Апологеты ипотеки

За 2005 г. количество сделок с привлечением ипотечных кредитов в Петербурге и России в целом увеличилось в разы. Новый путь к стимулированию активности потенциальных покупателей пришелся по вкусу и риэлтерам, и застройщикам. Ипотека развивается на фоне растущего спроса на жилье, который, при дефиците ликвидных объектов, риэлтеры называют ажиотажным. Банки, по разным оценкам, только в Петербурге предлагают от 70 до 100 различных программ. Сориентироваться в них и выбрать подходящий продукт непосвященному довольно сложно. Чтобы облегчить задачу клиенту, а заодно и заработать, риэлтеры и частично застройщики начали готовить собственных специалистов — ипотечных брокеров.

Сегодня практически все крупные и средние риэлтерские компании обзавелись отделами по работе с ипотечными сделками или создали собственные службы ипотечных брокеров. Как правило, в них работают агенты по недвижимости, которые уже провели несколько операций с кредитными деньгами и прошли обучение, дающее базовые представления о специфике профессии. Новые кадры куют на внутрикорпоративных занятиях, которые организовывают некоторые агентства, на курсах Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга и Ленобласти (АРСПб) и Института недвижимости. Кроме того, почти в каждом банке существует своя программа обучения ипотечных брокеров.

Посредник от риэлтера

В Петербурге можно выделить три вида ипотечного брокериджа: в одном случае услугу оказывают департаменты при агентствах недвижимости, в другом – банковские структуры, в третьем – независимые компании. Среди риэлтеров одним из первых ипотечное подразделение – Центр жилищного кредитования – организовало два года назад АН «Адвекс». По мнению директора Центра Ирины Забродиной, выделение специалистов по ипотечным сделкам в особую структуру оправданно. «На сегодняшний день кредиты под залог жилья в Петербурге выдают более 35 банков. Только за последние полгода на этот рынок вышли 15 новых игроков. Каждые 5–7 дней появляются изменения в уже действующих программах. Клиенту самостоятельно узнать обо всех продуктах и выбрать оптимальный просто нереально», – говорит г-жа Забродина.

В риэлтерских фирмах после первичного андеррайтинга (в данном случае – анализ платежеспособности заемщика) клиенту предлагают одну или несколько программ, по которым вероятность получения взаймы максимальна; помогают собрать и правильно оформить документы, необходимые для подачи заявки. После положительного ответа кредитора – подбирают жилье, отвечающее требованиям как клиента, так и банка, затем – все как обычно: оформляют сделку, организовывают взаиморасчеты, помогают зарегистрировать договор купли-продажи и т.д. Эту схему работы с покупателями-заемщиками предлагают компании «Адвекс», «Аркада», «Бекар», «Итака», «Ината», «МИЭЛЬ-Недвижимость СПб» и другие операторы, уже не первый год имеющие в своем составе соответствующие подразделения. О стоимости услуг ипотечного брокера риэлтеры говорить не любят: по их мнению, она занижена. К стандартным комиссионным при купле-продаже жилья (6–8% рыночной стоимости объекта) в большинстве случаев добавляется вознаграждение ипотечного брокера – 1–2% от суммы сделки. Бывают и другие варианты: например, в департаменте ипотечного кредитования АН «Бекар» берут 5% стоимости квартиры за все услуги, включая ипотечный брокеридж и комиссионные за сделку. «Мы открыты для клиента и не закладываем никаких скрытых процентов. Стоимость нашей услуги обоснована тем, что специалисты, помимо ипотечного брокериджа, проверяют историю квартиры, а клиенты имеют возможность выбора, какую услугу оплачивать, а что делать самостоятельно», – говорит директор департамента Алексей Кошелев.

Некоторые компании пытаются найти свою «эксклюзивную» нишу. В АН «Дарко», например, декларируют возможность получения кредита для покупки коммунальной квартиры через расселение. Со стороны кредитных организаций нет никаких преград или запретов на проведение подобных сделок, однако они чрезвычайно трудоемки, поэтому редки. Специалисты «МИЭЛЬ-Недвижимости СПб», по словам ипотечного консультанта этой компании Юлии Туголуковой, охотно работают с гражданами-очередниками, имеющими право на получение субсидий при покупке жилья. Кроме этого, фирма позиционирует себя как структура, которая «гарантированно добьется получения кредита клиентом», но, разумеется, только после предварительного андеррайтинга в агентстве и положительного ответа. Рассказывая о результатах эксклюзивного сотрудничества с банками, специалисты АН «Итака» подчеркивают, что их клиент освобождается от необходимости оплачивать расходы по рассмотрению кредитной заявки. По словам главы представительства банка «ДельтаКредит» в Петербурге Марины Арнольди, профессиональные брокерские компании и подразделения приносят рынку большую пользу.

«Они способны подобрать нормальный продукт и удовлетворить нужды клиента. Банку гораздо проще работать с документами, которые приносит брокер, потому что всю предварительную работу он делает сам. Не могу сказать, что профессионалов сегодня много, но они есть», – говорит г-жа Арнольди. По ее оценкам, около 30% риэлтерских фирм способны достаточно профессионально работать с ипотекой. Сегодня доля граждан, самостоятельно обратившихся за кредитами в финансовые учреждения, значительно превышает долю «приведенных» риэлтерами и брокерами, но есть явная тенденция роста последней.

В банке «ДельтаКредит» за первый квартал 2006 г. было выдано около 160 ипотечных кредитов на общую сумму 6,5 млн руб. Примерно 25% заемщиков получили их при посредничестве брокеров, в «Городском ипотечном банке» называют примерно те же цифры.

Брокер от застройщика

Не отстают от риэлтеров и застройщики: сегодня договоры с банками на предоставление ипотечных кредитов на покупку жилья в строящемся доме имеют более десяти фирм. Среди них компании «Петербургстрой Skanska», «Северный город» (холдинг RBI), «ЮИТ Лентек», «М-Индустрия», «Эталон-ЛенСпецСМУ», «Строймонтаж» и др. Как правило, получить деньги на приобретение квартиры на первичном рынке несколько сложней, чем на вторичном. Да и совместные программы в большинстве случаев распространяются не на все объекты застройщика, а лишь на избранные. Исключением стало недавнее соглашение холдинга «Эталон-ЛенСпецСМУ» и «Росбанка», по которому банк выдает кредиты всем клиентам компании. С бурным развитием кредитных продуктов застройщики вынуждены не столько готовить специалистов, сколько создавать у себя целые подразделения, отвечающие за работу с «ипотечными клиентами».

В «ЛенСпецСМУ», например, эта функция возложена на Центральное управление недвижимостью, в корпорации «Петербургская Недвижимость» – на Городской ипотечный центр. Но для большинства средних и мелких фирм это пока непозволительная роскошь.

В конце прошлого года запущена «Служба ипотеки 053». Она создана на основе работавшего Департамента ипотечного кредитования АН «Невский Синдикат». Учредители (владельцы одноименной строительной компании и АН) представили новую службу как независимое юридическое лицо. Приоритетным ее направлением названа работа с клиентами строительных компаний. Для покупателей жилья компаний-застройщиков, заключивших со «Службой ипотеки 053» договор, услуги бесплатны. «В схеме заемщик-строитель-банк есть слабые места. Крупные операторы умеют продавать недвижимость, однако им неинтересно досконально вникать в проблемы покупателей, которым требуется кредит. В лучшем случае могут посоветовать банк. «Вести за руку» заемщика, подбирать для него специальную программу они не будут», – считает зам. генерального директора ООО «Служба ипотеки 053» Владимир Глинер. По его словам, свести к минимуму метания клиента от застройщика в банк и обратно может только специализированная брокерская служба. Она проведет сделку по тому же алгоритму, что и ипотечный брокер на вторичном рынке. «Если клиент не может получить кредит по одной программе, мы посоветуем ему другую, будем изыскивать нестандартные пути – от ипотеки до потребительского кредита», – говорит г-н Глинер. Сегодня Служба заключила договоры с более чем десятком застройщиков, среди которых «ЛенСпецСМУ», «М-индустрия», «Стройиндустрия-Н», «Строительный трест», «Окстрой», «Китежстрой», «Град», «Евробалтстрой» и другие, ведутся переговоры с еще четырьмя компаниями. Кроме того, «Служба ипотеки 053» предлагает строительным компаниям аккредитацию в банках, здесь считают, что услуга востребована особенно среди небольших фирм. По словам Владимира Глинера, специалисты компании проводят ежемесячно около 20 сделок на первичном рынке.

Об эффективности работы брокера судить сложно, наряду с положительными откликами есть и скепсис. ЗАО «Строительный трест» направило в Службу нескольких клиентов, желающих купить жилье с помощью кредита. По словам старшего менеджера ЗАО Татьяны Скоровой, все они, получив заемные средства, приобрели квартиры у застройщика. В другой компании поведали о не совсем удачном примере. «Мы подписали договор со «Службой ипотеки 053», но пока безрезультатно, – говорит генеральный директор ЗАО «Строительное объединение «М-Индустрия» Матвей Закашанский. – С начала этого года мы отправили к ним около десяти граждан, но ни один из них к нам почему-то не вернулся. А клиенты, с которыми работали наши менеджеры, успешно заключили договоры с привлечением ипотечных кредитов». За прошлый год в компании на кредитные деньги была приобретена лишь одна квартира, в 2006 г. здесь надеются довести этот показатель до 10%. Кроме того, в «М-Индустрии» параллельно действует собственная программа длительной рассрочки – «М-Ипотека». Клиент, покупая квартиру в одном из строящихся домов компании, оплачивает 70% стоимости жилья до сдачи дома Госкомиссии. На оставшиеся 30% предоставляется рассрочка на 3–4 года под 9% годовых. Первоначальный взнос составляет не менее 20% от суммы договора. Документы, подтверждающие доходы, не требуются, равно как и поручители. За период действия «М-Ипотеки» (с июня 2005 г.) заключено 65 сделок. Правда, программа распространяется только на крупногабаритные трехкомнатные квартиры.

И швец, и жнец…

С начала февраля в Петербурге начал работать еще один брокер с юридическим лицом – «Балтийская ипотечная корпорация» (БИКОР). Новая структура представляет в Северо-Западном регионе двух крупных операторов – федеральное АИЖК и компанию «БТА-Ипотека» (выведена на российский рынок осенью 2005 г. одним из лидеров финансового рынка Казахстана – банком «Тураналем»). БИКОР основали корпорация «Петербургская Недвижимость», компания «ЮРИНФО-Недвижимость» при участии региональных ипотечных операторов Томска и Омска. «Сочетание кредитных линий от двух разных структур – федерального АИЖК и «БТА-Ипотеки» – позволяет представлять нам на рынке уникальный набор ипотечных продуктов, – рассказывает генеральный директор «Балтийской ипотечной корпорации» Ольга Никифорова. – Это кредиты в рублях до 100% стоимости квартиры со ставкой от 12% годовых при гораздо более лояльных требованиях к заемщику, чем в большинстве существующих на рынке программах (вплоть до отсутствия необходимости подтверждать доход)». По словам основателей, помимо привлечения банковских ресурсов, БИКОР и сам намерен предоставлять кредиты, используя механизм рефинансирования. В планах – к концу 2006 г. выйти на 200–300 сделок в месяц, заняв лидирующие позиции.

Рынок ипотечных брокеров только зарождается, потому издержки неизбежны. Но уже сегодня очевидно, что есть вопросы, на которые грамотно может ответить только брокер-профессионал – специалист, знающий конъюнктуру и тонкости рынка недвижимости, а также алгоритм работы с кредитными организациями. Конечно, можно пойти и традиционным путем: сначала – в банк, затем – к риэлтеру или наоборот, предварительно изучив весь спектр предложений первых и вторых. Не факт, что путь окажется короче. Но самая большая загвоздка в том, что всеобщее стремление сделать жилье доступным с помощью ипотеки на практике взвинчивает цены на недвижимость, сокращая и без того небольшое число граждан, которые могли позволить себе купить квартиру с помощью этого инструмента.

Мнение

Андрей Васильев, президент Гильдии риелторов Санкт-Петербурга:

- Ипотечный брокеридж у нас пока только зарождается. Его функции не вполне отвечают той сути, которую вкладывают в это понятие на Западе. Например, там ипотечные брокеры имеют эксклюзивные программы в банках, которые предлагают своим клиентам. Нашему рынку до этого, к сожалению, еще далеко. На петербургском рынке в большинстве случаев ипотечный брокер имеет ограниченный круг полномочий, которые сводятся к подготовке документов для рассмотрения кредитным комитетом банка. Во-вторых, он подбирает из имеющегося спектра на рынке ипотечных услуг программу, наиболее подходящую для клиента. То есть в большинстве случаев услуга брокера ограничивается «продажей» своих знаний по данному сегменту рынка. Кстати, из всех городских банков формальный статус ипотечного брокера предоставляет своим партнерам пока только «Городской ипотечный банк». Он заключил соглашения с несколькими агентствами недвижимости Петербурга (в том числе, и с нашим) об оказании услуг ипотечного брокериджа.

Павел Штепан, президент Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга и Ленинградской области:

- Сегодня потребность петербуржцев в жилье очень высока: около 70% семей хотят улучшить жилищные условия, 15% горожан живут в коммунальных квартирах. Поэтому развитие ипотечного кредитования - это одна из важнейших совместных задач наших объединений. В последние несколько лет процесс набирает обороты. Если в 2001 г. в Петербурге было выдано 1,5 тыс. кредитов, то сегодня цифра достигла 4,5 тыс. На рынке появилась новая специальность - ипотечный брокер, формировать которую необходимо совместными усилиями. Мы планируем создать новые обучающие программы и наладить информационный обмен между объединениями, эти шаги в ближайшем будущем, несомненно, расширят круг заемщиков.

Справка

Информированность заемщиков об ипотечном кредитовании:

Ничего не знали про ипотеку до обращения в агентство недвижимости -10 %.

Из них решили получить кредит после консультации с ипотечным брокером - 20 %.

Слышали про ипотеку в СМИ, видели рекламу - 60 %. Из них решили получить кредит после консультации с ипотечным брокером - 25 %.

Думают, что ипотечный кредит получить не могут - 75 %. Из них решили получить кредит после консультации с ипотечным брокером (и получают его) - 20 %.

Занимались специальным изучением этого вопроса - 15 %. Из них:

- считают, что являются специалистами в ипотечном кредитовании -60 %;

- обращаются в банк без ипотечного брокера - 70 %;

- обращаются к ипотечному брокеру - 30 %.

Дмитрий Щегельский, генеральный директор АН «Бенуа»:

- Покупку квартиры в кредит условно можно разделить на две значимые части. Первая - получение согласия банка, и вторая - поиск жилья. Так вот, по нашей статистике, сегодня основная проблема (во всяком случае, в Петербурге) - не в получении кредита, а в подборе искомой квартиры. Это происходит потому, что клиент запрашивает кредит, достаточный для приобретения квартиры сегодня, не учитывая нынешний темп роста цен, т.е. «впритык». К моменту получения согласия банка та же квартира может подорожать на 5-10%. К тому же, многие продавцы все еще не желают или боятся ввязываться в сделки с кредитными деньгами. На наш взгляд, основная задача - не помочь получить кредит в банке, а подобрать недвижимость. Опытный риэлтер знает, как объяснить продавцу, что ипотечный покупатель для него - не зло, а благо.

Александр Самарцев, председатель Комитета по ипотеке АРСПб:

- В ближайший месяц Ассоциация риэлтеров примет официальный стандарт по проведению ипотечных сделок. Требования к ипотечным брокерам довольно высокие. Специалисты должны знать рынок недвижимости, характеристики ценообразования, обладать полной информацией о кредитных продуктах и требованиях каждого из банков к приобретаемому жилью и многое другое.

Игорь Жигунов, член правления «Городского ипотечного банка»:

- Рынок недвижимости и ипотека развиваются достаточно динамично. Оба направления имеют свои особенности. Кредитным организациям для более эффективной работы необходимо иметь четкое представление о ситуации и тенденциях рынка недвижимости. Самую достоверную информацию на эту тему банки могут почерпнуть у риэлтеров. Специалистам рынка недвижимости, в свою очередь, важно понимание особенностей банковских операций по оформлению ипотечных сделок.

Здесь не обойтись без информационной поддержки со стороны банков. Взаимодействие сторон становится все более тесным. Количество сделок с недвижимостью с использованием ипотечных кредитов возросло за 2005 г. в 2,5 раза, на рынке появилась такая категория участников, как ипотечные брокеры - важная составляющая цивилизованного рынка. С их помощью сегодня оформляется примерно четверть всех ипотечных сделок.

Дата публикации: 15:10 18 мая 2006

Источник: bpn.ru