Новая пересадочная станция на пути к ипотечному кредиту

За последние полтора года российский ипотечный рынок наконец-то стал в полной мере конкурентоспособным. По оценкам Ассоциации российских банков, на территории Российской Федерации сейчас около 200 банков занимаются ипотекой. Теперь настала очередь выходить на рынок и ипотечным брокерам. Их появление закономерно. Это еще один этап «взросления» нашего рынка, если нашими законодателями и лоббистами различных уровней принята за эталон американская двухуровневая ипотечная система.

Брокер, он же посредник, он же оператор

В США, чью модель ипотеки упорно пытаются привить на российскую почву, количество участников рынка одной конкретной сделки иногда достигает десятка.

«Это может быть оператор, предоставивший клиенту услуги по поиску предложений, брокер, оформляющий сделку, банк среднего размера, выдавший кредит клиенту, крупный банк, купивший кредит у среднего банка, — рассказывает президент компании CreditStar Сергей Севрюгин. — Кроме этого к процессу могут подключаться кредитное бюро, предоставляющее кредитный рейтинг клиенту, инвестор, рефинансирующий ипотечный кредит, инвестор на вторичном рынке, купивший ипотечные ценные бумаги, банк, который занимается обслуживанием кредита и собирает платежи с клиента. Не забудем и компанию, страхующую кредитные риски. Каждый занимается своим делом и имеет свой фокус. Благодаря конкуренции все это выгодно клиенту».

Наша ипотека таким количеством услуг пока не обросла, но количество посредников между банком и клиентом быстро растет. Первые брокеры, по данным экспертов, появились на рынке чуть больше года назад.

Сегодня участников этого рынка можно разделить на три группы. Первая — брокеры или операторы, учрежденные конкретными банками и реализующие исключительно их продукты (Национальная ипотечная компания, Русское ипотечное агентство). Вторая — независимые брокеры, предлагающие своим клиентам программы целого ряда банков, с которыми у них есть договоры (финансовый центр «НОВА», CreditStar, «Мой дом»). Третья — риэлторские компании, позиционирующие себя в качестве брокеров либо создавшие у себя соответствующие структуры (наиболее крупные у «МИЭЛЬ-Недвижимость», «БЕСТ-Недвижимость», ЗАО «МИАН-агентство недвижимости»).

Суть действий всех посредников вне зависимости от того, как они себя называют — брокерами, операторами или риэлторами, заключается в одном и том же — помочь клиенту и банку найти друг друга. «Мы занимаемся подбором оптимальной ипотечной программы для заемщика и координируем всех участников рынка ипотечного кредитования» — так формулирует задачи брокера директор департамента ипотечного кредитования финансового центра «НОВА» Иван Лонкин.

Помощь брокера потребителю может ограничиваться подробной консультацией об имеющихся на рынке ипотечных продуктах.

Но по желанию клиента посредник способен взять на себя весь процесс выбора и оформления займа. В последнем случае брокер фактически заменяет подразделение банка, которое занимается подготовкой документов клиента для совершения сделки.

Ипотечная новинка — «два в одном»

Какой метод наиболее эффективен, чтобы убедить человека воспользоваться дополнительной услугой? Предложить ее в комплекте с теми, за которыми он обратился.

Неудивительно, что сегодня на российском ипотечном рынке большую часть брокерских услуг оказывают риэлторы либо брокерские подразделения риэлторских компаний. По мнению руководителя направления ипотечного кредитования ЗАО «МИАН-агентство недвижимости» Сергея Махоткина, около 60% заемщиков приходят в банки самостоятельно, 30–35% — через риэлторов и лишь 10–20% — с помощью брокеров.

«Специализированные брокеры пока не могут составить серьезную конкуренцию брокерам-риэлторам, — считает начальник управления кредитования физических лиц Московского кредитного банка Оксана Лихачева, — поскольку большинство клиентов предпочитают обращаться к проверенным риэлторам — компаниям, которые имеют большой опыт работы в сделках с недвижимостью, приобретаемой в кредит. Да и слово «брокер» не внушает людям доверия».

Схема оказания брокерских услуг в разных риэлторских компаниях не слишком отличается. Консультант беседует с клиентом, выясняет, какой суммой он обладает, какую квартиру планирует приобрести, сколько сможет ежемесячно вносить для погашения кредита и другие аспекты будущей сделки. Затем подбирается несколько программ, соответствующих требованиям и возможностям клиента. После выбора банка и кредитной линии человека знакомят с условиями выдачи кредита на приобретение квартиры, с перечнем документов, необходимых для рассмотрения кредитной заявки, и с особенностями процедуры проведения сделки в выбранном банке.

Решение о выдаче средств заемщику принимается на кредитном комитете, на котором, кстати, не вправе присутствовать ни риэлторы, ни ипотечные брокеры.

Некоторые компании (к примеру, группа компаний МИАН) возлагают на себя полную ответственность перед заемщиком за получение кредита и берут комиссионные только в случае положительного решения банковского кредитного комитета.

Кстати, размеры комиссионных варьируются на рынке самым причудливым образом. Иногда оплата брокерских услуг высчитывается в процентах от суммы кредита, но все чаще используется фиксированная ставка. Так, стоимость услуги брокеров в группе компаний МИАН равна $500. Но если человек покупает квартиру через ЗАО «МИАН-агентство недвижимости», то эта сумма включается в размер комиссионных.

В компании «МИЭЛЬ-Недвижимость» клиент также получает услуги брокера по принципу «все включено». «Клиенты компании «МИЭЛЬ-Недвижимость» дополнительно не платят за ипотечные консультации — услуги всех специалистов включены в стандартную стоимость комиссионных», — поясняет директор центра ипотечных программ компании «МИЭЛЬ-Недвижимость» Елена Панова.

В корпорации «БЕСТ-Недвижимость» такой практики нет: комиссионные брокеру и риэлтору выплачиваются отдельно. Стоимость брокерских услуг составляет 15 тыс. руб., если кредит до $50 тыс., а если больше, то 0,7% суммы кредита плюс 6 тыс. руб. Зато в качестве бонуса заемщик может получить скидки по комиссии банка и по процентной ставке.

От каждого — по возможностям, каждому — по потребностям

Профессиональные ипотечные брокеры, как правило, предоставляют клиенту тот набор услуг, который он сочтет для себя необходимым. Так, в финансовом центре «НОВА» клиент за 4,5 тыс. руб. получает расширенную консультацию по подбору программы (называется банк, весь список документов, которые требуются для него, советы по заполнению и т. п.). Второй тип услуги стоит 15 тыс. руб. и предусматривает полное сопровождение для получения ипотечного кредита: от клиента требуется только предоставление всех необходимых личных документов, а дальше сотрудники центра возьмут на себя выполнение всех операций — от заполнения необходимых документов до положительного решения кредитного комитета банка.

В брокерской компании «Мой дом» сделали еще более узкую «расфасовку» услуг: стоимость простой консультации составляет сегодня 500 руб., частичное сопровождение сделки — 2,5 тыс. руб., полное — 17,5 тыс. руб. Расценки никак не зависят от стоимости приобретаемого жилья.

Около трех месяцев назад появился еще один вариант, позволяющий потребителю выбрать кредит. Компания CreditStar начала представлять на отечественном рынке полностью автоматизированную систему посреднических услуг. «Благодаря автоматизации стоимость обработки заявления клиента для оператора не высока. Данное условие позволяет оператору окупать затраты и не брать деньги с клиентов — физических лиц. Подбор предложений осуществляется бесплатно, а деньги, притом не очень большие, платят банки», — поясняет С. Севрюгин. Комиссия составляет не больше $10 за целевого клиента.

Вам кредит с посредником или без?

Большинство ипотечных банков работают «по старинке» — напрямую с клиентами или через проверенных временем риэлторов. О возможностях брокеров говорят со сдержанным оптимизмом. Мол, было бы неплохо, да пока на рынке, кроме старых знакомых компаний, сотрудничать не с кем. «Сейчас ипотечные брокеры ограничиваются тем, что обязуются приводить клиентов и знакомить их с ипотечными программами банка за определенную комиссию, тем самым не сильно отличаясь от сотрудников риэлторских агентств, — рассуждает руководитель управления подготовки и обслуживания кредитов «Национальной ипотечной компании» Елена Филюкова. — Думаю, что возможность аутсорсинга сбора документов, формирования кредитного досье и андеррайтинга заемщиков в будущем станет привлекательной для многих банков, реализующих программы кредитования на ипотечном рынке».

Тем не менее в Городском ипотечном банке планируют наладить системную работу по программе ипотечного брокерства. «Это означает, что в рамках программы нашего банка организуется обучение специалистов, проводится тестирование тех, кто будет заниматься оказанием брокерских услуг, и главное — это оформление четких договоров о взаимодействии с брокером, что позволит строить технологичную работу, — поясняет начальник департамента продаж Городского ипотечного банка Игорь Жигунов. — На сегодня банк работает с основными партнерами — агентствами недвижимости, наиболее активные из которых вполне могут в ближайшее время стать ипотечными брокерами. Важное условие — брокер, представляя продукт банка клиенту, должен доводить реальную и актуальную информацию до потребителя».

Что греха таить — выгоды банка при взаимодействии с брокером очевидны. Брокер за небольшую плату или безвозмездно дает ощутимую экономию ресурсов и времени.

По словам С. Махоткина, в среднем на простую беседу с клиентом у брокера уходит около часа времени. Кроме консультационной стадии существует еще этап проверки кредитоспособности заемщика, достоверности предоставленных им сведений и т. п. Все эти хлопотные, ресурсоемкие дела берет на себя брокер.

Другой вопрос, в какой степени помощь брокера необходима заемщику. Брокеры ссылаются на четыре основных причины, по которым клиенту лучше прибегнуть к их услугам, чем к самостоятельному поиску: экономия времени, гарантированное получение кредита, наиболее оптимальный выбор и комфорт.Разберемся по порядку. Первый фактор — время, потраченное на поиск.

«Прост этот процесс только для домохозяек в силу наличия свободного времени, — считает О. Лихачева. — Поиск подходящей программы подразумевает сбор информации об ипотечных программах банков, которых на российском рынке представлено более 100, переговоры с кредитным менеджером и анализ собранных данных.

Кроме того, предварительное одобрение банков не означает одобрения при рассмотрении полного пакета документов, поэтому непосредственные встречи с кредитными менеджерами многих банков обязательны. Пожалуй, немногие способны похвастаться таким количеством времени, которое достаточно для анализа всего рынка предложений ипотечных кредитов, при этом большинство обратившихся соглашается на условия первого же банка, давшего «добро».

Но человек, обладающий навыками поиска в интернете и четко представляющий, что он хочет, в состоянии минимизировать эти затраты. «Главное — четко определить для себя цели получения ипотечного кредита, сумму первоначального взноса, расположение интересующего жилья. На основании этих параметров и следует начинать самостоятельный поиск», — говорит Е. Филюкова.

Опыт показывает, что, опираясь на четкие критерии, можно провести предварительный отбор банковских программ буквально за несколько часов. Таким образом, даже работающий человек способен пройти все стадии поиска и определиться с выбором за две–три недели.

Сам процесс поиска — не более мудреный, чем, например, покупка компьютера или телевизора. Та категория заемщиков, на которых рассчитана сегодня российская ипотека, — в основном представители так называемого среднего класса. Их отличает наличие высшего образования и стабильного дохода. Трудно представить, чтобы человек из этой социальной группы не имел навыков поиска в интернете. Любой банк сегодня имеет сайт, где представлена информация об условиях кредитования. В сети можно найти ипотечный калькулятор, который позволяет приблизительно оценить свои возможности в качестве заемщика, ответы на самые распространенные вопросы по ипотеке и т. п. Кроме того, практически во всех банках предусмотрены бесплатные первичные консультации.

«Строго говоря, услугами ипотечных брокеров обычно пользуются люди, весьма далекие от финансовой сферы и слабо представляющие (или не желающие изучать) весь процесс покупки квартиры в кредит. Также к ипотечным брокерам часто обращаются люди, получившие отказ в одном из банков и не желающие повторять неприятный опыт», — такого мнения придерживается член правления, начальник управления по работе с физлицами Райффайзенбанка Александр Колошенко.

Помощь брокера ускоряет процесс поиска, но никак не влияет на ускорение работы кредитного комитета. Что при самостоятельном обращении, что при обращении брокера он занимает не меньше двух недель. Другой аргумент, на который ссылаются брокеры, рекламирующие свои услуги, — гарантированное получение кредита.

«Подбирая потенциальному заемщику кредит, мы гарантируем, во-первых, что этот кредит будет наиболее выгодным из тех, что подходят заемщику, а во-вторых, что клиент этот кредит обязательно получит», — отмечает вице-президент корпорации «БЕСТ-Недвижимость» Владимир Лопатин.

Практика показывает, что проблема несоответствия возможностей заемщика и его желаний не так актуальна, как раньше. В банках подтверждают, что сейчас процент отсева потенциальных заемщиков заметно сократился. «Когда люди приходят в банк, то без кредита уходит всего несколько процентов, — говорит начальник управления ипотечного кредитования Росбанка Янис Канестри, — основной отсев идет на этапе телефонных консультаций». В Московском кредитном банке в ходе проверки кредитоспособности заемщиков отсеивается всего порядка 10% общего числа обратившихся.

«В настоящее время наблюдается повышение качества кредитных заявок граждан, — комментирует статистику И. Жигунов. — Все больше четкой информации в СМИ относительно вопросов ипотеки, что позволяет горожанам сориентироваться и сделать правильный выбор. Сегодня положительно рассматривается большая часть поданных заявлений с документами на кредит».

Следующий момент, на который ссылаются брокеры, — «наилучший выбор». Человек недостаточно компетентный может выбрать не самую удачную программу из имеющихся на рынке. При обилии информации легко упустить из виду какие-либо нюансы. С этим не поспоришь. С другой стороны, при работе с брокером никто не даст стопроцентную гарантию его беспристрастности. Человеческий фактор, как известно, действует всегда и везде. «Гарантии дать трудно. Если какому-то брокеру предложат более выгодные условия, то и поток клиентов в этот банк будет больше», — признает С. Махоткин.

Особенно велик этот риск в компаниях, где комиссия брокера составляет определенный процент от сделки. Вольно или невольно это мотивирует брокера подталкивать клиента к большей сумме кредита, даже если ему и не нужно столько денег.

Опасение субъективности брокерского выбора высказывают и некоторые банки. «Существует риск, что риэлторы, которые называют себя модным словом «брокеры», в подборе кредитной программы будут рассматривать только те банки, с которыми удобнее работать и с которыми есть соглашение об уплате процентов от суммы кредита, не озадачиваясь финансовым интересом самого заемщика. Таким образом, создастся ситуация, когда брокеры «ведут» заемщика», — говорит Е. Филюкова.

Так что единственным бесспорным аргументом «за» брокерские услуги является комфорт. Найдется немного людей, кого не раздражал бы сбор бумаг, походы по инстанциям, обзор статистики и т. п. А брокер обещает превратить нудную процедуру фактически в праздник.

Словом, спорить о необходимости посредников на ипотечном рынке — такое же неблагодарное занятие, как выбирать, что лучше для поездки по Москве в пределах Садового кольца — метро или такси? Готов ли человек платить за небольшое ускорение и больший комфорт?

Ипотека: много банков плюс «брокеризация» всей страны

Как признаются сами участники рынка, психология наших людей такова, что они не привыкли платить за информацию. Трудно представить, что могло бы изменить эту ситуацию в ближайшее время.

Тем не менее, судя по росту популярности посреднических услуг, «брокеризация» рынка неизбежна. По словам С. Махоткина, спрос на брокерские услуги в корпорации увеличивается почти на 20% ежемесячно. Подобный взлет скорее всего обусловлен общим подъемом ипотеки. Даже далекие от экономики СМИ сегодня считают своим долгом писать про ипотеку, не проходит и недели, чтобы по телевизору кто-либо из VIP-персон не высказался по ее поводу. Массовая реклама постепенно нейтрализует подозрительность российского потребителя. Все большее число людей начинают проявлять хотя бы познавательный интерес к этой возможности — так, «на всякий случай».

«У нас на сайте размещен оригинальный программный продукт —«Ипотечный навигатор». Это электронная анкета, с помощью которой посетитель сайта может быстро диагностировать себя как потенциального заемщика. Так вот, ежедневно к этой анкете обращается в среднем пятьсот человек. Вот вам и перспективы. Интерес к ипотеке велик и стремителен. А без брокеров ипотека неполна», — говорит В. Лопатин.

Полон или нет ипотечный комплект без брокеров — судить об этом нам, вероятно, не придется. Брокеры удобны в первую очередь банкам, а так как правила игры на рынке диктуют кредиторы, а не заемщики, то брокерам быть. «Уже появились банки, которые работают только брокерами-риэлторами, и это положительная динамика в развитии данной области», — говорит С. Махоткин.

На ипотечном рынке идет тот же процесс, который завершился на рынке недвижимости пять–семь лет назад. Посредники, появившись как альтернатива для тех, «кто себе может позволить», постепенно вытеснили саму возможность самостоятельной покупки. Сегодня при всем желании купить квартиру без риэлтора фактически невозможно. Вполне вероятно, что и с ипотечным кредитом лет через пять ситуация будет схожей. Обнадеживает лишь то, что с ростом конкуренции у потребителя всегда будет выбор — оплатить полный набор посреднических услуг или воспользоваться бесплатной автоматизированной системой, а потом самостоятельно «браться за гуж».

Дата публикации: 10:09 07 ноября 2005

Источник: bpn.ru