Коммуникации на «миграционном» рынке

С сентября прошлого года объем вакантных площадей в действующих петербургских бизнес-центрах высокого класса вырос до 140 тыс. кв. м, что равно 13% от их общего объема. Пятая часть арендаторов за год меняют офисы, хотя раньше этот показатель был на уровне 5-10%. Причем компании уходят в помещения дешевле. Главным следствием такой активной «миграции» стало возросшее соперничество операторов связи, обслуживающих офисы. Они идут вслед за клиентом, осваивая новые объекты и меняя стратегии работы.

Прошлый год стал рекордным для офисного рынка Петербурга. Объем предложения в сегменте за год вырос на 61%. Это самый высокий показатель за всю историю его развития. «Общий объем площадей бизнес-центров высокого класса достиг в Петербурге 925 тыс. кв. м», - говорит директор департамента офисной недвижимости Colliers International Петербург Дмитрий Кузнецов.

Причем, по итогам 2008 года в Петербурге было сдано в эксплуатацию рекордное число качественных офисов (класс «А» и «В»). Согласно исследованию АРИН, объем их ввода по сравнению с предыдущим годом вырос в два раза и составил около 405 тыс. кв. м. Бизнес-центры класса «А» показали наибольший прирост - 112%. «Это, прежде всего, связано с желанием девелоперов создавать офисы с максимальной доходностью, а также с принятой в 2008 году новой классификацией офисов, которая позволила позиционировать в классе «А» и новые объекты на окраине города. Раньше это было невозможно», - отмечает управляющий партнер АРИН Игорь Горский.

В оценках того, как развивается офисный сегмент в текущем году, аналитики расходятся. Известно главное: большинство девелоперов приостановили проекты на начальной стадии. Самую оптимистичную оценку на 2009 год дают эксперты АРИН: объем строительства новых офисов может составить около 271, 2 тыс. кв. м, вместо ранее заявленных 400 тыс. кв.м. Самый сдержанный прогноз у экспертов Astera SPb: около 165 тыс. кв. м, что составит лишь 30% от анонсированных ранее объемов. Тем не менее, рынок жив, а значит, есть поле для развития дополнительных сервисов, в том числе и телекоммуникационных. Но, конечно, в связи с переменами в офисном сегменте, и игрокам рынка связи предстоит менять стратегии.

Массовый исход

Коммуникационные услуги в бизнес-центрах Петербурга предоставляют около 110 компаний. Из них только примерно два десятка - профессиональные операторы. На бизнес этих фирм, как и на весь офисный сегмент, существенным образом повлияла проблема миграции клиентов из высококлассных офисов в более дешевые.

«С сентября прошлого года объем вакантных площадей в действующих комплексах высокого класса вырос до 140 тыс. кв. м, что равно 13% от их общего объема. А новые офисы, не смотря на демпинг по аренде на уровне 40%, удается заполнить лишь на 10-50%», - констатирует директор по развитию компании Praktis CB Сергей Федоров.

«Доля свободных площадей в бизнес-центрах класса «А» выросла с 5% до 24%, в классе «В» - с 6 до 10%», - добавляет Евгения Васильева, руководитель отдела консалтинга ASTERA St.Petersburg. По ее словам, выезд арендаторов часто оказывает психологический эффект на тех, кто остается в бизнес-центрах. «Клиенты начинают проводить маркетинговый экспресс-анализ коммерческих условий в других офисных зданиях, стремятся пересмотреть договоренности с арендодателем в части размера ставок», - отмечает Евгения Васильева.

Представители компаний-операторов эту тенденцию подтверждают. «Если раньше за год переезжали около 5-10% арендаторов, то теперь – до 20%», - отмечает генеральный директор ООО «ОБИТ» Андрей Гук.

По наблюдениям генерального директора ООО "Смарт Телеком" Андрея Суходольского, миграция затронула до 25% арендаторов. С этим согласен руководитель коммерческого отдела петербургского филиала ЗАО «Вест Колл» Андрей Симоненков. «С октября прошлого года мы обработали 119 заявок на перенос услуг, 39 из них – в точки присутствия кабельной сети нашей компании. В случаях, когда не удавалось договориться с другими операторами, приходилось строить «последнюю милю» от ближайших узлов связи до помещений наших клиентов», - сообщил он.

Переезд как маленький пожар

Кризис отрицательным образом отразился на финансовых показателях операторов. Их клиенты, занявшись оптимизацией расходов, начали экономить на затратах на связь. «Появились пожелания закрыть сотрудникам выход на «межгород», многие стараются перейти на безлимитные тарифные планы с понижением цены, отказываются от серийности», - говорит Андрей Суходольский. К числу больших неудобств стоит, конечно, отнести и необходимость идти вслед за клиентом, переехавшим на новые площади.

Зачастую удовлетворять переезжающих клиентов — непросто. «Обычно, садясь в бизнес-центр, арендаторы просят совсем немного. Всего лишь нужно обеспечить возможность разместить сервер, причем, именно на арендуемых площадях (в связи с требованиями безопасности), а также удовлетворить запрос на доработку «под себя» системы энергообеспечения и кондиционирования. Кроме того, однозначная необходимость - оптоволоконная линия. Также для клиента важно количество операторов связи и возможность подключения новых», - перечисляет директор отдела офисных помещений компании Maris Properties in association with CB Richard Ellis Алексей Федоров.

В идеале, владелец здания должен построить СКС (структурированная кабельная система - универсальная телекоммуникационная инфраструктура здания) и предоставить к ней доступ любому оператору, которого выберет клиент. У одних клиентов предпочтение того или иного оператора связано с сохранением телефонного номера, у других - с набором услуг и тарифами, у третьих - с корпоративным стандартом. Но в жизни зачастую происходит не так. Владельцы или управляющие недвижимости в попытке «выжать» максимум из клиента, создают своих локальных операторов и не охотно пускают в бизнес-центры чужаков. Или за вознаграждение пускают монопольного оператора, что часто ущемляет интересы арендаторов.

«На одном из профессиональных форумов активно обсуждалась ситуация, когда в бизнес-центре существовала монополия одного из операторов, а клиент хотел подключиться к другому. Администрация отказала. Тогда клиент рассудил, что затраты на переезд в другой бизнес-центр не так велики и будут компенсированы выгодой от тарифов желательного для него оператора. И этот клиент ушел из бизнес-центра», - говорит менеджер по маркетингу «Элтел» Константин Киселев.

«Переезд – это всегда масса переговоров и согласований. Много времени и ресурсов уходит не столько на технические работы, сколько на бюрократические проволочки», - сетует Андрей Гук.

«Но трудности всегда удается преодолеть: либо достигаются договоренности с администрацией бизнес-центра, которая впускает нас исключительно «под клиента», либо мы берем канал у монопольного оператора», - делится опытом коммерческий директор ЗАО «Северен-Телеком» Антон Виноградов.

Как показывает практика, многие вопросы компаниям удается решать благодаря отлаженному межоператорскому взаимодействию. «В ситуации, когда наш клиент переезжает на чужую территорию, мы в некоторых случаях используем существующие каналы связи других операторов. И мы, в свою очередь, тоже предоставляем в аренду операторам каналы связи в наших точках присутствия», - говорит Андрей Симоненков.

«В случае переезда крупных арендаторов спектр предоставляемых услуг практически не меняется, поскольку такие клиенты всегда заинтересованы в переносе действующих сервисов на новое место в полном объеме и с сохранением специфики предоставляемого технического решения», - говорит коммерческий директор «ТТК - Северо-Запад» Татьяна Пасынкова.

Кстати, по ее словам, возросшее количество переездов становится для оператора связи важной исследовательской работой. И это отличный практикум взаимоотношений с клиентами — появляется мотив использовать максимум возможностей сети связи, чтобы абонент остался верен своему поставщику услуг, и в дальнейшем оставался доволен принятым решением.

Стратегии операторов

Главным следствием миграции клиентов, по мнению экспертов, стала возросшая конкуренция среди операторов связи. Одно из ее проявлений — постепенное разрушение принципов монопольной работы. «Произойдет уменьшение количества «эксклюзивных» бизнес-центров, которые обслуживает один оператор. Это повысит конкуренцию, и будут снижены неоправданно завышенные цены на услуги многих операторов», - считает Андрей Гук.

Но поскольку не все операторы готовы инвестировать в освоение новых площадок, часть игроков будет концентрировать усилия на существующих точках: вводить новые услуги и тарифы, совершенствовать качество, проводить различные акции. «Мы ввели, например, новую услугу «Виртуальный офис». Она идеальна для клиентов, которые больше не могут себе позволить аренду офиса, но планируют продолжить работу на дому. Услуга реализована таким образом, что клиенту остается его телефонный номер, с которого устанавливается переадресация на любые другие номера», - рассказывает Антон Виноградов.

Эксперты также полагают, что в условиях кризиса будет происходить укрупнение рынка за счет поглощения и слияния компаний. «Мы сейчас ведем переговоры с рядом локальных операторов бизнес-центров о поглощении. Они рассудили, что рентабельность, которая до кризиса была 10-15% не стоит таких хлопот и инвестиций как создание и развитие «своего» оператора связи, который, тем не менее, будет проигрывать по качеству и набору услуг профессиональной телекоммуникационной компании», - подтверждает тенденцию Константин Киселев.

«Сложившаяся ситуация идет на пользу телекоммуникационному рынку в целом: операторы действительно качественной связи отвоевывают абонентов, прочие - покидают рынок», - считает руководитель отдела маркетинга и рекламы «ЛАНК Телеком» Даниил Курс.

А по мнению экспертов компании Astera SPb, техническое оснащение и связь в офисах - одна из сфер, на которую кризис окажет наименее пагубное влияние. «Информационные технологии и услуги связи всегда будут востребованы», - резюмирует Евгения Васильева.

Наталья Ковтун

Дата публикации: 10:51 10 июля 2009

Источник: bpn.ru