Строители подмосковных поселков придумали несколько новых способов привлечь покупателей. Один — довольно действенный

Даже в лучшие для рынка недвижимости времена загородные дома распродавались не то чтобы очень быстро. Удачными считались поселки, в которых уходило от двух до семи домов в месяц. Но таких было не больше трети. В половине проектов дело вообще могло ограничиться парой-тройкой сделок. А сейчас у большинства девелоперов продажи и вовсе встали. «Рынок загородной недвижимости в такой глубокой стагнации, что бессмысленно говорить о стимулировании спроса», — констатирует замгендиректора компании «Новый город» Наталья Ветлугина. Тем не менее застройщики пытаются спасти положение, изобретая и немедленно выводя на рынок все более оригинальные схемы продаж. Дело дошло уже до trade-in и бартерного обмена машины на коттедж. Многие из этих схем для покупателя просто опасны.

Рассрочка с конфискацией

Коттеджей на подмосковном рынке все прибывает. В декабре 2007 г., по данным компании «Калинка-Риэлти», в активной продаже было 260 коттеджных поселков. А в конце 2008 г. портал Zemer.ru насчитал их уже больше трех сотен. «Не больше 30% находится в приемлемом для покупателя состоянии. Это когда он придет и увидит готовый или почти готовый поселок. Другие сейчас не покупают», — рассуждает Ветлугина. Вот почему застройщикам, проекты которых кризис застал на ранней стадии строительства, она советует строить на свои или заморозить работы. Девелоперы и сами это понимают, а потому все их заманчивые предложения касаются лишь поселков, близких к завершению.

Самый модный сейчас метод — рассрочка. Покупатель вносит 20-40% и получает рассрочку на 10-15 лет — под 10% годовых в валюте, как у «Стройарсенала», или под 15% в рублях, как у «Инком». Холдинг «Сапсан» вообще готов ждать оплаты до окончания кризиса: на пять лет он дает рассрочку из расчета 1% стоимости дома в месяц, а уже потом надо внести остальную сумму. Правда, предложение действует для домов ценой $1,4-2,5 млн, так что в месяц придется платить $14 000-25 000. К тому же сами цены докризисные, о скидках речи не идет. По словам руководителя отдела продаж компании «Стройарсенал» Александра Осташкевича, рассрочка вызывает у покупателей огромный интерес. «Мы возвращаем на рынок ипотеку», — объясняет Осташкевич. Но есть и риски, считает Ветлугина. В нынешних условиях на месте покупателей она предпочла бы получить дом в собственность как можно быстрее: «Если у девелопера начнутся финансовые проблемы, частично оплаченный дом может уйти за долги». При обычной ипотеке, выданной банком, такое невозможно, но в этой еще не проработанной и непривычной схеме могут быть подводные камни.

10-15% годовых — по такой цене можно получить рассрочку на коттедж у девелопера

$10 000 стоит сейчас сотка в 15-20 км к юго-западу от МКАД. Полгода назад было $20 000-30 000

В этом смысле аренда с возможностью выкупа выглядит привлекательнее, поскольку не предполагает первоначального платежа. Тот же «Стройарсенал» предлагает арендовать дома на 10 лет. Стоимость дома с отделкой, а это минимум $540 000, разбивается на ежемесячные взносы, и, как только сумма оказывается выплачена, дом передается покупателю в собственность. У «Сапсана» аренда на два года, а дальше либо съезжай, либо плати оставшуюся стоимость. Аренда, кстати, вовсе не по кризисным ставкам — $9000-13 000 в месяц. Даже если покупатели передумают и съедут через год-другой, сдав сейчас с десяток домов, компания получит $90 000-130 000 в месяц. Выгода девелопера очевидна. Вот только кому нужно снимать дома по ценам выше рынка?

«Вообще-то у нас нет цели сдать дом в аренду, наша цель — его продать, но сейчас мы получаем постоянный денежный поток», — говорит Осташкевич. «Направляем деньги на развитие новых проектов», — вторит коллеге начальник отдела продаж холдинга «Сапсан» Владимир Василевский.

Натуральный обмен

Кризис заставил девелоперов перенять популярную у автодилеров систему trade-in. Применительно к рынку недвижимости она выглядит как квартира в зачет загородного дома. Схему использует уже несколько девелоперов, первой была «Инком». Правда, как признался недавно в интервью SM президент корпорации Сергей Козловский, заметных результатов у акции нет. Дом обычно стоит дороже, чем квартира в Москве, поэтому предложение оказалось актуально лишь для недорогих проектов компании. Впрочем, один из частных инвесторов нашел выход: предложил «Инком» два этажа квартир в «Доме на Беговой» в обмен на коттедж в элитном поселке.

«Если вы крупная корпорация, то почему бы не перебросить риски с загородного рынка на городской», — одобряет ход «Инком» исполнительный директор компании Blackwood Мария Литинецкая. А вот «Миэль», которая входит в тройку крупнейших риелторских компаний, trade-in не применяет. «Хороший маркетинговый ход. В итоге и на продаже квартиры заработали, и дом продали», — говорит управляющий партнер «Миэль-Загородная недвижимость» Владимир Яхонтов. Но покупателю, по его мнению, это невыгодно. Автодилеры принимают подержанную машину на $2000-3000 ниже рынке, а здесь дисконт, само собой, будет больше. Причем дисконт к текущим ценам, которые и так снизились на 30-40% в валюте. «И неликвид они не возьмут», — уверена Ветлугина.

В итоге получается, что квартиру покупатель сдает ниже рыночной цены, а дом покупает по уже не существующим старым ценам. Осташкевич из «Стройарсенала» не спорит, что, если квартира стоит как дом, брать ее в зачет невыгодно. А вот если квартира небольшая и покупатель готов доплатить, скажем, половину стоимости дома, это уже интересный вариант. Его не смущает, что продать квартиру сейчас сложно. При необходимости под нее можно взять кредит: это проще, чем под залог земли. «У нас есть покупатель, который предлагает в зачет жилья свою BMW. Думаем», — смеется Осташкевич.

Загородные девелоперы очень неохотно снижают цены. При полной оплате коттеджа «Инком» скидывает до 30%, «Стройарсенал» — до 20%, «Мультигрупп» — до 10%. «У нас плавающая система скидок. Если надо срочно расплатиться с подрядчиком, скидываем цену на один дом и продаем его», — говорит вице-президент ГК «Мультигрупп» Сергей Фокин. Яхонтов считает, что скидки были временным явлением на рынке: девелоперы продали задешево несколько домов в поселке, расплатились по долгам, а на остальные объекты держат цену. Сейчас 80 клиентов «Миэль» выбрали дом, ведут торг с продавцами, но безуспешно. Заниженные цены остались лишь у тех, кто продает объекты на ранней стадии, но покупатели предпочитают готовые дома.

Тот, кто дает скидку 40-50% на почти готовые дома, скорее всего, испытывает большие проблемы, считает Яхонтов: «На загородном рынке норма рентабельности — 30%, поэтому скидка 30% — максимально допустимая. Иначе девелопер продает себе в убыток». А по мнению Фокина, даже скидка больше 10% — удар по репутации компании: «Покупателей это настораживает». Впрочем, как и нежелание скидывать цены при почти полном отсутствии продаж.

Вам нарезать?

Крупным лендлордам и девелоперам, которые до кризиса не успели развернуть стройку, превратить земельные активы в cash оказалось гораздо проще. Последние несколько месяцев они массово продают свои земли в розницу. Так работают «Евразия-Сити», «Миэль», «Промсвязьнедвижимость», RDI, «Красивая земля», «Финансы и недвижимость». В свое время нынешние землевладельцы скупали подмосковные земли тысячами гектаров. Когда-то эти активы повышали их капитализацию, а теперь стали единственным резервом для продажи, причем заметно подешевевшим. «Большинство готово отказаться от первоначального плана по строительству поселка или продажи участков с подрядом», — говорит руководитель портала Zemer.ru Илья Терентьев. У всех девелоперов одна цель — получить деньги на развитие новых проектов и погашение долгов. Zemer.ru подсчитал, что если полтора года назад в Подмосковье продавалось не больше 50 поселков без подряда, то сейчас уже сотня. И их число будет расти.

Кризисный продукт пользуется огромным спросом. Руководитель отделения загородной недвижимости «Варшавское» компании «Инком-Недвижимость» Наталья Белова вспоминает, как прошлым летом «Инком» начала продажу участков без подряда в одном из поселков компании «Евразия-Сити», расположенном в 11 км к югу от МКАД.

Тогда участки стоили $10 000 за сотку. «Активных продаж на первых порах не было, покупатели тогда предпочитали готовые дома или участки с подрядом», — говорит Белова. Но тут грянул кризис: теперь «Инком» проводит в неделю по 3-4 сделки, а сотка стоит уже $8500. «Это единственный товар на загородном рынке, на который есть реальный спрос. Люди хотят зафиксировать свои накопления, а ничего аналогичного для вложений небольших сумм нет», — констатирует Терентьев. Это отложенный спрос, поясняет Белова: раньше покупателям не хватало денег на покупку участка в сравнительной близости от столицы.

Конечно, цена — решающий фактор. Восемь соток в 15-20 км от МКАД по Киевскому шоссе можно сейчас купить за $100 000. Еще летом эти участки стоили $20 000-30 000 за сотку. Или, например, Симферопольское и Каширское направления. Полгода назад участки в зоне 15 км от МКАД стоили там $15 000-20 000 за сотку, сейчас — $10 000. За эти деньги покупатель, как правило, получает полностью готовый для строительства дома участок с подведенными к его границе коммуникациями. Плюс девелопер строит вокруг поселка забор, въездную группу и небольшой магазин.

Вот только дальнейшее строительство и обустройство поселка могут стать головной болью покупателей. Возникает риск, что поселок на долгие годы превратится в стройплощадку без единого архитектурного стиля, зато с массой недостроенных домов. Ветлугина уверена, что процесс строительства смогут регулировать сами жильцы, утвердив нормы по высоте домов и их внешнему виду. Но сроки сдачи все равно контролю не подлежат. И все же хаоса, который царил в садовых товариществах начала 1990-х, не будет, считает Терентьев из Zemer.ru. Тех, кто покупает землю именно для строительства, большинство, поскольку считается, что дома экономкласса застройщики возводят некачественно. К тому же строительство стало на 30% дешевле. Народ наверняка воспользуется моментом, аргументирует Терентьев.

«Даже когда поселок застроят, кто-то должен будет его обслуживать, чистить дорожки, контролировать расход электроэнергии. Сами жители управлять поселком не смогут», — уверен Владимир Василевский из «Сапсана». На продажу земли в розницу он вообще смотрит скептически. Таким образом компания теряет большую часть прибыли, ведь именно строительство домов и инфраструктуры повышает капитализацию земли.

Отчасти он прав. Девелоперы, купившие землю год-два назад, сейчас продают ее с минимальной прибылью. Взять участки в 25 км по Калужскому шоссе, которые сейчас предлагает «Миэль». По словам Яхонтова, 12 соток стоят от $120 000. Эту землю «Миэль» купила около года назад, причем уже в статусе, пригодном для жилищного строительства. Эксперты рынка предполагают, что земля досталась компании по $8000-9000 за сотку, а сейчас «Миэль» продает ее всего по $10 000. Доход по меркам девелоперов копеечный. А вот УК «Финансы и недвижимость» повезло больше. Генеральный директор компании Павел Романов рассказывает, что в 2007 г. УК хотела оптом продать 20 га в Раменском районе по $700 за сотку. Покупателя не нашлось. «Потратив еще $400 на сотку на перевод земли в другой статус, проектирование, межевание, установку забора, прокладку внутренних дорог, мы за три месяца продали этот массив в среднем по $2500 за сотку», — радуется Романов. Терентьев прикидывает, что те, кто купил землю пять лет назад и недорого подвел коммуникации, получают рентабельность до 100% — и это с учетом нынешних скидок. На девелоперов работало время: за последние пять лет земля в Подмосковье подорожала на сотни процентов. Почти наверняка таких сверхдоходов уже не будет.

Лилия Лобанова

Дата публикации: 11:12 11 марта 2009

Источник: bpn.ru