Держать до последнего

Пару недель назад в Интернете появились баннеры, рекламирующие распродажу квартир в столичных новостройках. Ссылка ведет на сайт малоизвестной компании «Марлис Недвижимость», которая сообщает о распродаже квартир в «Доме на Беговой» и ЖК «Измайловский». На сайте три десятка предложений — от небольших однушек до просторных трехкомнатных квартир. «У нас проходит акция — 105 000 руб. за 1 м2 абсолютно во всех квартирах на Беговой. Это на 35% дешевле, чем в “Дон-строе”», — похвастались SM в отделе продаж «Марлис». Что делать в такой ситуации «Дон-строю», застройщику обоих зданий? Спустя несколько дней и он раструбил в рекламе о 25-процентной скидке на свои новостройки. В «Доме на Беговой» цены снижены до 100 000-110 000 руб. за 1 м2.

Однако не все так просто. Формальных подтверждений этому нет, но участники рынка уверенно называют «Марлис» близкой к акционерам «Дон-строя» структурой, владеющей значительной частью его квартир. А если так, история больше похожа на заранее спланированный маркетинговый ход. Одно дело, если «Дон-строй» под давлением непростой рыночной ситуации по собственной инициативе идет на серьезные уступки, и совсем другое, если он вынужденно реагирует на происки мелкого игрока. Второй вариант для имиджа компании куда предпочтительнее. Как заявил SM управляющий директор группы УК «Уралсиб» Салават Халилов, его ЗПИФ «Строительные инвестиции», которому — уже вполне официально — принадлежит существенная доля построенных «Дон-строем» квартир, следует политике девелопера и тоже предлагает дисконт на четверть от заявленной цены. Но Халилов тут же оговорился: «Если “Дон-строй” отменит скидку, мы тоже отменим». Покупателям аккуратно намекают, что дисконт, мол, явление временное, почти случайное.

Застройщики вообще не торопятся признаваться, что идут на уступки, показало исследование методом «тайного покупателя», проведенное по заказу SM консалтинг-центром «Шаг». Даже если для этого им приходится высказывать довольно спорные мысли.

Хватит на всех

«Дон-строй», как бы то ни было, открыто заявил о снижении цен. Остальные девелоперы скидки давать не спешат, даже если чувствуют заинтересованность покупателя в сделке. По крайней мере, такое впечатление сложилось у «тайных покупателей» «Шага». С 1 по 14 ноября они сделали полторы сотни звонков в отделы продаж 19 крупнейших девелоперов Москвы, Краснодара и Нижнего Новгорода. Почему остановились именно на этих городах? Здесь идет активное строительство, высока конкуренция между застройщиками и у покупателя есть возможность выбрать из множества предложений. К примеру, в центре Нижнего Новгорода работает сразу шесть девелоперов. Что уж говорить о Москве.

13% — максимальная скидка, предложенная при разговоре по телефону

«Покупатели» подыскивали себе однокомнатную квартиру или небольшую двушку в новостройке. Сколько сейчас стоит такая квартира? В Москве самый большой разброс цен. Средняя цена, по данным «Шага», 9 млн руб. Но при этом у «Миэль» есть экономные варианты за 4,6 млн руб., а у Mirax — роскошные за 23 млн руб. В Нижнем покупателю нужно, как правило, располагать суммой в 3,5-4,1 млн руб. Разброс тоже велик: у «ПИК-Регион», например, есть предложения за 1,8 млн руб. А вот у местной компании «Жилстрой-НН» цены вполне столичные — до 8,7 млн руб. У половины компаний, продающих жилье в Москве, цены ниже, удивляются аналитики «Шага».

В Краснодаре разница между самой дешевой и самой дорогой квартирой всего 400 000 руб.: 2 млн и 2,4 млн руб. соответственно. Новостройки там вообще недороги. Ни один из девелоперов не запросил больше 3 млн руб. А у «Кубаньинвеста», «дочки» московского застройщика «Авгур Эстейт», строящей в городе жилой район «Солнечный» (0,6 млн м2), цены стартуют с 1,7 млн руб. Зато и выторговать у него скидку больше 4% не удалось ни одному из «тайных покупателей».

Что бы ни рассказывали в нынешней ситуации о безумных скидках на квартиры, застройщики, как показало исследование, еще не готовы к компромиссам. Будто и не имеют острой нужды в деньгах. Но есть один весьма важный косвенный признак. Не зря мы попросили «тайных покупателей» прицениться именно к небольшим квартиркам. Ведь обычно этот товар у застройщиков не залеживался. Раньше самые дешевые квартиры раскупались задолго до сдачи объекта госкомиссии. В готовом доме у застройщика оставалось с десяток больших трешек. Сейчас не так. Готовые квартиры небольшой площади нашлись у всех без исключения компаний. «Квартир много», «не беспокойтесь, вам хватит», «есть из чего выбрать», успокаивали менеджеры, тем самым признаваясь в собственных проблемах. Были и предложения на начальном этапе строительства — но кто сейчас на такое решится?

А вот насчет скидок девелоперы как сговорились — отказывались обсуждать с «покупателями» дисконт по телефону или предлагали снизить стоимость жилья всего лишь на цену 1 м2, то есть меньше чем на 2%. В «Сити-XXI век» были готовы скинуть от $70 до $200 с метра при полной оплате. ПИК, оставшаяся без поддержки московской мэрии, а значит, и без $1 млрд (на такую сумму столица собиралась выкупить у компании готовые квартиры), давала «телефонную» скидку не больше 2%. «На вопрос о скидке мне предложили квартиру этажом ниже, которая и так была дешевле», — жалуется один из «покупателей». «У нас и так цены ниже, чем у конкурентов», — цитирует клиент менеджера «Миэль». Компания скидок не дает. Как и «Жилстрой-НН» из Нижнего Новгорода. Здесь уверяют, что держать цены им позволяет «повышенный спрос на квартиры».

«Мне сказали, что все квартиры в доме, который еще даже не начал строиться, забронированы. Как только открывается продажа, они обзванивают клиентов, и все приходят к ним с деньгами», — рассказывает один из «тайных покупателей». Ему тоже предложили встать в очередь, так и не объяснив, откуда такая напряженка на стадии котлована, если на рынке полно готовых квартир.

Лишь краснодарские «Девелопмент-Юг» и «Снегири Девелопмент» согласились сбросить 13 и 8% соответственно, да «Гарантия-Строй» из Нижнего пообещала 7-процентный дисконт. Но раскрывать карты продавцы обычно не хотят. Ведь даже упомянутый выше «Дон-строй», уже вроде бы смирившийся с неизбежным, продолжает делать вид, что все в порядке.

«Покупателю», оказавшемуся упорнее других, предложили квартиру в ЖК «Измайловский» «по спеццене» — 88 000 руб. за 1 м2 независимо от этажа. Правда, надо было внести всю сумму сразу. «Эти квартиры продает поставщик стройматериалов, ему срочно нужны деньги, поэтому цена равна себестоимости», — пересказывает «покупатель» объяснение менеджера «Дон-строя». Не очень убедительная легенда — вряд ли фирма взялась бы помогать с продажей продавцу, занимающемуся откровенным демпингом. Зато если отбросить маркетинговые увертки и сопоставить даты (исследование, напомним, проходило в первой половине ноября), становится понятно, что распродажи «Дон-строй» фактически начал еще до официального объявления о скидках. Но надо честно признать: других примеров столь значительного дисконта обнаружить не удалось. Причина может быть отчасти в методе опроса: при первом звонке соглашаться на снижение цены несолидно. Но и визит корреспондента SM в офис застройщика ничего не изменил. Мы выбрали самый многообещающий вариант: менеджер «Сити-XXI век» на вопрос о дополнительных скидках ответил: «Приезжайте, поговорим». А в офисе предложил все те же $70-200 с метра. Опрошенные SM риелторы подтверждают: получить 10% — уже хорошо. Продажи практически стоят, но застройщики пока не предпринимают решительных действий.

Лужков гарантирует

«Ипотеки сейчас нет», — отрезал менеджер «Главстроя», когда один из клиентов заикнулся о возможности кредита. Точнее не скажешь. Раньше застройщики автоматически называли желающему получить кредит сразу несколько банков, с которыми они сотрудничают. Сейчас только 5 из 19 опрошенных компаний продолжают работать с банками. Но и у этой пятерки ипотека предлагается с большими оговорками.

«С ипотекой сложности, оформление до двух месяцев, стараемся обходиться без нее», — цитирует «покупатель» менеджера «Стройинтернейшнл». Почти в половине компаний «покупателей» с вопросами об ипотеке сразу отправляли в банк, не предлагая помощи в организации процесса. «Удастся договориться с банком — хорошо. Позвоните в “ВТБ 24”, может, и дадут денег», — неуверенно советуют в Capital Group. «Миэль», «Сити-XXI век» и «ПИК-Регион» соглашались говорить о кредите только под залог имеющегося жилья. И нигде нет и речи о покупке без первого взноса. Рекорд поставила СУ-155: первый взнос не меньше половины цены. Некоторые застройщики предлагают вместо ипотеки рассрочку. Но ее срок не превышает двух лет, а первый взнос иногда достигает 50% («Интеко»). Такой вариант может пригодиться при альтернативной сделке — чтобы сначала купить новую квартиру и уже потом продать старую. Вот только никто не даст гарантию, что цены не упадут, пока новоселы будут заниматься ее реализацией.

С гарантиями сейчас вообще сложно. Некоторые «тайные покупатели» решились на рискованную сделку — покупку квартиры в строящемся доме. Конечно, их интересовало, уложится ли компания в заявленные сроки. Все менеджеры уверяли, что строительство идет по плану, если и будет задержка, то не больше чем на квартал. Верить ли обещаниям? ПИК, например, не стеснялась продавать квартиры под честное имя мэра Москвы. «Сегодня Лужков сказал, что Москва заинтересована в строительстве, поэтому дом наверняка будет построен, в крайнем случае при поддержке Москвы», — цитирует сотрудника компании один из агентов «Шага». Между тем известно, что после долгих переговоров мэрия отказалась помогать ПИК.

В конце разговора «покупатель» спрашивал девелопера, как тот оценивает ситуацию на рынке. 72% продавцов проявили оптимизм. «Пользуйтесь моментом, пока цена пошла на спад, дальше будет дороже», — призывает менеджер «Снегири Девелопмент». 27% затруднились с ответом. Только 1% признали, что цены могут падать и дальше. Есть смысл подождать с покупкой, не скрывают менеджеры «Миэль» и «Нижегородкапстроя». «Недвижимость дешевеет», — говорит продавец «Интеко».

Способности продавцов делать хорошую мину при плохой игре можно позавидовать. Но они сами себя выдают. Менеджер «ПИК-Регион» посетовал, что сейчас нет ипотеки и потому многие потенциальные покупатели не могут приобрести квартиру.

Продавец из СУ-155 вспомнил, что раньше у них было шесть банков-партнеров, а сейчас остался один, да и тот больше 1 млн руб. не дает. Все, кроме Сбербанка, свернули программы, признались в «Гарантии-Строй». В «Пересвете» так осторожно говорили о планах, что у «покупателя» сложилось убеждение, будто у компании не все в порядке. А продавец из «Миэль» упомянул еще пару сложностей. «Мне рассказывали про замороженные стройки, про то, что на начальной стадии жилье почему-то дороже, чем построенное и сданное», — делится «покупатель». Даже если до разговора он ничего не знал о проблемах рынка, появился повод задуматься.

Лилия Лобанова

Дата публикации: 10:59 02 декабря 2008

Источник: bpn.ru