Время делиться

Рынок покупателя заставил риэлторов добиваться максимального эффекта от своей деятельности. Многие компании вспомнили золотое правило: надо делиться. В результате количество совместных сделок с разделом комиссионных снова растет.

Во время десятилетнего подъема о совместных сделках во многих сегментах рынка недвижимости не шло и речи. Несмотря на то, что правила проведения подобных операций в Петербурге «расписаны» в профессиональных стандартах Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленобласти (АРСПб и ЛО), им мало кто следовал. Тотальное несоблюдение правил игры привело к тому, что риэлторы в последние годы стремились уходить от сложных задач в пользу простой работы «от продавца»: найти объект, выставить его на продажу, получить комиссионные, и – забрать их.

Вспомни о хорошем

Эта проблема, считавшаяся сугубо профессиональной, важна и для клиентов: статистика утверждает, что три четверти жителей Петербурга решают свой жилищный вопрос посредством встречных покупок с доплатами. И им не выгодно платить всем посредникам, которые выстраивают сделку.

Совместная работа агентств недвижимости подразумевает, что риэлтор – представитель продавца и риэлтор – представитель покупателя не берут с клиента двойной платы за свои услуги, а делятся комиссионными. По сути, специалист, представляющий интересы собственника-продавца, заинтересован в том, чтобы как можно быстрее продать объект.

Поэтому он отдает часть вознаграждения риэлтору из другого агентства – которое нашло покупателя. В итоге клиент, пожелавший купить-продать недвижимость, заплатит за работу только одному посреднику.

Однако это – идеальный вариант. На практике выходит по-другому. В последние годы риэлторы, представляющие интересы продавца, практически не делились с другими агентствами: при постоянном росте цен на недвижимость проблем с реализацией объекта не было. Операции купли-продажи, особенно с квартирами эконом-класса, совершались достаточно быстро. Как правило, агент продавца при совместной сделке мог просто уступить часть суммы по своему усмотрению риэлтору противоположной стороны. Хотя зачастую не выполнялось и это условие: каждое из агентств, которые участвовали в цепочке, получало свои комиссионные с клиентов и ни с кем не «дробило» вознаграждение.

Деньги за скорость

С осени прошлого года ситуация изменилась. «Покупатели нынче «в цене», – говорит генеральный директор агентства недвижимости «Бекар» Сергей Козлов. – Поэтому для того, чтобы продать объект, приходится делиться с коллегами. Разумный агент продавца готов делиться с агентом покупателя, часто даже поровну. Такая ситуация возникла с началом экономического кризиса. До этого совместных сделок на петербургском рынке недвижимости практически не существовало. О четком разделе комиссионных, допустим 50х50, речи не шло».

Состояние рынка способствует кооперации: качество и быстрота проведения сделки напрямую влияют на доход агента. Не пойдешь на компромисс – потеряешь клиента. Однако даже в такой ситуации многие риэлторы не спешат делиться «кровно заработанными» комиссионными. Не хотят делиться именно люди – агентства недвижимости могут декларировать что угодно, но зачастую позиции руководства и сотрудников фирмы по этому щекотливому вопросу существенно расходятся.

«Не только между разными компаниями, даже внутри одного агентства жесткие правила о разделе комиссионных 50х50 сейчас практически не действуют. Приоритет отдается специалисту, за которым закреплен объект, в зависимости от того, насколько плотно он «на нем сидит». Если агент уверен, что продавать его будет только он, то договориться о каком-либо разделе вознаграждения с ним практически невозможно», – объясняет генеральный директор агентства недвижимости «Акрополь» Геннадий Багрянцев.

В разные стороны

На желание агентств дробить комиссию влияет и сегмент рынка, в котором происходит сделка. Как отмечает Геннадий Багрянцев, в секторе жилой аренды практически все риэлторские компании готовы идти навстречу контрагентам при проведении совместных сделок. При операциях с коммерческой недвижимостью такое понятие на рынке тоже есть – слишком высока цена вопроса и сложна сделка. Договариваться о разделе комиссионных приходится и при работе с элитными жилыми объектами. Здесь даже конкуренты понимают, что надо сотрудничать – иначе сделка может не состояться. А вот при купле-продаже недорогих жилых объектов на вторичном рынке раздел комиссионных – большая редкость. Если он и существует, то не расписан жестко – по каждой операции специалисты разных агентств договариваются между собой индивидуально.

«Чем более дешевый типовой объект является предметом сделки, тем меньше у риэлторов желания делиться. При работе с такими квартирами у риэлтора возникает заблуждение, что продажа состоится в любом случае – не с одним, так с другим контрагентом», – сетует генеральный директор риэлторской компании «АВЕНТИН-Недвижимость» Антон Баранов.

С каждого по способностям

С тем, что совместные сделки между агентствами в классическом виде (когда агентство продавца делится с агентством покупателя из заложенных им комиссионных) – редкость, согласна и менеджер отделения «Адвекс на Ланском» корпорации «Адвекс. Недвижимость» Марина Гусакова: «Как правило, под совместной сделкой сегодня подразумевается операция, где агентство покупателя вносит авансовый платеж в другое агентство, при этом у каждой компании определен свой комиссионный процент».

Однако «продвинутые» риэлторы понимают, что получать прибыль нужно с оборота, а не увеличивая размер комиссии. Поэтому вопрос, сколько придется заплатить за услуги профессионального риэлтора, сейчас дискутируется. По словам Сергея Козлова, в настоящее время большинство агентств берут за свою работу вознаграждение в размере 3–5% от суммы сделки. «Некоторые компании готовы работать и за 2%, кто-то декларирует 6%, но средняя сумму агентской комиссии по городу – около 5%», – уточняет руководитель «Бекара». В целом риэлторские компании к оценке стоимости своих услуг подходят достаточно гибко. Для каждой сделки размер вознаграждения определяется отдельно. Вознаграждение может быть и совсем небольшим – как бонус для привилегированного клиента.

Согласно стандартам Ассоциации риэлторов Петербурга и Ленобласти, рекомендуемый процент комиссии для наиболее популярных операций на рынке жилой недвижимости – «прямой продажи» и сделок со встречной покупкой – должен составлять не меньше 8% от суммы сделки. «В зависимости от объема работ и сложности сделки вознаграждение риэлтора может быть и выше. А вот ставку ниже 6%, согласно профессио нальным стандартам, нельзя указывать даже в рекламных материалах. Иначе могут обвинить в демпинге», – объясняет Антон Баранов.

Однако эта денежная нагрузка, как правило, делится между продавцом и покупателем, участвующими в операции, – с каждого по 4%. Таким образом, в сумме получаются искомые 8% комиссионных. «Многие агентства при постановке объекта на рекламу закладывают только свой процент. В первую очередь это говорит о неумении риэлторов объяснять клиентам принципы взаимодействия агентств на рынке недвижимости», – комментирует Марина Гусакова.

Однако «правило 8%» действует только на вторичном рынке и для объектов эконом-класса. При продаже элитного особняка или объекта коммерческой недвижимости стоимостью 50 млн евро комиссия в 2%, по мнению Антона Баранова, будет вполне адекватной.

Технические трудности

Базовая ставка в 5–8% от суммы сделки, декларируемая большинством петербургских риэлторов, объясняется чаще всего мировым опытом: традиционный размер риэлторской комиссии в США и Западной Европе – 6% от суммы сделки. Также представители агентств недвижимости утверждают, что размер комиссии вытекает из уровня их собственных затрат (на рекламу, аренду помещений, проверку юридической чистоты объектов и т. п.).

В целом размер комиссии зависит от нескольких факторов. Первое – цена объекта: чем она выше, тем ниже (в процентах) плата за работу. Если квартира стоит 3 млн руб., то даже 6% от нее – это 180 тыс. руб. А при цене помещения в 15 млн руб. 3% комиссионных составят 450 тыс. руб., то есть весьма приличную сумму. Хотя это правило действует до определенного порога: на «дорогом» рынке комиссионные снова взмывают к 5–6% – здесь принципиально иные собственные траты агентств. Элитные квартиры обычно продаются дольше: если в эконом-сегменте нормальным считается месяц-полтора, то для дорогих объектов и два года экспозиции не предел. Наконец, элитные квартиры приходится рекламировать в «глянцевых изданиях», где цена рекламы высока. Второй фактор, определяющий размер вознаграждения риэлтора, – сложность сделки. Сумма комиссионных складывается также и из объема работ, осуществляемых агентством.

«Самым сложным и трудозатратным является расселение коммунальных квартир, поэтому вознаграждение здесь может достигать и 12%. Вторая по сложности операция с недвижимостью – продажа объекта со встречной покупкой: также существует поиск объекта и сопровождение его покупки, и так называемые прямые продажи. Объем работ во всех этих сделках разный, и его нужно обсуждать со специалистом по недвижимости», – говорит Марина Гусакова.

Кому платить?

Не менее трудно разрешается вопрос о том, кто должен оплачивать работу риэлтора – покупатель или продавец. Во всех цивилизованных странах сегодня работает схема, построенная по принципу: кто заказывает услугу, тот за нее и платит. То есть каждая сторона сделки рассчитывается со своим риэлтором. Рекомендация делить комиссионные между агентом продавца и агентом покупателя заложена и в профессиональных стандартах петербургской Ассоциации риэлторов. Но у некоторых компаний существует своя точка зрения на эту проблему.

«На мой взгляд, расходы по оплате риэлторских услуг в большинстве случаев должен нести продавец. Он получает деньги за свой объект и затем оплачивает работу агентов», – рассказывает Антон Баранов. Но для рынка недвижимости Северной столицы эта ситуация в целом не типична. Чаще всего услуги агентства оплачивает его непосредственный клиент. Скажем, если в риэлторскую компанию пришли два физических лица, то заказчиками услуг выступают и продавец, и покупатель. В этом случае работу риэлтора оплачивают обе стороны.

Итоговый расчет

По мнению вице-президента, председателя Комиссии по защите прав потребителей Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленобласти Александра Гиновкера, отношение риэлторов к совместным сделкам зависит в первую очередь от состояния рынка: «Сейчас «рынок покупателя», и для того чтобы продать объект надо делиться с коллегами. Но жесткое деление комиссионных 50х50 уже почти не применяется. Даже в Америке от этого уже отошли.

Будущее – за более гибкими условиями. Тем более что бывают случаи, когда можно отдать и большую половину вознаграждения, чтобы реализовать объект. Всегда надо смотреть по ситуации».

Хотя в Петербурге уже давно сформирован цивилизованный рынок недвижимости, действующих межагентстких соглашений, которые регламентируют раздел комиссионных, в городе пока нет. Как нет и единой позиции – кому, сколько и в какой ситуации платить. Несколько лет назад предпринимались попытки прийти к консенсусу в отношении совместных сделок, но они так ничем и не закончились. В настоящее время решение «делиться – не делиться» остается на усмотрение риэлтора. К примеру, широкие возможности для проведения совместных сделок предоставляет Единая мультилистинговая система: в разделе примечаний агент может указать, на какой процент при разделе комиссии он согласен. В этом случае шанс на быстрое завершение сделки, да еще и с грамотным и понимающим контрагентом значительно возрастает. Но такое поведение среди риэлторов – большая редкость.

«Никаких мер для популяризации совместных сделок принять, к сожалению, нельзя. Ассоциация риэлторов пытается внедрить этот метод работы уже 18 лет, но ничего не получается. Все зависит только от сознательности риэлторов. Я уверен, что лучше заработать меньше, но провести сделку, чем годами «сидеть» на объекте, пока покупатель от вас не уйдет. Тем более что с большинством агентств недвижимости в Петербурге можно договориться», – призывает Александр Гиновкер.

Хотя даже в АРСПб и ЛО признают, что в городе существует много риэлторских компаний, которые принципиально не делятся комиссионными. Отчасти это связано с тем, что в Петербурге есть много не сертифицированных агентств недвижимости, которые не хотят работать по общим правилам (по некоторым оценкам, в городе на Неве зарегистрировано от 200 до 600 риэлторских компаний, сертифицированных среди них – чуть больше 50). Еще одна причина – отсутствие единой позиции по этому вопросу внутри самих профобъединений. Согласия относительно схем совместных сделок нет даже внутри отдельных риэлторских организаций. «Не все люди пока понимают, что можно за счет совместных сделок увеличивать обороты и тем самым усиливать экономический эффект своей деятельности», – рассказывает Антон Баранов.

По всей видимости, цивилизованную практику раздела комиссионных риэлторам придется внедрять разными способами, например посредством внутренних и внешних pr-мероприятий, объясняя агенту и клиенту, что именно они выиграют от такого сотрудничества. Иначе, прогнозирует Александр Гиновкер, в ближайшее время им это объяснит сам рынок.

Ольга Мурашко

Дата публикации: 10:11 16 апреля 2009

Источник: bpn.ru