Брокеры начинают и проигрывают?

В последнее время быстро растет число организаций, которые оказывают исключительно брокерские услуги, но уверенное лидерство в этом сегменте рынка по-прежнему держат риэлторы. Правильно ли то, что такие разные услуги, как проведение сделки с недвижимостью и организация кредита, сплошь и рядом предлагаются в стенах одной и той же компании? Единственная серьезная возможность сделать брокерскую услугу популярной — предоставлять ее бесплатно.

О том, насколько удачным оказывается подобное совмещение сфер деятельности, рассуждает председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров «ПростоИпотека» Владимир Лопатин.По итогам прошлого года доля ипотечных сделок на вторичном рынке жилья по стране увеличилась почти вдвое и достигла 14%, а в иных городах превысила 50%. В этих условиях любая серьезная риэлторская компания должна помогать своим клиентам в получении кредитов. При этом далеко не все агентства могут позволить себе специальное брокерское подразделение.

Поэтому они по-прежнему рассматривают брокерскую услугу как важный, но все же вспомогательный сервис. Соответственно, его либо выносят за пределы компании, заключая договоры с узкоспециализированными брокерскими фирмами, либо, что случается чаще, поручают брокерские услуги своим риэлторам — в режиме совмещения профессий.

Рискую вызвать праведный гнев брокеров-профессионалов, но трагедии здесь нет. Даже если компания берет человека на позицию ипотечного брокера, он сразу работать не начнет. Его сначала надо научить, снабдить информацией о множестве кредитных программ, наладить партнерские отношения с банками. А раз так, то на этом месте в состоянии работать риэлтор, если дать ему все перечисленное.

Стоит отметить, что создать такие условия могут только крупные компании. Мелкие структуры оказываются в более сложном положении. Выход из него, однако, есть. В США, например, ипотечные брокеры — это в основном представители семейного бизнеса. Такие мини-компании обычно входят в крупные брендовые или сервисные сети, пользуются информационными и обучающими услугами этих сетей и с их помощью устанавливают отношения с банками. Постепенно такие сети образуются и в нашей стране. Они предлагают услуги, доступ к которым открыт и риэлторам.

Значит ли это, что брокерский сервис в агентстве недвижимости не следует рассматривать как самостоятельный приработок компании и ее сотрудников? Не думаю. При правильном финансовом подходе такой вариант вполне правомерен. Риэлторские компании нередко объявляют, что услуги по организации ипотечных кредитов у них бесплатны. В некоторых фирмах брокерская комиссия просто включена в стоимость риэлторских услуг.

Но есть и компании, где понимают: время, когда ипотечным брокерам платили клиенты-заемщики, постепенно проходит. Брокер должен продавать кредиты, а у нас он сначала вынужден продавать себя, свою услугу, а только потом дело доходит до кредита. А зачастую и не доходит, поскольку клиент не готов смириться с тем, что не очевидная для него услуга брокера так сильно удорожает заем. Поэтому он и отправляется напрямую в банк — после бесплатной консультации у того же брокера.Единственная серьезная возможность сделать брокерскую услугу популярной — предоставлять ее бесплатно. Это означает, что платить за нее должны банки. Не за горами то время, когда брокер, требующий деньги с клиента, просто окажется вне рынка. Чтобы эти времена наступили, во-первых, должна нормализоваться ситуация с финансами на ипотечном рынке. Будем надеяться, что американцы и европейцы справятся со своими проблемами и зарубежное рефинансирование нашей ипотеки войдет в нормальное русло. Тогда банки станут активнее привлекать клиентов, в том числе и через брокеров.

Во-вторых, сама брокерская услуга должна стать более качественной. Брокер, претендующий на вознаграждение от банков, не должен только ловить клиента за рукав и всеми правдами-неправдами затягивать его в банк. Настоящий ипотечный брокер поставляет в банк не клиентов, а кредиты. Предварительную работу с заемщиком он берет на себя — банку остается только проверить сделанное, а не начинать все заново. Только тогда банк экономит средства, которыми охотно делится с брокером.Именно у риэлторских компаний, как мне кажется, существенно больше шансов стать по-настоящему полезными для банков и получить от них солидное вознаграждение, чем у специализированных кредитных брокеров. Несколько проигрывая брокерам-специалистам, риэлторские компании с лихвой компенсируют этот проигрыш комплексностью оказываемых ими услуг.