Риэлторы готовы к снижению цен. На свои услуги

К тому, что квартира, как и любой другой товар, может быть предметом свободной купли-продажи, большинство наших соотечественников привыкли очень быстро. Пользоваться услугами посредников при совершении операций с жильем начали тоже не сегодня и не вчера — нелегальная в советские времена деятельность квартирных маклеров трансформировалась во вполне законную и респектабельную профессию риэлтора. Вот только отношение некоторых клиентов к этому труду во многом осталось прежним — спекулянты, мол, наживаются за наш счет.

Недавно мои друзья решили поменять старую квартиру на новую — побольше и получше. Тщательное изучение цен на московскую недвижимость позволило им сделать обнадеживающий вывод о том, что накопленной суммы как раз хватит на то, чтобы покрыть разницу между старым жильем и выбранным новым. Однако, обратившись к риэлторам, они с ужасом выяснили, что за операции по продаже и покупке квартиры они должны будут заплатить... как раз столько, сколько накопили.

Эта ситуация — одна из возможных крайностей. Другая заключается в том, что за последнее время появилось немало рекламных объявлений, в которых различные компании предлагают помощь в покупке или продаже квартиры буквально за бесценок. Куда уходят деньги клиентов, выплаченные риэлторам в качестве вознаграждения, какова средняя величина этого вознаграждения и что стоит за предложением услуг по демпинговым ценам?

«Дикие» прибыли «дикого» рынка

В начале 1990-х годов, когда рынок жилья в Москве только начинал формироваться, понятия средней стоимости риэлторских услуг просто не существовало. Размер вознаграждения ничем не определялся и назначался по принципу «чем больше, тем лучше». Это не удивительно: ведь в то время и цены на квартиры могли варьироваться очень сильно.

«В то время цены на недвижимость еще не устоялись, да и вся ситуация с бизнесом в стране была нестабильная, так что сплошь и рядом совершались какие-то «шальные» сделки с квартирами, — вспоминает начальник отдела вторичного жилья компании «Русский дом недвижимости» Ольга Селютина. — Риэлторская комиссия не исчислялась в процентах, а назначалась цена в долларах, которая зависела от количества комнат и от конкретных обстоятельств сделки. За операцию с однокомнатной квартирой риэлторы брали минимум $3 тыс. После дефолта, когда покупательская способность резко снизилась, упали и цены на квартиры. Оплату риэлторских услуг снизили максимально, зачастую брали $1 тыс. за сопровождение любой стандартной сделки, $2 тыс. — за альтернативную».

В любом случае стоимость риэлторских услуг в период начального формирования рынка была гораздо выше, чем сегодня (по данным начальника отдела ипотеки компании «Русский дом недвижимости» Дмитрия Кожевникова, в начале 1990-х риэлторы брали за услуги минимум 10% общей стоимости сделки).

Особенно показательно выглядит ситуация с расселением коммуналок. «До появления новых жилых районов массовой застройки обеспеченных покупателей интересовали квартиры, расположенные в Центре, на Ленинском проспекте, в районе Мосфильма, на Хорошевке, Октябрьском поле, Соколе, — рассказывает руководитель отделения «Севастопольское» корпорации «ИНКОМ-Недвижимость» Валерий Сафронов. — Единственной возможностью приобрести квартиру большой площади в одном из этих районов было расселение коммуналки. В 1991– 1994 годах такие операции приносили до 100% прибыли. Например, в качестве коммуналки квартира стоила $150 тыс., а как свободную единую жилплощадь компания выставляла ее на продажу за $300 тыс.».

Столь высокие доходы брокерам удавалось получать во многом благодаря дефициту жилья, наблюдавшемуся в то время на рынке, — улучшить жилищные условия было очень непросто, люди готовы были платить за это немалые деньги. Профессиональных риэлторов тогда было немного, спрос на их услуги значительно превышал предложение, соответственно, и оплата назначалась высокая.

Однако с каждым годом ситуация менялась, на рынке появлялось все больше квартир, люди стали приватизировать жилье, доходы населения росли. Одновременно появлялось все больше агентств недвижимости, возникла конкуренция. Чтобы выжить на рынке, компании вынуждены были понижать стоимость своих услуг и, главное, делать эту информацию открытой.

Куда деваются деньги?

Сегодня в каждой риэлторской компании разработана своя тарифная сетка по оплате услуг, стоимость которых варьируется в зависимости от их набора (к примеру, покупка квартиры для клиента — начиная с подбора подходящих вариантов, их проверки и заканчивая оформлением всех документов — будет значительно дороже только лишь юридического сопровождения намеченной сделки). Несмотря на то что вознаграждение риэлтору обычно исчисляется в процентах от стоимости покупаемого или продаваемого жилья, во многих компаниях существует понятие минимальной стоимости сделки, а плата за операции с дорогой жилплощадью в процентном отношении обычно оказывается ниже, чем стоимость сделок с жильем нижней ценовой категории.

Большинство специалистов называют различные цифры средней стоимости риэлторских услуг на московском рынке, но расходятся они не слишком сильно. По данным руководителя отдела продаж агентства недвижимости «Кутузовский проспект» Натальи Есиповой, в данный момент средняя стоимость услуг меняется от 2 до 7% стоимости объекта недвижимости, В. Сафронов оценивает ее в 6–8%, руководитель отдела маркетинга компании «ДОМ-Недвижимость» Галина Гараева — в 3–5%, Д. Кожевников — в 3–7%.

Причем, по словам Д. Кожевникова, в разных фирмах в эту сумму включают разный спектр услуг. Классически полный сервис предполагает подбор вариантов, показы, сбор (или проверку) необходимых документов, контроль передачи денег, регистрации сделки, передачи недвижимости (по передаточному акту), а также проведение всех переговоров и предоставление необходимых консультаций.

Нельзя забывать и о том, что вознаграждение за совершение простых и альтернативных сделок может существенно различаться. Так, по словам Г. Гараевой, чаще всего процент за услуги взимается с квартиры большей стоимости и большей площади. К примеру, при обмене двухкомнатной квартиры на трехкомнатную многие компании оценивают свои трудозатраты в размере 6% стоимости «трешки». При этом процент за услуги с продажи двухкомнатной квартиры не взимается. Нередко в этой ситуации компания предлагает клиентам заплатить вознаграждение в размере 3% стоимости «двушки» и 6% стоимости «трешки».

Сумма агентской комиссии в разных компаниях может включать или не включать в себя накладные расходы риэлтора. Весьма существенно расходятся специалисты и в оценке стоимости этих накладных расходов. По словам Н. Есиповой, 40–50% суммы вознаграждения расходуется на рекламу объекта, проверку жилья, сбор документов, оформление сделки. В. Сафронов утверждает, что в крупных компаниях фактически получаемая прибыль равняется всего 6–10% комиссионных, которые берут с клиента: «Около 50% уходит на оплату работы риэлтора и накладные расходы. Примерно 10% расходуется на рекламу, оплата налогов — 20% , 10% — издержки на проверку квартиры».

В то же время, по мнению Д. Кожевникова, накладные расходы при проведении сделки выглядят более скромно и, как правило, не включаются в сумму агентской комиссии, а оплачиваются отдельно. «Если договор составлен в простой письменной форме, то это порядка $300 (с учетом аренды банковской ячейки, регистрационного сбора и т. п.). За услуги нотариуса, как правило, платят дополнительно — 1% суммы, указанной в договоре (которая чаще всего отличается от реальной стоимости жилья). Но если произошло усложнение операции (за счет проведения опекунского совета, оформления приватизации, восстановления или приведения документов в надлежащий вид, ипотеки), то обычно это требует дополнительных расходов, не включенных в агентскую комиссию, или же увеличивает размер агентского вознаграждения. Прибыль конкретного брокера, проводившего операцию, и компании распределяется в разных агентствах по-разному, обычно доля брокера в агентских комиссионных составляет 25–45%, но в некоторых фирмах (как правило, тех, что помельче) она может превышать 50%».

Небезынтересен тот факт, что в западных странах клиенты выплачивают гораздо более значительные суммы за проведение сделок купли-продажи жилья, чем россияне. В западных агентствах недвижимости схема работы существенно отличается от нашей и сумма вознаграждения формируется иначе. За рубежом все виды работ распределены между разными специалистами. В обязанности риэлтора входит только продвижение объекта недвижимости на рынке, знакомство продавцов с покупателями. Стоимость этих услуг составляет в среднем 4–6% стоимости жилья. Помимо риэлторов в сделке участвуют юристы, которые занимаются проверкой документов, оформлением сделки. Их услуги оплачиваются отдельно. У нас же всю сделку ведет один специалист.

По словам Н. Есиповой, на нашем рынке также предпринимались попытки зафиксировать стоимость услуг, распределить обязанности между специалистами, но успеха такие нововведения не имели.

Где лежит «бесплатный сыр»

В последнее время на риэлторском рынке наметилась более интересная тенденция — все чаще можно увидеть рекламные объявления о снижении расценок на услуги. После того как соревнование по расширению филиальных сетей агентств фактически прекратилось, а все мыслимые разновидности услуг взяты на вооружение, вполне логичным шагом могло бы стать снижение расценок. Но представители практически всех крупных агентств заявляют, что резкое уменьшение цен на услуги — не для них, если кто-то и демпингует, то только мелкие, ненадежные конторы.

«На мой взгляд, расценки снизили те агентства, которые неуверенно чувствуют себя на рынке недвижимости, — говорит директор департамента территориальных отделений ЗАО «Корпорация МИАН» Елена Бармина. — В этих агентствах расценки будут продолжать падать до тех пор, пока компании не станут нерентабельными и вовсе не закроются. Связано это с тем, что сегодняшний клиент идет за качественной услугой и, чтобы обезопасить себя, предпочитает крупные, хорошо зарекомендовавшие себя на рынке недвижимости компании».

В связи с тем что риэлторская услуга на первый взгляд легко тиражируема, многие считают, что этим бизнесом заниматься просто, отмечает В. Сафронов. «На рынке появилось много средних и мелких агентств-однодневок, которые экономят на всем: на проверках, юристах, офисах, рекламе, оплате труда агентов (платят меньше, чем обещают, под тем или иным предлогом) и частных посредников. Все зависит от потребителя: если он хочет воспользоваться услугами риэлтора, но при этом сэкономить, то скорее всего потеряет сон и покой. Поэтому цена качественных риэлторских услуг достаточно высока, за те 2%, которые обещают фирмы-однодневки, сделку провести физически невозможно».

По мнению Г. Гараевой, снижая стоимость услуг, некоторые агентства пытаются увеличить количество сделок, «но такой подход не всегда себя оправдывает: как показывают исследования, стоимость услуг на данном рынке не является определяющим фактором при обращении в то или иное агентство».

Еще одна сторона низкой стоимости риэлторских услуг — низкой она может быть только на бумаге. В реальности же агентство получает свою прибыль сполна, а клиент просто вводится в заблуждение по поводу того, куда уходят его деньги. Так, по мнению Г. Гараевой, зачастую агентства в рекламных объявлениях с низкой ценой заявляют о размере комиссии, взимаемой с каждой из квартир, участвующих в сделке, либо используют методы сокрытия части комиссионных.

«Объективно серьезным раскрученным агентствам не имеет смысла работать по демпинговым ценам, — считает Д. Кожевников. — На чем они экономят? Если на вознаграждении своих сотрудников, то хорошие риэлторы при таких условиях быстро разбегутся; если на своей прибыли, то это просто маловероятно. Скорее всего за небольшую комиссию они оказывают минимум услуг, а все остальное требует дополнительных расходов. Еще более вероятно, что реальный доход компании будет просто сокрыт в сделке — клиент о нем ничего не узнает».

Остается лишь напомнить, что каждый труд стоит определенных денег, а бесплатный сыр бывает только сами знаете где...

Константин Ковалев Управляющий партнер компании Blackwood:

— Стоимость риэлторских услуг — это комиссия, которую агентства берут за оказанные клиенту услуги. На рынке недвижимости комиссия — это, как правило, процент от сделки, в отдельных случаях — фиксированная плата за услуги (например, за оценку, приватизацию квартиры или экспертизу). Но в условиях российского рынка риэлторам, естественно, значительно выгоднее и удобнее использовать процентную систему оплаты. Нет необходимости повышать стоимость своих услуг вслед за ростом цен на недвижимость. Это особенно актуально для элитного сегмента, где рост стабилен, элитные объекты устойчивы к возможным кризисам и падения цен не предвидится еще очень долго. В компании Blackwood расценки на услуги сформировались с первых дней существования компании и за 15 лет подвергались лишь небольшим коррективам.

Вообще по рынку существуют примерно одинаковые тарифы. Так, от сделки по продаже элитной квартиры компании берут примерно 4% с собственника, с покупателя комиссия может не взиматься. При сдаче в аренду используется наиболее распространенная в агентствах практика: арендатор единовременно платит 100% месячной ставки, арендодатель — 50%. При покупке земли или загородного дома на сумму до $500 тыс. взимается 5%, при большей сумме — 4%, а свыше $3 млн — 3%. В коммерческом сегменте сделка со зданием на сумму меньше $2 млн — 4%, свыше — 3%.

Что касается снижения стоимости услуг, на наш взгляд, это связано со стремительным усилением конкуренции на рынке недвижимости. Безусловно, главным методом привлечения клиентов компании делают ценовое стимулирование. Хотя в элитном сегменте репутация риэлтора и его клиентская база гораздо важнее стоимости услуг, особенно учитывая, что разница по агентствам составляет не более 1–2%. Но обращаться в компанию новую, никому не известную, без опыта, только потому, что у нее стоимость услуг ниже, — неразумно: это может принести больше убытков, чем выгоды.

Дата публикации: 13:21 05 сентября 2005

Источник: bpn.ru