Из чего складывается сумма комиссионных?

В минувшем году на московском рынке недвижимости появились агентства, обещающие работать за рекордно низкие комиссионные - от 2 процентов. Называть эти агентства мы не будем, но заметим, что переполох они вызвали немалый. "Традиционные" компании стали доказывать, что за такие деньги работать невозможно, а потребители - задумываться, откуда взялась эта цифра?

"Мировой опыт"

И действительно, чем объясняется базовая ставка в 4-8% от суммы сделки, объявляемая большинством московских риэлторов?

Во-первых, мировой опыт - ссылаться на него у нас чрезвычайно популярно. Шесть % от стоимости объекта - это традиционный размер риэлторской комиссии в США и Западной Европе, говорит Юрий Стретович, директор управления вторичного рынка компании "МИЭЛЬ-Недвижимость". Во-вторых, агентства недвижимости говорят, что уровень комиссии вытекает из специфики их деятельности: уровня собственных затрат на рекламу, аренду помещений, проверку юридической чистоты объектов и т.п. Выглядит убедительно - нельзя требовать от риэлтора, чтобы он работал полуголодным, босым и в подворотне. Но, с другой стороны, еще ни одна компания не озвучила собственный бюджет: сколько и с какого оборота получила, куда и на что потратила. И даже если бы озвучила: Все граждане нашей страны знают, что такое "черный нал", "двойная бухгалтерия" и прочие черты отечественного бизнеса. Мысль изреченная есть ложь - это тот самый случай.

Точки приложения

Но и у компаний, позиционирующих себя как "новые", тоже не все складно. Казалось бы, они должны на каждом углу разъяснять, каким таким образом им удается работать супердешево - это было бы отличнейшим маркетинговым ходом. Но нет, молчат или сообщают что-то нечленораздельное о "принципиально иных бизнес-технологиях" или о том, что "пригласили к себе на работу новых людей, не имеющих опыта работы в старых агентствах недвижимости". В памяти непроизвольно возникает пресветлый лик С. Мавроди - он тоже что-то такое говорил о неведомых точках приложения инвестиций: Поневоле приходится верить противоположной стороне, т.е. агентствам "традиционным". А те обвиняют новичков в демпинге, в том, что пока они просто проедают деньги своих учредителей и не продержатся на рынке и месяца, если придется работать в режиме реальной самоокупаемости. А еще, говорят они, фиксированный оклад, который получают сотрудники "новых" компаний, ведет к тому, что работают эти сотрудники спустя рукава.

За что платим

...Теперь попробуем отвлечься от этих внутририэлторских разборок и посмотреть на проблему с точки зрения клиента. "Большинство агентств берет за сделку от 3 до 7%, и мы относимся к их числу, - говорит Елена Можарова, руководитель отдела маркетинга компании "Кутузовский проспект". - Конкретная цифра зависит от многих факторов: сложность сделки, история объекта, и названные цифры позволяют пластично подходить к оценке трат. Объявить четкие тарифы мы не можем, потому в каждом конкретном случае объем работы оказывается разным".

Размер комиссии, по словам риэлторов, зависит от следующих факторов. Первое - цена объекта, чем она выше, тем ниже (в процентах, естественно) плата за работу. Если квартира стоит 75 тысяч у.е., то даже 6% от нее - это 4500 у.е. При цене в 500 тысяч долл. и 3% - 15 тысяч долл. Хотя это правило действует до определенного предела, а на дорогом рынке комиссионные снова взмывают к 5-6 процентам. Как отмечает Светлана Абелян, руководитель филиала "На Страстном бульваре" компании "Новый город", здесь принципиально иные собственные траты агентств. Элитные квартиры, как правило, продаются дольше - если в экономсегменте нормальным считается месяц-полтора, то с дорогими объектами и два года не предел. Состоятельные клиенты хотят, чтобы агент занимался только ими, являлся на просмотры в любое время, - а это означает, что за то время, пока риэлтор в "экономе" заключит десяток сделок, "элитный" управится только с одной - и было бы здорово, чтобы он за это время не помер с голоду. Наконец, дорогие квартиры приходится рекламировать в изданиях совершенно иного уровня, где цена рекламы намного выше.

И другие составляющие

Второй фактор, определяющий размер комиссионных, - сложность сделки. Здесь все достаточно очевидно: просто продать пустую квартиру и расселить коммуналку, одновременно продав одну квартиру и купив три другие - это немного разные вещи. Третий фактор - история объекта. Случается, что у собственника есть не все документы на квартиру, и риэлтору приходится за свой счет их восстанавливать. А если кто-то из прежних жителей уехал в Талды-Курган, а у него хорошо бы получить письменное заявление об отсутствии претензий, сотрудникам риэлторской фирмы приходится ехать в этот далекий незнакомый город. Вполне справедливо, что эту работу оплатит клиент.

Но есть и еще один фактор, о котором риэлторы говорить не любят - это торг. Конкуренция на рынке недвижимости ощутимая, и при определенном умении можно существенно скостить запрашиваемую плату за работу. Тут, правда, надо понимать, что более всего склонны к торгу небольшие компании, предлагающие услуги меньшего объема и негарантированного качества.

Крупные агентства, обеспечивающие юридическую чистоту и безопасность сделки, составляющие оптимальную схему сделки (в том числе и с привлечением кредитов) и дающие своим клиентам гарантийные обязательства, ниже 6% не опустятся. Может случиться и так, что компания на снижение цены согласится, но вариант - как малоприбыльный - будет отдан в работу какому-нибудь стажеру. С соответствующими результатами.

Дата публикации: 13:23 24 октября 2005

Источник: bpn.ru