Осторожно: банки стремятся купить объективность ипотечных брокеров!

По идее, услуга ипотечного брокера заключается в том, чтобы выбрать лучший банк для клиента. Но бывает и так, что брокер вербует хороших клиентов для того банка, который ему больше заплатит. Причем его клиент может даже не знать о факте такого вознаграждения. И здесь встает вопрос: как же выбрать самого ипотечного брокера? Об этом и о тенденциях ипотечного рынка наш корреспондент поговорил с президентом Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров Владимиром Лопатиным.

- Владимир Андреевич, период бурного роста цен закончился. Насколько он был тяжелым для ипотечных клиентов? И правда ли, что в прошлом году практически нереально было купить квартиру по ипотеке?

- Во-первых, я не соглашусь с тем, что период был ужасен. Да, в период, когда цены бурно растут, возникают дополнительные сложности при формировании ипотечной сделки. Продавцы не хотят продавать по ипотеке - хлопоты, удлинение сроков, дополнительные документы. А при высоких темпах роста цен, время - это деньги. Несомненно, особенно сложно построение альтернативных сделок с использованием ипотеки. В результате, есть банки, которые говорили о том, что в 2006 году только 10% клиентов, получивших одобрение на кредит, выходили на сделку. Но факты - упрямая вещь. А они говорят о том, что в 2006 году наблюдался существенный рост ипотечного рынка - как по объему, так и по количеству сделок.

- Осенью Российская гильдия риэлторов озвучила тезис, который теперь повторяется чуть ли не в каждой статье про ипотеку: "Спрос на ипотеку упал из-за роста цен на жилье, поскольку доходы заемщиков не могут покрыть необходимый месячный взнос". Ваше мнение?

- Это не совсем верно. Конечно, есть те, кто не догоняет необходимый размер взносов, но ведь остается возможность выбрать жилье в более дешевом сегменте, к тому же значительная часть кредитов - это только доплата. Я бы сказал, что в период бурного роста цен, напротив, резко увеличивается количество потенциальных клиентов. Происходит это потому, что сплошь и рядом, те люди, которые считали, что они не ипотечники, что денег у них хватает, вдруг сталкиваются с тем, что квартира уже стоит гораздо дороже, чем они рассчитывали. Это увеличивает спрос на ипотеку. Кроме того, в период, когда была проблема с объектами, банки развернулись в сторону клиента - если раньше газовая колонка, первый этаж были препятствием к выдаче кредита, то сейчас кредит дают почти под любую квартиру. Так что с точки зрения ипотеки мы пережили не самый плохой период.

- Что же грозит нам в период стабилизации?

- Тут тоже есть свои плюсы и минусы. Сейчас, несомненно, будет проще работать: увеличивается срок экспозиции квартиры, а значит, продавцы становятся сговорчивее, благосклоннее смотрят на ипотечных покупателей, легче формировать цепочки сделок. Но зато многие наши риэлторы жалуются на падение спроса. А если падает спрос на жилье в целом, то падает и спрос на ипотеку. На мой взгляд, предыдущий период был даже более благотворен.

- Есть ли качественные изменения на ипотечном рынке?

- Сейчас происходят структурные сдвиги, которые продвигают нас к западной модели рынка. У нас рынок в целом перевернут. На Западе риэлтор получает вознаграждение от продавца. У нас же все наоборот: платит покупатель - за то, что ему нашли, помогли купить. В период, когда жилья явно не хватало, это было оправданно, но сейчас это уже не так, всю структуру надо менять. В перспективе мы, вероятно, тоже придем к тому, что продавец платит риэлтору, а покупатель - ипотечному брокеру. Но это, конечно, случится не сразу.

- И как же должна сейчас строиться работа ипотечного брокера?

- Для брокеров наступают нелегкие времена, так же, как и для риэлторов, работающих на покупателя. Им сложно обосновать свое присутствие. Когда нет ажиотажа, клиенты хотят все делать сами - и кредит получить и квартиру подобрать.

- А в самом деле, не лучше ли самому? Уж, наверняка, дешевле.

- Нет, не лучше, но это зависит от качества услуги. Пока и риэлторам, и ипотечным брокерам не хватает профессионализма. Я общаюсь со многими банками, и отношение к ипотечным брокерам весьма настороженное - с одной стороны, растет доля клиентов, приходящих в банки через брокеров, с другой стороны, качество этих заемщиков с точки зрения банка зачастую гораздо ниже. Или он знает два банка и уже считает себя брокером. Если мы берем деньги с клиента, то сумма должна соответствовать качеству услуги.

- Что же должен уметь брокер?

- Во-первых, он должен располагать максимально широкой палитрой банковских продуктов. Во-вторых, он должен соблюдать принцип равноудаленности от банков. Это сложно, потому что конкуренция между банками жесткая, и ряд банков предлагает брокеру вознаграждение за услуги.

- Это плохо?

- Я ничего не имею против, если это, действительно, полный комплекс работ, которые снимаются с банковских специалистов - предварительное тестирование клиента, подготовка кредитного досье и т.д. Но сейчас это зачастую вознаграждение за привлечение клиента именно в этот банк, а стало быть, это индульгенция за необъективность. То есть, на рынке происходит не конкуренция банковских продуктов, а конкуренция банковских вознаграждений. И вот это, действительно, плохо. Мне нравится американский принцип, который предписывает брокеру, берущему вознаграждение и от банка, и от клиента, сообщать клиенту о факте банковского вознаграждения. То есть, он говорит: "Я вас поведу в этот банк, и там мне заплатят за мои услуги. Если вы возражаете, то я буду вам показывать другие программы".

- Рядовому заемщику, наверное, не всегда ясно, в чем вообще проблема: почитал рекламу, выбрал самый низкий процент - и вперед. Зачем тут еще какой-то брокер?

- Такая позиция рассыпается при столкновении с действительностью. Процент - это еще далеко не все, и не каждый может получить этот процент. Если получать отказ за отказом можно разориться на заявках. Банки берут сбор за рассмотрение кредитной заявки совсем не потому, что они на этом зарабатывают, они пытаются защититься от того, что заявку клиент будет подавать сразу в 10 банков. При этом получалось бы, что 9 банков работало вхолостую, так как одобрить клиента - это серьезная работа для банка. Брокер обязан знать рынок, сразу оценить, куда подходит клиент, куда нет. Гадание на кофейной гуще непрофессионально, как непрофессионально и направлять документы клиентов сразу в несколько банков. Брокер должен объяснить клиенту, что для него лучше. Есть множество нюансов, определяющих лучший вариант, и это отнюдь не всегда низкая ставка.

- И все же мысль, что банк платит моему брокеру, как-то настораживает.

- Грамотная позиция брокера по отношению к банку, которую я отстаиваю: "Не надо мне вашего вознаграждения, я беру с клиента, мне хватит. Но если вы высоко оцениваете мою работу, заплатите, только не мне, а клиенту - дайте ему такие условия кредитования, которые он сам, минуя меня, не получит". Тогда у клиента не будет стимула сэкономить на услугах брокера, он будет понимать, за что он платит деньги. Западные брокеры работают, примерно, в таком режиме, и даже при стабильном рынке им легко обосновывать значимость своей услуги. Думаю, что рынок все расставит на свои места, и при этом я уверен: роль ипотечного брокера будет только расти.

Дата публикации: 11:28 29 января 2007

Источник: bpn.ru