«Первая скрипка» при покупке недвижимости

При продвижении объектов недвижимости перед девелоперами зачастую встает вопрос, делать упор на объективные характеристики проекта или на эмоциональную составляющую? Объекты недвижимости (будь то коттедж, таунхаус или многоэтажная новостройка) всегда представляют собой индивидуальность. И решение принимается потенциальным покупателем в результате взаимодействия рациональных и эмоциональных составляющих. Именно поэтому так важно определить, что же играет в данном случае доминирующую роль. В частности, этому посвящено исследование «Опрос экспертов рынка новостроек ближнего Подмосковья», проведенное «Индикаторами рынка недвижимости».

Обычно считается, что к эмоциональной составляющей при продаже товаров прибегают в двух случаях. В первом случае объективные характеристики настолько непривлекательны, что о них лучше умолчать, и привлечь потенциального покупателя нерациональным способом. А во втором – рынок вышел уже на такой уровень, что потенциальный покупатель и без дополнительных напоминаний знает качество представляемой продукции. В данном случае объективная информация так же будет лишней, так как при прочих равных потенциальный покупатель будет принимать решение, основываясь на своих эмоциях. Однако в случае с недвижимостью говорить, что все объекты представляют одно и то же качество, то есть, что рынок вышел на уровень исключительно борьбы брендов, просто абсурдно. Именно поэтому так важно было определить роль эмоций при принятии решения потенциальным покупателем.

В большинстве случаев эксперты склонялись к тому, что рациональная составляющая все-таки играет доминирующую роль. Причем главный аргумент в пользу этого – цена вопроса. Стоимость жилья составляет очень серьезную сумму для среднестатистического семейного бюджета. А когда вступает в силу экономическая составляющая, любые эмоции отходят в строну, считают респонденты.

В то же время, некоторые участники опроса отмечают, что и в не очень привлекательном месте можно продать жилье. Хотя изначально люди настроены рационально, зачатую многие из них поддаются напору агента. При этом поводов для того, чтобы принять эмоциональное решение оказывается более чем достаточно. В частности, среди таких поводов эксперты называют гендерную и социальную составляющие. По словам многих экспертов, если решение в семье принимает женщина, это зачастую приводит именно к эмоциональному, а не рациональному решению. Столь же значимы эмоции, по мнению некоторых респондентов, для людей считающих себя обеспеченными. При этом для последних бренд также играет роль эмоциональной составляющей.

Хотя следует отметить, что в другой ситуации, для представителей наименее обеспеченной прослойки потенциальных покупателей бренд играет уже роль рациональной составляющей. Если в первом случае для потенциального покупателя было важна престижность приобретения, то во втором – то, насколько велики гарантии качества, приобретаемого недвижимого имущества.

Так же накладывает свой отпечаток способ, с помощью которого человек подыскивает себе жилье. По мнению экспертов, если поиск ведется по Интернету, то в данном случае лидирующую роль играет разум, в случае же поиска в печатных СМИ – чувства. По данным опроса, это связано с тем, что печатные СМИ больше располагают к созерцательности, нежели Интернет.

Наконец, добавляет веса эмоциональной составляющей тот факт, что потенциальные покупатели так или иначе не очень доверяют информации, предоставляемой застройщиками, так как в любом случае, существует определенный лаг между цифровой объемной моделью возводимого дома и тем, что получится в результате. Именно поэтому многие потенциальные покупатели принимают решение, основываясь во многом на своих эмоциях.

Стоит отметить также, что, по мнению некоторых экспертов, последнее время наметился определенный перелом. Если еще 4-5 лет назад доля людей приобретающих жилье исключительно по эмоциональным соображениям была крайне мала, то сейчас она уже занимает вполне ощутимую часть рынка. Именно поэтому на данном этапе развития рынка для его участников важно все время быть в курсе настроений потенциальных покупателей. В частности этому и посвящено исследование «Опрос экспертов рынка новостроек ближнего Подмосковья», проведенное «Индикаторами рынка недвижимости».