Ярмарка недвижимости - в чем секрет успеха?

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

«Искусство заключается не в том, чтобы продать много, а в том, чтобы продать дорого», – сказал Эмиль Золя.

Этот материал выходит в ту же неделю, что и очередная Ярмарка недвижимости, которая открывается в пятницу в СКК. Поскольку мне довелось наблюдать за развитием ярмарки с первого года ее существования, рискну поделиться некоторыми личными «картинками с выставки».

Самое удивительное – это, конечно, секрет неугасающей популярности подобного формата представления недвижимости. Будучи организатором ярмарки, можно было бы польстить себе, утверждая, что все дело в уникальности маркетинговой концепции, но время показало, что и конкурентам данной выставки за крайне короткий срок удалось нагнать фантастическое количество посетителей.

Так в чем же дело? Почему так много будущих новоселов принимают решение о чуть ли не самой важной покупке в своей жизни не в тиши и спокойствии залов для переговоров риэлторских и девелоперских фирм, а в суете, да что греха таить, порой и в толкотне. Только подумайте: ведь речь зачастую идет о серьезных сделках в несколько миллионов, если не десятков миллионов рублей – а вокруг снуют навязчивые раздатчики рекламных буклетов, голос из динамиков призывает на какие-то круглые столы, мешая сосредоточиться, на стенде слева играет музыка, на стенде справа образовалась непонятная очередь, как за картошкой… Одним словом, кошмар!

Но вот парадокс: именно этот «кошмар» и работает как самая оптимальная атмосфера для принятия решений о приобретении той или иной недвижимости. Если хотя бы на миг представить себе ярмарку, откуда исчезло 90% ротозеев, охотников за бесплатными пакетами и подарками, а также любителей без толку посидеть на каком-нибудь семинаре, одним словом, всех тех, для кого приобретение недвижимости было и остается несбыточной мечтой… Так вот, если это произойдет и в залах выставки останутся только те, кто пришел с твердым намерением выбрать себе квартиру или дом, мне кажется, волшебство ярмарки перестанет работать. То есть все наши без пяти минут покупатели походят туда-сюда между опустевшими стендами, где никто не наступит на ногу, не заглянет через плечо и не выхватит перед носом последний лежащий на стойке буклет, походят-походят, походят-походят и разойдутся, так ничего и не купив.

Этому можно найти десятки научных объяснений, свалив в одну кучу исследования по психологии поведения в толпе, маркетингу агрессивных продаж и психоанализу покупателей. Но мне кажется, если оставить за скобками все эти умные теории, заветная тайна популярности Ярмарки недвижимости очень проста. Наш человек еще с девяностых годов прошлого века усвоил железное правило: красоте офисов верить нельзя! Сколько бы миллионов не вбухала компания в интерьер своего офиса, на вероятность «кидалова» это не в коей мере не влияет. Другое дело выставка, где ты не один на один с менеджером, который спит и видит, как бы лапши на уши навесить, а среди людей. А значит – можно и каверзные вопросы послушать, которые даже в голову не пришли бы, и ответы на них. Не говоря уже о том, что можно выбрать того, кому понесешь свои кровные, не через какую-то там рекламу, а понаблюдав за активностью народа на том или ином стенде. Если толпятся, заглядывая друг другу через плечо, с нетерпением мнут шапки, ожидая своей очереди к представителю компании на стенде, – значит, контора стоящая, можно с ней работать. А если стенд блестит и сияет всеми красками, а стоящие за ним менеджеры слепят всех вокруг белозубыми улыбками, но почти все посетители проходят мимо не останавливаясь, и ежу понятно – что-то здесь нечисто!

Безусловно, это не единственная причина выставочной эйфории на рынке недвижимости Петербурга, но глубокое погружение в эту тему выходит за рамки нашей статьи. Так или иначе, факт остается фактом: до тех пор, пока легендарному «эффекту очереди» наш человек доверяет больше, чем обезличенной рекламной информации, питательный бульон выставок будет продолжать бурлить не остывая. Единственная угроза ярмарке – Интернет с его социальными сетями, блогами и форумами, но до его победы над роскошью живого человеческого общения еще не один десяток петабайт.

Дата публикации: 17:13 02 ноября 2010

Источник: bpn.ru