Ветер перемен на рынке недвижимости

В рамках прошедшей выставки "Недвижимость 2007" в Центральном Доме художника состоялся круглый стол "Рынок недвижимости сегодня: тенденции и перспективы". Его организаторами выступили редакция газеты КДО, компания "Привет-Экспо" и Rambler-недвижимость.

В отличие от различных публикаций о рынке недвижимости и аналогичных мероприятий, устраиваемых в последнее время все чаще для широких слоев населения, прошедший круглый стол был организован для профессиональных участников рынка. На мероприятиях первого вида оживленная дискуссия ведется о возможностях ближайшего роста-падения цен на квартиры, а, следовательно, о рекомендациях по поводу принятия решений о купле-продаже квартир. Профессионалы же, как правило, собираются для того, чтобы обсудить с коллегами как проблемы, стоящие перед всеми игроками рынка, так и общие для данной стадии развития. Возможно, именно поэтому на мероприятиях для профессионалов большее внимание уделяется исследованиям, расчетам, логике, а не интуиции, ничем не аргументированным прогнозам или красивой риторике.

Выступления коллег аудиторией воспринимается не как "абсолютная истина или догма", а скорее, как повод лишний раз задуматься над проблемами, понять скрытые угрозы и возможности, наконец, принять взвешенное решение по поводу развития собственной компании. С другой стороны, и для обычного посетителя или читателя, не знакомого со всеми тонкостями происходящих событий на рынке недвижимости и озабоченного личными проблемами, могут оказаться интересными и полезными материалы таких круглых столов. Неудивительно, что каждый из приглашенных профессионалов и посетителей Круглого cтола "Рынок недвижимости сегодня: тенденции и перспективы" услышал, увидел и взял с собой то полезное, что хотел. Или смог… .

Преамбула

Первым выступал Андрей Бекетов, аналитик рынка недвижимости.

Кроме известных и не раз озвученных статистических данных о динамике цен на первичном и вторичном рынках недвижимости в период с 2005 года по настоящий момент, г-н Бекетов пытался спрогнозировать сценарий развития событий до конца текущего года. Весьма любопытным было сравнение показателей рынка недвижимости с индексом РТС - нашим отечественным "Доу-Джонсом". Оказалось, что в 2005-2006 годах он рос с той же скоростью - следовательно, на фондовом рынке даже не очень опытный игрок мог заработать точно так же, как и на рынке недвижимости. Если же взять отдельные акции (например, Сбербанка), то они за указанный период подорожали в полтора раза больше, чем московские квадратные метры. Однако, подчеркнул А.Бекетов, для менталитета наших сограждан все же бумаги, даже если они и очень ценные, несравнимы с объектами недвижимости по надежности.

И это верно, - недвижимость все-таки имеет перед акциями ряд преимуществ. Помимо доходов от роста цен, можно еще и сдать в аренду - получается дополнительный бонус. Рынок недвижимости не может обвалиться за 10 минут. Уместно вспомнить, что после дефолта августа 1998 года цены на московские квартиры почти без изменений простояли до января - те, кто хотел, смогли выскочить из этих инвестиций практически без потерь. Что же до Сбербанка и прочих "голубых фишек", то игры с ними могут привести как к фантастическому богатству, так и к не менее к фантастическому разорению. "Ежели в одном месте отымется, в другом - присовокупится", - говорил по этому поводу еще М.Ломоносов. "Присовокупляется", как правило, у профессионалов, знающих рынок и действующие на нем законы. "Отымается" - у глупеньких буратин, забежавших на поле чудес под воздействием призывов зазывал. Большинство частных инвесторов это осознает, и предпочитают поэтому старую добрую недвижимость каким-то малопонятным акциям.

Enfant terrible и танки наши быстры…

Совершенно другой тон задал следующий выступающий, управляющий директор консалтинговой компании Berner&Stafford Вадим Дозорцев. Представитель консалтингового бизнеса риэлторов не жалел и сразу взял быка за рога.

По его мнению, если агентства недвижимости не изменят коренным образом систему своей работы с клиентами, их ждут очень тяжелые времена. "Шоколадные" последние пять лет сумасшедшего роста цен на квартиры развратили весь бизнес - не только риэлторский.

Сотрудники риэлторских компаний, по мнению В.Дозорцева, не умеют по-настоящему работать. Их единственная технология - убедить продавца заключить эксклюзивный договор, а потом сидеть рядом с квартирой, пока покупатель не придет сам. Как привлекать клиентов (не только продавцов, но и покупателей), как работать с возражениями, как приспосабливаться к меняющемуся рынку, как интенсифицировать объемы продаж - все эти навыки плохо известны рядовым риэлторам, но В.Дозорцев убежден, что ситуация лечится с помощью бизнес-технологий.

Например, существует понятие "воронки": риэлтор проведет переговоры с 40 потенциальными клиентами, из них в офис приедут 10. Заключат договор лишь пятеро, а продать квартиру удастся только по одному из них. Конкретные цифры могут быть другими, но общий принцип очевиден: переход на каждый следующий этап сопровождается потерями. В такой серьезной компании, как "Кока-Кола", менеджер по продажам должен ежедневно обзванивать не менее 40 потенциальных покупателей - именно поэтому продажи у "Кока-Колы" завидные. А у нашего современного риэлтора порой имеется всего лишь один клиент, и риэлтор пьет корвалол, опасаясь, что эта единственная сделка сорвется.

В общем, убежден оратор, риэлторы должны уметь работать на любом рынке - растущем, снижающемся или стабильном. А отцы-командиры (т.е. руководители риэлторских компаний) должны разработать для своих сотрудников соответствующие бизнес-системы.

Ответный удар

Выступление харизматичного главы Berner&Stafford зал взбудоражило. Отвечать от имени риэлторских агентств взялся Юрий Карамаликов, директор по бизнес-коммуникациям компании "МИЭЛЬ". Оратор ссылался на уникальность профессии, не позволяющей использовать тут классические бизнес-приемы. А также на непрестижность этой работы - когда в риэлторы никто не идет, сложно жестко отсеивать кадры.

Мне же в этом выступлении больше всего запомнились два момента. Первый - это афоризм о том, что "в работе с клиентами существует два подхода: один состоит в том, что клиент всегда неправ. Другой, что клиент всегда прав, даже если он неправ".

Второй момент - расчеты, показывающие, что среднестатистический москвич, один раз побывав на рынке недвижимости, в следующий раз вернется сюда через 45 лет. Цифра выводится посредством деления всех московских квартир на число ежегодно совершаемых сделок.

Родина слышит, Родина знает?

Выступавшая следом руководитель отдела маркетинга и рекламы компании "Авгур Эстейт" Елена Егорова, обратила внимание на проблемы другого сегмента рынка - первичного. По ее словам, безудержный рост цен привел к тому, что квартиры стали недоступными для большинства населения. И ипотека, о которой так много сегодня говорят, не помогает. Е.Егорова привела расчеты, показывающие, что, даже имея 30% от стоимости квартиры, заемщик должен в течение 20 лет выплачивать банку около $2000 в месяц. Из каких средств, если средняя московская зарплата, по официальным данным, составляет менее 30 тысяч рублей? В результате риэлторы и застройщики борются за одного и того же клиента (коих процентов 10 населения) - его "платежеспособную прослоечку". Остальным квартира просто не по карману.

Единственным выходом из создавшейся ситуации Е. Егорова видит в государственном вмешательстве в регулирование рынка недвижимости. Но вообще, адресовать претензии государству - занятие увлекательное, но в наших палестинах совершенно бессмысленное. Хлестаков у Гоголя уверял, что ему непременно надо есть, иначе он отощает - этот аргумент, помнится, никого не убедил.

Рост возобновится? Обязательно!

Разумеется, больше всего собравшихся волновал вопрос: что происходит с ценами сегодня и что будет с ними завтра? Предельно внятный ответ дал в своем выступлении генеральный директор Building Media Group Russia Сергей Елисеев. Эксперт, прежде долгое время занимавший должность директора по маркетингу компании "ИНКОМ-Недвижимость", убежден, что уже с апреля-мая, самое позднее с июня рост цен возобновится. И вообще на ближайшие годы для московского рынка недвижимости единственно возможной остается т.н. "маятниковая модель", когда чередуются периоды активного роста цен и кратковременные остановки на несколько месяцев. "Мы можем спорить о темпах роста и сроках, но общая схема останется такой", - убежден С.Елисеев.

Причина этого - в самой структуре московского рынка, его системном дисбалансе. Спрос здесь традиционно превышает предложение. Продаваемые квартиры в большинстве своем альтернативные (т.е. продавец хочет сразу купить себе другой объект недвижимости или даже два), причем "коэффициент альтернативы" - 5:8. Иными словами, пришедшие на рынок продавцы пяти квартир хотят купить восемь, а фактически они забирают с рынка больше, чем приносят на него. Когда цены быстро растут, альтернативщики с рынка уходят: связать цепочку в подобных условиях невозможно. Но как только цены хоть чуть-чуть притормаживают, они возвращаются. В результате, цены получают новый толчок к росту, и ситуация повторяется снова и снова.

Исправить ситуацию мог бы первичный рынок, но он не справляется. Во-первых, в Москве строится все меньше и меньше, если говорить о коммерческих площадях. В 2001 г. в нашем городе было построено 5 млн. кв. м жилья. В 2006 г. примерно столько же. Беда в том, что шесть лет назад из оборота было изъято (на социальные программы и т.п.) 0,6 млн. кв. м, следовательно, в продажу поступило 4,4 миллиона. В прошлом же году изъято было почти 2 млн. квадратов - до покупателей добралось лишь 3 миллиона. Во-вторых, московский рынок все больше превращается в элитный, а квартир экономкласса на нем все меньше. Размеры квартир растут - это означает, что при тех же метражах количество объектов снижается. И наконец, самый главный аргумент: срок ввода в эксплуатацию новых домов затянут сверх всякой меры, дома уже построены, а люди не могут оформить собственность на квартиры и получить ключи годами. В итоге "первичка" никак не может включиться в оборот, "альтернативы" люди вяжут на том, что есть, то есть, на вторичных объектах.

"Все предыдущие моменты, когда рынок стоял, заканчивались одним и тем же - новым витком роста цен, - убежден С.Елисеев. - Например, остановка была в 2004 году, а за ней последовали 2005-2006 годы". Так что рост цен возобновится снова, и в ближайшие годы этот сценарий будет повторяться.

Без ложной скромности надо признать, что круглый стол получился весьма содержательным. Два с половиной часа пролетели на одном дыхании и, кажется, участники всерьез задумались о том, что же происходит на российском рынке недвижимости, и чем мы отличаемся от других рынков. На вопрос же соведущего Алексея Дубровского, руководителя "Rambler-движимость", кто намерен посетить подобный круглый стол в следующий раз, присутствующие все как один подняли руки.

Дата публикации: 11:19 26 марта 2007

Источник: bpn.ru