В Питере сложно, но можно…

"Наплыва столичных риэлтерских фирм в Петербург ждать не стоит: ваш рынок - самый тяжелый в стране", - считает Григорий Куликов, председатель совета директоров агентства "Миэль-Недвижимость". Компания - один из лидеров московского рынка. Два года назад она решила поиграть и на питерском.

За это время наш рынок пытались покорить несколько столичных фирм (Penny Lane, Vesco Realty). Однако серьезно, кроме "Миэля", так никто и не закрепился. С проверкой из Москвы Григорий Куликов недавно побывал в питерских отделениях компании. Итогами первых лет работы в нашем городе и планами г-н Куликов поделился с "НП".

– Я не жалею, что мы вышли на рынок Петербурга, но я не доволен тем, как мы это сделали. Начинай мы бизнес в Питере сейчас, не стали бы второпях располагаться в неудачном офисе (первая площадка "Миэля" находилась на Железнодорожном проспекте. - "НП"). Стоило повременить полгода, но запускать отделение в более выигрышном месте. Зато, я считаю, нам хорошо удалось заявить о себе и среди клиентов, и среди питерских коллег.

– Труднее ли в Питере вести бизнес, чем в столице?

– Вторичный рынок Петербурга - самый тяжелый в стране. Во-первых, это мировая столица коммуналок: сделки длиннее и тяжелее. Вторая проблема - питерские риэлтеры слишком испорчены: они получают завышенные комиссионные и малоуправляемы. Я знаю, что сегодня лидеры питерского рынка испытывают из-за этого серьезные проблемы ("НП" подробно писала об этом в №26/2005). Когда вознаграждение агента превышает 50% - для меня это нонсенс.

– Здесь вы играете по местным правилам?

– Нет, по московским. Тут максимальный размер комиссии, как и в Москве, - 50%, причем до него очень сложно дослужиться. Стартовый процент у нас тоже пониже, чем у питерских коллег. Я считаю, средний процент, выгодный для этого бизнеса, не должен превышать 40%. Да, удерживать в Петербурге столь "низкий" процент довольно сложно, но потакать местному рынку мы не собираемся. Тем более что через какое-то время питерские коллеги, скорее всего, примут нашу схему - разговоры об этом уже ведутся.

В Москве сейчас вовсю практикуется система оплаты "оклад+бонус" (причем оклады внушительные) - возникает совсем иная система взаимоотношений между компанией и сотрудником: тут уже фирма решает, что и как должен делать риэлтер.

Такой подход позволяет привлекать и качественно иных специалистов. Сегодня в риэлтерский бизнес в Петербурге практически не идут серьезные талантливые люди: работодатель, как правило, не дает гарантированного заработка, социального пакета. Когда у сотрудника есть тылы - он и работать будет лучше.

Клиент, который продает и покупает недвижимость стоимостью в несколько десятков тысяч долларов, психологически относит себя к "элите", а значит, желает получить услугу этого качества. А уровень среднего агента не позволяет этого сделать. "Порочная" питерская система оплаты труда только увеличивает этот разрыв. Мы собираемся привить систему "оклад+бонус" и в местном отделении.

– С какими клиентами сложнее работать: с питерцами или москвичами?

– Конечно, с петербуржцами сложнее. Они куда более требовательные, чем москвичи. Иногда даже дотошные. Общее правило: чем выше интеллектуальный и культурный уровень клиента, тем более качественную услугу он требует.

– Вы как-то по-особому готовите своих питерских специалистов?

– Стараемся. Особое внимание уделяем умению общаться с клиентом. Есть стереотип, что риэлтер должен быть, в первую очередь, грамотным в юридических вопросах. Глубоко убежден, что риэлтер - это прежде всего "специалист по общению".

– Кроме вас на питерский рынок из москвичей практически никто не вышел. Что пугает ваших столичных коллег?

– Скорее, их здесь ничего не привлекает. Основные доходы все-таки сосредоточены в Москве и Московской области. Я заметил: если компания открывается в другом регионе - то, скорее всего, на "малой родине" руководителя. Видимо, в Москве среди лидеров риэлтерского бизнеса нет коренных петербуржцев. Выходить на отдаленные от столицы рынки очень дорого, это требует отлаженной системы управления - риэлтеры не готовы рисковать.

– Почему же вы вышли на наш рынок? Вы ведь не родом из Питера…

– Виновата моя давняя любовь к Петербургу и его жителям. Первый раз я побывал в вашем городе еще в школьные годы. Кроме того, я страстный поклонник авторской песни, а многие барды родом отсюда. Желание иметь дело с интеллигентными людьми тоже сыграло свою роль.

– Если бы вы жили здесь, то где именно?

– В тихой обустроенной исторической части. Но не хотел бы иметь окна на воду. Слушать по ночам крики туристов - это не для меня. И еще хотел бы второй дом - коттедж где-нибудь на севере, на берегу озера.

– Собираетесь выходить на питерский рынок коттеджных поселков?

– Подумываем. У нас уже есть опыт и свои "шишки" в этой области. Ваш коттеджный рынок в такой стадии, когда с ним интересно работать, - он хаотичен и неразвит. Мы готовы выйти на него в качестве застройщика, как только найдем перспективные пятна.

Если нам подвернется площадка, где удачнее будет расположить дома по $100 000- 150 000, - будем заниматься ими, увидим землю под полумиллионные объекты - будем работать в этой нише. Пока на питерском загородном рынке нас не знают, так что можем позволить себе что угодно. В Москве у нас ниша дорогих таун-хаузов и "жилье у воды".

– Какие еще планы в Питере?

– Будем продвигать ипотечное кредитование. Здесь этот рынок только зарождается и, естественно, отстает от московского. Он менее конкурентный, но предполагает интенсивный рост. В этой нише мы можем конкурировать с кем угодно, в том числе и с ведущими питерскими фирмами. Планируем активнее заняться рынком элитной недвижимости (от $300 000), у вас считанные компании специализируются на этом сегменте.