Пособие для продавцов квартир: как сорвать банк

Сегодня продавец практически любой квартиры — король рынка. К его услугам множество риэлторских агентств, из которых он выбирает одно или несколько сразу. Собственник «заказывает музыку» и в определении стоимости предложения, подчас руководствуясь лишь своими амбициями, а не логикой и знанием рынка. Словом, при ажиотажном спросе на недвижимость правящий бал продавец оказывается в гораздо более выгодных условиях, чем другие участники сделки — покупатели и посредники, которым приходится действовать в рамках жесткой конкуренции.

Однако и король подчас может оказаться голым — ведь обидно не воспользоваться всеми преимуществами своего положения и упустить подходящий случай.

Продавец продавцу рознь

Причины, по которым продавец квартиры оказывается в привилегированном положении на рынке недвижимости, просты. По мнению директора по маркетингу группы компаний «Конти» Юрия Синяева, сегодня спрос сильно превышает предложение, и рынок недвижимости можно охарактеризовать как рынок продавца. Вторичный рынок пополнился покупателями с первичного и теми, кто ранее предпочитал арендовать квартиры. В результате даже неликвидное жилье находит своего покупателя.

Что ж, с этим утверждением, наверное, не поспоришь. Но даже в такой выгодной ситуации продавец сталкивается со многими трудностями. Все, конечно, зависит от конкретных обстоятельств сделки. Одно дело, когда речь идет о владельце собственности, который хочет максимально выгодно ее реализовать, другое дело, если продажа совершается лишь при условии последующей покупки. «Продажа и альтернативная сделка — две совершенно различные проблемы», — утверждает директор департамента маркетинга и рекламы корпорации «ИНКОМ-Недвижимость» Сергей Елисеев. В первом случае продавец может изыскать множество дополнительных преимуществ. Подчас обычный продавец превращается в «альтернативщика наоборот», которому выгоден покупатель, «тянущий» за собой цепочку. Далее действует следующий механизм: покупатель вносит залог на определенный срок. Если он укладывается в это время, совершается быстрая сделка. Случайный распад звеньев, несоблюдение оговоренных сроков приносят продавцу дополнительную прибыль в размере суммы залога, который, как известно, при неустойке сторона покупателя теряет. Этим приемом, по словам С. Елисеева, довольно часто пытаются пользоваться. Порядочно ли это? С моральной точки зрения, безусловно, нет: заведомо слабого игрока загоняют в угол, что неэтично. Но с точки зрения Гражданского кодекса — никаких проблем: в суде такого несостоявшегося покупателя никто не защитит.

У альтернативного продавца (а таких, по мнению экспертов, сегодня 80%) головная боль совсем иного свойства. «Альтернативщик» продает свою квартиру только потому, что ему нужно купить взамен другую. В большинстве случаев из-за отсутствия денег продавцы не могут сначала купить новую квартиру, а потом продать свою, в результате выстраиваются целые цепочки, которые нужно грамотно реализовать. Сделать это самостоятельно практически невозможно.

Более того, пока «альтернативщик» не получил залога, у него нет денег, чтобы внести его стороне продавца — такая же «порочная» цепь может быть у его потенциального покупателя. И этот веселый хоровод совсем невесел, если учесть ситуацию постоянного изменения цен. На помощь «альтернативщику» способен прийти риэлтор (об этом, конечно, следует договориться заранее): фирма вносит аванс за своего клиента стороне продавца. Всех проблем это не решит, но «если принят аванс, то условия сделки считаются зафиксированными, и цена по договору меняться уже не будет», — уточняет С. Елисеев. Значит, у продавца не возникнет главной сложности, когда из-за лавинообразного роста цен на рынке он не сможет на вырученные деньги приобрести то жилье, на которое рассчитывал.

Еще одно важнейшее условие грамотного поведения продавца касается определения стоимости. «Человек, продающий свою квартиру, в первую очередь должен правильно оценить ее. Назначив завышенную стоимость, продавец рискует потерять время, недооценив — потерять деньги», — предупреждает управляющий директор группы отделов компании «МИЭЛЬ-Недвижимость» Руслан Сейт-Люманов. Тем не менее пока продавцы неохотно заказывают профессиональную оценку стоимости объекта, которая возможна только после предварительного тщательного осмотра (ни одна заочная консультация по телефону не позволит определить цену недвижимости).

И такую рекомендацию стоит усвоить всем продавцам, особенно «альтернативщикам», для которых надежность «цепочки» крайне важна. Со стоимостью надо определиться очень точно: попросишь много — тебя попросту «не возьмут в хоровод»; мало — не найдешь альтернативы. Как правило, цена «утрясается» в процессе переговоров о сделке. В сложных случаях, где требуется серьезное обоснование цены, целесообразно обратиться к помощи опытных оценщиков.

Свободный продавец, напротив, может назначить завышенную цену и ждать своего покупателя, который оценит особенности квартиры и согласится переплатить.

Как построить отношения с агентством

Нужен ли вообще агент? Таким вопросом часто задается продавец, который в предстоящей сделке не видит для себя никаких проблем. Такой подход к делу — не редкость, отмечает С. Елисеев. В основном это люди «поднаторевшие» — среди них немало тех, кто приобретал жилье с намерением инвестировать капитал в прибыльное дело. Но продавцам, не рассчитывающим на собственные силы, мы предлагаем несколько полезных советов.

Если продавец рассчитывает воспользоваться помощью агента — преобладающее большинство сделок в настоящее время совершается именно таким образом — следует сделать правильный выбор. Как и по какому принципу выбрать риэлтора?

Стоит ли прибегнуть к помощи сразу нескольких? Можно ли положиться на заключенный с агентством договор и все доверить риэлтору или все-таки лучше тщательно отслеживать каждый шаг? Попробуем хотя бы отчасти разобраться в этих непростых вопросах.

Выбор агентства — ключевой момент. Как показывают наблюдения, чаще всего проблема решается старым добрым способом — по совету знакомых, уже имевших опыт общения с риэлторами. «Более 60% сделок в компаниях совершается по рекомендациям, 10% клиентов приходят в офисы проконсультироваться и останавливают выбор на этой фирме, и лишь оставшаяся часть клиентов обращается в агентства по рекламе», — утверждают специалисты компании «МИЭЛЬ-Недвижимость».

Вероятно, такому положению дел способствует низкая степень доверия риэлторам в России. И это не случайно. Люди этой профессии иногда не имеют не только специального, но и просто серьезного образования, так как область эта очень молода, а потребность в кадрах велика. Поэтому стоит обращаться за помощью к хорошо зарекомендовавшим себя и проверенным специалистам и компаниям.

Некоторые решают сотрудничать сразу с несколькими фирмами или специалистами. «Иногда продавцы квартир считают, что, если они обратятся к нескольким агентам, продажа осуществится быстрее, но это не так. Риэлторы работают по открытым базам — увидев один и тот же объект в каталогах разных агентств, они потеряют к нему интерес. В случае эксклюзивного сотрудничества агентство проведет полноценную рекламную кампанию объекта с максимальной отдачей», — считает Ю. Синяев.

Несколько другого мнения придерживается управляющий партнер компании Blackwood Константин Ковалев: «Для продажи квартиры лучше всего привлекать максимум одно–два агентства».

Столь же непрост вопрос об участии продавца в сделке. С. Елисеев советует «все условия совершения сделки проговорить «на берегу», то есть до подписания договора, так как потом что-либо изменить будет сложно». Главный совет, который можно дать продавцам, — участвовать на всех этапах продажи квартиры, руководствуясь принципом: «Доверяй, но проверяй».

Отдельная тема — условия договора. «Каждый риэлтор самостоятельно определяет размер комиссии (например, у Blackwood она составляет 4% как для покупателя, так и для продавца), — поясняет К. Ковалев. — При этом необходимо заключить эксклюзивный договор, в котором обязательно должна быть прописана стоимость квартиры».

Прежде чем реализовывать квартиру, продавцам рекомендуется (хотя, казалось бы, в этом заинтересованы только покупатели) проверить ее историю, связанную с возникновением и переходом прав собственности на объект недвижимости. Подобная экспертиза положительно влияет на стоимость и скорость реализации объекта. Покупатель практически всегда делает выбор в пользу проверенных квартир и готов платить за них выше, чем за сомнительные.

Когда выгодно быть добрым

Правильная технология поведения с потенциальным покупателем (впрочем, и с агентом) требует не просто знания юридических норм, а понимания человеческой психологии, умения расположить к себе людей. Кому-то это покажется странным, но профессионалы рынка утверждают, что обаяние хозяина и привлекательность места его проживания часто играют решающую роль в выборе покупки! И это не так уж удивительно. Современный человек, несмотря на кажущийся прагматизм, все же настроен на интуитивный поиск хорошего места, спокойной ауры, здоровой энергетики.

Не стоит считать, что легко продать любую квартиру! Даже в условиях растущего рынка существует жилье, которое не просто не дорожает, но даже дешевеет — его нелегко выгодно реализовать. Если квартира имеет объективные минусы, помочь делу помогает тонкий (не нужно это понимать как изворотливый) подход к потенциальному покупателю. Полезно при первой встрече почувствовать, что он ищет, — возможно, ваш вариант таит в себе именно те плюсы, которые так необходимы.

Приведу пример: в свое время на мою квартиру долго не находился покупатель — место слишком шумное, рядом оживленный проспект. Хотите верьте, хотите нет, но нашелся покупатель, для которого людской и автомобильный «муравейник» под балконом оказался «утерянным раем»… Дело в том, что в прошлом покупатель был работником аэродрома, привык к шуму и толпе, а теперь очень страдал от одиночества. Поговорив с «соискателем» по телефону, я быстро поняла, что мое предложение — как раз то, что ему нужно.

Дальше был честный и деловой разговор об условиях сделки. Существует немало специалистов и практических пособий на тему, как завоевать расположение и доверие людей. И если серьезные психологические притязания удовлетворить сложно, то простые рекомендации усвоить стоит. Например, такие: доброта и искреннее отношение к людям — незаменимый помощник. И еще: с потенциальным покупателем нужно вести себя спокойно, чтобы передать ему уверенность в том, что он делает правильный выбор. Это советуют все без исключения психологи.

Аукционы, и как с ними бороться

По общему мнению специалистов в области недвижимости, самый неприятный момент организации сделки — аукцион, который нередко устраивает сторона продавца. «Аукционы больше распространены на рынке недорогого жилья, когда брокеры приводят по нескольку покупателей, — уточняет К. Ковалев. — В элитной недвижимости возможна лишь ситуация, когда уже есть покупатель, готовый купить данную квартиру, идет сбор документов, а в этот момент появляется новый клиент, который хочет «перебить» цену. Дальше все зависит от порядочности продавца».

Нередко сам продавец, устранившись от сделки и доверившись риэлтору, не догадывается, что из-за его квартиры устроили торг на соискание самого состоятельного покупателя. Чаще всего в таких случаях сокрытие информации идет до самого конца, а «теневая» прибыль оседает у агента.

Специалисты рынка недвижимости подтверждают существование такой практики. «Аукционы — это психологическое давление на покупателя, поэтому мы не рекомендуем вообще участвовать в подобных «спектаклях». К ним прибегают чаще всего недобросовестные маклеры. Если они допускают подобное поведение, от них можно ожидать любых неприятностей на других этапах сделки», — предупреждает Ю. Синяев.

В любом случае у покупателя есть выбор, участвовать или нет. Но что делать продавцу, чтобы обезопасить себя от таких предприимчивых «риэлторов»? «Чтобы не быть обманутым, продавцу необходимо зафиксировать в договоре как цену квартиры, так и стоимость услуг. Это поможет избежать аукциона. Покупателю от него никуда не деться, если риэлтор продавца выставляет требование по дополнительной неофициальной плате», — говорит пресс-секретарь компании «Сити-XXI век» Сергей Лядов. Подобную рекомендацию дает и С. Ковалев: «Указание в договоре всех условий поможет не превратить квартиру в проходной двор, к тому же позволит избежать ситуации, когда продавец назначил стоимость квартиры, например, $1 млн, а продаваться она будет за $1,2 млн».

Приведенные советы, конечно, хороши, только при их соблюдении продать квартиру максимально выгодно удастся едва ли: придется соблюдать договорные условия цены или периодически во время позиционирования вносить коррективы в договор, а это непросто. По мнению Р. Сейт-Люманова, иногда помогает следующий образ действий: «Во избежание аукциона, который подчас устраивают недобросовестные маклеры, продавцу необходимо правильно оценить квартиру, чтобы на нее нашлось небольшое количество желающих посмотреть, из которых один или два изъявят желание приобрести объект. Проведя переговоры с обоими претендентами, реально выбрать из них одного, не прибегая к методу аукциона, поскольку у покупателей скорее всего разные условия приобретения объекта».

Но в целом, по мнению С. Елисеева, бороться с порочной аукционной практикой нелегко. Если аукцион проводится за спиной у продавца и этот факт стал ему известен, то следует обратиться в агентство, где оформлялась сделка. Как считает С. Елисеев, начальнику отделения выгоднее сделку сохранить, чем потакать нечестному риэлтору.

Бороться с пороками бесполезно, в разумном обществе может идти речь лишь о постепенном и целенаправленном смягчении нравов и законов — так утверждал еще Николай Карамзин. Сказанное в полной мере относится и к аукционам. В условиях бешеного спроса на недвижимость невозможно запретить продавать свое имущество по максимально возможной цене, и аукцион — самый эффективный способ такой продажи. Вопрос в том, как правильно его организовать.

Рецепт цивилизованного аукциона предлагает Р. Сейт-Люманов: «Всех потенциальных участников аукциона надо заранее, до просмотра объекта, предупредить о том, что цена будет увеличена, поскольку существует несколько претендентов на объект.

Часть покупателей отпадет уже на этом этапе, поскольку не все могут заплатить больше заявленной цены. Также еще до просмотра необходимо уведомить участников об условиях реализации объекта (время продажи, срок освобождения, банк, в котором продавец желал бы получить деньги, и т. д.). После этого еще часть покупателей выйдет из игры, а торги нужно проводить среди оставшихся. С эмоциональной точки зрения аукцион — напряженный процесс, поэтому далеко не каждый продавец готов пойти на это, но, если решение принято — нужно держать прямой контакт со всеми претендентами (в том случае, если человек продает квартиру самостоятельно), чтобы не позволить посредникам получить скрытую комиссию. Если сделка происходит при участии специалиста, он обязан всю выручку от повышения цены, за минусом ранее оговоренных комиссионных, передать продавцу».

Наука избегать сюрпризов

В принципе с другими сложностями продавец квартиры сталкивается редко, если, конечно, правильно решаются вопросы о передвижении денежных средств. «Если покупатель уже нашелся, то может всплыть проблема с выбором формы и способа оплаты договора покупки, но она легко решается путем совместных переговоров. К продаже должны быть подготовлены все документы на квартиру и представлены риэлтору и юристам на проверку, чтобы в процессе проведения сделки не выяснились какие-нибудь неожиданности», — советует С. Ковалев.

«Другие сложности могут быть связаны с риском передвижения денежных средств — как предоплаты, так и основной суммы. Избежать этого поможет обращение к специалисту по недвижимости, который проведет полное финансовое сопровождение сделки и обезопасит продавца», — предлагает Р. Сейт-Люманов. Большинство сделок сегодня проводится по закону и в соответствии с наработанной практикой. Исключение составляют случаи, когда сделка происходит между друзьями или родственниками. Здесь уже каждому решать: надежен ли его партнер. Единственное, от чего хотелось бы предостеречь, — от неофициальной передачи денег в том случае, когда участники сделки — недостаточно близкие люди, чтобы доверять друг другу без подстраховки. На стадии расчета лучше воспользоваться услугами банка и арендовать сейфовую ячейку — услуга удобная и в контексте общих затрат недорогая.

Руслан Сейт-Люманов, управляющий директор группы отделов компании «МИЭЛЬ-Недвижимость»:

— Оценка квартиры может интересовать одновременно и покупателя, и продавца. Продавец должен знать о реальной стоимости недвижимости для того, чтобы назначить ей адекватную цену — не ниже суммы, с которой покупатель будет готов расстаться. С другой стороны, знание рыночной стоимости квартиры позволяет продавцу не расходовать время на долгую экспозицию объекта, цена которого явно завышена.

Большинство продавцов проводят оценку квартиры, анализируя периодические издания по недвижимости. Нельзя сказать, что таким образом не получить достоверную информацию для оценки квартиры. Все дело в том, как проводить анализ. Просто просматривать объявления о продаже квартир недостаточно. Реальная стоимость выясняется только после телефонного общения с продавцами или при просмотре квартиры, когда собственник соглашается немного уступить для совершения сделки.

В любом случае данные, которые можно собрать при просмотре газет или обзванивая продавцов, позволят определить цену квартиры с погрешностью в 10%.

Чтобы наилучшим образом оценить квартиру, надо поручить это риэлтору. Причем в большей степени это касается квартир, находящихся в нетиповых домах. Риэлтор прибегает к тем же стандартным способам оценки, с той лишь только разницей, что делает это профессионально. В его распоряжении находятся обширные базы данных, аналитическая информация, которой обладает крупное агентство, и, главное, опыт продаж схожих квартир. Довериться лучше одному агентству и выбирать его надо не по принципу: «кто больше назовет цену», а по профессиональным качествам риэлтора, по надежности компании, в которой он работает. Определенной модели поведения продавца с риэлтором не существует. Посоветовать могу только одно: если вы начинаете понимать, что вам надо каким-то образом выбирать неудобные модели поведения с риэлтором — немедленно меняйте агента!

Дата публикации: 09:48 28 марта 2006

Источник: bpn.ru