Консолидация участников рынка ипотеки позволит снизить затраты на привлечение клиентов более чем в два раза

«Ипотека – это бизнес, в котором можно хорошо заработать. Есть два известных способа – либо наращивать доходы с тем, чтобы клиенты платили больше за услуги, либо оптимизировать свои расходы, чтобы сделать услуги доступными и увеличить поток клиентов. Мы намерены идти по пути управления нашими затратами, и прошедшее заседание налицо показало эту тенденцию: меняются точки извлечения прибыли для участников рынка, в результате качественные коммуникации между основными операторами рынка приобретают первостепенное значение», - заявила Наталья Кирпиченко, Генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж» холдинга «МИЭЛЬ» на прошедшем 28 июня 2007 года втором заседании Ипотечного клуба МИЭЛЬ «Ипотека как бизнес. Часть 1. Система продажи ипотечного продукта в условиях меняющейся конъюнктуры» в особняке приемов и торжеств Петра Смирнова в Москве.

Конференция была посвящена бизнес-аспектам взаимодействия операторов рынка ипотеки на этапе от привлечения клиента до подписания кредитного договора. Участие в ней приняли первые лица и главы ипотечных направлений ведущих банков и страховых компаний России, члены Ипотечного клуба МИЭЛЬ: Абсолют Банк, ВТБ 24, Русский Ипотечный Банк, Импэксбанк, Банк Сосьете Женераль Восток, Газпромбанк, Сбербанк России, МДМ-Банк, КИТ Финанс, Международный Московский Банк, Райффайзенбанк, Городской Ипотечный Банк, Банк ДельтаКредит, Москоммерцбанк, Хоум Кредит энд Финанс Банк, Росгосстрах-Столица, Страховой Дом ВСК, Страховая компания «ПАРИ», КапиталЪ Страхование Жизни. В качестве приглашенных на конференции присутствовали: Альфа-Банк, ОРГРЭСБАНК, Банк Союз, Indian Business Alliance, Еврофинанс Моснарбанк, РосЕвроБанк, Банк Возрождение, Банк Москвы, ТрансКредитБанк, Первый Чешско-Российский Банк, GE Money Bank, Кредит Европа Банк, Ингосстрах, МАКС, Первая страховая компания, РОСНО, Промышленная Страховая Группа «ОСНОВА», САК Энергогарант, Страховая Компания «Отечество», Ассоциация Строителей России и некоторые другие.

Председатель Совета Директоров холдинга «МИЭЛЬ» Григорий Куликов в приветственном слове к собравшимся отметил: «Бизнес должен иметь смысл и быть понятным и тем, кто им занимается, и тем, для кого он делается». Открыл заседание своим докладом Михаил Куликов, помощник Министра регионального развития Российской Федерации, секретарь межведомственной рабочей группы по приоритетному национальному проекту «Доступное и комфортное жилье – гражданам России» при Совете при Президенте Российской Федерации по реализации приоритетных национальных проектов и демографической политике. В докладе «О развитии ипотечного жилищного кредитования. Законодательное обеспечение» он сообщил: государство уже активно принимает участие в деятельности ипотечного рынка, и дальнейшие планы относительно этого рынка еще более обширны. Для ускорения развития рынка ипотеки, по словам Михаила Куликова, необходимо привести в соответствие с требованиями рынка многие законодательные акты, и работа эта ведется постоянно.

Владимир Пономарев, Вице-президент, Директор Департамента рынка доступного жилья и ипотеки Ассоциации строителей России, рассказал заинтересованным слушателям о взаимодействии операторов первичного ипотечного рынка с ипотечными кондуитами в процессе сделок по секьюритизации.

Алла Цытович, Вице-президент по развитию бизнеса банка «ДельтаКредит» говорила на тему «Ипотека – выбор каналов продаж», отметив существенное увеличение роли брокеров на рынке ипотеки как одного из самых эффективных каналов продаж банковских ипотечных продуктов.

Повышенный интерес вызвало выступлении Юлии Вербицкой, Директора по ипотеке «МИЭЛЬ-Брокеридж», рассказавшей о проведенной исследовательской работе, итогом которой стала наглядная схема ценообразования кредита. Так, привлечение одного и того же клиента обходится суммарно всем участникам рынка ипотеки примерно в 2230 долларов США (из них 1000 долларов тратит риэлтор, по 400 долларов – банк и страховщик, 350 долларов – брокер, 80 долларов - оценщик). «Однако в случае консолидации всех участников рынка эта сумма может уменьшиться более чем в два раза, что приведет к снижению стоимости услуг. Тогда, разумеется, у клиентов будет больше желания общаться с компаниями, предоставляющими ипотечные продукты», - резюмировала свое исследование Юлия Вербицкая.

Во второй сессии конференции «Каналы продаж: выбор, развитие, совершенствование» Игорь Жигунов, Член Правления, начальник Департамента продаж Городского Ипотечного Банка озвучил актуальные вопросы текущей практики на рынке ипотеки: аспекты работы банк-брокер, качество портфелей, кредитные бюро, коллекторы. В процессе обсуждения многие из участников конференции высказались против кредитного бюро, так как качество и сохранность информации у нас в стране, к сожалению, оставляют желать лучшего. В итоге желание заработать хорошую кредитную историю может обернуться несанкционированным распространением информации о заемщиках.

Еще один взгляд на проблему ипотечного бизнеса предложил Алексей Дорош, Директор Департамента продаж Русского ипотечного банка. Он, в частности, рассказал о значимости рекомендации брокера и риэлтора при выборе клиентом банка. О проблеме выбора каналов продаж рассказал Андрей Сергиенко, Заместитель Генерального директора «Промышленной Страховой Группы «ОСНОВА». О новых требованиях к персоналу, диктуемых появлением новых банковских продуктов проинформировал Даниил Мартыненко, консультант компании «ЭКОПСИ Консалтинг». Он рассказал о двух возможных способах ведения продаж. Один из них основан на уникальных технологиях, а второй – на уникальных продавцах.

Об ипотеке в аспекте решения национального жилищного проекта рассказал Григорий Иващенко, начальник Управления кредитования физических лиц ОАО «ТрансКредитБанк», тем самым завершив тему заседания, которое начиналось с выступления представителя государства и, по сути, было посвящено той же теме.

В ходе проведенного на конференции интерактивного голосования было выявлено: 29 % проголосовавших участников рынка ипотеки считают ключевым фактором при продвижении ипотечных кредитов вопрос «Как продвигать?» На втором месте вопрос – «Что продвигать?», за который проголосовали 17 %, третьим по значимости стал вопрос «Кому продвигать» (15 %).

Далее в порядке убывания следуют вопросы «Кто продвигает» (13 %), «Где продвигать?» (11 %), «Сколько стоит продвижение?» (9 %). Как показало голосование, наиболее понятным игрокам рынка ипотеки является вопрос «Зачем (почему) продвигать?», за него проголосовали всего 5 %.

«Сегодня мы постарались уделить особое внимание маркетинговой проблематике: как основные игроки рынка представляют себе продвижение и продажу ипотечного продукта. В ходе заседания был поднят огромный пласт вопросов, разрешать которые, мы уверены, профессиональному сообществу предстоит в ближайшее время. Так, например, так и не было определено что есть брокер, что есть риэлтор. А между тем, вопрос этот представляется мне крайне важным и его решению путем выработки единой терминологии, возможно, будет посвящена часть третьего заседания ипотечного клуба, которое состоится осенью этого года», - сказала Наталья Кирпиченко, закрывая второе заседание Ипотечного клуба МИЭЛЬ.

Подтверждая свои намерения относительно перспектив сотрудничества с профессиональными игроками рынка ипотеки в рамках Ипотечного клуба МИЭЛЬ, по окончании конференции состоялось вручение членам клуба клубных карт. На данный момент число членов ограничивается 27, но в будущем оно будет увеличено за счет активных участников жизни профессионального сообщества.

История Ипотечного клуба МИЭЛЬ началась в марте 2007 года. Идея общества, объединяющего компании недвижимости, банки, страховые компании и другие структуры, участвующие в жизни рынка недвижимости, связана с желанием создать эффективно работающую систему, позволяющую всем операторам рынка качественно взаимодействовать между собой. Первым заседанием клуба стал организованный «МИЭЛЬ-Брокеридж» круглый стол «Инновации в ипотеке» в марте 2007 года.Третье заседание Ипотечного клуба МИЭЛЬ, продолжающее тему нынешнего, будет называться «Ипотека как бизнес. Часть 2» и запланировано на осень 2007 года.

«МИЭЛЬ» – инвестиционно-девелоперский холдинг, поставщик интеллектуальных услуг на рынке недвижимости. Компания работает на российском рынке более 16 лет. Сегодня «МИЭЛЬ» располагает 38 отделениями, 5 из которых находятся в городах Подмосковья, 7 – в регионах. География операций на рынке недвижимости охватывает следующие регионы: Москва и Подмосковье, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Ярославль, Тула, Новосибирск, Омск, Барнаул, Тюмень.

В целом за 2006 год контролируемый оборот инвестиционно-девелоперского холдинга «МИЭЛЬ» во всех сегментах рынка недвижимости составил около 2,5 млрд. долларов. По состоянию на 1 января 2007 года общая стоимость проектов под управлением компании в сегменте городского жилья в московском регионе составила 1 млрд. 82 млн. долларов. В сегменте загородного жилья в московском же регионе общая стоимость проектов составила 610 млн. долларов.

Холдинг «МИЭЛЬ» трижды удостаивался титула «Супербренд», присуждаемого независимым Экспертным Советом на основании известности, репутации и деловой активности Компании. По итогам 2005 года Рейтинговое Агентство «Эксперт» включило «МИЭЛЬ» в число 400 крупнейших компаний России.

«МИЭЛЬ-Брокеридж» – крупнейшая компания холдинга «МИЭЛЬ». Компания является лидером рынка ипотечного брокериджа и оказывает весь спектр риэлторских услуг на вторичном городском и загородном рынках недвижимости, а также проводит проверку юридической чистоты объектов недвижимости и их профессиональную оценку.

В марте 2007 года компания «МИЭЛЬ-Брокеридж» победила в номинации «За высокие достижения в ипотечном жилищном кредитовании» в I-ом Всероссийском конкурсе на лучшую организацию, принимающую участие в реализации приоритетного национального проекта «Доступное и комфортное жилье – гражданам России».