Умные учатся на чужих советах за свои деньги

Приход на столичный рынок недвижимости инвесторов, никогда ранее не имевших к этой сфере отношения, вызвал интерес к услугам по профессиональному консалтингу и управлению.

Ранее компании, избравшие такой профиль деятельности, существовали в вялотекущем режиме, они скорее занимали нишу, чем активно работали. Но, по оценкам специалистов, полтора года назад произошли серьезные перемены. И с тех пор, как образно заметил один из наших экспертов, "активизация клиентов ощущается чуть ли не ежечасно". В компаниях, давно специализирующихся в сфере консалтинга и управления, но не имеющих большого штата, бывает, даже идут на хитрость. Когда понимают, что новый заказ потребует огромных трудозатрат, называют завышенные комиссионные - в надежде, что это отпугнет заказчика. Однако часто и это "не спасает". Клиент соглашается. Тогда и начинается работа консультантов.

Держаться корней

Причем, по словам Натальи Рагозиной, руководителя департамента консалтинга и аналитики агентства элитной недвижимости "Новое Качество", в большинстве случаев клиент, нуждающийся в консалтинге, не может правильно сформулировать задачу консультанту: "Имея на руках общий план земельного участка, он просит дать профессиональное видение его развития. Задача консультанта при этом - анализ вариантов наиболее эффективного использования объекта с проведением как строительных работ, так и работ по редевелопменту".

Как отмечает Лариса Афанасьева, руководитель департамента оценки и консалтинга компании Colliers International, клиентом консалтинговой компании становится не обязательно новичок строительного бизнеса, например, представитель сырьевой сферы.

Движет клиентом понятный интерес. Обзаведясь участком земли или объектом недвижимости, он понимает необходимость грамотно просчитать ситуацию. Можно делать ставку на постоянное извлечение прибыли (например, на сдачу объекта в аренду), а можно - на перепродажу конечного продукта. Нужно только принять решение. Грамотный же выбор можно сделать только с учетом динамики развития рынка, разного рода прогнозов и массы других существенных деталей.

Скажем, градостроительное зонирование территории в чем-то уже определяет выбор назначения будущего объекта. Но не менее важны класс объекта, особенности строительных технологий и проекта. Это, в свою очередь, тесно увязано с финансовой стороной вопроса. И, главное, - с оценкой доходности проекта, что обычно более всего и интересует компанию.

Иногда, отмечает Александр Калиниченко, финансовый директор компании "КВ-Инжиниринг", функциональное назначение объекта определяется вполне конкретно. Например, построено может быть только жилье. Однако для новичка в строительстве может оказаться чрезвычайно важным определить, какое именно жилье необходимо возвести. Имеется в виду не только категория, но даже особенности планировки. Неудачный проект может значительно снизить доходность. В связи с этим следует отметить тенденцию: консалтинговые услуги сегодня оказывают компании со строительными или риэлторскими "корнями".

Непустые хлопоты

Еще одна группа интересантов связана с таким известным сейчас явлением, как поглощение бизнеса. Компании, занимающиеся банкротством и скупкой активов, очень часто ощущают потребность в перепрофилировании территорий. Участок земли может появиться в результате банкротства контрагента. К тому же он может стать объектом претензий других юридических лиц. Получается, как при расселении коммунальной квартиры. Сделать это самостоятельно, подавив обиды и амбиции, сами жильцы не в состоянии. Третьей стороне это вполне может оказаться по силам.

Сегодня, как правило, консалтинг в сфере девелопмента сводится к разработке двух-трех "сценариев" развития событий, связанных с одним объектом недвижимости. Стартовым капиталом может быть участок земли с обременениями или без, здание под реконструкцию.

Во многом продолжительность реализации и успех процесса зависят от того, в каком юридическом состоянии находится земельный участок. В любом случае возникает коллизия: или компания-заказчик попытается разрешить все противоречия самостоятельно, или она обращается за тем же самым к третьей стороне. Вообще решение земельных вопросов требует серьезнейшей работы. Ведь, кроме претензий третьих лиц, может возникнуть задача смены целевого назначения. Решение ее может занять немалый период времени - до года. Для новичков в строительном бизнесе чрезвычайно актуальной в девелоперской сфере становится помощь в проведении согласований, а это - целый пакет административных процедур.

Именно поэтому, скажем, компания "КВ-Инжиниринг" недавно разработала такую услугу, как комплексное ведение проекта в сфере девелопмента, включая все согласования, что по сути дела лежит в сфере управления.

Если участок не является юридически чистым, то определить стоимость урегулирования связанных с этим проблем очень сложно. "Но поскольку эти расходы могут быть серьезной составляющей расходной части бюджета в целом, мы делаем некоторые "допущения", основанные, как правило, на информации, предоставленной клиентом, - отмечает Л. Афанасьева (Colliers International). - Чаще же оцениваем проект так, как если бы подобного рода проблемы уже были урегулированы. Мы не беремся за решение проблем с чиновниками, подрядчиками, тендерными комитетами".

Понятно, что услуга по проведению согласований возникла как ответ на особенности нашего рынка. В жилищной сфере практика, когда гражданин, вознамерившийся улучшить свои жилищные условия, обращается в профессиональную риэлторскую компанию - обычное дело. Видимо, то же самое происходит и в девелопменте. Можно иметь юриста в штате, который будет преодолевать административные барьеры, а можно воспользоваться опытом сторонних специалистов. В любом случае у клиента сегодня есть выбор, что, без сомнения, позитивно. Проще говоря, если кто-то предпочтет ведение проекта или на отдельном этапе, или с начала до конца, вплоть до сдачи госкомиссии - это управление. Других же устроит кратковременное участие специалистов, способных профессионально оценить отдельные аспекты предлагаемого проекта, спрогнозировать ход его реализации - это консалтинг.

"Тройка" за совет

Как в том и другом случаях оценивается стоимость работы привлеченной компании? Все зависит от сложности задачи, трудозатрат. А кроме того, как в любом клиентском бизнесе, здесь учитывается даже стоимость услуг конкурентов. Для консалтинговой фирмы чаще всего речь идет о фиксированном вознаграждении. Есть, правда, один существенный нюанс. Если проект позволяет на этапе готовности привлекать консалтинговую компанию в качестве и брокера, и управленца (а, как правило, эти функции и совмещаются), то именно так и происходит. В некотором смысле это является гарантией надежности и профессионализма оказанных ранее услуг: правильный расчет и прогноз обеспечивает продолжение отношений. Когда же речь идет о другом принципе взаиморасчетов, и консалтинговая или управляющая сторона по договору получает долю в прибыли от реализованного проекта, то это, считают специалисты, еще большая гарантия. В случае ошибки происходит недополучение прибыли не только заказчиком, но и фирмой-партнером.

В строительстве не обходится без ошибок. Не будем брать крайние случаи - "Трансвааль" или явно неудачные фасады столичного новодела. А вот известны ли по практике строительного рынка Москвы или других регионов случаи ошибок консалтинговых компаний? Специалисты пока затрудняются привести такие примеры: слишком молод этот бизнес. В одном они сходятся: любой "троечный" проект (неточные рекомендации по назначению, классу, архитектуре и др.) - это серьезное недополучение прибыли. Как замечает Лариса Афанасьева (Colliers International), "ошибки консалтинговых компаний теоретически могут быть связаны только с информационной непрозрачностью рынка, что в некоторых случаях может привести к "недоучету" каких-то существенных факторов, например, конкурирующего проекта. Поэтому важен тщательнейший мониторинг рынка, который проводят крупные консалтинговые компании. Все остальное - это вопрос профессионализма, понимания рынка и умения обосновать перед клиентом свою позицию".

Характеризуя общую ситуацию на рынке, Наталия Рагозина ("Новое Качество"), отмечает: "В настоящее время наблюдается жесткая конкуренция в сфере консалтинга коммерческой недвижимости в московском регионе. Многие иностранные и российские компании в состоянии предоставить грамотную и профессиональную услугу. Что касается жилой недвижимости, то эта ниша еще не заполнена. Лишь отдельные компании имеют возможность давать грамотные и полные консультации в этой области". По мнению того же Александра Калиниченко, изменения в сфере законодательства по строительству вносят дополнительную сложность в работу и вызывают вероятность ошибки. Но клиенты, как правило, относятся к этому с пониманием. Как говорится, в одной стране живем.

Дата публикации: 10:54 13 октября 2005

Источник: bpn.ru