В недвижимости есть только теоремы, которые надо доказывать

Газета М2 и интернет-портал MosRealt.info продолжают общественную дискуссию по проблемам публичной открытости и персональной ответственности риэлтора. Выстраивая структуру профессиональных объединений, прописывая их цели и задачи, российские риэлторы не сумели бы обойтись без опыта других стран, чьи рынки недвижимости существуют намного дольше, чем наш.

Рассказать о том, как создавался российский национальный стандарт профессии риэлтора, каким образом он соотносится с американской моделью, любезно согласился вице-президент Российской гильдии риэлторов, генеральный директор агентства недвижимости «САВВА» Константин Апрелев.

— Константин Николаевич, какую модель профессиональной ассоциации риэлторов вы считаете на сегодня самой эффективной?

— Если говорить о национальных ассоциациях, то это, безусловно, Национальная ассоциация риэлторов США (NAR). И дело не только в том, что США — большая страна с успешной экономикой. Сама структура управления выбрана и выстроена действительно очень эффективно.

— В Соединенных Штатах услуги в сфере недвижимости оказывают брокеры и агенты. В чем заключается разница между ними?

— Брокер — самостоятельная единица, владелец бизнеса. Агент — это его помощник. И агенты, и брокеры имеют лицензию на предпринимательскую деятельность. Но агент не может получить ее самостоятельно и, соответственно, не вправе оказывать услуги, не имея договора с брокером, который делегирует ему часть своих полномочий.

Но и тот, и другой, согласно американскому законодательству, — индивидуальные предприниматели, имеющие лицензию на оказание услуг в сфере недвижимости.

— Что этот статус означает на практике?

— Только одно: налоги он платит самостоятельно. Не так, как у нас, когда компания перечисляет все налоги за своих сотрудников.

— То есть каждый за себя? Ведь в NAR входят не организации, не агентства — там существует система персонального членства.

— Совершенно верно. Кстати, она существует и у нас: пожалуйста, если хотите вступить в ассоциацию — зарегистрируйте ПБОЮЛ и вступайте индивидуально. Иначе нельзя, ведь мы представляем собой некоммерческое партнерство и по закону физических лиц объединять не вправе.

Любая ассоциация может включать либо бизнес-сообщества, представители которых несут непосредственную ответственность перед потребителями, либо аттестованных профессионалов. В последнем случае она превращается в профсоюз.

Разумеется, у обоих форматов, которые, конечно, нельзя смешивать в рамках одной организации, есть свои достоинства и недостатки. Скажем, сейчас размер взноса в гильдию одинаков для больших, средних и малых компаний. И что получается?

Такие гиганты, как «МИЭЛЬ», «БЕСТ-Недвижимость» за те же деньги получают значительно больше услуг, нежели какая-нибудь небольшая компания с численностью пять–десять человек.

— Почему?

— Вот только один пример: чем больше компания, тем больше сотрудников, которых нужно отправить на обучение. Поэтому не исключено, что мы пойдем по пути, который уже был пройден NAR, и в конце концов придем к персональному членству.

Только надо учесть, что этой ассоциации уже 110 лет, и начинали они когда-то с объединения владельцев компаний, как и мы. К идее перехода на индивидуальное членство американские риэлторы пришли только в 1980-е годы.

Важно ведь, чтобы не пострадал потребитель. Поэтому в США к агенту, который претендует на получение квалификации брокера, предъявляют определенные требования. Одним из главных является опыт работы агентом не менее двух–трех лет, и это оправданно.

На мой взгляд, для перехода на индивидуальное членство у нас пока недостаточно квалифицированных специалистов, которые готовы к самостоятельному ведению бизнеса, — брокеров. Да и многие услуги, направленные на каждого квалифицированного сотрудника компании, РГР пока не оказывает.

— Чем NAR помогает своим членам?

— Главная услуга — это наличие бренда. Да-да, слово «риэлтор» зарегистрировано в качестве официального бренда, который принадлежит ассоциации. Так что если вы не являетесь членом NAR, то не имеете права называться риэлтором.

— А можно обойтись без этого термина?

— Конечно, ведь вместо слова «риэлтор» вы имеете полное право использовать на рынке недвижимости слово «брокер». Но всем хорошо известно, что бренд «риэлтор» — это соответствие американским профессиональным стандартам, а также возможность пользоваться всеми мультилистинговыми системами (МЛС) по поиску информации.

— Много ли их, этих систем?

— Да, и, кстати, многие из них принадлежат частным лицам и конкурируют между собой. Тем не менее в 2002 году специалисты NAR создали единый шлюз для головного национального сайта Realtor.com.

Используя этот шлюз, вы входите в единое информационное пространство, которое формируется его участниками — базами данных региональных МЛС.

— Получается, все же единая система есть?

— Пока так сказать нельзя: 90% сделок совершается на уровне муниципалитета, многие объекты просто не доходят до национального сайта. Но есть очень большая и хорошо структурированная база объектов по всем американским штатам, войдя в которую, реально найти недвижимость в любом, даже самом отдаленном уголке США, будь то Аляска или Монтана.

— Так, значит, мультилистинг в США — просто вид частного бизнеса?

— И да, и нет. В некоторых штатах, а иногда и в отдельных городах есть МЛС, которые основаны ассоциациями и являются их собственностью.

К слову, в США ведь существует трехуровневая система: в каждом городе есть своя ассоциация, объединяющая местных специалистов рынка недвижимости, за ней следует ассоциация штата, и уже потом — Национальная ассоциация риэлторов.

К такому же устройству рано или поздно придем и мы. Вот, например, в Московской области сейчас вышли на уровень создания ассоциации на базе муниципальных образований.

— В чем, по-вашему, разница между российским агентом и американским?

— Первое. Американский агент полностью сам оплачивает все, что ему необходимо для ведения бизнеса: образование, лицензию, услуги мультилистинговых систем, страхование профессиональной ответственности. И даже значительная доля расходов на рекламу собственных услуг ложится именно на агента.

Именно поэтому американский агент абсолютно свободен. Он сегодня работает у одного брокера, завтра ему не понравилось — он встает и уходит к другому брокеру, заключает с ним договор, заново получает лицензию и работает с ним.

Нашему же агенту вообще не предлагается оплачивать рекламу, не говоря уже об образовании и подключении к базе данных. Большинство агентов существуют за счет компании. О какой самостоятельности и каком персональном членстве может идти речь, пока сохраняется такое положение дел?

Индивидуальное членство — наша стратегическая цель. Хотя бы потому, что должно быть понятие доступа к профессии, а носителем профессии является физическое лицо. Поэтому если мы хотим регулировать этот доступ, однозначно надо менять формат членства и, соответственно, формат влияния на бизнес.

— Как вы полагаете, долго ли придется ждать этих перемен?

— Я скажу так: Национальная ассоциация риэлторов США, история которой к тому времени насчитывала почти целый век, готовилась к переходу на индивидуальное членство десять лет. И начали они с того, что создали новый формат услуги для индивидуального члена ассоциации — профессионала, не являющегося владельцем бизнеса.

Главной частью этой услуги, как я уже говорил, является бренд «риэлтор», в котором уже заложены жесткие профессиональные стандарты. Кроме того, была введена сертификация обучающих программ и программ повышения квалификации, а также определен набор услуг, которые ассоциация стала оказывать брокерам и агентам.

Потребовалось внести изменения и в лицензионное законодательство. Ведь до 1980-х годов лицензии существовали только для брокеров. А когда осуществлялся переход на индивидуальное членство, то стало понятно, что каждый член ассоциации должен нести ответственность за те услуги, которые он оказывает потребителю. Поэтому было решено ввести лицензии для агентов.

— Лицензии вводились законодательным путем?

— Наверное, вам известно, что американские штаты имеют большую степень самостоятельности: нередко в одном штате принимают решения, которые совершенно не одобряют в другом.

Точно так же дело обстоит с лицензиями: как 20 лет назад, так и сейчас в США нет единого лицензионного законодательства. Каждый штат выдает свою лицензию, которая действует на определенной территории. Вот так запросто в Мичиган из Техаса не уедешь — потребуется новая лицензия.

— У нас стандарт профессии не прописан до сих пор, при этом лицензирование для агентств недвижимости отменено…

— В РГР мы еще в 2000 году пришли к тому, что лицензирование должно контролировать процесс аттестации брокеров (то есть тех людей, которые непосредственно от имени юридического лица подписывают договоры) и агентов. Мы уже подготовили переход к этому формату, но его до сих пор не удалось реализовать в силу разных обстоятельств. Стало понятно, что к этому не готова ни законодательная система, ни профессиональное сообщество. А в 2002 лицензирование было отменено.Эта ситуация еще раз подтверждает, что любое решение надо очень грамотно готовить. И лучше готовить долго, чем делать что-либо с наскока.

Еще я должен отметить, что недвижимость — это тот сегмент рынка, в котором нет никаких аксиом. Только теоремы, которые постоянно надо доказывать.

Приведу в пример ситуацию. В 1998 году была сделана попытка, притом успешная, переформатировать рынок и перейти к стандарту эксклюзивных отношений с клиентом. Кстати, в США это один из профессиональных стандартов. Мы проработали эту ситуацию, подготовили ее, продумали. Задались вопросом: кто выигрывает от такого нововведения? Оказалось, что все.

Вот тогда мы сумели перевести практически всю систему взаимоотношений с клиентом на новый уровень. Теперь существует не просто устная договоренность: мол, продайте мою квартиру, а там видно будет, но конкретные обязательства, которые позволяют и клиенту получить более адекватную услугу, и фирме снизить риск неполучения комиссионного вознаграждения. При этом поднялось качество услуги.

— Давайте поговорим о проблеме публичной открытости риэлтора.

— Начнем с очень важного, на мой взгляд, постулата. Сегодня, чтобы получить качественную услугу на рынке недвижимости, недостаточно обратиться в известную компанию, в которой хорошо поставлена служба безопасности, система повышения квалификации и т. д. Членство в РГР тоже не обеспечивает качества услуги — пока.

А что, собственно, обеспечивает? Прежде всего нужно, чтобы агент, которого вы выбрали, имел соответствующую квалификацию и значительный опыт работы.

Сегодня перед нами стоит задача мотивировать агента на самостоятельное повышение квалификации. Для этого не обязательно провозглашать, что он предприниматель. Надо создать инструменты, которые дадут ему конкурентное преимущество. В первую очередь это доступ к информации об уровне образования и опыте работы каждого конкретного агента. А для этого, безусловно, нужна публичность этой ситуации.

Сейчас мы во всех региональных ассоциациях рекомендуем аттестовать всех агентов — с тем, чтобы они соответствовали требованиям национального стандарта.

— У нас уже есть национальный стандарт профессии?

— Да, окончательный формат квалификации «брокер» и «помощник брокера» принят на национальном совете в марте этого года в Петербурге. Кстати, все эти требования опубликованы на сайте rgr.ru.

На сайтах региональных ассоциаций сейчас организуется поле, где как раз может быть реализована публичность всех агентов. Получается, что мы сейчас создаем новую мотивацию, связанную с конкурентными преимуществами компаний на рынке.— Если есть национальный стандарт, то скоро будет и национальный учебный центр?

— Национальный учебный центр риэлторов существует, но вы представьте, что произойдет, если мы решим ориентироваться только на создание таких вот крупных центров? В этом случае аттестация персонала агентств растянется даже не на годы — на десятилетия.

Поэтому главную ставку мы делаем на аккредитацию уже существующих учебных заведений. Есть учебные программы, например, для агента (минимальный уровень для аттестации подразумевает 96 часов обучения). Если учебная программа, представленная нам на экспертизу, включает больше часов, содержит инновации — пожалуйста, это только приветствуется. Но минимум будьте любезны соблюдать в любом случае.

Я считаю, что образование агента по этому формату в будущем должны приравнять к специальному среднему образованию.

— 96 часов — это около одного–полутора месяцев, если учиться ежедневно с понедельника по пятницу по четыре–шесть часов в день. Значит, любой выпускник средней школы приходит в любое аккредитованное при РГР учебное заведение, месяц учится, сдает экзамен и…

— …допускается к работе агентом.

— Для того чтобы стать адвокатом, юрисконсультом, нужно потратить пять лет. А риэлтор, который обязан знать законы в своей и смежных областях ничуть не хуже, потратит на обучение всего месяц?

— Нет, вы не путайте, пожалуйста. Я говорил только об агентах. Разумеется, для брокеров предусмотрены более высокие стандарты и требования. Предварительно они разработаны. Окончательно национальный стандарт профессии агента и брокера вскоре будет принят на Национальном конгрессе по недвижимости.

— Как вам кажется, имеет ли смысл сейчас собирать и представлять всех профессионалов рынка недвижимости поименно, например, на одном интернет-ресурсе?

— Я понимаю, что вы имеете в виду, поскольку видел раздел «Профессионалы» на вашем портале. С моей точки зрения, вы создаете определенный экономический эффект для сегодняшнего рынка, поскольку отвлекаете внимание от огромных брендов, раскрученных на рекламе, но не представляющих качественных услуг.

Есть мегакомпании, которые во всех отношениях защитили в договорах самих себя, но никак не клиента. Поэтому клиент, подписав договор с одним из таких вот «монстров», чувствует себя разутым: с него взяли деньги и ничего не дали взамен. — Почему люди подписывают подобные договоры?

— Реклама. Массированная, жесткая, иной раз даже агрессивная реклама, в которой постоянно подчеркивается, что компания крупная и давно существует на рынке. А о том, что в ней 80% сотрудников имеют опыт работы менее двух лет, конечно, в рекламе не говорится.

Поэтому, когда я вижу, что вы создаете ресурс, где риэлторы представлены персонально, где клиент имеет возможность выбирать не по бренду, а по документально подтвержденному уровню квалификации, — я ваш союзник.

С другой стороны, персональное представление риэлторов — все-таки в первую очередь задача ассоциации. Сейчас вы этот сервис предоставляете бесплатно, но в будущем…

— Он будет бесплатным всегда, как и большинство наших сервисов.

— Тем не менее я считаю, что публичное представление персоналий — это одна из услуг, которая должна входить в стоимость членских взносов в ассоциации. Просто пока мы еще не в полной мере такие услуги предоставляем. Вы пошли вперед — и на данном этапе это хорошо.

Дата публикации: 12:42 26 июня 2007

Источник: bpn.ru