Как «нехорошую» квартиру продавали, или Искусство по-риэлторски

«Трешку» у Белорусского вокзала, в которой Татьяна прожила 20 лет, давно хотелось поменять на что-нибудь более подходящее. Ее раздражало солнце, палящее во все окна, которые смотрели на юго-запад. Про кухню и говорить нечего: 5 кв. м — норма для многих квартир, построенных в 1960–1970-е годы. Козырем служил вид из окна: по-своему живописный вокзал на горизонте, шпили «сталинских» высоток на «Баррикадной» и далекого здания университета. Впрочем, пейзаж радовал только гостей, которым еще не надоели пары бензина и какофония ревущей Ленинградки.

Квартиру начали продавать в декабре 2002 года. Сразу было решено, что к делу требуется подключить профессионала. Искать легко — найти трудно.

Обаяние для маклера — не главное

Первый «помощник» появился сам. Непонятно даже, откуда он узнал о продаже — объявления дать еще не успели. Доверия этот проворный мужчина не вызвал, поэтому пригласили дальнюю родственницу, которая недавно подалась в риэлторы. Она оценила квартиру в $72 тыс., но сразу предупредила, что продать ее будет трудно, потому что «линейка» на последнем этаже с таким неказистым подъездом вряд ли привлечет много желающих.

Такие прогнозы не внушали оптимизма, и, воспользовавшись советом знакомых, Татьяна обратилась к супружеской паре, несколько лет успешно занимающейся риэлторством. Георгий и Анита подтвердили: продать, да еще с условием альтернативной покупки, будет непросто. Но если к делу подойти грамотно — покупатель найдется. Они оценили квартиру в $78 тыс. и посвятили новую клиентку в тактические тонкости дела. «Если потенциальный покупатель появится, нужно дать ему возможность максимально быстро посмотреть квартиру», — наставляла Анита. Пришлось хозяйке и планами своими поступиться, и родственников привлечь для проведения просмотров. Сами риэлторы всегда находились на связи, так что ни один звонок по объявлению не был пропущен.

Основным правилом поведения на просмотрах было не суетиться, держать себя достойно, чтобы у гостя не сложилось впечатления, будто он — единственный и последний шанс. Говорить много не стоит, лучше дать возможность посетителю самостоятельно осмотреть все, что его интересует. При этом Георгий, представительный мужчина с располагающей улыбкой, незаметно для посетителя подводил его к выгодным видам из окна, демонстрировал просторные лоджии.

Обаяние маклера действовало, но дело не продвигалось. Квартиру просмотрели не один десяток раз. Посетители мило улыбались, почти не задавали вопросов и говорили на прощание, что подумают и на неделе позвонят. И больше не появлялись.

Был вариант, от которого отказались сами хозяева. Однажды поздно вечером пришел деловитый молодой человек, которого все устраивало, но он объяснил, что деньги собирается брать через банк. Когда посетитель ушел, маклеры Татьяну разочаровали: ссуду скорее всего не дадут, потому что вариант продажи не простой, а под альтернативную покупку — банк не захочет рисковать. Были предложения из цепочек в три–пять звеньев, когда у покупателей есть свой продавец. От них тоже сразу отказывались: велик риск попусту потерять время.

Американские горки

Прошел месяц, а ситуация не сдвинулась с мертвой точки. Хуже того, Георгий и Анита почти три недели не звонили. И Татьяна начала нервничать, опасаясь, что риэлторы занялись сделкой понадежнее да повыгоднее. Вскоре все объяснилось.

Анита рассказала, что рекламировать объект без значительного перерыва нельзя: историю публикаций можно отследить в Интернете и по печатным изданиям. Если потенциальный покупатель увидит, что квартира выставляется более месяца — значит, здесь что-то не так. Поэтому правильнее всего в данном случае считается периодически на несколько недель, а то и на месяц «ложиться на дно».

Хозяйка и ее сын были очень удивлены, когда их квартира в газете «Из рук в руки» появилась в конце зимы по новой цене $82 тыс. «Мы никогда не продадим эту проклятую квартиру за такие деньги!» — воскликнула Татьяна. «Успокойтесь, мы ищем «своего» покупателя. Если ему понравится квартира, он ее купит и за эти деньги, тем более, на наше счастье, рынок начал оживляться. К тому же лишние деньги ни вам, ни нам не помешают», — сказал Георгий (они с Анитой по устному договору работали за 4% суммы сделки).

Описанный сценарий продолжился до апреля: еще раз приходилось «ложиться на дно», а потом заявлять новую цену. К концу апреля 2003 года рынок начал переживать еще большее оживление, цена объекта выросла до $100 тыс. Обнадеживающий покупатель появился накануне майских праздников, хозяйка с риэлторами ожидали гостя в маленькой прихожей. И что же? Он не просто не пришел — даже не позвонил и не предупредил об изменении своих планов.

И опять: «вверх — на дно», «вверх — на дно». В августе позвонила немолодая женщина и захотела прийти на просмотр. Посетителей оказалось трое: муж, жена и сын. Последний прошел в спальню, оттуда — в лоджию и увидел то, что раньше внушало чувство зависти провинциальным родственникам Татьяны: столица была видна оттуда, как на ладони. «Я буду здесь жить», — только и сказал мальчик и вновь погрузился в созерцание панорамы. Его родители тут же стали договариваться о внесении залога. Правда, цена $112 тыс. показалась отцу семейства несколько завышенной, и продавцы великодушно скинули $2 тыс.

Сколько цепочке не виться…

Дело оставалось за продавцами. В течение двух недель, а лучше раньше требовалось найти альтернативу, иначе можно было потерять не только залог, но и прекрасный вариант, которого ждали семь месяцев. Спасало то, что перечень требований к новому жилищу был невелик. Хотелось жить в зеленом микрорайоне неподалеку от станции «Речной вокзал», чтобы на дачу недалеко было ездить. Три комнаты (окнами желательно не на юг), кухня побольше — собственно, и все.

Но задача оказалась не из легких. Прежде всего, в желаемом районе вообще было мало предложений. От многих вариантов пришлось отказаться из-за завышенной цены (начинался очередной бум), из-за удаленности от метро, некорректного поведения риэлторов, устраивающих аукционы, и пр.

Наконец, интересный вариант нашелся на улице Лавочкина. Это была панельная девятиэтажка, третий этаж, очень зеленый микрорайон в 15 мин ходьбы от метро. «Трешка» площадью 61 кв. м стоила всего $70 тыс.! Риэлтору, который выставил предложение, дозвонились сразу и узнали, что хозяин живет в Германии, а с квартирантом проблемы, когда можно посмотреть жилье — неизвестно.

Тогда потенциальные покупатели решили пойти на риск: предложили внести аванс без просмотра, довольствуясь словесным описанием и визитом в окрестности дома. Когда сделка уже состоялась, Анита поинтересовалась у риэлтора, почему квартиру продали так дешево. Оказалось, что по договору риэлтор получала не процент, а фиксированную сумму $3 тыс. и потому не имела стимула повышать цену объекта.

В квартире, правда, оказалось множество дефектов: испорченная канализация, окна, нуждающиеся в замене, дешевый старый линолеум на полу, хлипкая входная дверь, пятиметровая кухня. Но часть от выручки в $35 тыс. позволяла решить почти все проблемы.

Анита и Георгий с тех пор стали добрыми друзьями семьи. А бывший хозяин квартиры на Лавочкина во время недавнего визита в Москву рекомендовал этих риэлторов своему знакомому.

Дата публикации: 14:01 02 февраля 2006

Источник: bpn.ru