и она лучше сама будет продавать. А у Сергея Васильевича знакомая Ивана Николаевича не вызвала доверия, и он сказал, что найдет своего риэлтора, который будет защищать только его интересы и при продаже, и при одновременной покупке квартиры. И к тому же он будет не частным риэлтором.

На первой встрече при оценке квартиры, собрались все участники предстоящей продажи: собственники, Агент А (частный маклер Ивана Николаевича) и Агент Б (сотрудник риэлторской компании, с которым заключил договор Сергей Васильевич).

Агент А сказал, что заниматься продажей квартиры должен один человек, и так как он представляет интересы собственника большей доли, то он и будем ею заниматься. И попросил Агента Б не рекламировать квартиру. Агенту Б это предложение не понравилось, он хотел полностью контролировать процесс продажи, тем более, что его Сергею Васильевичу нужно было взамен своей доли покупать квартиру. Третий же собственник, Анна Васильевна, сказала, что ей без разницы кто будет продавать, главное, чтобы продали, но возможно, если объявления дадут несколько агентов, то квартиры быстрее «уйдет».

Учитывая возникшие разногласия, Агент А и Агент Б решили встретиться отдельно и обсудить предстоящую схему взаимодействия при продаже квартиры.

Какой вариант решения наиболее предпочтительный?

Кирилл Савин, специалист по недвижимости компании «Триумфальная арка»:

Кирилл Савин победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Эксперт рынка» за глубокое знание рынка недвижимости.

На мой взгляд, идеальным решением в данной ситуации было бы следующее: рекламу квартиры полностью на себя должен взять Агент Б (сотрудник риэлтерской компании), так как рекламная кампания агентства недвижимости имеет неоспоримые преимущества перед рекламой со стороны частного маклера. Это, в первую очередь, объем охвата ресурсов - как интернет-площадок, так и печатных изданий. Автоматизация всего процесса размещения и обновления объявлений в агентстве отлажена годами, частный маклер при всем желании физически не сможет проделать такой объем работы. При этом не маловажную роль здесь играет имя компании, от лица которой будет публиковаться объявление, это и доверие со стороны покупателя и гарантии ответственности, которых частный маклер дать просто не может. Частный маклер, в свою очередь, может контролировать публикацию объявлений со стороны агентства, что называется «держать руку на пульсе», ему этого никто не запрещает.

Если же Агент А окажется совсем не сговорчивым, можно рекламировать объект параллельно – агентством и частным маклером. Здесь главное договориться о единой цене в рекламеи контексте общения с покупателями. Иначе, при разных ценах, квартира начнет конкурировать сама с собой, что внесет путаницу для потенциальных покупателей и приведет к снижению цены продажи квартиры.

Светлана Дымченко, коммерческий директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость»:

Светлана Дымченко победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Лови момент» за умение использовать изменение рыночной ситуации в интересах клиента, а так же «Лучший Риэлтор» по версии журнала «Недвижимость и Цены» и видеоканала о недвижимости «M2TV.ru». Светлана Дымченко является серебряным призером первого конкурса, победителем по версии зрительского жюри, имеет диплом в номинации «Профессионал».

Планирование и проведение рекламной кампании является одним из наиболее важных этапов работы риэлтора. Тем более данный элемент значим сейчас, в условиях снижения покупательской активности: ведь от того, насколько профессионально рекламируется объект, сегодня зависит не просто длительность периода нахождения покупателя, но нередко – и вообще возможность продажи. В связи с этим, правильность построения рекламной кампании имеет критическое значение.

Нередко, как в предложенном примере, ситуация, в силу разных причин, может складываться так, что рекламированием объекта могут заниматься несколько риэлторов. На первый взгляд, подобный подход является наилучшим для клиента, поскольку обеспечивает максимальный охват потенциальных покупателей. Кроме того, в подобном случае риэлторы оказываются в конкурентной среде, что стимулирует их к хорошей работе. Однако, все это правильно лишь на первый взгляд…

Реально же ситуация выглядит иначе. Во-первых, если реклама о продаже одного и того же объекта размещается от лица разных представителей, у покупателя возникает неясность относительно того, кто из риэлторов действительно представляет интересы продавца, с кем вести переговоры об условиях покупки, передавать предоплату и др. Как следствие, в подобных условиях покупатель склонен в принципе воздержаться от рассмотрения перспектив приобретения данного объекта.

Во-вторых, и это не менее важно: в случае, когда продавец никому из множества риэлторов не дает эксклюзивных полномочий, риэлторы, которые согласились работать на подобных условиях, действительно, начинают конкурировать между собой. Однако, конкурируют они, как правило, не за то, чтобы обслужить своего «как бы клиента» наилучшим образом, а за то, чтобы максимально интенсивно «прогнуть» его, обеспечив потенциальному покупателю наиболее интересные условия сделки. Как следствие, получается, что «недоверчивый» продавец в этом случае приобретает в лице риэлторов не друзей, а «врагов», действующих в интересах противоположной стороны.

В-третьих, ни один уважающий себя профессионал в подобных «тараканьих бегах» участвовать не будет. Как следствие, продавец, решивший «раздать» свой объект широкому кругу риэлторов, не давая никому эксклюзивных прав, изначально обрекает себя на взаимодействие с дилетантами.

В-четвертых: не секрет, что по давно сформировавшемуся обычаю делового оборота, действующему на столичном (и многих других) рынке жилья, при заключении эксклюзивного договора расходы, связанные с рекламным продвижением объекта, агентство недвижимости берет на себя. Однако, на неэксклюзивные договоры данная практика не распространяется. Соответственно, продавец будет вынужден либо оплачивать рекламные расходы (заметим, не такие уж и маленькие) из своего кармана, либо ему придется смириться с тем, что продвижение его объекта будет вестись преимущественно на различных бесплатных досках, в профессиональной среде метко именуемых «мусорными». Думаю, комментировать данное наименование нет необходимости…

Собственно, перечисление плюсов эксклюзивного договора для клиента можно продолжить, однако, в целях экономии места думаю, в этом нет необходимости, поскольку и так очевидно: эксклюзивный договор гораздо эффективнее, чем призрачная «выгода» задействования в продаже нескольких риэлторов. В связи с этим, возвращаясь к игровой ситуации, можно сказать следующее: заключение продавцом договора, предоставляющего право на поиск покупателя в определенный период только одной компании или одному специалисту, является наиболее эффективным способом продажи квартиры.

Поскольку в рассматриваемом случае риэлторов двое, важно, чтобы никто из них не стал заниматься перетягиванием одеяла на себя. А чтобы этого не произошло, представителям продавцов четко нужно согласовать условия взаимодействия при поиске покупателя: кто и когда показывает квартиру, кто разместит объявление и т.п. И действовать как при поиске покупателя, так и при подготовке к проведению сделки заодно, защищая интересы своего клиента, но не забывая о других сособственниках-продавцах. Тогда у них все получится: ведь в данной ситуации сособственники тесно связаны, соответственно, здесь может быть только общий успех. И именно его риэлторы совместно и должны обеспечить!