Продажа недвижимости: взаимность без предубеждений

Каждому, кто собирается продать или обменять жилье, важно учесть несколько моментов, помогающих избежать типичных для такой ситуации заблуждений. А такжене ошибиться в выборе специалиста-риэлтера и оптимизировать сотрудничество с ним и при оценке объекта недвижимости, и в процессе его реализации.

Плавать в океане недвижимости без опытного штурмана мы никому не посоветуем. Это так же рискованно, как и заниматься самолечением. Лучше обратиться кпрофессионалам. Но и успех такого сотрудничества во многом зависит от правильного выбора и стратегии взаимодействия. И тогда можно будет рассчитывать наоптимальное решение вашего жилищного вопроса.

Наши советы - и для тех, кто расстается с образовавшимися у него излишками жилплощади, и для тех, кто затеял обмен, например, с целью расширенияжизненного пространства. Подавляющее большинство сделок на вторичном рынке представляют собой обменные операции, только оформляемые договорамикупли-продажи.

Обмены - в прежнем значении этого слова - сегодня утратили свою актуальность: большинство объектов жилищного фонда находится в собственности. Оперативныйпростор появляется, если выставить свою недвижимость на продажу и сразу при нахождении покупателя начать подбирать жилье, соответствующее вашим запросам ивозможностям. Итак, сегодняшние рекомендации касаются и участников обмена - в той части, где они выступают в роли продавцов...

Федот, да не тот

В процессе сделки каждый продавец опасается нескольких вещей. Прежде всего он боится продешевить. Граждане склонны переоценивать свое жилье - в силувполне понятных психологических факторов. Один из них - естественная избирательность восприятия, она отвечает нашим оптимистическим ожиданиям, особенноесли в предшествующий период цены активно росли.

И при попытке самостоятельно оценить свою квартиру, опираясь на данные, которые содержатся хотя бы вданном номере "БН", вы рискуете сильно промахнуться.

Допустим, у вас двухкомнатная квартира в одном из спальных районов. Интересно, какова ее "удачная" максимальная цена? Заглянув в соответствующий раздел"БН", вы легко находите самую дорогую из расположенных в вашем районе "двушек", схожую с вашей по ряду параметров.

Стоимость жилья воспринимается как приятный сюрприз. "Вот как квартиры-то подорожали!" - воодушевляетесь вы и потираете ручки, предвкушая моментрасчетов. Но при этом совершенно не учитываете, что высокая стоимость обнаруженной вами квартиры, скорее всего, обусловлена множеством причин. Жилаяплощадь, может быть, примерно такая же, как у вашей, но общая - значительно больше. Находится квартира в кирпичном (а не в панельном, как у вас) доме.Здание расположено в более благоустроенном и экологически чистом секторе вашего района - весьма крупного и очень неровного по характеру застройки.

В большинстве типовых домов (застройки 60-90-х годов прошлого века), расположенных в спальных районах, жилая площадь двухкомнатных квартир колеблется впределах 27-30 кв. м. Отличие незначительное. Что же касается общей площади, которая и определяет стоимость жилища, - картина иная. Размер стандартной"двушки" в зависимости от строительной серии дома может колебаться от 42 до 53 кв. м. Кроме этого, квартиры в кирпичных многоэтажках обычно дорожеаналогичного жилья в "панельках". И, конечно, большую роль играет инфраструктура (и инженерная, и социальная) окружающей территории.

Не исключено также, что рекламируется квартира от хозяина - неисправимого оптимиста, завышающего цену в надежде на чудо. Просить за свои хоромы мы можемлюбую сумму. Вот только получим не более того, что согласится заплатить покупатель.

Стоит помнить и о том, что в эпоху рыночных отношений всякий труд должен быть оплачен. Большинство рекламы в СМИ поступает от агентств. Значит, продавецполучает на руки несколько меньше, так как в сумму, указанную в рекламе, включено и агентское вознаграждение.

Поэтому советуем: не пытайтесь самостоятельно оценивать свою недвижимость, создавая для себя стойкую, но неверную установку. Она способнавоспрепятствовать нормальному взаимопониманию между вами и профессионалом. А делая неизбежные (ох, уж этот пытливый ум заинтересованного клиента!)прикидки "по аналогии", уточните все параметры своего жилища, не забывайте о сериях, материале стен постройки и прочих факторах.

Эта сладкая, сладкая ложь...

Другая причина наших волнений - неверие в объективность риэлтера. Идет оно от подозрительности: негодник, мол, занижает цену, чтобы присвоить разницу. Иот услуг именно тех, кто старается быть объективным, нередко отказываются в первую очередь, подсознательно ориентируясь на других - якобы готовыхоправдать самые оптимистичные ожидания.

Добренький агент появится в вашем доме с улыбкой на устах, расточая похвалы всему, что он видит. С вашей оценкой недвижимого сокровища он вполнесогласен. "Конечно, конечно! Не волнуйтесь, продадим в лучшем виде! Вот договор подпишем и прямо сегодня запустим объект в рекламу!" - заверяет он."Наконец-то повезло!" - думаете вы, вспоминая визит предыдущего специалиста.

Ведь та гражданочка-агентша тоже сперва улыбалась. А потом как начала критиковать: и окна на шумную улицу, и звукоизоляция такая, что слышно все нюансысемейной жизни соседей, и ремонта давно не было, и планировка не вполне удачная... Как до цены дошло, так сразу руками замахала: "Что вы - на такую суммуне рассчитывайте!" Вывалила из портфеля кучу листиков с таблицами-графиками, стала ими трясти, что-то пытаться доказывать, на Интернет ссылаться,рассказывать о затишье на дотоле бурном рынке. Едва удалось распрощаться. Новый риэлтер - совсем другой. С таким приятно иметь дело. Не иначе как истинныйпрофессионал.

Поэтому вы радостно подписываете договор, не особенно в него вчитываясь. Вот вы и "повелись" на ласковые слова и сладкие обещания... И еще не раз можетевстретиться со своим добреньким агентом, чтобы обсудить вопрос понижения стоимости. Поскольку вдруг оказывается, что за такую сумму квартира ваша никомуне интересна. И многое еще узнаете вы о состоянии рынка и выслушаете ту же критику в адрес ваших апартаментов. Теперь с вами можно работать"по-настоящему" - никуда вы не денетесь.

Поскольку в тексте сгоряча подписанного вами договора вполне могут быть предусмотрены и санкции за отказ от работы с фирмой - вплоть до наложения арестана квартиру в случае вашего отступничества. И продажа состоится в конце концов по той самой рыночной стоимости (с учетом всех достоинств и недостатков),которую вам сразу предлагал установить "гнусный скептик" - тот первый агент, что вам так не понравился. Вот только разве рассчитывали вы потерять время?Да и осадок остался какой-то нехороший...

Маркетинг заказывали?

Чтобы не попасть в такую неприятную ситуацию, с одной стороны, и не продешевить - с другой, требуйте у агента доказательств адекватности егопрофессиональной оценки, в частности - анализа рыночной ситуации. Квалифицированный специалист обратится к межагентским компьютерным базам данных иИнтернету, наглядно продемонстрирует вам статистику аналогичных продаж и ценовую динамику, вместе с вами проанализирует рыночную ситуацию. И определитконкурентоспособную стоимость вашей жилплощади среди подобных объектов, сделав поправку на влияние ряда дополнительных, хорошо известных специалистуфакторов. А также даст подробную консультацию по предпродажной подготовке квартиры - чтобы она "заиграла", приобрела соответствующий товарный вид.

Не исключено, что окончательное определение адекватной цены окажется менее оптимистичным, чем хотелось бы. Но главное - вы сможете объективно оценитьситуацию и уже не станете подвергать сомнению профессиональное мнение риэлтера, подкрепившего свою оценку серьезными расчетами, сравнительным анализом истатистическим материалом. Тогда - смело доверяйте ему представлять ваши интересы на всех остальных этапах сделки.

Либо, наоборот, убедитесь в том, что сей человек ничего не смыслит в вопросах маркетинга (изучения рынка), и быстренько отказывайтесь от его услуг:скорее всего, и все остальное он тоже делает по старинке. Профессионализм агента чаще всего свидетельствует и об уровне того агентства, которое онпредставляет. А значит, необходимо продолжить поиски настоящего специалиста и достойной доверия фирмы.

"Железная" логика

Некоторые продавцы, убедившись в компетентности агента, с энтузиазмом настраиваются на сотрудничество. Особенно если они обратились к риэлтеру порекомендации друзей, уже успешно решивших с его помощью свою жилищную проблему. Однако когда общение доходит до стадии заключения договора, продавцынередко начинают как-то жаться и увиливать, заявляя: "Сначала найдите мне покупателя, и тогда я все подпишу!"

Что ж, в логике и "здравом смысле" тут не откажешь: "Дорогой агент! Вы уже подробно и притом бесплатно проконсультировали меня по многим вопросам.Продолжайте и дальше в том же духе. Принимайте на себя обязательства проделать, опять же авансом, и дальнейшую работу. Потратьте немалые средства наорганизацию рекламной кампании, потом энное количество своего рабочего времени - отвечая на звонки интересующихся. Покатайтесь ко мне на просмотры спотенциальными покупателями. Ну, а когда найдется тот единственный, который скажет, что его все устраивает, то я, если будет соответствующее настроение,погода и мировая политическая обстановка, так и быть, что-нибудь подпишу! Если только за это время я вообще не передумаю продавать квартиру..."

Вряд ли серьезный и ценящий свой труд и время специалист согласится на такие условия. А нужны ли вам другие помощники? Поэтому без договора нормальноорганизовать отношения с достойной фирмой и добросовестным агентом, скорее всего, не удастся. Никто не любит игру в одни ворота.

Другое дело, что перед заключением договора необходимо познакомиться с компанией, где работает встретившийся вам на жизненном пути риэлтер и котораябудет в дальнейшем представлять ваши интересы. Также необходимо тщательно изучить предложенный вам договор и получить ответы на ВСЕ возникшие у васвопросы. Подробнее об этом - в одном из следующих номеров "БН".

Сориентироваться во множестве нюансов, значимых для тех, кто задумывается об изменении жилищных условий, поможет в том числе и Интернет. Так, например,на сайте ГК "БН" www.bn.ru есть раздел "С чего начать?" и в нем - три номера справочника "Квартирный Вопрос" с полезной информацией, которая поможет вам"не промахнуться" при выборе специалиста для получения качественной услуги.

Дата публикации: 13:12 20 ноября 2006

Источник: bpn.ru