Московский риэлтор должен иметь навыки детектива

Какими инструментами поиска и юридической проверки пользуются риэлторы? И вообще, чем профессионал отличается от новичка, пришедшего с улицы и не имеющего ничего, кроме энтузиазма?

Как подбирается персонал для серьезной риэлторской компании, насколько важны личные и деловые качества агента, и как их можно оценить?

С этими и другими вопросами мы обратились к начальнику учебного центра Группы Компаний "Триумфальная арка" Роману Вихлянцеву.

Прежде всего, Р.Вихлянцев заметил, что сегодня риэлтор - это очень серьезная профессия, и одного желания здесь мало. Минимальная программа учебного центра, который он возглавляет, - 150 академических часов. Обучению предшествует достаточно жесткое тестирование претендентов, которое проходят далеко не все. После прохождения полного курса обучения в течение полугода компания ведет нового агента и постоянно контролирует. Если же отвечать максимально кратко, то можно выделить несколько основных моментов.

Начнем с предварительной оценки вариантов. Риэлторы пользуются открытой информацией. Но у каждой квартиры есть история, представитель (иногда это частное лицо, много хуже - если это неграмотный риэлтор). Далеко не каждую квартиру риэлтор покажет клиенту - отбраковка сегодня составляет минимум 70 процентов. Либо заявленные квартиры уже проданы, либо они имеют правовые или технологические дефекты. И те, и другие весьма разнообразны. Квартира может быть неправильно приватизирована, по ней могут идти судебные дела (в документах это никак не отражается) и т.д.

Виртуальные предложения

Последний пример: клиент очень хочет вместо трехкомнатной квартиры в Домодедово без доплаты приобрести квартиру на Академической, и пока эту квартиру он не приобретет, свою он продавать не собирается. Он настойчиво выставляет свою квартиру на продажу уже в течение двух лет (а поскольку он "желает странного" - скорее всего, это продлится еще лет двадцать), она числится во всех электронных базах, но фактически она не продается. И подобных виртуальных квартир сегодня великое множество. Итак, остается 20-30% квартир, которые уже можно показывать клиентам.

Как отслеживать риски? К великому сожалению, ныне действующее законодательство открытых механизмов для этого не предоставляет, так что риэлторские методы делятся на правовые и чисто детективные. Р.Вихлянцев отметил, что, пожалуй, самое существенное в работе риэлтора - это умение задавать правильные вопросы.

Бабушки - друзья риэлторов

Существует так называемая карта рисков: риэлторов учат, что именно нужно детализировать, где нужно искать риски, а где они маловероятны, то есть, выражаясь обывательским языком, где нужно соломку подстелить, а где - "и так сойдет". Получение информации от пресловутых ДЕЗов для профессионального риэлтора - дело несложное, но трудно представить, сколь ценную информацию обаятельный риэлтор может получить от соседей - тех самых бабушек, которые сидят на скамеечках у дома или гуляют с собачками. Они знают гораздо больше, чем законный супруг, который продает квартиру, и даже больше, чем участковый (кстати, с участковыми риэлторы тоже регулярно общаются).

Недавний пример из истории компании: "центровая" коммунальная квартира. Покупатель есть, о цене договорились, квартира приватизирована, по документам все прекрасно, сделка очень выгодная. Маленькая деталь: одна из прописанных в квартире молодых женщин недавно выписана как умершая. Свидетельства о смерти нет. Выписана она в судебном порядке согласно действующему законодательству: десять лет о ней не было никаких известий. Но риэлторы заинтересовались, а куда пропала женщина двадцати восьми лет и действительно ли она умерла?

Ситуацию прояснили бабушки - соседки, пояснив: "Да жива она, жива, месяц назад видели. С матерью не ладила, приватизацию делать не хотела, и вообще, бог знает, какую жизнь она ведет". Добросовестный же покупатель, интересы которого представляли риэлторы, к явлениям "с того света" вряд ли был готов. В результате, риэлторы от этой сделки отказались категорически.

Срок - дело тонкое

Но и эти риски - не основные. Самый распространенный на сегодня риск - это риск, связанный с залогами. И здесь нет ни мошенников, ни жуликов, есть конкретное состояние рынка на сегодняшний день, а состояние это, по мнению Р.Вихлянцева, весьма тяжелое: спрос превышает предложение многократно, и рынок уже не равновесный, а дефицитный. Это плохо и для продавца, и для покупателя. Стандартная ситуация: разменивается большая квартира, все договоры купли-продажи сегодня срочные, то есть, в них прописан конкретный крайний срок выхода на сделку. Частные лица эти риски не осознают, больше всего они боятся жуликов и мошенников.

Итак, предположим, супруги разводятся, квартира разменивается. Одна альтернативная квартира уже найдена, за нее вносится залог. А вот вторую альтернативную квартиру в указанные сроки найти не удается по причине дефицита. Так как грамотно составленного договора у наших частных лиц, как правило, нет, то их отношения "по умолчанию" регулируются Гражданским кодексом (а именно, его статьями 380-381). Согласно ГК, если покупатель не выходит в назначенный срок на сделку, задаток остается у продавца, если же не выходит на сделку продавец - то он возвращает залог в двукратном размере. В особо привлекательных случаях залог достигает десяти процентов суммы сделки. Комментарии, как говорится, излишни.

Как вести себя участнику сделки, который не нашел вовремя подходящий вариант? Либо соглашаться на менее подходящий, либо... платить. "Триумфальная арка" берет эти риски на себя. И вообще, у серьезных агентств весьма сложные, но грамотные схемы минимизации подобных рисков.

Как определить хорошего риэлтора?

Уже однозначно можно говорить, что риэлтор - профессия социальная, а это означает, что основные качества риэлтора - коммуникабельность и способность вникать в чужие проблемы. Здесь приходится оперировать большими суммами денег и входить в серьезнейшие социальные проблемы. Отсюда - оптимальный возраст риэлтора: это 30-40 лет, когда человек, с одной стороны, еще "пластичен", а, с другой стороны, уже накопил некоторый жизненный опыт и воспринимает окружающий мир без розовых очков, ответственно.

Второе качество - мотивация на работу. Дело в том, что у риэлторов относительно свободный график работы, они работают не за зарплату, а за процент. Казалось бы, мотивация достаточная: больше сделал - больше заработал. Но этого оказывается мало. Люди делятся на две категории: одни привыкли ходить на работу "от и до" и регулярно получать зарплату, а другие - предприниматели по духу. Коммерческая жилка - необходимое качество риэлтора. Практика показала, что лучший риэлтор - это женщина сорока лет, ибо третье необходимое качество для успешного риэлтора - это способность выдерживать стрессы.

Наша российская женщина - мудра, гибка, пластична, трудолюбива, очень реалистична, обучаема и способна выдержать любые стрессы.

Дата публикации: 12:15 09 февраля 2006

Источник: bpn.ru