Василий Белов: «Продажа строящихся квартир – плохой менеджмент»

Что происходит на рынке ипотеки новостроек, как могут ипотечные брокеры сотрудничать с риелторами и частными маклерами – об этом мы говорили с Василием Беловым, генеральным директором компании «Фосборн Хоум».

– Василий, вы летом заявляли о том, что будете платить комиссию риелторам, которые приведут вам клиентов для получения ипотечного кредита. Работает ли эта схема?

– Все, что мы обещаем, мы делаем.

– Не свернули эту программу?

– Наоборот, набираем людей в этот отдел. На Западе распространена такая практика, что риелторы не работают напрямую с банками, только с ипотечными брокерами. В большинстве западноевропейских стран, в США и в Великобритании законодательно запрещено совмещать риелторскую деятельность с подбором программы кредитования. При совмещении возникает конфликт интересов: у риелтора основной доход формируется от покупки недвижимости, и для него подбор оптимальной программы кредитования менее важен. К тому же возникают риски мошенничества: риелтор может и завысить цену сделки, чтобы взять больше кредит, и страдают как банкиры, так и заемщики. Мы решили, что аналогичную программу пора разворачивать в России. В августе мы анонсировали открытое предложение для риелторов, по которому мы, кроме того что работаем с их клиентами без аванса, на льготных условиях, также готовы выплачивать вознаграждение за каждый выданный кредит тому риелтору, который привел этого клиента в нашу компанию.

– А каковы комиссионные?

– Риелтор зарабатывает от 0,4% от суммы кредита, включая налог. Это большая комиссия, ни один банк столько не платит за приведенного клиента. Но, как мы выяснили, для риелторов важна не денежная мотивация, а то, что мы подбираем программу, обеспечиваем получение нужной суммы, и сделка не срывается. Ведь если риелтор приводит клиента в один банк и получает отказ, то у него срывается сделка, а мы как минимум подаем в два банка и мониторим по ходу работы риски отказа.

– Часты ли отказы банков?

– Сейчас банк в России отказывает 4 из 5 клиентов – такова статистика. По разным причинам, причем это не всегда это жесткий отказ, но если банк дает меньше денег, чем был запрос, у клиента не хватит денег на нужную квартиру. Это тоже отказ по сути, потому что сделка не происходит. Особенно это актуально на рынке новостроек.

– Хотелось бы узнать, кто работает с вами по программе – это частные маклеры, агентства недвижимости, девелоперы?

– Мы работаем по двум направлениям: с юридическими лицами и с частными лицами. Для нас не принципиально, является ли человек сотрудником риелторской компании. Мы считаем, что вопрос урегулирования отношений со своими сотрудниками – это внутренний вопрос самих риелторских компаний.

– Оказалось ли это предложение востребованным?

– На третий месяц работы в нашей базе более 250 агентов-риелторов, которые с нами работают. Риелторское сообщество довольно замкнуто, но люди общаются, и сегодня они уже идут сами к нам, говорят – у нас есть клиент, мы готовы с вами работать по такой схеме.

– А крупные компании?

– Мы ведем переговоры с одной из крупнейших риелторских компаний, чтобы мы стали их партнером по предоставлению услуг кредитного брокериджа. В том числе и по ипотечному кредитованию владельцев компаний, где сложная подготовка документов – ипотечные центры с этим не справляются. Сотрудничество с нами поможет даже крупным компаниям повысить такой показатель, как закрываемость сделок. Ведь не секрет, что привлечение клиента в риелторском бизнесе – достаточно дорогостоящая вещь, как минимум трех-четырехзначные цифры в долларах США, и терять клиента вдвойне обидно, если не смогли ему что-то предложить.

– Раньше одним из преимуществ агентств недвижимости было то, что они могут помочь в получении кредита, а теперь получается, что и частные маклеры могут предоставлять подобные услуги с вашей помощью…

– Не вижу в этом ничего плохого. На том же Западе много частных риелторов, они могут объединяться под маркой какой-то компании, но это все равно фрагментированный бизнес. Риелторы могут быть объединены маркой и технологией, но все равно как объект хозяйственной деятельности это небольшие компании. Частные маклеры у нас существуют легально, зарегистрированы как ИЧП, платят налоги, у них есть база клиентов. На мой взгляд, это белый бизнес, достойный уважения. 5 крупнейших компаний контролируют всего 20% рынка, и это говорит о том, что рынок продолжает оставаться фрагментированным, и он будет таковым и дальше.

– На рынке новостроек ситуация другая, ведь он более монополизирован. Как обстоят дела здесь с кредитованием?

– Мы не можем, как розничный кредитный брокер, удовлетворить потребности девелоперов в корпоративном финансировании проектов. Проблема еще и в том, что полностью работать по всем требованиям законодательства девелоперам трудно и капиталоемко. Должно быть поступательное движение со стороны государства, упрощение процедур, ответственности госорганов за соблюдение процедур, и тогда ипотеку на новое жилье будет взять проще. Но, с моей точки зрения, рынок новостроек в сегодняшнем виде, когда квартира продается на этапе фундамента, будет сокращаться. Просто потому, что продавать квартиру на этапе строительства – плохой менеджмент, и эта схема говорит о том, что девелопер не понимает, что скидка в 10% от стоимости квартир намного больше, чем выплата 8% по синдицированному займу, который начисляется к тому же не на стоимость квартир. В процентах от цены квартиры это будет 2-3% от стоимости.

– Хорошо известно, что сейчас на рынке наблюдается кризис ликвидности, отказы в синдицированных займах. Насколько это влияет на рынок новостроек?

– Это есть. И я думаю, что эта тенденция нивелируется в 1 квартале 2008 года и на общие тенденции рынка новостроек мало повлияет.

Дата публикации: 14:11 06 декабря 2007

Источник: bpn.ru