Стать настоящими партнерами

Ипотечный брокер – это продавец ипотечных кредитов. Стало быть, он по определению желанный партнер в любом ипотечном банке. Партнер, которого понимают и с которым тесно сотрудничают. Однако на деле бывает по-иному.

Объяснить причины «нелюбви» взялся Владимир Лопатин, председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров.

Недолго музыка играла...

«Ни один так называемый ипотечный брокер в моем банке не появится!» – заявил мне недавно высокопоставленный работник в региональном филиале одного из крупнейших банков России. И добавил: «Хороший клиент к брокеру не пойдет, а других нам не надо».

К сожалению, подобная доведенная до крайности позиция все же имеет под собой определенные основания и даже находит поддержку у многих участников рынка.

Когда в прошлом году с клиентами-заемщиками стало туго (рынок жилья в большинстве регионов «замерз», и кредиты на его покупку тоже были недовостребованы), банки наперебой зазывали к себе брокеров и риэлторов: ведите клиентов – хороших и не очень. Любых! На месте разберемся.

Именно в это непростое для рынка недвижимости время едва ли не общим местом стали различные преференции для клиентов, приводимых в банки брокерами. А еще банки взялись щедро поощрять брокеров, выплачивая вознаграждение за приведенных заемщиков.

Казалось бы, радуйся, брокер! Наконец-то признали. Ты – партнер, причем желанный, уважаемый. Но идиллия длилась недолго. В большинстве банков ждали от внешних продавцов не кредитов, а только клиентов. Вы спросите, в чем разница? А в том, насколько глубоко банк готов впускать брокера в свою технологию работы с клиентом, заемщиком.

Какие из функций, предварительно выполняемые брокером при подготовке клиента, банк потом захочет признать как действительно выполненные, не нуждающиеся в дублировании.

Спасибо и до свидания!

Так вот, практически все известные мне ипотечные банки и тогда, и сейчас готовы сотрудничать с брокерами и риэлторами на стадии поиска потенциальных заемщиков. Нашел брокер человека, который хочет улучшить жилищные условия, но не имеет достаточно средств для этого. Поговорил с ним «за ипотеку». Выяснил в самом общем плане его финансовое положение. Убедил, что лучше банка, чем банк «N», на свете нет, и за ручку привел туда: знакомьтесь, мол, и разбирайтесь, а я пошел.

Вот идеал сотрудничества с брокером для многих из тех, кто предлагает ипотечные кредиты на отечественном рынке. На этом брокеру – спасибо. Большего от него, как правило, не ждут и не требуют.

А что, если брокер способен провести (и зачастую проводит) куда более глубокое изучение кредитной состоятельности клиента – так называемый андеррайтинг заемщика? Что, если он после этого еще и консультирует клиента по вопросам сбора требуемых банком документов и формирует из них кредитное досье заемщика, стремясь соответствовать требованиям банка? Увы, во многих банках эти инициативы воспринимаются как «факультатив»: хотите – делайте, но мы все равно перекроим по-своему.

Между тем без этой глубинной работы нет никакого ипотечного брокера. Человек, поставляющий в банк «просто клиентов», а не купленные этими клиентами кредиты, – это не брокер, а всего лишь ипотечный агент. Это совсем другая позиция на рынке. С другим отношением к ней. И что немаловажно, с другими доходами.

При этом вовсе не хочу упрекнуть банковское сообщество в прохладном отношении к сообществу брокерскому. В том-то и беда, что зачастую это отношение справедливо. Ну не видят наши уважаемые банкиры в ипотечных брокерах полноценных, высокопрофессиональных партнеров. Партнеров, на которых действительно можно положиться, которым действительно можно доверить серьезные участки предварительной работы с заемщиком. А не видят они этого, в частности, потому, что многие из тех, кто именует себя ипотечным брокером в нашей стране, пока и впрямь не готовы работать с банками на уровне полноценного партнерства.

От разговоров – к делу

Но еще больше нас не удовлетворяет качество процесса, глубина нашего проникновения в него. Мы, в частности, стремимся к тому, чтобы брокер как продавец кредитных продуктов общался в банке не со своим коллегой-продавцом, а с теми сотрудниками, которые осуществляют последующие операции по оценке заемщика и подготовке кредита, минуя продавца. Только в этом случае можно будет всерьез говорить о партнерстве, которое дает ощутимый эффект для обеих сторон. И, понятно, идет на пользу самому заемщику: в виде сокращения сроков принятия кредитного решения, удешевления кредита, улучшения сервиса и т.д.

Многое, на мой взгляд, надо менять и в технологии, и в программном обеспечении, и в учебных курсах, и даже в профессиональном менталитете взаимодействующих сторон. Но договоренности с банками-пионерами, которые готовы с нами это попробовать, уже имеются. Надеемся через несколько месяцев получить реальные результаты и приступить к их активному тиражированию в Лиге.

Дата публикации: 17:39 22 февраля 2008

Источник: bpn.ru