Ставка на качество

За последний год рынок недвижимости коренным образом изменился: если в начале 2006 г. покупатели не поспевали за бешено растущими ценами, то весна 2007 года характеризуется относительной стабильностью. В мире недвижимости наступило спокойствие. Но риэлторы обеспокоены: сегодня они почти единодушно утверждают, что работать в новых условиях, скорее всего, придется тоже по-новому. Ибо, когда рынок стабилен, привлечь покупателя и продавца, выиграть в конкурентной борьбе за клиента можно лишь одним способом - повышая качество услуги. В риэлторских компаниях подходят к решению этой задачи по-разному.

Курс - на ипотеку!

Казалось бы, в сфере риэлторских услуг не осталось белых пятен, все технологии давно освоены и внедрены в деятельность специалистов недвижимости. На деле оказывается, что сама жизнь вносит коррективы и заставляет риэлторов искать новые пути для решения жилищных проблем клиентов.

Когда в 2006 году рост цен привел к резкому падению платежеспособности потенциального покупателя и приобретение жилья стало для большинства людей невозможным, многие агентства взяли курс на ипотеку. Она должна была стать для многих выходом из сложной ситуации, возможностью поселиться в собственной квартире уже сейчас, способом предсказуемого планирования семейного бюджета. В этой связи некоторые риэлторские компании изменили привычную структуру именно для удобства клиентов. В корпорации "Рескор", например, департамент вторичного рынка жилья объединили с отделением ипотечного кредитования.

“Та структуризация, которая была проведена в департаменте, помогает избежать любых технологических трудностей, свойственных сделке с привлечением кредита, - рассказывает директор вновь созданного департамента Вадим Мартыненко. - Ипотечные брокеры, владеющие актуальной информацией, учитывают все тонкости и нюансы программ, требований к заемщикам, условий выплат по кредитам и т. д., специалисты отдела продаж занимаются формированием базы предложений для клиентов, оперативно осуществляют подбор вариантов, обеспечивают юридическое сопровождение сделки, оформление жилья в собственность. Возникающие в ходе сделки вопросы о дополнительных средствах на приобретение квартиры сейчас решаются легко, быстро и просто с помощью специалистов нового департамента”.

Сегодня риэлторы упрощают технику проведения сделок, например, сокращают количество альтернатив. Михаил Гороховский, первый вице-президент корпорации "БЕСТ-Недвижимость" объясняет: "Сейчас, когда цены остановились, настал самый удобный период для "альтернатив" - то есть фактически обменов. Но риэлторы уже пришли к выводу, что нужно каким-то образом изживать альтернативы. Все-таки этот вид сделок очень тяжел - и для самих риэлторов, и для клиентов. Появились новые банковские продукты, кредиты на улучшение жилищных условий, которые позволяют разорвать альтернативу. Особенно это выгодно на растущем рынке. И думаю, что в 2008 году, когда рост цен на рынке возобновится, уже общим местом станет такое краткосрочное (по меркам рынка недвижимости) кредитование. Пока же такие кредиты еще слишком дороги, чтобы стать массовыми".

Разумная цена, лучший товар и ориентированность на клиента

Говоря о стагнации на рынке, эксперты иногда расходятся во мнениях. Например, Светлана Абелян, руководитель филиала "На Страстном бульваре" компании "Новый город" считает, что это нормальное состояние для рынка, и риэлторы, которые умеют работать, чувствуют себя на таком рынке достаточно спокойно.

Ей вторит Елена Голубева, управляющий компании "ХИРШ-Москва": "Работать можно при любом состоянии рынка. При любом рынке люди женятся, разводятся, рождаются и умирают. А это означает, что всегда есть те, кому требуется изменить жилищные условия". А вот Ольга Побединская, директор по маркетингу Бюро недвижимости "Агент 002", признается: "Если откровенно, то экономически стагнация риэлторам не выгодна, всегда интереснее работать на растущем рынке".

Скорее всего, именно с последним мнением согласится большинство участников рынка недвижимости. Во всяком случае, на круглом столе "Новые условия рынка недвижимости", который газета КДО совместно с МАР проводила в рамках 16-й выставки "Домэкспо", тема конкурентной борьбы за клиента была одной из самых обсуждаемых. Безусловно, спокойный рынок стимулирует риэлторов, и потому именно сегодня агентства ставят во главу угла интересы клиента. Этот подход безошибочный, и путь к сердцу покупателя, несомненно, лежит через товар и качество услуги.

Ставка - на прозрачность

Какие бы заманчивые предложения ни делали агентства недвижимости покупателям и продавцам квартир, каким бы качественным не был уровень агентских услуг - все старания риэлторов имеют смысл лишь в случае их честной игры.

Неслучайно ведущие специалисты рынка недвижимости считают прозрачность риэлторского бизнеса залогом успеха в нынешних условиях. Например М. Гороховский называет скрытую комиссию позорным явлением. "В законодательстве Канады получение риэлтором любых выгод в сделке без ведома клиента считается мошенничеством и карается до четырех лет тюрьмы. К сожалению, в этом плане Россия далеко не "впереди планеты всей", - говорит эксперт.

Наиболее дальновидные российские компании сегодня осознали все преимущества честных и открытых отношений с клиентами. "Под прозрачностью мы понимаем максимальный доступ к информации о самой компании, об условиях, на которых она работает, о цене ее услуг, а также о ходе сделки, когда агентский договор об оказании услуг уже заключен, - рассказывает О. Побединская. - Максимальный доступ к информации, например, исключает возможность дополнительного заработка агента, когда продавцу, владельцу квартиры, он оглашает сумму продажи ниже, чем реально платит за недвижимость покупатель. В бюро недвижимости "Агент 002" это исключено благодаря тому, что каждая продаваемая квартира имеет на сайте свою личную страницу с виртуальным фототуром, подробным описанием квартиры и обязательно ценой, которую, как вы понимаете, видит и покупатель, и продавец. Более того, на сайте компании у каждого продавца есть доступ к его личной странице в разделе "Мой кабинет", где он видит фотографию, имя, фамилию и контакты своего агента, текст рекламного объявления о продаже его квартиры, в каких СМИ и когда оно было опубликовано, в режиме on-line там отображается информация о количестве просмотров квартиры на сайте, входящих звонках по квартире, состоявшихся и запланированных показах".

Все больше агентств недвижимости ведут все расчеты белым способом, при котором абсолютно все цифры, включая размеры комиссионных, проводятся через бухгалтерию. Так что новые условия рынка, требующие от специалистов недвижимости в первую очередь качественной работы, безусловно, пойдут на пользу клиентам риэлторских компаний.

Дата публикации: 11:39 28 марта 2007

Источник: bpn.ru