Торг уместен

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Неадекватное ценовое позиционирование объектов на вторичном рынке – проблема давно известная и трудно решаемая. Как все-таки уговорить продавца снизить цену его недвижимости, рассказывает Юрий Воробьев, директор компании «Адвекс-Петроградское агентство».

– В данный момент на петербургском рынке недвижимости в целом стоимость жилья соответствует рыночной ситуации. С лета прошлого года мы наблюдаем состояние равновесия, которое установилось между желаниями продавцов и возможностями покупателей: по сути, баланс спроса и предложения. Цены на недвижимость сейчас растут лишь в пределах инфляции, на 0,5-1,5% в месяц. То есть фактически реальные цены на недвижимость продолжают снижаться, хотя и не так быстро, как в 2008-2009 годах. Такая ситуация продлится на рынке как минимум до конца текущего года. Ни увеличение объемов ипотечного кредитования, ни какие-либо другие факторы пока не способны повлиять на цены и заставить их расти опережающими инфляцию темпами.

– Однако на рынке до сих пор присутствуют объекты, выставленные по завышенным ценам. Что это за недвижимость и насколько в среднем завышена ее стоимость?

– Да, если говорить о только что выставленных в рекламу объектах, практически все они предлагаются по завышенной цене. Иногда эта цена выше рынка на 2%, иногда на 10%, а иногда и на 40-50%. Все зависит от типа объекта. Сложнее всего завысить цену на типовой объект, например, квартиру в хрущевке или «корабле». Таких объектов в городе продаются тысячи, все примерно одинаковы, соответственно, и цены на них различаются очень незначительно – на несколько десятков тысяч рублей. Поэтому в случае с подобным объектом, как бы продавец ни хотел реализовать свою квартиру дороже рынка, у него это вряд ли получится.

Сложнее обстоит дело с нестандартными объектами, например с квартирами, имеющими уникальные видовые характеристики в центре города. Как правило, это варианты бизнес-класса и элитная недвижимость. Аналогичная ситуация сложилась и на загородном рынке, где очень сложно найти два полностью идентичных объекта, за исключением, пожалуй, типовых домов в садоводствах.

Соответственно, разброс цен по такой недвижимости может быть очень большим, и возможности для торга значительны. Всего, по моим оценкам, лишь около 10% «свежевыставленных» объектов сразу попадают в свою ценовую нишу и рекламируются по адекватной цене. Для остальных 90% первоначальная цена является завышенной.

– Что побуждает продавцов завышать цену: незнание рыночной обстановки, дефицит информации, желание получить больше денег?..

– В конкретной ситуации может работать любой из этих факторов. Но, как правило, люди всегда переоценивают свое имущество, хотят получить за него немного больше, чем это возможно. Большинство продавцов, перед тем как назначить цену за свой объект, изучают рынок (спрашивают знакомых, друзей, читают специализированную прессу и т. д.) и, естественно, выбирают наивысшую из всех возможных цен. Они, безусловно, не учитывают, что квартира в соседнем доме, которая была продана за 5 млн руб., а не за 4,5 млн руб. как остальные похожие варианты, была в отличном состоянии, у нее был какой-то особый вид из окон, свежий ремонт и т. п. Продавец думает: а вдруг повезет и мне? Поэтому продавцы могут просто ошибаться в своих оценках недвижимости, а могут и хотеть получить больше денег, сознательно ставя риэлтору задачу продать объект дороже рынка.

– Надолго ли переоцененные объекты обычно зависают в листингах, прежде чем продавец соглашается снизить цену?

– Если у продавца есть время, такой объект может провисеть в листингах и год. Но если продавец ограничен во времени (допустим, ему срочно нужно продать квартиру и купить две отдельные в связи со свадьбой сына или приобрести жилье большей площади до рождения еще одного ребенка), он может согласиться снизить цену уже через несколько недель, увидев, что его объект по такой цене неинтересен потенциальным покупателям.

В среднем, если вариант выставлен по адекватной цене, сделка совершится уже через два-три месяца. Это оптимальный для рынка недвижимости срок, за который квартиру успеют посмотреть все ее потенциальные покупатели. Гораздо больше времени, чем поиск покупателя на грамотно оцененный объект, сейчас уходит на регистрацию сделки в Росреестре. При удачном исходе дела на это может уйти месяц, хотя средний срок по некоторым районам города достигает трех месяцев.

– В каких случаях чаще встречается неадекватное ценовое позиционирование – при самостоятельной продаже объекта либо когда продавцу кто-то помогает: риэлтор, частный маклер, другие посредники?

– Безусловно, при самостоятельной продаже квартиры продавец лишается профессионального советчика, поэтому риск ошибиться в цене – гораздо выше. Однако все зависит от задач продавца и его здравого смысла. Хотя бывает, что ошибаются и риэлторы. Либо риэлтор, чтобы привязать клиента, может пойти на поводу у его желаний и выставить объект по более высокой, чем реальная, цене. Это делается, чтобы клиент убедился: за сумму, которую он хочет получить, его квартиру или дом никто не купит. Ведь на подсознательном уровне у людей всегда живет надежда, что их квартира продастся не за 10 млн руб., а за 13. В таких случаях риэлтор всегда оговаривает с клиентом срок, в течение которого объект будет рекламироваться по завышенной цене. Как правило, это один-два месяца. Если за этот время не находится потенциальный покупатель, стоимость снижается до реальной, по которой подобные варианты продаются. Ведь, в конечном счете, не риэлтор определяет цену продажи, не продавец, и даже не покупатель. Ее определяет рынок, поэтому с такой ценой спорить очень сложно.

– Как уговорить продавца снизить цену? На что следует обратить внимание потенциальному покупателю при осмотре объекта и беседе с продавцом?

– Судя по моему опыту, легче всего продавец соглашается на снижение цены при общении с вежливым, интеллигентным покупателем, имеющим мягкую манеру общения, которого сопровождает грамотный риэлтор. Продавцу психологически приятно общаться с таким человеком, тем более, многим продавцам не безразлично, кто будет жить в их квартире. Поэтому в такой ситуации собственник охотнее согласится снизить цену, и сделка пройдет быстрее. И вообще, лучший способ подвести продавца к снижению цены – похвалить его объект. Например, сказать, какой у него замечательный вид из окон, или как прекрасно в квартире сделан ремонт. Не надо сразу же акцентировать внимание на недостатках, не говорите о них продавцу. Таким образом, вы расположите к себе хозяина квартиры, он будет вам симпатизировать и захочет продать ее именно вам. А затем скажите, что вам в квартире все нравится, но у вас нет 2,8 млн руб., которые он просит за объект, а есть, к сожалению, только 2 млн 750 тыс. руб. Именно при таком построении разговора чаще всего удается скинуть эти самые 50-100 тыс. руб. Особенно если именно на эту сумму цена объекта и была завышена.

Кстати, иногда опытные риэлторы специально выставляют объект на 50 тыс. руб. дороже, чтобы затем скинуть их для покупателя. Снизить стоимость на такую сумму – это просто жест вежливости со стороны продавца. Вы делаете покупателю приятное и привязываете его к себе. А вот если покупатель начинает сразу же искать в квартире недостатки и критиковать все, требуя снизить цену, это обижает хозяина, как бы отдаляет его от такого покупателя. Даже если собственнику срочно нужны деньги, и он изначально был готов продать вам квартиру и снизить ее цену, после такого вступления он, скорее всего, просто откажется с вами работать. Поэтому такой темы, как дефекты квартиры, неопытному покупателю лучше не касаться.

– Может ли потенциальный покупатель самостоятельно уговорить продавца снизить цену объекта, как часто это удается? Насколько повышает шансы участие риэлтора на стороне покупателя в процессе оценки и торга?

– Я не сторонник работы напрямую. Примерно раз в месяц мне звонит такой покупатель, который нашел объект сам и уже ввязался в сделку, но потом что-то пошло не так. В результате можно потерять больше, чем комиссионные, которые он заплатил бы грамотному риэлтору.

– Есть шанс, что ценовое позиционирование объектов на вторичном рынке станет более адекватным?

– Проблемы с ценообразованием в этом сегменте будут всегда. Ведь продавцы здесь – физические лица, у каждого из которых свое мнение и свои планы, поэтому работать с ними очень сложно, как простому покупателю, так и профессиональному риэлтору. Поэтому торг в данной области будет уместен всегда.

Дата публикации: 11:15 12 апреля 2011

Источник: bpn.ru