Культура поглощения риэлторов

Считается, что кризис – удачное время для развития бизнеса: поиска эксклюзивной ниши на рынке, апробации новых методов работы, укрупнения компаний. Одна из форм укрупнения – сделки слияний и поглощений – уже получила распространение на молодом рынке России, в том числе в коммерческой недвижимости.

Насколько актуальны сделки слияний и поглощений на рынке риэлторских услуг, обсуждали первые лица петербургских агентств недвижимости в ходе круглого стола «БН».

Павел Никифоров:

– В начале года «Адвекс» с небольшим перерывом объявил об открытии двух новых отделений на базе ранее самостоятельных агентств недвижимости – в помещениях бывшего агентства «Легион» и на месте бывшего офиса представительства московского агентства «Миэль». Понятно, что и в том, и в другом случае истории разные. Можно ли назвать это классическими слияниями?

Юрий Воробьев:

– В чистом виде нет. С «Миэлем» мы заключили договор о взаимном представлении интересов на рынке – «Миэль» представляет интересы «Адвекса» на московском рынке, мы представляем интересы «Миэля» в Петербурге. Да, мы получили офис «Миэля» на улице Черняховского, теперь там работает отделение нашей компании. Будет ли «Миэль» пользоваться нашим отделением на Арбате? Не знаю, это решать его руководству.

Что касается объединения «Адвекса» и агентства «Легион», в результате которого родился «Адвекс-Московский», то здесь, скорее, можно говорить о совместном продвижении и использовании бренда.

Павел Никифоров:

– Эти сделки нельзя назвать классическими покупкой или поглощением. А можно ли вспомнить примеры реальных сделок по покупке уже существующих агентств?

Юрий Воробьев:

– Наверное, таких сделок практически не было. Дело в том, что при любой смене менеджмента, корпоративной культуры происходит каждый раз одно и то же – примерно половина агентов сразу просто встает и уходит. Через год-полтора от оставшихся уходит еще половина. Но те, кто не ушел, принимают корпоративную культуру «Адвекса». Но и они только года через три становятся правоверными «адвексовцами».

Сейчас, когда на улице кризис, действительно есть еще ряд агентств, которые хотели бы встать под наш флаг, но мы не ставим перед собой цель стать неким гигантским монстром. При резком расширении мы теряем, прежде всего, управляемость агентствами.

Юрий Сергеев:

– В свое время вами было поглощено агентство «Санкт-Петербург», и после этого людей, которые там работали, не видно и не слышно.

Юрий Воробьев:

– Да, действительно в свое время мы присоединили агентство «Санкт-Петербург». Но, по крайней мере, часть людей, которые перешли к нам из «Санкт-Петербурга» (а к нам перешли две группы), до сих пор работают в «Адвексе», причем достаточно успешно.

Культурное слияние

Павел Никифоров:

– То есть, по сути, при покупке агентства приобретаются права на помещение, которое принадлежало агентству, ну и некий состав агентов, из которых половина уходит сразу.

Андрей Тетыш:

– Не случайно, когда мы заговорили об объединении либо покупке агентств, мы в первую очередь затронули вопрос корпоративной культуры. «Правоверные» адвексовцы, ариновцы, динасцы и так далее. Суть риэлторского бизнеса – в оказании личностных, персональных услуг. Соответственно, роль личности, оказывающей такие услуги, очень велика.

Корпоративная культура состоит в том, как именно принято оказывать ту или иную услугу. Это может быть записано в неком своде правил, а может быть и не написано. Но именно носители культуры внутри коллектива определяют, как принято проводить сделку. Даже в самых незначительных моментах.

Любое поглощение либо слияние – это, прежде всего, слияние разных культур. И здесь влияние этих культур взаимно. Особенно если приобретение было одномоментное и большое. И чаще всего именно разница культур и становится непреодолимым препятствием для подобных объединений. Стандарты проведения сделок и управляемость агентством все-таки вторичны. В нашем бизнесе мы не можем оперировать роботами-подчиненными. Ты его проинструктировал, дал определенные стандарты – он работает. То, что возможно в любом другом бизнесе. Если бы так получалось в риэлторском бизнесе, мы бы давно на рынке ввели общие правила, персональные стандарты, сблизили бы их, и все было бы хорошо.

Павел Никифоров:

– А есть ли за покупками какие-то деньги?

Юрий Сергеев:

– Честно говоря, в это трудно поверить. Так как купить агентство означает, в первую очередь, как мы уже говорили, купить людей. А это обычно вызывает огромное сопротивление у поглощаемой стороны. К примеру, приходит руководитель агентства, которое сидит в арендованном офисе, и говорит: мы готовы работать под вашей маркой, готовьте деньги. И ты понимаешь, что ты должен заплатить за людей, которые завтра встанут и уйдут.

Андрей Тетыш:

– К сожалению, рабовладельческое право уже отменили.

Юрий Сергеев:

– И крепостное тоже. То есть ситуация такова: все знают, что новые люди тяжело интегрируются в чужую культуру, и главное, не готовы это делать. Так что денег на это тратить не стоит. А в нынешней ситуации я, например, вообще не вижу смысла кого-либо покупать или присоединять. Сейчас по рынку бродят группы агентов из разорившихся агентств и предлагают себя.

Сделки без денег

Павел Никифоров:

– Есть близкий по духу сектор рынка – покупка рекламных агентств, консалтинговых и инвестиционных компаний.

Юрий Сергеев:

– Там немного другое. В тех секторах, которые вы назвали, очень велика цена программного обеспечения и контрактов, которые есть у компании. Кроме аналитиков, которые покупаются, в цене велика доля программных продуктов, ими используемых. Помимо того, есть более-менее постоянная клиентская база. А у нас велика доля людей, которые первый раз выходят на рынок.

Татьяна Казакова:

– Несмотря на то что в работе рекламных агентств, как и в риэлторском бизнесе, большую роль играет творческий подход, покупают их не из-за людей. Все-таки в международной практике чаще всего приобретаются уже заключенные контракты. Зачастую проще и дешевле перекупить агентство, у которого есть контракт (пускай и с людьми), чем пытаться этот контракт перехватить. В риэлторском бизнесе услуга не постоянна, она одноразовая – человеку нужно было купить-продать квартиру, он ее купил-продал. Он, если, конечно, не спекулирует по-крупному на рынке, не делает это регулярно, раз в месяц.

Андрей Тетыш:

– Я вспоминаю историю, которая потрясла риэлторский мир, – когда была попытка силового захвата агентства недвижимости. Это происходило в «Кредо Петербург» в 1997 году. Ничего хорошего из такой попытки уж точно не могло получиться. Это была попытка не заплатить деньги, а отобрать контору.

Юрий Сергеев:

– Там было показательное собрание, куда созвали агентов. Им сказали: вы работаете по таким-то правилам. И озвучили эти правила. Причем правила были гораздо мягче, чем раньше. После этого все люди из агентства исчезли. Все агенты. Их действительно напугали. И они разбежались, но работать не стали.

Андрей Тетыш:

– Если посмотреть все сделки, с деньгами или без, то на нашем рынке поглощение или слияние – это, прежде всего, планирование будущего исходя из тех ресурсов, которые есть у обеих компаний, в отличие от классических сделок, когда покупатель проводит оценку состояния компании, перенаправляет финансовые потоки, выстраивает новые производственные отношения.

Павел Никифоров:

– Цена слияния и поглощения, кроме того, включает в себя затраты на ребрендинг, раскрутку новой марки на рынке. Сколько стоят такие мероприятия?

Татьяна Казакова:

– Конкретные цифры назвать сложно. Прежде всего необходимо решить, надо ли оставлять старый бренд и какой именно или выводить на рынок новый объединенный бренд. Это решение должно приниматься на самом первом, начальном этапе объединения. И надо понимать, что любой ребрендинг – дорогое удовольствие. Особенно в наше кризисное время, когда каждая копейка на счету. Ребрендинг – это не только изменения в рекламных материалах, но и изменения в идеологии компании. Так что сказать, сколько денег на это придется потратить, сложно – надо считать в каждом конкретном случае. Причем об очевидной выгоде, с точки зрения рекламы, получения каких-то дополнительных скидок и преференций, говорить нельзя.

Ну, тысячу строк размещала компания, теперь будет две-три. Цена строки от этого не меняется. При полосной рекламе в дорогих изданиях – да, возможно. Но в любом случае по сравнению с затратами выгода ничтожна.

Юрий Сергеев:

– Скорее всего, затраты даже возрастают. К примеру, в большинстве крупных компаний существует система дежурств. И данная система неизбежно будет введена в поглощаемом агентстве. А это требует дополнительной рекламной кампании и, соответственно, материальных затрат.

Банкротства без проблем

Павел Никифоров:

– Некоторые московские участники рынка заявляют о том, что около 60% агентств недвижимости не переживут этого кризиса и уйдут с рынка. 

(общий смех)

Ну, это московские агентства. В любом случае понятно, что большинство мелких агентств кризиса не переживут. Вопрос: какова вероятность ухода их агентов в крупные компании?

Юрий Сергеев:

– В принципе, это уже происходит. У нас рядом было агентство, закрылось – они приходили к нам, знакомились с нашими условиями, правилами работы. Но не срослось, их наши условия не устроили, и они ушли дальше, в другое агентство. Еще из одного агентства к нам сейчас перешли две группы агентов.

С коллегами я разговаривал – у большинства крупных компаний есть пополнение. Это, конечно, не в чистом виде поглощение, но около того. И в ближайшее время подобные процессы будут обостряться, поскольку небольшим агентствам выживать на рынке тяжелей.

Андрей Тетыш:

– Мы и в спокойное время вели переговоры и сейчас ведем переговоры с несколькими группами агентов. Тому есть несколько причин. Бюджет небольшого агентства не позволяет решать масштабные задачи, которые периодически пытаются ставить перед собой и агенты, и агентства. У крупной организации возможностей больше – например, для профессионального роста. Да и задачи, и клиентура у крупного агентства чаще всего больше и интересней по сравнению с мелким.

И еще. Большинство крупных агентств недвижимости работают на рынке уже десятки лет и прошли проверку временем. То есть они более устойчивы в кризисные периоды. Да и обороты у крупных компаний гораздо больше – даже в кризисные периоды, на падающем рынке. Просто за счет того, что они крупные.

Павел Никифоров:

– Сколько сейчас агентств недвижимости на петербургском рынке?

Юрий Воробьев:

– Сейчас на рынке зарегистрировано более 600 агентств. Реально существует примерно 200, работающих из них – около сотни.

Андрей Тетыш:

– Я бы сказал, реально работающих – около полусотни. Но думаю, что принципиально структура рынка за время кризиса не изменится. За десять лет она уже сложилась. Да, кто-то уйдет, кто-то придет. Предыдущие кризисы не сильно изменили рынок. Не произойдет этого и сейчас.

Юрий Воробьев:

– Я согласен с Андреем. Сейчас на рынке есть группа крупных агентств, около 35 средних ну и некое количество мелких. Принципиально этот расклад не изменится.

Юрий Сергеев:

– А я бы не согласился. Думаю, после этого кризиса крупные агентства станут еще крупнее и сильнее. А небольшие компании будут уходить с рынка. Причем более активно, чем, например, в кризис 1998 года. Мы сейчас вынуждены тратить больше денег, чтобы оставаться на рынке. Невозможно остановить процесс создания небольших агентств. Это жизнь. Но качество услуги за те деньги, которые сейчас за нее платят, можно получить только в крупном агентстве.

Думаю, мы все-таки придем к более цивилизованному рынку. Когда и у покупателя, и у продавца будет свой агент, представляющий своего клиента и отстаивающий его интересы, и получающий комиссионные со своего клиента. В таком случае мы сможем серьезно улучшить качество риэлторской услуги.

Юрий Воробьев:

– Из небольших компаний лучшие шансы у «семейных» агентств. Они могут в период кризиса сжаться и минимизировать свои затраты.

Юрий Сергеев:

– Я разговаривал со своими знакомыми владельцами небольших агентств недвижимости. Некоторые из них сидят без сделок по несколько месяцев. Средний размер комиссионных на агента в крупном агентстве в любом случае выше, чем в мелком.

Татьяна Казакова:

– Да, в момент кризиса, скорее всего, с рынка будут уходить небольшие агентства, но когда рынок начнет расти, именно количество небольших агентств будет увеличиваться наиболее активно.

Павел Никифоров:

– Если вспомнить прошлый кризис, то банкротства агентств недвижимости вызывали большие скандалы – аналогичные нынешним скандалам с обманутыми дольщиками. Что будет сейчас?

Юрий Сергеев:

– Скандалов не будет. Размер задатков, которые сейчас хранятся в агентствах, стал гораздо меньше – в среднем по 50–100 тыс. руб. И даже в случае их утери (всякое в жизни бывает) агентам, которые ведут эту сделку, выгодней довести ее до конца, без потерь для клиента. Так что уверен, и, думаю, коллеги меня поддержат, что даже при самых кризисных вариантах потерь для клиентов не будет. Они просто перейдут в другое агентство.

Участники круглого стола

Юрий Воробьев – генеральный директор агентства «Адвекс-Петроградский»

Андрей Тетыш – председатель совета директоров «Агентства развития и исследований в недвижимости» (АРИН)

Юрий Сергеев – генеральный директор агентства «Динас»

Татьяна Казакова – генеральный директор РА ООО «ИМКА-Медиа»

Модератор – обозреватель «Бюллетеня Недвижимости» Павел Никифоров

Павел Никифоров

Дата публикации: 15:18 02 июня 2009

Источник: bpn.ru