Алчность или трезвый расчет

С ростом цен на жилье в Москве автоматически стали расти и риэлтерские комиссионные, которые традиционно определяются из расчета 3–6% от суммы сделки. Как следствие, темпы доходов риэлтерских компаний резко пошли вверх, и к лету этого года ситуация перестала устраивать многих покупателей квартир. Некоторые клиенты не соглашались платить компаниям и уходили на меньшие деньги на черный рынок к частникам. Сейчас ряд риэлтерских агентств уже осознали, что они могут потерять клиентов, и решили принять меры: МИАН предложило фиксированный процент, а при «Бест-недвижимости» было создано агентство с процентной ставкой от 2%. Другие крупные игроки рынка пока не собираются следовать их примеру, однако, по мнению экспертов, им придется предпринять какие-то меры, чтобы не потерять покупателей в дешевом и среднем ценовых сегментах.

Игра на повышение

За несколько лет на столичном рынке жилой недвижимости для риэлтерских структур сложились очень благоприятные условия для работы. Постоянный рост цен на жилье автоматически увеличивает доходы риэлтеров, так как они за свои услуги берут 3–6% от суммы сделки. «В абсолютном измерении стоимость риэлтерских услуг, измеряемая в процентах от стоимости квартиры, только за последний год выросла почти на 100%»,— рассказывает генеральный директор консалтинговой компании Russian Research Group (RRG) Денис Колокольников. Даже несмотря на резкое увеличение стоимости квадратного метра в первом квартале текущего года, когда разваливались альтернативные сделки, посредники при купле-продаже жилья и осуществлении сделки получали колоссальную прибыль.

В результате в середине весны появились первые клиенты, недовольные такими высокими доходами риэлтеров, что спровоцировало небольшой отток покупателей к частным маклерам. Именно в это время некоторые компании задумались о том, как дальше строить свой бизнес. Так, по модели уже работающего демпингового агентства «Агент 002» при компании «Бест-недвижимость» создается аналогичная компания. Причем его генеральным директором стал бывший топ-менеджер «Агента 002».

«Экономия на услугах риэлтера может привести к большим потерям, однако тот факт, что у клиентов появилось больше понимания о составляющих риэлтерского бизнеса, спровоцировал их недоумение, вызванное автоматическим ростом комиссионных в зависимости от роста цен на недвижимость. Ведь ни для кого уже не секрет, что объем и сложность тех услуг, которые получает продавец или покупатель, растут не в прямой зависимости от стоимости квадратного метра. И уж, конечно, не такими темпами»,— рассуждает генеральный директор «МИАНагентство недвижимости» Нина Кузнецова. Таким образом, по ее словам, заявления других игроков рынка о том, что качественные услуги возможно оказать только за «эти проценты», не способны выдержать здравой критики.

С таким подходом кардинально не согласны два других крупнейших агентства — «Миэль-недвижимость» и «Инком-недвижимость». Так, по словам генерального директора «Миэль-брокеридж» Натальи Кирпиченко, совершенно логично, что увеличение цены объекта приводит к автоматическому увеличению суммы комиссионных, выплачиваемых риэлтеру. «Если мы говорим о том, что за ту же работу, что и пять-десять лет назад, риэлтер стал получать намного больше в абсолютном выражении, то это неверно. Работа риэлтера меняется вместе с изменением рынка и его тенденций.

Сегодняшний риэлтер должен быть на порядок сильнее, чем тот, вчерашний. Можно говорить о том, что услуга риэлтера структурируется и специализируется»,— говорит она. Кирпиченко также добавляет, что сейчас есть отдельная услуга на рынке — ипотечный брокеридж и юридическое сопровождение. Разумеется, потребитель может ожидать, что отдельно риэлтер будет стоить меньше, но за весь комплекс профессионального сопровождения сделки на рынке недвижимости платить необходимо от 3% до 6%.

С ней согласен и начальник аналитического отдела корпорации «Инком-недвижимость» Александр Матвеев. По его словам, только необразованный человек при проведении сделки с недвижимостью стоимостью в сотни тысяч долларов может рассуждать о неадекватной величине комиссионных агентства, но таких участников рынка немного. «В большинстве своем современный потенциальный клиент агентства недвижимости прекрасно ориентируется на рынке жилья и понимает, из чего именно формируется агентское вознаграждение, и такому клиенту нет необходимости доказывать, что 3–6% — это цивилизованная норма рынка жилья»,— утверждает он. В целом в «Миэль» и «Инком» уверены, что демпинг — это удел небольших агентств недвижимости, чтобы хоть как-то существовать на рынке. «Это компании-однодневки, оперирующие на рынке жилья не более года-двух, главная задача которых— оттянуть часть потенциальных клиентов у других операторов рынка, зарекомендовавших себя годами успешной работы»,— говорит Матвеев.

Более того, по мнению представителей консервативных агентств, все традиционные комиссионные риэлтера просто «спрятаны» в цене недвижимости. «А по сути вопроса, когда риэлтер готов брать 1,5–2% за свои услуги, то практически можете быть уверены, что с вами как потребителем будет работать не лучший риэлтер и качество услуги вы получите не лучшее»,— комментирует Наталья Кирпиченко.

Насколько оправдан демпинг

Как таковой ценовой конкуренции среди риэлтеров еще не возникло, однако, по мнению многих экспертов, при дальнейшем росте цен на жилье это вполне вероятно. По их мнению, следствием сегодняшних событий и отказа некоторых клиентов от посреднических услуг специализированных агентств ввиду несогласия с размерами комиссионных может стать переключение покупателей жилья на так называемых независимых риэлтеров.

«На черный рынок переместилась часть клиентов специализированных агентств, спрос которых наиболее эластичен по цене комиссионных. В невысоком и, возможно, среднем ценовом бюджете данная тенденция будет сохраняться при условии дальнейшего роста цен»,— рассуждает управляющий партнер компании Blackwood Константин Ковалев. По его мнению, пример перехода крупного агентства МИАН на новую схему работы говорит уже о многом. «Компания применила распространенную на других рынках политику ценовой дискриминации, в рамках которой все клиенты делятся на две или более категорий: для каждой из них устанавливается свой уровень цен (для низких бюджетов — ниже, для высоких бюджетов — выше). Такая политикаявляется перспективной, так как позволяет в рамках более низкого ценового бюджета не потерять клиентов, не готовых платить высокие, по их мнению, комиссионные, а также переманить часть клиентов, обращающихся в настоящее время к услугам независимых риэлтеров»,— считает он.

Впрочем, ряд экспертов не видят достойную альтернативу сегодняшним классическим агентствам и считают, что ситуация с потоком клиентов вряд ли серьезно изменится. «При отсутствии других предложений на рынке люди вынуждены платить объявленные риэлтерами комиссионные или доверяться частным маклерам. Третий вариант — проводить сделку самостоятельно — не устраивает практически никого. Так что, скорее всего, все останется по-прежнему»,— констатирует Денис Колокольников.

Стабильная элита

Единственный сегмент рынка жилой недвижимости, которого не коснулась проблема оттока клиентов из риэлтерских агентств,— это элитная недвижимость. Здесь, по мнению большинства экспертов, люди не смотрят на проценты от сделки. Им главное— вовремя продать или купить тот или иной объект. «Сервис высокого класса в принципе не может быть дешевым, и на рынке дорогого жилья крайне редко возникают вопросы о размерах комиссионных. Люди, продающие и покупающие квартиры и дома от $1,5 млн, практически никогда не говорят о том, что комиссия риэлтера должна составить меньше 4%.

Кроме того, для людей такого уровня подобные торги— нонсенс: они понимают, что риэлтер действительно серьезно работает»,— утверждает заместитель генерального директора компании «Новый город» Наталья Ветлугина. По ее словам, демпинг в этом вопросе приведет к снижению качества услуги и к отсутствию гарантий по большинству вопросов, интересующих и покупателя, и продавца: например, к затягиванию сроков сделок.

С ней согласны большинство участников рынка. «Ни одна уважающая себя компания не будет выставлять в своей базе эксклюзивных объектов уже проданные или находящиеся под авансом квартиры, а для одного из агентств — это норма: из 238 квартир в их базе 68% продано, 12% — под авансом и только 20% якобы в продаже; это полный абсурд. У агентств такого плана нет абсолютно никакой перспективы в дальнейшем развитии, 0все они успешно канули в Лету»,— говорит Александр Матвеев.

В первом демпинговом столичном агентстве «Агент 002» более сдержанно оценивают ситуацию. «Утверждать, что все больше людей будут обращаться в те агентства, которые берут низкий процент за свои услуги, неверно. На рынке недвижимости, как и на любом другом, всегда будут существовать два вида клиентов: те, кто предпочтет заплатить традиционный процент за риэлтерскую услугу, и те, кто обязательно последует новым тенденциям на рынке. Последних, по статистике, 30%»,— резюмирует директор по маркетингу бюро недвижимости «Агент 002» Ольга Побединская.

Дата публикации: 11:35 06 сентября 2006

Источник: bpn.ru