Выбор без мучений

Человек, желающий решить свои квартирные проблемы, находится в положении богатыря на распутье. Путь "сделать все самостоятельно" мы рассматривать не будем - люди, знающие, где и как искать варианты, способные провести экспертизу документов и организовать саму сделку, вряд ли нуждаются в наших советах. Если же говорить о тех, кому помощь необходима, то здесь есть несколько решений: можно обратиться в большое агентство недвижимости; можно в небольшое; можно в "новые" - те, что появляются сейчас; и наконец, можно пойти к "черным маклерам".

Большому куску рот радуется

У "китов" рынка (это "Миэль" и "ИНКОМ", далее с некоторым отставанием следуют МИАН, "БЕСТ" и "Домострой") внушительная филиальная сеть и большие затраты на рекламу, в том числе имиджевую - это когда рекламируются не продаваемые компанией объекты, а сама ее торговая марка. Поэтому десять против одного, что человек, решивший обратиться к риэлтерам, все равно каким, попадет в одно из этих агентств.

"Киты" обладают рядом преимуществ. Они постоянно проводят огромное количество операций на рынке, в силу чего обладают передовыми технологиями, обширной и постоянно обновляющейся базой предложений, в том числе эксклюзивных, гарантируют юридическую чистоту сделки. Для клиента все это означает и большую безопасность, и большие сервисные возможности.

Кроме того, внутренняя база данных крупной компании позволяет значительное количество сделок проводить "внутри". Дело в том, что информация обо всех новых выставленных на продажу квартирах чисто технологически не может быть выставлена в рекламу в ту же минуту. 1-2 дня она циркулирует внутри фирмы, поэтому клиенты компании, обратившиеся в любой из ее филиалов, обладают преимуществом перед "посторонними".

"Киты" рынка, вложившие миллионы долларов в создание и поддержание собственного бренда, очень опасаются за свою репутацию. "Благодаря этому, - говорит Олег Самойлов, директор по стратегическому развитию компании "Миэль-Недвижимость", - потребитель имеет вполне понятные и конкретные рычаги воздействия на них, находящиеся в абсолютно нормальном и цивилизованном правовом поле. Чем менее кто-то заметен на рынке - тем меньше ценность его бренда и, соответственно, размер этого "рычага" для клиента".

И наконец, только крупные компании отважились ввести систему финансовой ответственности. Называется она у разных фирм поразному, но суть одна - если с купленной квартирой возникают проблемы, компания берется защищать своего бывшего клиента в суде, а в самом крайнем случае компенсирует ему затраченные деньги. Очевидно, что принимать на себя такие обязательства и реально обеспечивать их возможно только, во-первых, обладая реальными финансовыми ресурсами и, во-вторых, используя технологии работы, не допускающие вероятности сбоя.

Обратная сторона большого размера компании - значительные траты (административный аппарат, офисные площади, массированная реклама), которые компенсируют, в конечном итоге, потребители. Есть, разумеется, и такое понятие, как "экономия на масштабе" - за счет большего объема работы. Но все равно объявляемые "китами" рынка комиссионные - 4-6% от суммы сделки, причем уменьшить их практически невозможно. Торг, что называется, неуместен.

И тогда одна маленькая, но очень гордая фирма...

Небольших компаний на рынке масса, точного их количества не знает никто, можно говорить лишь о том, что подобных фирм - многие сотни. Уж больно живой процесс: фирмы разоряются, мелкие входят в состав крупных (минувшей весной, например, бывшее независимое агентство "На Соколе" превратилось в отделение "Миэль"). Но место исчезнувших быстро занимают новые: возникают они, как правило, путем того, что бывший начальник отдела какой-нибудь крупной компании решает пуститься со своим коллективом в автономное плавание.

Конкурируя с "крупняком", подавляющее большинство маленьких фирм отчаянно демпингуют.

Первоначально за свои услуги они просят те же 4-6%, однако в результате торга сумма может быть снижена до 1,5-2%. Возможности для столь гибкой ценовой политики у них есть: не тратясь ни на рекламу, ни на шикарные офисы, такие компании имеют минимальные собственные издержки.

В крупной фирме агент, который, собственно, и занимается сделкой клиента, получает 25, максимум 35% от всей суммы комиссионных. В мелкой этот показатель иногда доходит до 60-70%. Так что предлагать большому агентству $2000 за всю работу бессмысленно, а небольшое за такие деньги вполне может взяться.

Обратной стороной медали тут является то, что агент будет заниматься вашей сделкой практически самостоятельно - помощь ему со стороны фирмы минимальна. Существуют конторы, где даже нет собственного юриста - его заменяют старшие товарищи, с которыми можно посоветоваться. Так что все вопросы грамотного подбора варианта, его юридической проверки остаются на совести агента. Повезло клиенту со специалистом - все будет прекрасно, нет - извините... Также ясно, что речь не может идти ни о каких гарантиях: очень вероятно, что через полгода вы не сможете не только предъявить такому агентству недвижимости претензии, но даже просто разыскать его.

Существует, однако, принципиально иной вид небольших фирм- фирмы специализированные. Они предпочитают заниматься каким-то отдельным видом недвижимости - как правило, это дорогие объекты ценой свыше $500 000. Здесь рост ограничивают, во-первых, размеры рынка - создать "кита" с 20 филиалами на столь тесной поляне вряд ли получится. Во-вторых, налицо желание руководства лучше контролировать собственных сотрудников. В огромных компаниях это удается, увы, не всегда: агенты ведут по 7-8 сделок одновременно, где-то "слевачат", кому-то из клиентов нахамят... Мелкие человечки, снующие по дешевому рынку, такое стерпят, но при общении с богатыми и состоятельными людьми это может стать непозволительной "роскошью".

"Численность работающих у нас сотрудников (около 200 человек) неизменна на протяжении последних пяти лет, - говорит Наталья Ветлугина, зам. генерального директора компании "Новый город". - Мы сознательно не становимся больше, не планируем открывать новые отделения. Зато мы гарантируем, что здесь работают действительно классные специалисты, каждый из них прошел проверку и обучение, мы за него отвечаем. Мы находимся на рынке давно, и репутация компании безупречна".

Среди этих компаний совершенно не принято демпинговать.

Аргументы в конкурентной борьбе другие - агент ведет одновременно лишь одну сделку, поэтому имеет возможность полностью сосредоточиться на интересах одного клиента; высочайший уровень юридических проверок. "Мы открыто заявляем, что наши услуги - одни из самых дорогих на рынке, - отмечает Н. Ветлугина. - Но мы предлагаем клиентам уровень сервиса, который за меньшие деньги просто невозможен".

"Агент" подкрался незаметно

В начале нынешнего года на московском рынке появилась новая компания - Бюро недвижимости "Агент 002". Вообще-то, подобные события сегодня не очень будоражат общественность - как уже говорилось, приход нового игрока является делом рутинным, каждый год они появляются десятками.

С "Агентом" все иначе - взволнованными оказались и пресса, и риэлтеры. Почему? Можно, конечно, списать интерес на колоритную фигуру владельца фирмы - им является Михаил Дубинин, один из основных акционеров компании "Вимм-БилльДанн". Однако это обстоятельство - весьма, может быть, и волнующее для прессы - вряд ли озаботило бы профессиональное риэлтерское сообщество. Причины, вероятно, в другом - новое агентство заявило, что будет работать на комиссионных 2%, причем эта цифра фиксированна и пересмотру не подлежит.

Ольга Побединская, директор по маркетингу "Агента", считает, что компания имеет два конкурентных преимущества. Первое - это новизна, поскольку "те компании, которые были созданы в 90-е годы, прошли свой путь. Они были вынуждены работать во времена, когда законы были несовершенными, технологии порой - полулегальными. Многим из них приходится переучиваться, а это процесс тяжелый и отнимающий ресурсы. Бюро недвижимости "Агент 002" сразу построило свой бизнес на основе бережного отношения к репутации компании, юридической открытости, на соответствии нормам цивилизованного рынка, и я считаю, что за таким подходом будущее".

Второй аргумент - его, вероятно, следовало бы считать первым по важности - состоит в тех самых 2%. При этом компания работает не с дорогой недвижимостью, где и эти проценты составляли бы солидную сумму, а с объектами самого что ни на есть эконом-класса ценой $50 000-120 000. "Большинство наших клиентов - не очень обеспеченные люди, их квартиры являются их самым ценным активом, - говорит О. Побединская. - У этих людей просто нет денег для того, чтобы дорого платить за риэлтерские услуги".

Критики новой фирмы уже заявили, что за 2% работать невозможно. Мизерные комиссионные не покроют накладные расходы, да и собственным специалистам надо нормально платить - иначе они начнут халтурить или "левачить". Вопросы эти пока остаются открытыми - по признанию руководства "Агента", компания еще не вышла на самоокупаемость, т.е.

существует пока в убыток учредителю. За полгода заключено около 100 эксклюзивов, но реально завершено лишь чуть больше двух десятков сделок. О том, применима ли на рынке недвижимости дисконтная модель работы, где доходы обеспечиваются большим количеством сделок, можно будет поговорить года через два - если "Агент" за это время не прекратит свое существование.

Однако одно очевидно уже сегодня. Как безусловно талантливый бизнесмен и просто умный человек М. Дубинин разглядел главный дефект нынешнего рынка недвижимости - его непрозрачность и нецивилизованность. Объявить все отношения абсолютно прозрачными, называть вслух все цифры - это действительно прекрасный маркетинговый ход, и можно не сомневаться, что именно под этим флагом и будут прорываться сюда все последующие "варяги". А учредитель "Агента 002" уже создал независимое ипотечное бюро и, по слухам, является создателем еще одного проекта - компании "Доки". Она будет ориентирована на другой сегмент - состоятельных покупателей, приобретающих квартиры в престижных районах.

Дети подземелья

Агентства недвижимости могут довольно жестко конфликтовать друг с другом, но вся их рознь моментально испаряется, когда речь заходит об их общих врагах - индивидуально работающих риэлтерах.

Их еще называют "черными маклерами" - видимо, для большего уничижительного эффекта.

Сразу скажем, что персонажей, подобных герою фильма "По семейным обстоятельствам", который работал в глубоком подполье и неуклюже "шифровался", называя комнаты "внучками", сегодня не встретишь. Современные риэлтеры-индивидуалы обычно имеют опыт работы в агентствах. Потрудятся там полгода-год, затем уходят на "вольные хлеба", а потом, когда поток клиентов оскудевает, снова устраиваются в фирмы. Другие сидят в агентствах постоянно, при этом пробавляясь самостоятельными сделками.

Разумеется, "кодекс чести" у разных людей разный. Одни при малейшей возможности уведут клиента у компании, где работают.

Другие - нет. "Если клиент позвонил мне по рабочему телефону, - говорит Лариса ***, специалист с 8-летним стажем, - я ни за что не позволю себе "левую" сделку. Вопервых, могут поймать. А во-вторых, это нечестно - агентство оплатило рекламу, предоставило мне место работы, а я... Но вот если кто-то из моих прежних клиентов порекомендует лично меня своим знакомым, то тут, считаю, я ничем не обязана своей конторе".

Разговоры о том, что "черный маклер" обязательно обманет, Лариса считает "дешевыми агитками" риэлтерских компаний. "Года три назад я читала интервью генерального директора крупнейшей фирмы, - говорит она. - Меня поразила одна фраза: в России нет традиции часто менять место жительства, так что большинство наших клиентов к нам уже никогда не вернется. Я лично истолковала эти слова в том смысле, что этих клиентов можно обобрать до нитки, а потом придут новые - благо реклама большая. Мы, частники, такого позволить себе не можем: потеря репутации для нас страшнее всего".

Главный плюс при общении с частным маклером - его "сверхгибкая" ценовая политика. Частники, особенно начинающие, готовы работать буквально за $200-300, они берутся за варианты, от которых любое агентство отказалось бы как от нереальных.

Минусы - отсутствие прописанных на бумаге гарантий и легальных рычагов воздействия, если оказанная услуга оказалась, мягко говоря, ненадлежащего качества. В общем, иметь дело с таким специалистом можно только в том случае, если его рекомендует ктото, кому вы доверяете.

Было и так

На заре рынка были еще такие люди, которые за совсем необременительные деньги - $200-500 - рассказывали неопытным новичкам, какие собирать документы и какие предоставлять справки.

Сейчас подобная услуга умерла.

Самое трудное - связать сделку, т.е. найти продавцов и покупателей. Если это уже сделано, технически провести сделку совсем не сложно - соответствующая информация есть в Интернете. Кроме того, любой нотариус, к которому вы обратитесь с просьбой заключить договор, совершенно бесплатно расскажет, какие нужны бумаги.

Дата публикации: 10:05 07 октября 2005

Источник: bpn.ru