От ипотеки для масс к ипотеке для избранных

Москоммерцбанк начал заниматься ипотекой в 2005 г. К 2007 г. он стал третьим банком в столице по объему выданных ипотечных кредитов вслед за Сбербанком и «ВТБ 24». Еще в начале июля этого года руководство банка, празднуя придуманный им же День ипотекаря, рапортовало о планах нарастить ипотечный портфель с $1 млрд до $2 млрд в самые кратчайшие сроки.

Уже в конце августа банк объявил о снижении темпов выдачи кредитов и повысил ставки для неблагонадежных заемщиков. О том, почему это произошло и как банк намерен работать в дальнейшем, мы беседуем с Альбертом Хисаметдиновым, первым заместителем председателя правления Москоммерцбанка.

Москоммерцбанк буквально ворвался на рынок ипотеки, развернув активную кампанию по привлечению клиентов. Почему была выбрана такая стратегия — быть максимально лояльным к заемщикам?

В 2005 г. было принято решение развивать розничное кредитование. В октябре 2005 г. я пришел работать в Москоммерцбанк заместителем председателя правления, курирующим розничный бизнес банка, отработав в Городском ипотечном банке и «ДельтаКредите». Было решено захватить определенную нишу — а именно ипотеку. В остальных нишах розничного кредитования была высокая конкуренция, а в сегменте потребкредитования уже тогда существовала большая просрочка. В итоге, использовав методологию специализированных ипотечных банков, на базе универсального банка мы решили развивать в первую очередь ипотечное направление. В Москоммерцбанке был создан департамент розничного бизнеса. Клиентам предлагаются и потребительские, и автокредиты, но в основном мы работаем как ипотечный банк.

Какое соотношение ипотечных и потребительских кредитов в портфеле банка было, когда вы начинали, и сейчас?

В 2005 г. вообще не было потребительских кредитов, за исключением нескольких, выданных сотрудникам банка и корпоративным клиентам. В декабре 2005 г. мы выдали три ипотечных кредита и семь автокредитов — с этого все началось.

Банк открыл ипотечный центр в Москве. Сейчас практически все московские офисы (шесть из семи) работают на погашение кредитов. Первое, с чем мы столкнулись при таком бурном росте, — это сложности с погашением кредитов. Но мы эту проблему быстро решили, построив семь офисов, которые работают семь дней в неделю по 12 часов в день. Люди ведь обычно в последний момент вспоминают, что им надо внести очередной платеж, бегут в банк, а там очереди. Сейчас очереди еще есть, но не такие, как раньше.

Сейчас люди стремятся расплатиться с банком заранее?

Такая тенденция существует. Мы проанализировали, сколько заемщиков так поступает, — их немного. Примерно 0,5% людей приносят деньги в банк заранее. Остальные предпочитают платить или за пять дней до обозначенного срока, или пять дней спустя его.

Вы решили в 2005 г. занять ипотечную нишу, потому что сочли, что конкуренция здесь небольшая?

Она была небольшая. Работая в Городском ипотечном банке и «ДельтаКредите», я понял, что мы что-то неправильно делаем с точки зрения продаж. Мне было очевидно, что ипотечный банк должен удовлетворять посредника на рынке, а не конечного заемщика. Вы же, когда квартиру покупаете, в банк не идете — он квартирами не торгует, — вы идете к риэлтору, который подберет вам несколько вариантов. Поэтому Москоммерцбанк сосредоточился исключительно на работе с риэлторами. И рекламная кампания у нас была имиджевая — объявить о выходе на рынок. Мы на нее потратили $0,5 млн в 2006 г., а выдали кредитов на $600 млн.

Получается, что такая стратегия себя оправдала и вы набрали большой ипотечный портфель. Насколько качественный?

Можно долго муссировать тему, что мы кредиты «только мертвым не выдавали» — так про нас говорили на рынке, но посмотрите на сделки банка по секьюритизации. Два международных рейтинговых агентства — Moody's и Fitch, оценив качество ипотечного портфеля, присвоили нам высокий рейтинг.

Если вы будете впрямую сравнивать показатели по нашим сделкам, за исключением прайсинга [определение стоимости ценной бумаги], то они одних из лучших в России, если не лучшие. Но мы попали на начало кризиса, поэтому прайсинг для нас стал выше. В нас поверили два международных агентства, и это достойный ответ нашим критикам.

А чем вы тогда объясните такую критику?

Наши критики кредиты выдавать не умеют. Можете это написать, я за свои слова отвечаю.

На московском рынке никто, кроме Москоммерцбанка, не умеет выдавать кредиты?

Все остальные выдают, а мы вот взяли, стартанули, рынок захватили. Мы удовлетворили посредника на рынке, а у него простая потребность — скорость принятия решения о сделке, скорость выдачи денег.

Мы не платим комиссионных брокерам, мы никому не даем преференций в отличие от других банков, которые снижают комиссии, ставки или впрямую платят посредникам. Я всегда был и остаюсь самым ярым противником платы риэлторам за привод клиентов. Это несравнимые вещи, зачем платить 5000-10 000 руб., когда риэлтор на сделке зарабатывает несколько тысяч долларов?

Деньги лишними никогда не бывают…

А что это банку дает? По этой причине мы не работаем с четырьмя самыми крупными московскими агентствами недвижимости.

Почему?

Рассказываю почему. Не буду называть агентство, весной этого года разговариваю с его гендиректором. Он мне говорит: вы нам даете преференции, мы вам даем гарантированный объем. Я спрашиваю: сколько? Они обещают $80 млн в год. Я отвечаю: мы в месяц делаем $100 млн. Так что мне ваши $80 млн не нужны. Я ведь вам должен буду заплатить, а гарантий, что вы приведете хороших заемщиков, у меня нет. Поэтому мы будем работать так, как работали.

Официально мы не сотрудничаем, неформально клиентов к нам их риэлторы приводят. У нас достаточно широкая и интересная для любого агента продуктовая линейка.

Но эта успешная стратегия была недавно вами пересмотрена. Вы притормозили и уже не говорите о том, что в ближайшее время нарастите ваш портфель до $2 млрд выданных кредитов. Почему так произошло?

Извечный риск ипотечного бизнеса в том, что отсутствует фундаментальный спрос на бумаги, обеспеченные этими активами. И в июле этого года мы это в полной мере ощутили.

Но вторичного рынка ипотечных бумаг в России, мне кажется, по-прежнему как не было, так и нет.

Рынок есть, но за границей. В России его еще очень долго не будет, так как закон, который у нас написан («Об ипотечных ценных бумагах». — «Ведомости»), — это неинтересный закон. Не знаю, как по нему можно жить, — мы не можем.

Миллиардный бизнес у нас будет развиваться, только если деньги будут приходить из-за границы и там будут покупать наши бумаги. Посмотрите на рынок облигаций: где занимают больше — в России или за границей? Очевидно, что за границей: там и денег больше, и они дешевле.

Поэтому, когда случился этот кризис (в США. — «Ведомости»), это затронуло и Россию.

В Москоммерцбанке кредитов subprime очень мало — менее 5%, все остальные — prime-кредиты с подтвержденной платежеспособностью клиентов и всеми необходимым документами и нашим анализом. Нас это задело, и сильно, потому что рынок реально молодой: мы разместились почти на 1% дороже, чем рассчитывали, поэтому Москоммерцбанк поднял ставки от 0,5% до 1,5% по разным продуктам, сохранив, однако, прежние расценки для тех заемщиков, которые могут все доходы подтвердить официально.

Скорость принятия решения по выдаче кредита мы не изменили. Хотя мы сейчас пересматриваем некоторые решения по заемщикам, проверяя еще раз достоверность информации. Чтобы не было недопонимания, я объясняю. Мы даем уведомление, что мы готовы выдать кредит на такую-то недвижимость, но все равно существует определенный временной лаг. По некоторым продуктам, пока сделка регистрируется, залог на недвижимость на какое-то время регистрируется в нашу пользу. За это время может прийти еще какая-то информация, мы же клиентов мониторим. И мы узнаем, что у него появилась просрочка в другом банке. Разве мы не вправе изменить решение?

В конце лета у нас было больше отказов, чем раньше. Что-то не понравилось нашим партнерам — ипотечным брокерам. И они решили сказать, что мы закрыли кредитный рынок. Но Москоммерцбанк кредиты выдает. За август мы выдали ипотечных кредитов на $72 млн. Найдите еще хотя бы два таких банка, кроме «ВТБ 24» и Сбербанка.

Да, мы ужесточили процедуру, но в документах это изначально было указано: банк имеет право отказать в кредите. Сейчас мы еще больше ее ужесточаем в плане проверки достоверности информации. Теперь кредитные бюро работают гораздо продуктивнее, информацию можно и найти, и проверить. На начало сентября у нас было 20% отказов по первому уведомлению, сейчас — 40%. Мы ничего страшного в этом не видим. Если посмотреть статистику банка с начала нашей деятельности, то из 100 поданных заявок у нас и раньше выдавалось 25 кредитов. Другие банки говорят, что они из 100 заявок 80 кредитов выдают, ну и слава богу.

Да и недвижимость за два года подорожала. И те люди, которые два года назад могли ее купить, сейчас даже по ипотеке не купят.

Как ни странно, наша статистика (из 100 заявок 25 кредитов) за это время особо не менялась. Я не знаю почему. Но исходя из этого я не вижу ничего страшного, что мы вместо 20 клиентов откажем 40 в начале пути. Да, объем выдачи у нас сократится, согласен. Ставки мы подняли в августе, но заявок у нас меньше не стало.

Ваша региональная стратегия останется неизменной или будет пересмотрена?

Наша работа в регионах не изменилась. У нас сейчас семь филиалов в России — это большие офисы, рассчитанные на ведение розничного бизнеса. Везде команда нанимается, ремонт проводится. В этом году мы открыли филиалы в Калининграде, Челябинске, Новосибирске, Нижнем Новгороде, Перми. На подходе у нас Омск, Тюмень, Ростов-на-Дону, есть планы на Сочи. В Питере и Волгограде мы работаем с прошлого года.

В большинстве регионов России в прошлом году цены на недвижимость росли бурно. Так же бурно стала развиваться ипотека. Какая ситуация там сейчас? Интерес к ипотеке по-прежнему растет?

На мой взгляд, он еще долго будет расти, спрос огромный. Строительство там тоже развивается. А цены на недвижимость такими темпами, как в 2006 г., я думаю, расти уже не будут. С 2008 г. она будет дорожать вровень с инфляцией, не больше.

Вы можете сравнить работу ваших филиалов? Каким-то больше довольны, каким-то — меньше?

Санкт-Петербург для нас тоже столица. Поэтому местный филиал мы не сравниваем с другими. Очень хорошо работает калининградский филиал, там хорошая команда, они сейчас уже почти вышли на плановую производительность. По плану развивается Волгоград.

Когда мы выходим на региональный рынок, мы предлагаем ему только долларовый ипотечный продукт. Нам сразу говорят, что это невозможно и в регионах нужны рубли. Мы отвечаем: поработайте с нами, будете и долларовые кредиты продавать. Так и происходит. Вот меня порадовало письмо от риэлторов из Волгограда, которые признались, что не думали, что у них доллары пойдут, но — пошли.

В регионах вы ощущаете конкуренцию в сфере ипотеки? Если да, то с кем?

Для меня конкуренция — это когда у меня клиент сидит в очереди, а тут ему звонят из крупного госбанка и говорят, что дадут ему лучшие ставки, и клиент уходит.

Но крупные госбанки, например «ВТБ 24», действительно лучшие ставки дают.

Да. Но с начала этого года у Москоммерцбанка тактика поменялась: заемщик получает одинаковый процент и на 5-, и на 25-летний срок кредита. Мы нашими продуктами дали рынку понять следующее: белые и пушистые клиенты пусть идут за краткосрочными кредитами и низкими ставками в «ВТБ 24». У нас кредиты выдаются на срок до 30 лет, мы видим, что их берут все более широкие слои населения, даже те, которым раньше ипотека была недоступна.

На какого заемщика вы сделали ставку?

Который будет кредитоваться долго. На сроки 25-30 лет у нас ставки абсолютно рыночные.

Это длинные сроки. А ставки по ипотеке постепенно уменьшаются. Но те люди, которые к вам идут, из тех, кто не сообразит, что можно перекредитоваться или еще что-то сделать, чтобы уменьшить выплаты.

На 25-30 лет у всех банков ставки практически одинаковые, если вы обратите внимание. Смысла нет.

Чем вы тогда привлекаете «широкие слои» клиентов? Это исключительно заслуга брокеров?

Клиентов привлекают риэлторы. Они говорят клиенту: у тебя есть на выбор. Например, в банке Х такие-то условия, комиссии поменьше, ты можешь пойти туда, но мы не гарантируем, что ты получишь кредит на этих условиях. А если тебе нужно получить решение за 24 часа, то есть Москоммерцбанк. Риэлторы же, я так подозреваю, не эксклюзивно услугами нашего банка пользуются. Они заявку в 2-3 банка посылают, получают какие-то ответы.

Мне кажется, что такая упрощенная процедура и дала возможность вашим критикам говорить, что вы чересчур лояльны к заемщикам и берете тех, кого не берут другие банки.

Нет. Вы посмотрите с позиции риэлтора. Вот он привел к нам плохого заемщика, которого другой банк не взял. Мы его быстро рассмотрели. Мы не выдали кредит, но мы об этом быстро сказали. Другому банку все равно неделя на это потребуется. Потом к риэлтору приходит белый и пушистый клиент. Риэлтор ему говорит: в Москоммерцбанке заявку рассматривают 24 часа, а в другом банке — неделю. С непонятным исходом. В Москоммерцбанке кредит дороже, но сделка быстрее пройдет, чем в банке Х, и у тебя квартира быстрее появится. Клиент может и туда и туда заявку подать. В нашем случае он будет ждать гораздо меньше. А ведь квартира может уйти. Риэлтор сам начинает нас рекламировать. С Москоммерцбанком он свои $2000 от клиента возьмет за один день, а с банком Х пусть $2200 (с учетом комиссии), но за неделю. Поэтому риэлтор приведет всех клиентов сюда, здесь ему удобнее. Поэтому у нас весьма солидный портфель по сделкам, с белыми и пушистыми в том числе.

Количество просрочек и невозвратов в Москоммерцбанке растет?

Естественно, портфель стареет. Сейчас их число — в пределах 1,5% от остатка ссудной задолженности.

Это мало. Вы думаете, их число будет увеличиваться?

Почему вы думаете, что у человека, который получает серую зарплату, поведение должно быть другое, чем у того, кто получает белую? Мне импонируют даже те люди, которые серую зарплату получают.

Почему?

Потому что белые клиенты приходят и требуют лучших условий. Мы их посылаем — в банк Х.

Вы развиваете корпоративную ипотеку?

Вообще нет ни одного такого клиента. Нет текущих корпоративных программ. Хотя есть две компании — East Capital и «Москоммерцлизинг», сотрудников которых мы кредитуем на внутрикорпоративных условиях. Но эти компании, условно говоря, входят в нашу группу, и количество заемщиков минимальное.

Мы рассчитываем на массовый рынок, а не на какой-то узкий клиентский сегмент. У нас был один корпоративный клиент, который хотел, чтобы мы прокредитовали 80% сотрудников компании под низкую ставку, под их гарантии и т. д. А зачем нам низкая ставка, если мы на рынке можем найти клиентов под нормальную ставку? Корпоративное кредитование обычно кончается тем, что только топ-менеджмент получает кредит под низкий процент. А если банк будет кредитовать 80% сотрудников, получится, что он будет работать не на конкретного клиента, а на компанию, в которой он работает. Зачем это банку?

Наша философия — ориентироваться на массового клиента, не давая при этом массовой рекламы. У других банков сумасшедшие рекламные бюджеты, я не понимаю, куда их акционеры смотрят, когда такие деньги выбрасываются на ветер.

Но массовый заемщик, мне кажется, до сих пор не до конца понимает, что такое ипотека. Да и квартиру он может выбрать на сайте банка, где планирует взять кредит.

Может. Но 80% все равно пойдут к риэлтору. Причем к знакомому.

Каков у вас сейчас средний размер выдаваемого кредита?

Он соответствует стоимости 2-комнатной квартиры — примерно $175 000.

Максимально сколько выдаете?

$2 млн на покупку недвижимости. Это отличный продукт — риэлторы сами его хотели, по нему нулевая просрочка.

И много таких клиентов?

Не очень много. В портфеле Москоммерцбанка таких кредитов примерно на $50 млн. Средний размер выдаваемого кредита — $1,2-1,3 млн. Человек 25-30 клиентов — просто супер. Платят повышенную ставку, согласились на пониженный коэффициент кредит/залог. Нам такие кредиты секьюритизировать даже не очень хочется, пусть на балансе висят. Такие кредиты берутся года на 2-3.

Откуда вы берете деньги на такое динамичное развитие бизнеса? Вы выпустили три займа, планируете еще выпускать?

Эти займы были на 9 млрд руб. Готовим еще. У нас в уставном капитале наконец-то зарегистрирован Казкоммерцбанк. Мы к концу года хотим получить на банк рейтинг и начать подготовку к международному размещению. То есть секьюритизация — это само по себе, но еще будем выпускать не обеспеченные [ипотекой] бонды.

Нам начинают предоставлять синдицированные кредиты, сейчас мы проводим переговоры, когда подпишем договор, тогда объявим. У международных инвестбанков интерес все равно есть.

Как вы сейчас оцениваете долю Москоммерцбанка на московском рынке ипотеки?

Сложно сказать. Но если мы занимаем 3-е место по выдаче ипотечных кредитов, наверное, процентов пять. Меня эта цифра не слишком волнует. Рост все равно по активам происходит.

Вы бы сами сейчас по ипотеке квартиру купили?

Да.

Взяли бы кредит в вашем банке?

Чтобы мне получить кредит в моем банке, нужно ждать решения совета директоров, процедура долгая. Придется идти в «ВТБ 24».

Дата публикации: 11:04 15 октября 2007

Источник: bpn.ru