Сергей Цветков: «Мы даем результат»

В нынешних рыночных условиях застройщики заинтересованы в партнерах, способных создать альтернативный поток покупателей. И есть выбор: отдавать жилье на продажу в агентство недвижимости либо прибегать к услугам коммерческого брокериджа, которым давно пользуются участники рынка деловой недвижимости.

В чем плюсы и минусы того и другого пути, «БН» обсуждает с Сергеем Цветковым, генеральным директором компании «МИР недвижимости».

– Какова сейчас ситуация на рынке?

– Ситуация парадоксальная. С одной стороны, люди по-прежнему нуждаются в жилье и готовы приобретать квартиры, тем более что цены существенно снизились по сравнению с докризисным периодом. Но количество готовых объектов резко тает. И на сегодняшний день квартир в домах высокой степени готовности примерно 200 тыс. кв. м. Мой прогноз таков, что к концу осени уже ничего не останется. И единственной возможностью приобрести жилплощадь, если не рассматривать вторичный рынок, будет покупка квартир в строящихся домах на более ранних этапах строительства. А эта перспектива сегодня людей реально пугает: и кризис продолжается, и прогнозы пока самые разные.

С другой стороны, и застройщики в сегодняшней ситуации ведут себя по-разному. Кто-то занимает выжидательную позицию, сворачивает еще не начатые проекты, не торопится их «распечатывать». Некоторые идут еще дальше – затягивают сроки сдачи по стройкам, пытаясь сократить текущие расходы, так как финансирования объективно не хватает. Но есть и те, кто, наоборот, прилагает усилия для получения дополнительных кредитов, несмотря на высокие ставки, и стимулирует сбыт, чтобы привлечь в строительство деньги покупателей.

Изначально суть деятельности компании «МИР недвижимости» – решение сегодняшних вопросов как для строителей, так и для покупателей. Мы – партнеры застройщиков в реализации их проектов. Причем это сотрудничество может сводиться собственно к помощи в продаже квартир, а может быть и расширено до участия в создании концепции проекта, его рождении и развитии, включая объемно-планировочные решения, квартирографию, продвижение бренда, рекламу объекта и последующую работу с покупателями – полное сопровождение проекта.

– То есть вы берете схему, по которой работают классические консалтинговые компании с коммерческой недвижимостью, и применяете ее для жилых объектов?

– В общем, да.

– В чем ваше преимущество перед привычными агентствами недвижимости?

– Суть деятельности агентства недвижимости – сформировать обширную базу предложений, которая доходит до 200 объектов. И задача там – реализовать как можно больше квартир за счет объема предложения. Ситуация, как мне кажется, абсолютно нормальная, но она не позволяет в целом решить чрезвычайно волнующий сегодня застройщиков вопрос увеличения выручки.

Прежде всего потому, что качественная работа над двумя сотнями проектов невозможна по определению. Дать профессиональный совет покупателю, эксклюзивно подойти к его вопросам и индивидуально их решить – просто нереально «на потоке». Поэтому мы работаем с ограниченным количеством проектов, удовлетворяя потребности покупателей совершенно в ином качестве, предоставляя им ряд необходимых услуг. Помимо собственно подбора квартиры в строящемся доме, мы выполняем функцию ипотечного консультанта, помогаем разобраться в нюансах взаимоотношений с банками, оказываем юридические услуги, направленные на подписание договора с застройщиком в полном соответствии с действующим законодательством, в том числе с 214-м законом. Также предлагаем своим клиентам сопутствующий сервис – такой, как согласование перепланировок, помогаем с дизайн-проектом квартиры и так далее.

– И какие у вас планы? С кем собираетесь подписать договоры на реализацию квартир «по полному пакету»?

– Сейчас в числе наших партнеров «Арсенал-Недвижимость», «Мегалит», «Трест 36», «Балтийский монолит», «Лемкон», «Троицкое». В июне подписали договор с «Первой проектной компанией», партнером которой выступает Сбербанк. Сейчас начинается работа с компаниями «ЮИТ», «Ленстройтрест», «Пионер», «РосСтройИнвест». Ведем переговоры с другими застройщиками, реализующими наиболее интересные проекты.

Мы планируем поддерживать количество объектов в работе на уровне двадцати. Это, с моей точки зрения, оптимальное число, позволяющее к каждому проекту подойти индивидуально, обеспечить застройщику необходимый альтернативный поток клиентов.

Есть планы работы и по «полному пакету» наших услуг – то есть с первого дня рождения проекта. Однако сегодня очень сложно строить такие долгосрочные перспективы. Основная тенденция рынка станет понятна в августе, может быть, в сентябре. Слухов много, кто-то говорит о второй волне кризиса… Но как только наступит определенность, можно будет принимать решение о начале работы с застройщиками по комплексной подготовке концепций для новых проектов. Сегодня мы ведем такие переговоры и создаем предварительные договоренности.

– Хорошо. Давайте вернемся к актуальным вопросам рынка. Насколько вообще целесообразно сегодня осуществление продаж застройщиком с помощью собственной службы продаж? Необходимо ли привлекать кого-то к реализации или надо вообще отдать все на аутсорсинг?

– Мой опыт в западном девелопменте говорит, что там никто не пытается делать все и за всех. Весь мир играет по таким правилам, что каждый занимается своим делом: есть девелопер, есть строитель, есть продавец, есть банк, который финансирует стройку.

У нас, в силу то ли нашего менталитета, то ли потому что бизнес относительно недавно стал развиваться как таковой, – никто качественно не предлагал отдельно услугу по продаже строящегося жилья. Поэтому застройщики изначально создавали свои службы продаж. И это хорошо работало на растущем рынке, когда, называя вещи своим именами, в обязанности сотрудника отдела продаж часто входило только объяснить клиенту, где находится касса.

Единственный аргумент, который надо было привести покупателю: завтра будет еще дороже. Тот очень быстро такой аргумент принимал. Зачем кого-то еще привлекать к таким продажам?

– Но рынок изменился…

– Именно так. Суть услуги, которую мы предлагаем, – это вывод продаж у партнеров на новый, более высокий уровень за счет объединения усилий по продвижению проекта и привнесения в проект нашего опыта и наших ноу-хау. Как я уже сказал, мы предпочитаем иметь дело с достаточно ограниченным числом объектов. Это, можно сказать, штучная работа.

Аутсорсинг – для многих сегодня оптимальное решение. Некоторым застройщикам, у которых в работе один-два объекта, проще вообще иметь собственный отдел продаж в составе двух, максимум трех человек, чтобы осуществлять функцию контроля над сторонней организацией, которая профессионально занимается реализацией, и для того, чтобы поддерживать дальнейшие взаимоотношения с покупателем – после того, как тот подписал договор.

Безусловно, у крупных застройщиков, которые продолжают осваивать немалые объемы, свои большие отделы продаж будут всегда. Но даже такие компании сегодня могут одновременно сотрудничать со сторонним продавцом. В нынешних условиях все заинтересованы в росте выручки и готовы привлекать партнеров, если они дают результат. Мы даем результат.

– Насколько сейчас популярен в расчетах застройщиков с подрядчиками бартер?

– Суть бартера – отложить проблему во времени. Но она никуда не девается. Вроде бы, застройщик рассчитался по долгам с подрядчиком, «отгрузил» ему квадратные метры, но теперь уже тот не знает, что с ними делать. Причем подрядчик еще менее успешен в своем умении реализовать метры, поскольку никогда этим не занимался, а если и занимался, то давно забыл, как это делается. Ведь с 2003 года все перешли на денежные расчеты.

И вот картина сегодняшнего дня: подрядчик получает квартиру и реально не знает, куда бежать. Он предпринимает попытки самостоятельно ее продать. Они, как правило, безуспешны. Но размывается предложение в рекламе объекта, когда его предлагает не только застройщик, но и десяток подрядчиков. Покупатели не совсем понимают, кто же главный на объекте, кто торгует домом. Возникает демпинг. У подрядчиков дисконты доходят, по моему опыту, до 40%. Как правило, это 15%, но когда обстановка тяжелая и нужны деньги – до 40. Информация попадает в эфир. В итоге покупатель, сталкиваясь с такими обстоятельствами, у застройщика не покупает, потому что дорого, а у подрядчика не покупает, потому что страшно. Ситуация тупиковая.

– Но даже если человек покупает, то не квартиру, а «договор переуступки переуступки»…

– Он покупает право требования. Но здесь есть свои нюансы, свои подводные камни. Например, «отработана» квартира или нет? По какому договору это все оформлялось, примет ли его потом ФРС для регистрации собственности? Доживет ли этот подрядчик до этого момента и будет ли к кому обратиться, если что-то окажется не так?

Может, это и рабочая схема, но, в конечном итоге, как правило, она приводит к ущербу для застройщика. В чистом виде отложенная проблема. А любая проблема, отодвинутая во времени, как правило, усугубляется. Так что единственный способ бороться с бартером – не бегать по рынку, «подметая» квартиры, которые уже розданы, а взаимодействовать с застройщиком на этапе, когда он еще не успел ничего раздать – обеспечивая его финансированием, помогая в реализации квартир. Пусть он лучше деньгами рассчитывается с подрядчиками. Или, если ситуация уже вышла из-под контроля и квартиры розданы, точно также реализовывать их централизованно, через нашу организацию, которая продаст их в достаточно быстрые сроки с минимальным дисконтом и минимальными потерями для всех сторон.

Павел Никифоров

Дата публикации: 11:46 09 июля 2009

Источник: bpn.ru