«Непродажный» новострой

На просторах Московской области с каждым годом появляется все больше новых коттеджных поселков в различных ценовых категориях, и все они в той или иной мере пользуются спросом. Если спрос подкреплен активностью покупателей, то можно смело считать проект удавшимся. А если менеджеры сидят без работы, значит, на какой-то стадии реализации были допущены серьезные ошибки. Исправлять их – дело неблагодарное, ведь при этом теряются деньги, время и репутация. Впрочем, порой подобные недочеты играют на руку не конкурентам, а потенциальным новоселам.

Слагаемые успеха

Если продажи только начались, а риэлторы утверждают, что уже раскуплена большая часть домовладений, и потому надо поторопиться с решением о приобретении недвижимости, знайте – это лукавство. Даже если половина домов уже реализована, есть время для того, чтобы присоединиться к обладателям коттеджей (и в сданных в эксплуатацию «успешных» поселках зачастую есть несколько бесхозных домов).

Сроки экспозиции зависят в основном от класса поселка, его масштаба и местоположения. По мнению Дмитрия Цветкова, коммерческого директора компании «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость», даже интересный и грамотно построенный объект категории de luxe (количество домов не более 80) будет продаваться не менее двух-трех лет. А поселок экономкласса (около 200 объектов) может уйти с первичного рынка за год-полтора. В высоком классе, вполне естественно, покупатели более разборчивы.

Существует зависимость темпов реализации от масштабов застройки. По словам Марии Литинецкой, исполнительного директора компании Blackwood, крупными проектами занимаются восемь-десять лет. Стало быть, в течение этого периода на рынок и выставляются новые предложения.

Идеальна ситуация, когда к риэлторам обращаются корпоративные клиенты – опт обеспечен. Однако не всегда происходят массовые закупки. Как считает Татьяна Капланова, коммерческий директор компании MOZAIK Development, признаком успешности можно считать ежемесячную норму в три-четыре объекта. Исходя из этого, поселок в сто домовладений должен продаться за два-три года. Именно такие сроки показала, например, «Лесная Купавна» на Горьковском направлении, в которой 86 жилых домов.

Более «радужные» цифры приводит Павел Трейвас, директор департамента реализации Villagio Estate. По его опыту, в год может продаваться по 120–150 объектов. «Риверсайд» (в нем было 120 участков) «ушел» за два года, «Гринфилд» (250) – за три. В поселке Millennium Park куплено уже 130 участков, хотя c момента его запуска прошло чуть больше года.

Специалисты ссылаются еще на несколько примеров: «Стародачное» и «Лукоморье» на Калужском шоссе, «Николино» на Рублево-Успенском и «Рассказовка» на Боровском. Местоположение, хорошие подъездные пути, развитая инфраструктура, близость к лесу и водоему, а также, разумеется, качество строительства и правильное позиционирование – вот факторы, которые обеспечили этим проектам высокий покупательский спрос.

Если же план продаж из месяца в месяц не выполняется, можно смело утверждать, что проект «завис». Впрочем, процесс может затормозиться практически сразу после начала реализации, уверена Мария Литинецкая. Ведь интерес клиентов к поселку симулировать невозможно.

Диагноз: «зависание»

Так какие же поселки остаются невостребованными чаще всего? Аналитики едины во мнении, что больше всего шансов «зависнуть» у поселков с плохо проработанной концепцией. А недостатки концепции возникают при некачественном маркетинговом анализе рынка.

Самой грубой ошибкой, по мнению Марии Литинецкой, можно считать несоответствие параметров домовладений и проекта в целом выбранному ценовому сегменту. Проект должен быть адекватен по местоположению, классу и формату той сумме, за которую он выставлен на рынок, поскольку покупатели (а сейчас очень грамотные покупатели) ожидают за свои деньги получить дом с определенным набором параметров.

Помимо концептуальных ошибок, на темпы реализации влияет неверно выбранная стратегия продаж. В частности, продажи объектов в поселке высокого ценового диапазона идут активнее на завершающих стадиях строительства, в то время как в поселках экономкласса низкая стоимость на начальных этапах является дополнительным стимулом приобретения объекта.

Кроме того, «зависание» проектов может происходить из-за проблем с документацией, в том числе подтверждающей право собственности на домовладения или земельные участки. Это довольно распространенная для Подмосковья проблема. Многие земли под коттеджными поселками находятся в аренде, что не добавляет проектам привлекательности. В поселке «Балтия» остановились продажи, когда всплыли проблемы c оформлением землеотвода. В результате произошел обвал цен на домовладения, прекратилось строительство. До сих пор ситуация не изменилась. Все, кто смог оформить участок в собственность, торопятся его продать.

Причиной «зависания» также может послужить качество строительства. Согласитесь, если в стенах щели, рамы кривые, а крыша течет, даже при невысоких ценах такой дом вряд ли продадут до полного устранения недостатков. Или же, как отмечает Павел Трейвас, продажи домовладений в поселке могут остановиться, если в течение некоторого времени на его территории ничего не строится. Пример – поселок «Онегино». Работы в нем велись крайне вяло в течение нескольких лет. Продажи домов то открывались, то закрывались, собственность была оформлена очень поздно, и люди долгое время не могли продать свой участок. Или бывший поселок «Лебедь», ныне Istrian Monopoly, который «завис» на нулевом цикле. Проектом было предусмотрено возведение 120 особняков средней площадью 400 кв.м на участках 16–30 соток, чего так и не произошло.

Зачастую неудачные проекты связаны с непрофессионализмом. Явно переоценила свои силы одна из компаний по изготовлению бронзовых вещей, пытаясь диверсифицировать свой бизнес и построив на Осташковском шоссе коттеджный поселок. Конечно, транспортная доступность – это замечательно, но непосредственная близость к оживленной магистрали загородному жилью популярности не прибавляет. Иногда и опытные девелоперы упускают из виду такой важный фактор, как «нежелательное соседство»: гаражи, свалки, инфекционные больницы, расположенные рядом с новыми коттеджными поселками, также отрицательно влияют на динамику продаж.

По мнению Анатолия Валетова, директора по маркетингу компании Rosinka International Group, к причинам «зависания» можно отнести и слишком высокую плотность застройки, неправильный выбор строительных материалов, нехватку коммуникаций, неудачные планировки домов, ухудшение транспортной доступности и прочее. Он считает, что даже оригинальная концепция поселка не является определяющим фактором удачности проекта, так как любая идея все равно ставит вопрос цены: сколько покупатель готов за нее заплатить.

На современном рынке, когда уровень проектов достаточно высок, а предложения похожи как близнецы, основное внимание уделяется все-таки цене. Чтобы остаться на рынке на всех стадиях реализации проекта, застройщик должен проводить постоянный мониторинг цен. По словам Татьяны Каплановой, это позволяет уберечь проект от чрезмерных аппетитов инвесторов, жадность которых тоже может способствовать тому, что продажи «встали».

Как известно, предупредить проще, чем лечить. И многие застройщики стараются сделать проектам «прививки» до появления первых признаков болезни под названием «зависание». Они проводят маркетинговые исследования задолго до реализации проекта, обдумывают концепцию, выбирают земельный участок, разрабатывают удобную для клиентов и застройщиков схему реализации домовладений, уделяют большое внимание архитектуре проекта и анализируют конкурентов. И все-таки абсолютной гарантии, что поселок не «зависнет», никто дать не может. Даже копирование удачной концепции реализованных коттеджных поселков не приводит к желанному результату.

Поселковая реанимация

Специалисты утверждают, что провальные поселки будут всегда, в силу того что девелоперам, как и всем людям, свойственно ошибаться. Кроме того, порой они просто не поспевают за бурным развитием рынка, модой, за уровнем потребительских запросов. Что же делать с неликвидными поселками? Надо ли покупателям немедленно продавать такую собственность или стоит подождать? А главное, есть ли варианты решения подобных проблем?

Варианты, безусловно, есть. Как ни странно, «зависшие» коттеджные поселки могут быть интересны как девелоперам и риэлторам, так и покупателям. Для того чтобы исправить ситуацию, застройщик должен приложить определенные усилия. Как справедливо замечает Дмитрий Цветков, нужно исправлять ошибки поступательно. Ведь практически все (кроме местоположения) можно изменить.

По мнению Павла Трейваса, чтобы «оживить» продажи, необходимы значительные инвестиции. Повлиять на ситуацию может значительное вливание денег в дальнейшее развитие этого проекта. Можно, конечно, резко снизить цены, но при этом упадет и рентабельность готового продукта, а инвесторы этого не любят. Но зато, по мнению Анатолия Валетова, потенциальный покупатель готов согласиться с какими-либо недостатками, если ему предложить приемлемую цену. Если проект не закончен, то застройщику стоит попробовать достроить его до конца, пусть даже с помощью очередного кредита: готовое жилье продается лучше, чем строящееся, а рост цен на землю способен покрыть и не такие расходы.

«Застойные» проекты могут быть выкуплены другим девелопером. Иногда нового владельца привлекают выделенные на объект мощности коммуникаций, и на их основе он реализует свой проект поселка. Также объект может купить тот, у кого есть два основных ресурса для решения проблем: деньги и связи. Очень важна в данном случае сильная рекламная компания. Но, разумеется, если дома построены некачественно, первая забота разумного хозяина – привести их в порядок, а потом уже рекламировать (при этом новые владельцы зачастую меняют название поселка, стремясь «снять негатив»). Для каждого объекта можно изобрести некую «фишку» – спортивную, развлекательную, ландшафтную.

Можно довести до ума поселок, оградив его от магистрали высоким забором, построив оригинальную въездную группу или сделав искусственный водоем. И проект заиграет новыми красками. Под лежачий камень, как известно, вода не течет. И финансовые потоки – тоже.

Людмила Стрельцова

Дата публикации: 13:56 19 июня 2009

Источник: bpn.ru