Стагнация. Секреты успешной продажи квартиры на сегодняшнем рынке

Есть такое понятие – хозяин рынка. Означает оно сторону, которая на данный момент является меньшинством – и, соответственно, способна диктовать свои условия. На протяжении практически всей истории московского рынка недвижимости хозяевами тут были продавцы: квартиры постоянно дорожали, желающих поменять жилплощадь на дешевеющие деньги было заметно меньше, чем стремящихся совершить обратный процесс. Так что продающая сторона могла сколь угодно много капризничать, зная, что покупатели все равно набегут. Впрочем, случались и развороты. Например, люди, покупавшие квартиру после дефолта 1998 года, до сих пор помнят внимание и заботу к себе со стороны продавцов…

Нынешняя ситуация на рынке – стагнация. Как изящно выразился на недавней конференции МАР по аналитике Дмитрий Таганов, начальник аналитического центра корпорации «Инком-недвижимость», «царит равновесие, но равновесие плохое: и спрос незначительный, и предложение небольшое». Это значит, что выраженного хозяина нет, обе стороны в одинаковом положении. Интернет-журнал о недвижимости Metrinfo.Ru постарался разобраться, как вести себя в такой ситуации всем сторонам процесса.

Больше всего условия изменились для владельцев недвижимости – соответственно, большая часть рекомендаций адресована им. Прежде всего, необходимо расстаться с иллюзией, что покупатель никуда не денется, обязательно найдется. Такая точка зрения, абсолютно справедливая для ажиотажного рынка, теперь не работает.

Создаем простор

Если вы всерьез хотите продать квартиру, первым шагом должна стать ее подготовка. Жилища наши, говорит Вадим Мартыненко, директор департамента вторичного рынка корпорации «Рескор», и так не слишком просторные, а многие хозяева еще и заваливают их всевозможным хламом. Объяснения, что при переезде я все это обязательно выброшу, а пока вещи «пусть постоят», никуда не годится: они (вещи) крадут у помещения пространство. Второе, что необходимо сделать на этом этапе – это вымыть в квартире все, а особенно окна: свет – это объем. Также не забываем, что впечатление от квартиры начинается не от входной двери, а намного раньше – еще в подъезде. Поэтому вымыть пол, окна, ввернуть лампочки нужно и на лестничной клетке (если лампочек жалко, можно после каждого просмотра забирать их). Были случаи, когда в подъезде даже делался косметический ремонт – но это спорная рекомендация, потому что траты могут не окупиться при продаже.

Выставляем цену

В прежние времена – все помнят – цена обычно выставлялась «с запасом». Смотрим, за сколько продается аналогичное жилье, и сами ставим цену процентов на 10 выше – в расчете на то, что за время выхода объявления они еще подрастут. Сегодня такой прием не срабатывает.

Автор прекрасно понимает, что получить побольше денег – это естественное человеческое желание. Поэтому агитировать за продажу за полцены я не стану. Но следует понимать, что на стагнирующем рынке цена должна быть выставлена точно – иначе никто из покупателей не заинтересуется вашим предложением. Поэтому предстоит, во-первых, тщательно проанализировать все аналогичные предложения. А во-вторых, не «завышаться» от них: цены сегодня практически стоят, а значит, за те неделю-другую, пока выйдет ваше объявление, они не изменятся.

…В душе каждого продавца живет надежда, что существует некий «волшебный» покупатель, который заплатит больше объективной рыночной стоимости. Может быть, у человека в нашем доме живут родственники. Или он просто такой бестолковый – не знает уровня цен. Такое, конечно, иногда бывает – но примерно один раз на тысячу. Остальные 999 продавцов, пытающихся получить больше возможного, остаются ни с чем: они либо снижают цену, либо не могут продать. Добавим еще, что чудеса если и происходят, то в условиях ажиотажа. На спокойном рынке все иначе: покупатель тут имеет возможность поразмыслить, сравнить с другими предложениями.

Рекламируем

Еще один стереотип, сложившийся во времена ажиотажа: достаточно дать объявление «куда-нибудь и как-нибудь», и о продаже квартиры узнают все. Дескать, между базами данных риэлторских компаний существует обмен информации, и рано или поздно о вашем предложении узнают все.

Так действительно было – но в то время, когда в продаваемых квартирах существовала огромная потребность. Сегодня покупатели (и представляющие их риэлторы) вовсе не мотивированы на то, чтобы перебирать «тысячи тонн словесной руды». Значит, о том, чтобы о вашем предложении узнали, придется позаботиться самостоятельно. Как это сделать?

Прежде всего, конечно, постараться охватить все бесплатные рекламные площадки – интернет, газеты. Не стоит пренебрегать и «настенной живописью», то есть расклейкой объявлений. Только делать это нужно на специальных досках, для того и предназначенных. Заборы, столбы, стены домов – объявления на них выглядят некрасиво. Кроме того (для тех, кому этого соображения кажется мало), напоминаем, что за такие действия можно и нарваться на штраф.

Что касается рекламы платной, то тут все, конечно, сложнее. Денег жалко, окупится она или нет – непонятно. Если собственной квалификации для того, чтобы оценить эффективность такой рекламы, недостаточно, единственное, что можно порекомендовать – это привлечь профессионалов. Иными словами, если вы продаете квартиру через агентство, и оно считает, что такие объявления необходимы (и оплачивает их за свой счет) – что ж, так тому и бывать. А вот на собственные деньги рекламировать все-таки не стоит…

Демонстрируем

Если отыскался некто, желающий квартиру посмотреть – примите наши поздравления. Обычно после появления нового предложения звонки от интересующихся бывают всегда. Неопытных продавцов это очень воодушевляет, а зря: рынок постоянно «мониторят» риэлторы, а телефонные разговоры никого ни к чему не обязывают. Если же человек готов потратить 2-3 часа собственного времени на просмотр – это куда серьезнее.

Тем не менее, пить шампанское из-за самого факта просмотра не стоит: есть люди (риэлторы называют их «туристами»), которые любят процесс ради процесса. И даже те, кто всерьез настроен квартиру купить, напоминает Оксана Каплина, руководитель Отдела качества компании ХИРШ, иногда смотрят до 35-40 вариантов, прежде чем выберут что-то.

Итак, как показывать? Прежде всего, формулировки вроде «я могу показать завтра в пять, а если вам что-то не нравится, ищите другую квартиру» оставим до того момента, когда рынок снова придет в ажиотажное состояние – а пока подстраиваться по времени придется уже вам. Во время самого показа добиваемся уже упоминавшегося впечатления широты и простора. Для этого следует включить все возможные лампы, открыть все двери, а также убрать из квартиры всех лишних членов семьи. Животных – обязательно. Когда кто-то бегает и шумит – это создает совершенно не нужное нам впечатление тесноты, а собака к тому же может начать рычать и бросаться. Используемый иногда прием – закрыть собаку в одну из комнат – ужасен, потому что квартира зрительно станет на комнату меньше.

Разумеется, лучше всего организовать подобие аукциона – квартиру смотрят сразу несколько возможных покупателей. Их ощущение, что квартирой активно интересуются, что вариант может «уплыть», очень полезны (для продавца). К сожалению, на спокойном рынке покупателей не так много, и «построить» их всех на одно время затруднительно.

Торгуемся

Если смотреть на проблему «технически», то торговаться надо вежливо. Автор вообще сторонник этого человеческого качества. Однако надобно отметить, что если на ажиотажном рынке тут дело вкуса (иными словами, можете быть вежливым, а можете и не быть – это как вам нравится), то сегодня это уже вопрос успешности всего мероприятия.

Сложность тут в том, что другая сторона (покупатель) может почувствовать себя хозяином рынка и взять самый что ни на есть высокомерный тон. Однако это в чем-то хорошо – посмотрев, как малосимпатично это выглядит со стороны, вы и сами не станете вести себя таким образом, когда рынок «повернется».

Что касается ответа по существу, то на «стоячем» рынке рассматривать надо все поступившие предложения. Если вы хотите за квартиру 9 млн., а вам предлагают 8,5 – надо не сразу отказываться, а предварительно посидеть и все взвесить. Предметом переговоров может стать не только цена, и все прочие аспекты: сроки сделки, порядок оплаты (наличные, безналичные)…

Иногда встречаются совершенно экзотические предложения: например, поменять предлагаемую вами квартиру с доплатой на какую-нибудь другую недвижимость. При том, что эта квартира, возможно, совершенно вам не нужна, стоит подумать: а не удастся ли продать ее потом с выгодой для себя. В общем, гимнастика ума постоянная.

И для покупателя

Перемены, происшедшие с рынком, прежде всего касаются продавцов – им в большей степени и приходится менять свои привычки. Но некоторые нюансы необходимо уяснить и людям с деньгами.

Прежде всего, надо помнить, что настоящего «переворота рынка» не произошло, и покупатели не стали его хозяевами. Скорее речь может идти о восстановлении баланса. Так что принимать совсем уж надменный тон, думать, что продавцу деваться совсем некуда, не стоит. На рынке кроме вас еще достаточно людей с деньгами, и интересные варианты покупаются, и довольно быстро.

Второй огорчительный момент состоит в том, что предложения сейчас крайне мало. Похоже, большинство владельцев квартир решили, что остановка роста цен – дело временное, и спешить с реализацией своего имущества не стоит. Правы эти люди или нет – отдельный вопрос, но тем, кому квартира нужна, приходится выбирать из довольно скудного набора.

Как видим, мелочей на стагнирующем рынке не бывает. Каждый этап, предшествующий сделке, требует от продавца определенных усилий. Не постараешься – не продашь. Главное, что нужно уяснить – квартира требует «подачи», ценник должен быть адекватен рынку, а с предполагаемым покупателем общаться надо вежливо. Покупателю же не стоит зазнаваться – это невежливо и, главное, - неэффективно.

Владимир Абгафоров

Дата публикации: 11:26 23 сентября 2008

Источник: bpn.ru