Москвичи перепутали риэлторов с психологами

Москвичи все чаще звонят в агентства недвижимости, чтобы снять отрицательные эмоции и обсудить цены на рынке недвижимости. Покупка квартиры обсуждается в последнюю очередь. К такому выводу пришли специалисты «МИЭЛЬ-Новостройки».

Исследовательский центр компании «МИЭЛЬ-Новостройки» провел анализ звонков, поступающих в колл-центр компании. В ходе исследования было проанализировано более 500 звонков, поступавших в течение двух недель. Исследователи пришли к удивительным выводам. Оказалось, что в общем объеме запросов появился практически не существовавший еще год назад тип обращений – за психологической помощью.

Телефон доверия

«Многие покупатели не уверены в завтрашнем дне и сомневаются в самой возможности сделки. Позвонив риэлтору, они в первую очередь хотят получить эмоциональную поддержку, потом разобраться в ситуации на рынке и лишь, затем готовы обсуждать свои потребности и предложения компании. Фактически корпоративный телефон превращается в «телефон доверия», – заявила GZT.RU Юлия Гераськина, директор по продажам компании «МИЭЛЬ-Новостройки».

Как выбирают риэлторов

1. Высокая профессиональная квалификация сотрудников (33%),

2. Прозрачность деятельности компании и высокое качество сервиса (19%),

3. Предоставление полного комплекса услуг (18%),

4. Наличие скидок (14%),

5. Размер компании (11%),

6. Наличие договора с банком или банками, содействие в получении ипотеки (10%),

7. Широкий ассортимент объектов на разных стадиях строительства (8%),

8. Членство в профессиональных ассоциациях (6%).

Наиболее частые причины беспокойства, отмеченные в ходе исследования: продолжающееся снижение стоимости жилья (в 70% всех обращений), отсутствие подходящих предложений, особенно в готовых или завершающихся объектах (90%), невозможность договориться о приемлемых условиях оплаты или получить ипотечный кредит (95%). Стоит отметить, что такого рода беспокойства не имеют реального основания – в основном смятение вызвано общим негативным информационным фоном.

«Мы подготовили сотрудников к работе в новых условиях – теперь они могут оказать клиентам необходимую поддержку, помогая преодолеть тревогу и страх, а также проконсультировать по ситуации на рынке жилья, портфелю предложений и подбору удобных вариантов приобретения – с помощью ипотечного кредитования, субсидий, а также совершения альтернативных сделок», – говорит Гераськина.

Нет места разговорам

Московские риэлторы скептически относятся к результатам исследований МИЭЛЬ. «Судя по моей многолетней практике, а кризис тут не причем, люди, готовые к сделке пустопорожними разговорами по телефону не занимаются», – говорит Петр Шкода, заместитель генерального директора Агентства недвижимости «Светлый град».

По словам Шкоды, бывает так, что потенциальный клиент может спросить насколько сильно снизились цены и есть ли шанс продать квартиру подороже или купить ее подешевле, но потом быстро переходит к сути вопроса. Если же разговор затягивается, то вряд ли этот человек готов к сделке. «Серьезные разговоры и анализ документов по телефону провести невозможно и задача каждого риэлтора договориться с клиентом о встрече в офисе. А дальше, как говорится дело техники. Бизнес есть бизнес»- рассуждает Петр Шкода.

Как заметил GZT.RU Антон Каменев, риэлтор Агентства недвижимости DOKI, в основном, все эти разговоры «за жизнь», чтобы напустить туману и сбить цену. Еще одна категория «говорунов», по мнению Каменева, это люди, которые звонят по служебной необходимости. Например им надо провести предварительный мониторинг рынка. Это маркетологи, журналисты. «Сделки заключаются в офисе, а телефонные переговоры лишь помогают сторонам договориться о встрече. Успешному риэлтору не нужны разговоры по душам. Его главная задача помочь продавцу недвижимости найти своего покупателя»- говорит Каменев.

Визит к посреднику

Как свидетельствуют результаты опроса, проведенного компанией Russian Realty Research (R3) россияне в кризис стали чаще обращаться в агентства недвижимости. Если в ноябре 2008 года к услугам риэлторов прибегали 12% граждан, то в июне 2009 года их доля выросла до 20%. При этом стоит отметить, что к услугам посредников чаще обращаются люди с высоким уровнем доходов.

По данным исследования R3, репутация компании пока самый важный фактор при выборе агентства недвижимости для россиян – почти половина опрошенных (44%) отметила, что обращает внимание на положительный опыт работы компании на рынке. Второе по важности место занимают такие стороны работы агентства, как приемлемая стоимость услуг и безопасность сделок (по 38% соответственно).

Иван Гидаспов

Дата публикации: 13:59 07 июля 2009

Источник: bpn.ru