Для профессионального брокера на первом месте — интересы клиента

Стремительное развитие ипотечного кредитования в России предполагает развитие соответствующей рыночной инфраструктуры. Один из ее ключевых элементов в цивилизованном бизнесе — ипотечный брокер. В американских семьях это такой же постоянный персонаж, как врач и адвокат. Для нашей страны это совсем новое явление, но и в России оно уже получило достаточно широкое распространение. Но насколько мы приблизились к нормам цивилизованного рынка?

Что должен знать и уметь ипотечный брокер? Эксперт в этих вопросах — председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров, один из пионеров отечественного ипотечного брокериджа — Владимир Лопатин.— Владимир Андреевич, поскольку рынок услуг ипотечных брокеров только формируется, растет, ему, несомненно, присущи «болезни роста». В чем, на ваш взгляд, они выражаются?

— Сейчас этот рынок находится в стадии стихийного роста. Правила игры вроде бы известны, но их практическое применение вызывает множество затруднений. Очень многие объявляют себя ипотечными брокерами, смутно представляя себе, что это такое. Непрофессионалы и просто жулики, «серые», «черные» брокеры берут немаленькие суммы за имитацию настоящей работы. В лучшем случае такой брокер знает несколько программ в двух–трех банках, а в России сегодня их более 600.

Интересы клиента его не волнуют — лишь бы получить свой гонорар. А брокерский бизнес — репутационный, он очень страдает от недобросовестных представителей. В обществе складывается подозрительное, негативное отношение к профессии в целом.

С другой стороны, банки воспринимают ипотечных брокеров как своих агентов, чья цель — привлечь побольше клиентов. Считаю, что это неправильно. Для профессионального брокера на первом месте должны быть интересы клиента.

Есть и другая проблема. На рынок российской ипотеки выходят все новые игроки, у них огромные планы по выдаче. Планы надо выполнять, надо завоевывать рынок, поэтому некоторые гонят план в ущерб качеству кредитного портфеля. Встречаются даже банки, которые своим конкурентным преимуществом считают подсказки заемщикам, как правильно «нарисовать» документы для того, чтобы получить одобрение по заявке на кредит. К этому же они подталкивают брокеров.

В силу занимаемой должности я привык заглядывать на несколько ходов вперед и твердо знаю: на «рисованных» клиентах брокеры не разбогатеют, а вот репутацию подмочат как в глазах банков, так и в глазах клиентов. К счастью, немало и таких банков, которые, несмотря на жесткую конкуренцию, не суетятся перед клиентом. Со временем к этому придут и все остальные, или им придется исчезнуть с рынка. Вместе с ними придется уйти и тем, кто считает, что работа брокера заключается в «подгонке» клиента под требования банка.

— Насколько серьезно банки воспринимают брокеров?

— По экспертным оценкам, каждый четвертый ипотечный кредит в России находит своего заемщика с помощью консультантов вне банка. При этом банки, которые сделали ставку на таких помощников, уже более 70% своего ипотечного портфеля формируют за счет них.

Снижение спроса на рынке недвижимости заставило обратить внимание на брокеров даже тех, кто еще вчера и слышать о них не хотел. Но радоваться пока рано, потому что не все банки осознают истинную роль брокера. Одно дело, когда банк рассчитывает обзавестись надежными партнерами, заключает с брокерами официальное соглашение, проводит обучение, тестирование и аккредитацию, контролирует качество их работы. Это, конечно, можно только приветствовать.

Совсем другое дело, когда банки принимают у брокера всех подряд в расчете на то, что количество перейдет в качество. Дескать, неси, что есть, там разберемся. И даже заплатим, если подберем что-нибудь стоящее.

Это нивелирует работу профессионалов, провоцирует недобросовестную конкуренцию. Получается, что незачем тратить время и деньги на учебу, специальное программное обеспечение, постоянный мониторинг и анализ ипотечных программ, если несложно зарабатывать за счет простого «вала».

При этом банки больше всех заинтересованы в создании профессионального брокерского сообщества. Именно они обладают реальными рычагами воздействия на это сообщество. Аккредитация и сопутствующие ей льготы и преференции клиентам, брокерское вознаграждение позволяют поощрять тех, кто серьезно воспринимает профессиональные обязанности и заботится о своей репутации.

— Что, на ваш взгляд, делает ипотечного брокера профессионалом?

— Профессиональный брокер должен иметь аккредитацию у достаточно большого количества банков: чем шире круг предложений, тем легче подобрать своему клиенту оптимальные условия кредитования.

Но сама по себе аккредитация не делает брокера специалистом. Нужно знать требования банков к заемщику, уметь выявлять ненадежных клиентов, составлять кредитное досье. Для этого требуется сравнивать десятки, а то и сотни разных ипотечных программ, отслеживать и сопоставлять изменения предложений. Это в свою очередь нереально без особого программного обеспечения: «на коленке» такую работу качественно не сделать.

— Пока банковское сообщество не созрело до четкого понимания своей выгоды от сотрудничества с профессиональными брокерами, последним приходится заботиться о себе самим. Именно поэтому возникла Национальная лига сертифицированных ипотечных брокеров?

— Да, лига помогает брокерам наладить конструктивные отношения с банками. Мы обучаем всех желающих. Брокеры, получившие наш сертификат второй и третьей ступени, получают доступ к определенному набору услуг и привилегий. Все аккредитованные лигой брокеры автоматически аккредитуются всеми банками-партнерами.

Кроме того, банки-партнеры предоставляют лиге весьма объемную профессиональную информацию по своим кредитным продуктам вплоть до алгоритмов расчета суммы кредитов. Регулярно получая эту информацию, мы используем ее для пополнения базы данных нашей авторской программы «Кредитный диспетчер», которую предлагаем использовать аккредитованным брокерам. Предлагаем весьма настойчиво, поскольку гарантируем банкам–партнерам лиги не только качество обучения брокеров, но и качество их последующего информирования, что снимает эту нагрузку с самих банков.

Лига также сформулировала профессиональные стандарты работы брокеров и свой кодекс этики. И это естественно. Ведь мы создаем сеть продаж ипотечных продуктов, которая никому из банков в отдельности не принадлежит. Банки-партнеры участвуют в нашем проекте на условиях равноудаленности. Они не платят за это ни копейки, если только сами не захотят заключить дополнительное соглашение с лигой о предоставлении нашим брокерам каких-то льгот или преференций, вознаграждений (и заключают очень часто).

Соглашение с банком за спиной у клиента, противоречащее его интересам, лига считает неприемлемым.

— К сожалению, там, где речь идет о деньгах, соображения морали часто отступают на второй план…

— Для аккредитованных брокеров лиги нарушение профессиональных стандартов или кодекса этики грозит приостановкой или даже отменой аккредитации. Любой клиент, недовольный результатом работы сертифицированного нами брокера, может обратиться в претензионную комиссию лиги.

— Получается, что лига претендует на роль управляющего органа, определяющего вектор дальнейшего развития рынка ипотечного брокериджа? В качестве одной из ее главных целей указано внедрение в брокерском сообществе единых стандартов и технологий.

— Ни в коей мере! Сотрудничество с лигой абсолютно добровольное. Это организация, нацеленная на формирование благоприятных условий работы для тех брокеров, которые в этом нуждаются. Наша цель — создание и поддержка межрегиональной сети ипотечных брокеров. Думаю, что к концу нынешнего года количество брокеров, сертифицированных лигой, превысит 1 тыс. человек. Но даже если их будет 5 тыс., это далеко не весь рынок. В тех же США насчитывается более 300 тыс. кредитных брокеров, и всем хватает работы. Так что на монополию и регулирование рынка мы не претендуем.

— Из каких сфер люди приходят в ипотечные брокеры?

— Наиболее активно эту профессию осваивают риэлторы. В Москве, например, в целом ряде банков уже более половины ипотечных заемщиков приходят после предварительной консультации в агентстве недвижимости. Оно и понятно: кредит — это только средство для приобретения жилья. Поэтому и обращается клиент сначала туда, где ему помогут приобрести жилье, но заодно помогают и с кредитом. Где-то риэлторы сами занимаются ипотечным консультированием, где-то создают отдельные подразделения, обучают специалистов.

Много и таких ипотечных брокеров, которые работают самостоятельно, как частное лицо. Это тоже неплохо. Мировая практика дает немало примеров успешной индивидуальной работы, при которой зачастую реализуются нестандартные подходы в поиске клиентов. Не исключаю, что страховые брокеры и компании захотят в скором времени расширить спектр своих услуг, поскольку они тоже работают на ипотечном рынке. Примеры уже имеются.

— Какой примерно процент составляют «серые» ипотечные брокеры в общем числе игроков?

— Смотря кого считать «серыми». Если речь идет просто о брокерах, нигде не зарегистрированных, то их количество вполне может приближаться к половине всех брокеров: кто в состоянии их сосчитать? Если же в понятие «серый» брокер» включать только тех, кто склонен к игре в наперстки и с клиентами, и с банками, — слава богу, этот вирус у нас в эпидемию еще не перерос.

— Кого бы вы отметили как лидеров на рынке ипотечного брокериджа среди членов лиги и среди тех, кто полагается на собственные силы?

— В лиге членство не предусмотрено. В ней есть аккредитованные брокеры и брокерские компании. Что касается лидеров рынка, то таких у нас немало. Это компания «Северная казна» в Екатеринбурге, признанная лучшим ипотечным брокером страны на последнем конгрессе Российской гильдии риэлторов, «Панацея» из Кемерова, «Титул» из Ростова-на-Дону, московский «Домострой». Из тех, кто, как вы говорите, полагается на собственные силы, это, конечно, «МИЭЛЬ–Брокеридж», «Адвэкс», интересно начинает специализированная брокерская компания «КредитМарт». Да всех не перечислишь.

Кстати, лидеров ипотечного рынка, в том числе и среди кредитных брокеров, поможет определить конкурс, приуроченный к Первому всероссийскому конгрессу ипотечных брокеров. В рамках конкурса банки выберут самых профессиональных брокеров, а брокеры назовут максимально ориентированные на клиентов, брокеров и технологичные с точки зрения быстроты работы банки.

— Конгресс устраивается только «для своих»?

— Мы не ограничиваем круг участников конгресса. Предстоит обсудить очень серьезные проблемы — мы будем рады услышать всех, кому небезразлична судьба брокерского цеха. Собираемся обсудить основополагающие вопросы: место брокеров на ипотечном рынке; вокруг чего следует объединяться; почему в сотрудничестве с банками желаемое зачастую не совпадает с реальностью; за что и как банки готовы платить брокерам.

Предполагаю, что большой интерес вызовет круглый стол, посвященный теме «Как очистить рынок от «черных» брокеров?» Актуальным видится и вопрос о том, где лежат пределы доверия банка к ипотечному брокеру как своему представителю.

Дата публикации: 19:19 08 октября 2007

Источник: bpn.ru