Региональный мастер-франчайзинг в риэлторском бизнесе: новый взгляд

Российский рынок франчайзинга в сфере недвижимости вступает в эпоху активного развития. По мнению экспертов в ближайшие 3-5 лет франчайзинговый бизнес в этой сфере может занять до 50% рынка.

Одним из первых с продажей мастер-франшизы в регионы России вышел инвестиционно-девелоперский холдинг «МИЭЛЬ». С 1997 года успешно работают франчайзинговые партнеры «МИЭЛЬ» в Омске - 6 офисов и 27 подразделений - и франчайзинговый партнер в Барнауле. Для развития франчайзингового направления в 2006 году в рамках Холдинга была образована компания «МИЭЛЬ-Франчайзинг». В ее задачи входит формирование и развитие франчайзинговой сети Холдинга в Москве, Московской области и регионах РФ. В планы Холдинга входит продажа 30 мастер-франшиз до конца 2009 года. Об особенностях развития по системе регионального мастер-франчайзинга в холдинге «МИЭЛЬ» рассказывают Владимир Димитриадис, Генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Франчайзинг» и Александр Степанов, Директор департамента Маркетинга компании «МИЭЛЬ-Франчайзинг» холдинга «МИЭЛЬ».

По мнению Владимира Евгеньевича именно сейчас настало время для создания и развития масштабной региональной франчайзинговой сети. «Сегодня значительно эволюционировало само понятие «риэлторский бизнес», спрос на риэлторские услуги растет и будет увеличиваться дальше. Рынок становится более прозрачным, агенты и брокеры - более независимыми, внедряются новые стандарты подготовки и проведения сделок. Через несколько лет франчайзинг станет одной из основных моделей ведения успешного бизнеса. C помощью франшиз появляется возможность передавать сложную технологию ведения бизнеса от одного предпринимателя другому».

- Владимир Евгеньевич, почему Вы решили развивать свой бизнес по системе франчайзинга?

- По нашему мнению система франчайзинговой сети позволит нам сегодня эффективно использовать труд риэлтора и бизнес-концепцию. Основа любой успешной франчайзинговой сети – это бренд, бизнес-система и система поддержки бизнеса. Франчайзинг – это стратегия бизнеса, метод распространения продуктов и услуг, система маркетинга и дистрибуции, делегирование обязанностей, ответственности и партнерство, которое подразумевает финансовые риски и их распределение.

Это еще и взаимный вклад в долю рынка, взаимные обязательства перед надежным брендом, бизнес-системой и системой поддержки. Многие считают, что франчайзинг – это индустрия. На самом деле, франчайзинг – это стратегия развития компании. При франчайзинговом пути развития мы даем бренд, создаваемую сеть, рекламный фонд и маркетинговую стратегию, которые способствуют продвижению бренда, и содействуют индивидуальному риэлтору в продвижении своих услуг. У нас есть консалтинг – отработанная система поддержки. Мы поддерживаем франчайзи в своем стремлении развиваться и занимать все большую долю рынка. Кроме того, компания создала свою систему обучения, которую мы активно внедряем.

- В чем заключается новый подход к региональному мастер-франчайзингу?

Мы имеем новый взгляд на мастер-фанчазинг, систему дистрибуции в регионах. Мастер-франчайзи – это посредник между франчайзером, холдингом «МИЭЛЬ», и франчайзи. Франчайзи – это тот независимый бизнесмен, который будет пользоваться брендом, системой и поддержкой компании. Мастер-франчайзи в нашем случае – это квалифицированный инвестор, юридически и финансово самостоятельная бизнес единица, который независимо от «МИЭЛЬ» ведет бизнес на определенной территории, но с определенными обязательствами перед нами. Мастер-франчайзи получает эксклюзивные права на продажу лицензии на использование товарного знака «МИЭЛЬ» в определенном регионе на определенный срок. Есть контракт на 10 лет и определенная территория, которая закреплена за региональным мастер-франчайзи. Кроме того, есть договоренность: какое число офисов и в какой срок он должен открыть в пределах своей территории. Идея Мастер-франчайзинга – увеличение и постоянный рост доли рынка «МИЭЛЬ» по всей стране.

- Что необходимо для франчайзинга?

- Бизнес-план и стратегическое видение: где и как скоро мы хотим быть, каких целей стремимся достигнуть. Пакет юридических документов закрепляет отношения между нами и партнером. Руководство по ведению бизнеса, то есть сама бизнес-система: как управлять риэлторским бизнесом и офисами агентства недвижимости. Обучающие программы для управленцев и риэлторов. В первом случае даются ответы на вопросы, как управлять офисом. Во втором – как эффективно продавать недвижимость и управлять своим временем. Механизмы контроля качества – один из самых важных моментов.

Сейчас мы работаем над онлайновыми маркетинговыми инструментами, которые позволят взаимодействовать риэлтору с клиентом более эффективно. Это системы всевозможных презентаций, новостных релизов и т.д. Плюс подготовка материалов для постпродажного обслуживания клиента в течение последующих пяти лет.

- В чем, по Вашему мнению, основные преимущества франчайзинга?

- Проверенная временем система, известный бренд, эффект масштаба. Чем больше офисов мы открываем – тем известнее становится бренд. Мы также получаем экономию на закупках и рекламе. Постоянная поддержка бизнеса существенно снижает риски и ведет к относительно быстрой окупаемости. Окупаемость в регионе составляет год-полтора. Когда на одной территории открывается несколько офисов, это значительно экономит рекламные ресурсы. Франчайзер должен быть разборчив. Чем квалифицированнее франчайзи мы подберем, тем эффективнее будем работать в дальнейшем. Франчайзи должен наладить совместную работу с Сервисным департаментом во главе с Сервисным директором, который обеспечивает рост бизнеса франчайзи, бизнес-тренинги и текущую поддержку, содействует в достижении целей франчайзи. Бизнес-консультанты должны обеспечить франчайзи начальными обучающими программами, оказать содействие в выборе территории, маркетинговом координировании и обучении франчайзи в процессе деятельности. Директор по обучению ответственен за обучение менеджеров определенным стандартам.

- Расскажите о преимуществах мастер-франчайзинга.

- Расширенные финансовые возможности, ускорение процесса развития бизнеса, возможность противостоять локальной конкуренции, быстрый приток денежных средств, близость к клиенту, незначительная сумма стартового капитала и независимость бизнеса мастер-франчайзи при постоянной поддержке франчайзера.

- В чем состоит ответственность регионального мастер-франчайзи перед франчайзи?

- Мастер-франчайзи ответственен за предоставление обучающих программ, квалификацию и подбор франчайзи, предоставлению маркетинговых, управленческих программ, руководства по ведению бизнеса, руководства по продажам.

Мастер-франчайзи ответственен за выполнение плана по продажам на определенной территории, оказывает постоянную поддержку и осуществляет постоянный контроль деятельности франчайзи. Мастер-франчайзи организует программы поощрений и награждений для франчайзи, достигших определенных целей и задач.

По словам Александра Степанова, Директора департамента Маркетинга компании «МИЭЛЬ-Франчайзинг» холдинга «МИЭЛЬ», принципиальное отличие сети «МИЭЛЬ» от подобных проектов конкурентов заключается в том, что «МИЭЛЬ» предлагает франчайзи использовать успешный бизнес-формат Холдинга. Бизнес-формат - это разработанная «МИЭЛЬ» полноценная и эффективная финансово-правовая модель ведения риэлторского бизнеса в условиях российского законодательства. Новая модель позволит франчайзи стабильно работать в условиях усиливающейся на рынке конкуренции, используя все преимущества сотрудничества с сильным брендом – «МИЭЛЬ».

- Каким образом «МИЭЛЬ-Франчайзинг» продает бренд в регионы?

- Основой концепции «МИЭЛЬ-Франчайзинг» является не продажа бренда, а присоединение агентств недвижимости к существующей сети на основе партнерских отношений под общим брендом «МИЭЛЬ». В настоящее время Холдинг заинтересован в продаже мастер-франшизы крупным игрокам на региональном рынке недвижимости, которые, в свою очередь, будут привлекать индивидуальных предпринимателей. При этом региональному мастер-франчайзи предоставляются эксклюзивные права по продаже франшиз в его регионе.

- Каковы затраты на приобретение мастер-франшизы?

- Сумма первоначальных инвестиций в каждом случае оговаривается отдельно. Во многом она зависит от результатов маркетинговых исследований, которые проводит независимая компания перед выходом на рынок регионального мастер-франчайзи.

- Существуют ли особые условия по приобретению мастер-франшизы «МИЭЛЬ»?

Продавая мастер-франшизу в регион, мы должны быть уверены в том, что работа будет вестись профессионально и без ущерба репутации «МИЭЛЬ». Региональный мастер-франчайзи должен строго соблюдать правила ведения бизнеса, установленные «МИЭЛЬ», нести ответственность за поддержание определенного уровня текущего сервисного сопровождения деятельности франчайзи, обучения и рекрутинга на закрепленной за ним территории. Существует также система ежемесячной отчетности и отчет после совершения каждой сделки. Мы должны быть уверенными в качестве оказываемых услуг – это требование рынка.

У нашего риэлтора есть перед клиентом определенные маркетинговые обязательства из 17-ти пунктов, которые он должен выполнять. Этот документ подписывает риэлтор, такой документ показывают каждому клиенту. Клиент знает, что ему ждать в случае обращения в офис нашей компании. Затем клиент также отвечает на эти вопросы, и мы узнаем о соответствии риэлтора в своей работе общим требованиям. Эта информация оценки абсолютно открыта и для клиента, и для риэлтора. Это обязательное условие мастер-франшизы, и мы не разрешаем отходить от этих требований.

- Каким образом принимается положительное решение о продаже мастер-франшизы?

Для этого нашей компанией разработана определенная схема. В первую очередь мы ориентируемся на высокорентабельные регионы, где активно идет процесс строительства и реализация объектов недвижимости. Принимая решение о продаже мастер-франшизы какой-либо компании, мы обязательно проводим глубокое маркетинговое исследование всей будущей территории деятельности потенциального мастер-франчайзи. Мы анализируем покрытие рынка данного региона риэлторскими услугами, проводим оценку конкурентной среды, уровня развития ипотечных, страховых и юридических услуг, платежеспособности населения, исследуем скорость оборачиваемости объектов недвижимости и другие факторы. По результатам маркетингового исследования компания «МИЭЛЬ» разрабатывает варианты сотрудничества. Подготавливается тестовый бизнес-план развития сети риэлторских компаний под брендом «МИЭЛЬ». Результаты маркетингового исследования и тестового бизнес-плана являются основой для определения условий лицензионного договора для региона мастер-франчайзи, заключаемого между компанией «МИЭЛЬ-Франчайзинг» и региональным мастер-франчайзи. Для заключения договорных отношений нам важны три показателя. Во-первых, финансовая состоятельность данного инвестора. Во-вторых, достаточный первоначальный капитал. Компания регионального мастер-франчайзи будет ответственна за открытие по системе франчайзинга определенного количества офисов. Инвестор также должен обладать достаточными средствами для активного продвижения бренда «МИЭЛЬ» в своем регионе. Каналами продвижения могут выступать PR, интернет, реклама в региональных СМИ и наружная реклама, спонсорство и благотворительность.

Дата публикации: 12:54 04 октября 2007

Источник: bpn.ru