Кому нужен консалтинг в жилой недвижимости

С каждым годом мы все лучше разбираемся в дорогих вещах: кто-то по глянцевым журналам, кто-то, не поверите, на практике. То же самое и с элитными квартирами: люди, которые занимаются этим бизнесом, отмечают, что вкусы у покупателей сильно поменялись. Или, скажем так, эти вкусы появились. Как теперь работают девелоперы и риелторы на рынке, где уже недостаточно объявить квартиру элитной, если в ней два санузла?

Все не то

Этому и смежным вопросам был посвящен круглый стол «Консалтинг жилой недвижимости: за и против», который прошел 4 декабря. Собравшиеся (список участников дается в приложении) были едины во мнении, что «рынка продавца», если речь идет об элитных квартирах, больше нет. Есть «рынок покупателя», а последний стал весьма и весьма разборчив. «Пять-десять лет назад вкусы, вообще говоря, формировали архитекторы, а сам покупатель не знал, что ему нужно, что элитно, а что нет», – говорит Денис Бобков, проект-менеджер компании «Миэль-Новостройки». Сейчас, считает эксперт, такое знание у элитного потребителя есть, и в первую очередь он ориентируется на комфорт, удобство, хорошее местоположение – то есть пришло понимание, что в приобретенном жилье придется именно жить.

По логике, если есть сложившиеся предпочтения покупателя, чего проще – следовать им. Рынок ведь механизм саморегулирующийся: есть спрос – будет и соответствующее предложение; хотите удобства – будет вам удобство. Но, по словам Андрея Лукьянова, слишком буквальное следование покупательским предпочтениям – это абсурд. «Можно спросить сегодняшнего покупателя, где ему хотелось бы жить, сделать соответствующий продукт и потом попробовать его продать, – говорит эксперт. – Но уверяю вас, через пять лет покупатель ни за что не поверит, будто сам говорил, что хотел именно этого».

Отсюда очередной логичный и вполне классический вывод: нужно не следовать тренду, а создавать его. В частности, в достижении этой простой и понятной цели и должны помогать консультанты.

Что не есть хорошо

Для того чтобы проект был успешным, нужны не только подсчеты, маркетинговые исследования, моделирование рыночных ситуаций. Нужна идея, за которой придет покупатель. Что самое обидное, идея эта не равна сумме положительных характеристик и «фишек» проекта, которых нет у других. «Покупатель приходит не за бетоном по $20 тыс. за кв. м и не за высоченными потолками, – говорит Алена Бригаднова, руководитель отдела городской недвижимости агентства компании Tweed, – он приходит за идеей. А посчитать можно все, кроме идеи».

По словам участников круглого стола, рынок знает множество примеров проектов, которые идеально «посчитаны», но при этом очевидно неудачны. Почти каждый из присутствовавших назвал один или два таких проекта: например, Хилков переулок, д. 5; ЖК «Еропкинский»; таунхаусы на Чистых прудах; дон-строевские «Воробьевы горы»; «Фьюжн парк» в Хамовниках; поселки Онегино, Балтия, Кедры и даже «дом-яйцо» на ул. Машкова (несмотря на всю свою оригинальность и известность, он постоянно выставляется на продажу). А уж что стало причиной такой оценки – неправильный выбор консультантов для проекта, отсутствие идеи или, может быть, субъективное отношение оценивающих – вопрос открытый.

Страх ответственности

Вернемся, однако, к консультантам. Скажем прямо, консалтинг жилой недвижимости у нас пока не слишком развит: консалтеры из «большой четверки» занимаются рынком коммерческой недвижимости (и это понятно: последний у нас почти не имеет «национальной специфики», и международный опыт здесь хорошо работает). На загородном рынке, как считает Дмитрий Карайя (проект Villagio Estate), сильных консультантов просто нет. Правда, не все девелоперы считают, что услуги консультантов вообще нужны – вспомним афоризм одного крупного участника рынка: если вы все так хорошо знаете, почему не строите сами?

Некоторые девелоперы считают, что помочь найти нужную целевую аудиторию и сделать проект под нее помогут риелторы (подразделение в компании или привлеченные специалисты): работая с покупателями, они, по идее, должны знать, чего те хотят. Правда, здесь нужно помнить об уже упоминавшемся парадоксе: кто поручится, что через пятилетку покупатель вспомнит, что ему было нужно несколько лет назад?

Что же получается, без волшебников-консультантов, владеющих тайной «идеи проекта», не обойтись? В таком случае кто гарантирует, что данный конкретный консультант (или, в идеале – много узкопрофильных консультантов плюс как минимум одно риелторское подразделение) со своей работой справятся и проект не провалят? Участники круглого стола сошлись во мнении, что, по сути, никакой ответственности консультант не несет. Предусмотреть все риски, правильно выбрать архитектора, результативно взаимодействовать с властями, вовремя получить все согласования и (как один из пунктов в списке) правильно выбрать консультанта – все это дело девелопера.

Консультант, получается, отвечает только своей репутацией (что, впрочем, тоже немало). И основная его цель, если уж говорить откровенно, – не поиск некой сверхидеи, а правильное понимание целей девелопера и помощь в определении оптимального пути к их осуществлению. Один девелопер хочет быстро продать по адекватной цене, другой – хочет продать по максимуму и никуда не торопится; ну а функция консультанта – предложить десятки вариантов достижения нужного результата и помочь выбрать лучший.

А еще, как откровенно прокомментировала ситуацию специалист отдела консалтинга компании Jones Lang LaSalle Надежда Фолина, одна из важнейших функций профессионального консультанта в том, что с его участием девелоперу куда проще получить кредит в банке под свой проект. Что, согласитесь, как-то ближе и понятнее, чем поиск идеи и создание тренда.

Приложение. Об участниках круглого стола. В мероприятии участвовали представители девелоперов: Андрей Воробьев, коммерческий директор компании State Development; Андрей Лукьянов из Ru Development (компания «Базового элемента», созданная для работы в Краснодарском крае); представители Villagio Estate – Павел Трейвас, Дмитрий Карайя. Со стороны консультантов присутствовали Ирина Могилатова, Алена Бригаднова и Елена Первакова из агентства элитной недвижимости TWEED, а также Надежда Фолина – старший консультант отдела стратегического консалтинга компании Jones Lang LaSalle. В дискуссии принимали участие представители банка «Российский кредит» (инвестирует в проект «Каучук») Наталья Москвина и Надежда Усманова, Антон Гололобов из «Инкома», а также проект-менеджер компании «Миэль-Новостройки» Денис Бобков.

Дата публикации: 10:39 06 декабря 2007

Источник: bpn.ru