Брокеры коммерческой недвижимости растут и множатся

За последние годы уровень профессионализма брокера коммерческой недвижимости значительно вырос, изменилась его функциональность – теперь девелопер активно привлекает брокера в качестве консультанта при разработке концепции объекта.

Эксперты объясняют эти тенденции ростом конкуренции на рынке и приходом новых российский и зарубежных девелоперов, которые предъявляют к работе агента более высокие требования.

Данные тенденции были озвучены на II-м Всероссийском конгрессе брокеров коммерческой недвижимости «Работа брокера в условиях современного рынка», который состоялся в Москве. В мероприятии приняли участие представители международных и российских консалтинговых, управляющих, юридических и брокерских компаний (агентств недвижимости), девелоперов коммерческой недвижимости.

Брокер или консультант?

Между участниками конгресса зашел спор о разнице между профессиями «брокер» и «консультант». По сути, перед ними стоит одна и та же задача: вести с клиентом сделку купли-продажи или аренды объекта от первичного контакта до оформления всех необходимых документов. Разница в обозначении зависит от того, в какой компании работает агент. В брокерских компаниях посредника в сделке называют «брокером», в консалтинговых – «консультантом». Вместе с тем, представители консалтинговых компаний разделили эти профессии, по их мнению, консультант - это сотрудник компании, ориентирующейся на долгосрочные отношения с клиентом, которые подразумевают как более широкий спектр услуг, так и особый формат взаимодействия. Представители ритейла, напротив, разницы не видят: «Для меня брокер и консультант – это единое понятие, – отметил единственный представитель рынка ритейла на конгрессе директор департамента коммерческой недвижимости ОАО «Детский мир центр» Владимир Александровский. - Это специалист, который сначала создает или помогает создавать некую концепцию места, а затем это место предлагает на рынке».

Как не утратить доверие

В последние несколько лет на рынке ритейла произошли кардинальные изменения. В первую очередь, значительно увеличились объемы строительства торговой недвижимости. Если еще четыре года назад во многих городах России наблюдался дефицит торговых площадок, то теперь есть регионы, в которых количество и качество площадей зашкаливает за общеевропейские показатели. Впрочем, остаются и такие города, в которых торговых площадей не хватает, но там заявлено множество новых проектов.

«К сожалению, очень часто поступают предложения от брокеров, абсолютно не соответствующие ни формату, ни профилю, ни уровню нашей торговли, – отметил Владимир Александровский. - Поэтому изучение формата ритейла должно быть основным мотивом в деятельности брокера». Кроме того, г-н Александровский отметил, что в каждой компании должен быть брокер, который специализируется на отдельных рынках ритейла, например, на бытовой технике.

Вместе с тем, рынок ритейла развивается неравномерно. «Еще полтора года назад можно было спорить о том, что мы Петербург обошел Москву в развитии рынка ритейла, сегодня это - свершившийся факт», – комментирует директор Департамента коммерческой недвижимости LCMC Василий Петрецки. – Рынок ритейла Петербурга радует с точки зрения проникновения торговых сетей. Половина операторов продовольственных товаров в городе – сети, каждый второй магазин, Та же ситуация и в сфере брендовой одежды и фаст-фуда». Кроме того, по словам г-на Петрецки, Санкт-Петербург превосходит Москву в обеспечении качественными торговыми площадями.

Брокеридж - искусство или ремесло?

К неблагоприятным тенденциям на рынке коммерческой недвижимости можно отнести ограничение возможностей роста сетевых операторов на рынке ритейла, а также ограниченное количество отечественных ритейлеров и низкое качеств услуг.

Специалисты прогнозируют, что такое положение дел может в ближайшем будущем существенно снизить наполняемость торговых центров.

Похожая ситуация сложилась и на рынке офисов, в частности, испытывают проблемы с привлечением арендаторов московские бизнес-центры. Эксперты объясняют эту проблему неэффективной работой управляющих компаний. Сейчас на рынке много специалистов в консалтинге, маркетинге и брокеридже. У этих компаний прекрасно организованы финансовые и юридические службы, именно это в их работе привлекает девелоперов. Вместе с тем, провести крупную сделку им не всегда удается, поскольку для специалиста этого направления не хватает качеств брокера. «Брокер - это именно тот человек, который может сдвинуть процесс коммерческих переговоров с мертвой точки, сдвинуть в том направлении, в котором нужно, - отмечает Михаил Гец. – Именно агент ведет переговоры таким образом, чтобы арендатор принял решение в пользу здания, помещение в котором необходимо сдать в аренду. Поэтому я бы не назвал работу брокера чисто технической, бесспорно в брокеридже есть элемент искусства, который и позволяет агенту добиваться высоких результатов».

Чиновник на пути девелопмента

Как отмечают эксперты, на сегодняшний день у нас в стране 90% всех проектов реализуются «отрывочно». Иными словами, сначала одна компания проводит маркетинговое исследование, затем другая разрабатывает концепцию, а брокер уже заполняет объект. «Это и есть одна из основных проблем регионального брокериджа. – отметил Василий Петрецки. - По ходу разработки меняются планировочные решения, и от первоначальной концепции остается одно лишь название».

Соответственно меняются не только общие и парковочные зоны, но и размещение арендаторов внутри комплекса. Отход от первоначальной концепции настолько колоссален, что меняются и якорные арендаторы, и коммерческие условия проекта, растягиваются или сжимаются сроки окупаемости проекта.

Особые трудности возникают в тех регионах, в которых нет ни одного успешно реализованного девелоперского проекта. Как правило, это города с населением – от 400 тыс. до 1 млн жителей. Здесь существует такое понятие как риск девелопера. Что, по сути, является лоббированием местными властями «своих» игроков, которые уже имеют объекты в городе – обычно «советского типа» - здания, перепрофилированные в начале 1990-х годов прошлого века под торговлю.

Важное звено

Функциональность брокера изменилась вместе с появлением новых критериев, с помощью которых начал оценивать работу агента девелопер. Повысился общий уровень требований к качеству коммерческого объекта. Все эти факторы отразились на брокерской деятельности – расширился штат, увеличились объем сделок и время, которое агент затрачивает на их подготовку: теперь на эту работу может уходить до года, пока будет заключен первый договор с арендатором. Кроме того, у девелопера появились дополнительные требования к сделке аренды, в том числе к самому договору.

На сегодняшний день разработка проекта - это совместная работа консультанта отдела маркетинга, специалистов по землепользованию, архитекторов и брокеров. Девелопер привлекает брокера уже на уровне разработки концепции в качестве консультанта. Все брокеры, которые участвующие в проекте, должны проводить экспертизу ликвидности самой концепции объекта, то есть брокер дает заключение о том, каких арендаторов можно привлечь и на каких условиях, и как сделать так, чтобы объект дал максимальный финансовый результат.

Можно констатировать, что роль брокера в разработке проекта и в его развитии за последние годы значительно возросла, что непосредственно связано с увеличением темпов строительства и, как следствие, возросшей конкуренцией, которая подталкивает девелопера к более тщательной оценке ликвидности объекта недвижимости. Все эти факты свидетельствуют об общем прогрессе и развитии профессии брокера как незаменимого игрока на рынке коммерческой недвижимости.

Артём Худяков