Экспансия на вторичке

Петербургские застройщики расширяют свое присутствие на городском рынке – осваивают сегмент вторичной недвижимости. За счет введения дополнительных функций отделов продаж они надеются увеличить реализацию квартир в своих домах и получить прибыль на операциях с вторичным жильем. Риэлторы полагают, что застройщики не смогут справиться со сложностями вторичного рынка.

Как говорят участники рынка, несмотря на общий объект приложения усилий – квадратные метры, – сами продажи на первичном и вторичном рынках отличаются между собой кардинально. На первичном рынке компании продают именно продукт – построенное или строящееся жилье, а на вторичном – услугу по поиску объекта и заключению сделки от имени продавца. Именно поэтому в Петербурге, в отличие от Москвы, риэлторские компании так и не вышли массово на первичный рынок.

Исключения, подтверждающие правила

Есть только одно исключение – это «Петербургская Недвижимость», переросшая из агентства недвижимости в многопрофильный холдинг, который в том числе активно занимается строительством жилья.

«Мы таким образом работаем уже очень давно. Как известно, под брендом «Петербургская Недвижимость» в нашем холдинге Setl Group работают две компании. Агентство «Петербургская Недвижимость», которое оказывает весь цикл услуг на вторичном и загородном рынках и также на рынке аренды жилья. А компания ООО «ЦРП «Петербургская Недвижимость» является ведущим городским брокером по продаже квартир в строящихся домах. С агентством мы тесно взаимодействуем, чтобы наш клиент получил весь спектр услуг в одном холдинге, что, конечно, удобно. Например, в ЦРП «Петербургская Недвижимость» приходит клиент, который хочет приобрести квартиру в жилом комплексе застройщика Setl City, входящего с нами в единый холдинг. При этом у потенциального покупателя нет живых денег, но есть квартира. Такого человека мы направляем к менеджерам агентства «Петербургская Недвижимость», которые проводят сделку по продаже имеющегося объекта. А тем временем специалисты ЦРП «Петербургская Недвижимость» параллельно помогают с выбором жилья, подбирают квартиру, резервируют ее, консультируют нашего клиента и т. д. Подобный принцип действует и наоборот, когда в агентство «Петербургская Недвижимость» приходит гражданин, чтобы продать квартиру на вторичном рынке и приобрести на первичном. Так мы работаем не только по квартирам Setl City, но и по жилью в новостройках от других застройщиков – «ЮИТ», «Северный город» и других», – рассказывает Олег Пашин, заместитель директора компании «Петербургская Недвижимость».

Остальные риэлторы предпринимали попытки совместить работу в обоих сегментах рынка, но на память приходит только пример «Центрального агентства недвижимости», у которого было несколько проектов на рынке строящегося жилья. Еще несколько агентств увлекались коммерческой недвижимостью. Но в целом тенденции объединения бизнеса на двух рынках заканчивались, как правило, только созданием в агентстве недвижимости отдела по продажам строящегося жилья. Впрочем, еще в недавние «тучные» времена об обратном интересе не задумывались и сами застройщики. Как рассказывают строители, до кризиса отделам продаж было явно не до вторичного рынка – работы хватало и без того. Но наступил кризис, и руководители строительных компаний задумались, достаточно ли загружены сотрудники отдела продаж. Кроме того, появилась возможность предложить покупателям свои квартиры взамен вторичного жилья, которое потом можно реализовать с пользой для себя.

Разные пути

Как говорят руководители компаний, есть три различных пути, следуя которым застройщики расширяют свою деятельность. Первый – нежелание потерять сотрудников отдела продаж, для чего надо обеспечить их занятость. «Во многих компаниях сформировалась достаточно хорошая команда продавцов-профессионалов. Но в кризис, когда объем работы и, соответственно, возможность заработка сократились, компании начали думать, как выйти из этой ситуации. Тогда и решили расширить сферу деятельности за счет операций на вторичном рынке, а не сокращать рабочие места», – рассказал один из застройщиков. По такой схеме, к примеру, работает «Петротрест», который к продажам на первичном рынке добавил объекты вторичного рынка.

Второй вариант – это расширение продаж путем приема квартир у покупателей в счет оплаты строящегося жилья. Сейчас по такой схеме работают около десятка застройщиков. «Действительно, некоторые застройщики под влиянием потребностей рынка начали развивать внутри своих подразделений по продажам такое направление, как прием квартир в счет оплаты строящегося жилья и их реализацию. Это известный инструмент, призванный стимулировать инвестиции в строящееся жилье, особенно в период кризиса и(или) снижения спроса. В свое время мы также обсуждали возможность применения подобного инструмента, однако впоследствии отказались от этой идеи, поскольку развитие столь серьезного самостоятельного направления требовало и соответствующего опыта, и ресурсов. Мы предпочли отдать реализацию зачетных квартир дружественным агентствам по недвижимости», – рассказал генеральный директор компании «Ленстройтрест» Александр Лелин. «Схема, по которой застройщики благодаря своим отделам продаж помогают людям реализовать жилплощадь на вторичном рынке и внести деньги на покупку новой квартиры, прослеживается на рынке давно. В таком случае целесообразно создавать свое агентство недвижимости. Это поможет застройщикам привлечь потенциальных клиентов», – уверен генеральный директор АН «Бекар» Сергей Козлов.

К примеру, в марте о запуске подобной программы по работе с клиентами – «Квартира в зачет» – заявил «Строительный трест». Как проинформировали в компании, если для приобретения новой квартиры в сданном доме покупателю необходимо продать старое жилье, в этом ему поможет аккредитованное агентство недвижимости. «Новая программа существенно сокращает время, необходимое для окончательного проведения сделки, и делает операцию купли-продажи гораздо комфортнее для клиента. При этом покупатель получает ключи от новой квартиры уже после оплаты 50% ее стоимости. Оставшиеся платежи производятся в рассрочку или с помощью ипотеки», – рассказали в компании. Но, как говорят эксперты, в такой схеме есть определенный риск. «Важную роль здесь играет имя того агентства, с которым компания-застройщик договорилась о продажах. Ведь вовсе не факт, что люди, которые будут продавать имеющееся жилье, захотят с этим агентством работать: здесь все зависит от репутации даже не строительной компании, а именно агентства», – уточнил Олег Пашин.

И, наконец, третий путь – когда компания-застройщик изначально выводит отдел продаж в обособленное подразделение, которое ориентируется на оказание всего спектра услуг и на первичном, и на вторичном рынках.

Именно так поступила Группа компаний «Балтрос». «Мы изначально планировали работу во всех сегментах рынка, поэтому и было зарегистрировано агентство недвижимости «Балтрос» как отдельная фирма в составе Группы компаний. Первоначально, когда запускался проект «Новая Ижора», мы заявляли, что дом в этом комплексе – альтернатива жилью в городе. И мы должны были предоставить покупателям услугу по реализации его квартиры на вторичном рынке. Сейчас широкий профиль деятельности нашего агентства позволяет оказывать полный комплекс услуг и на первичном рынке, где мы продаем квартиры и дома в наших проектах – «Новая Ижора» и «Славянка», и на вторичном, и на загородном рынках. Кроме того, сейчас мы будем заниматься еще и реализацией домокомплектов для загородного рынка, которые производит ДСК «Славянский», – рассказала Светлана Аршинникова, начальник управления маркетинга Группы компаний «Балтрос».

Лучше не смешивать

В то же время ряд экспертов считает, что взаимопроникновение первичного и вторичного секторов рынка нецелесообразно. «Дело в том, что продажи на первичном рынке организованы так, что часть людей работают непосредственно на объекте, а часть – в офисе. Подбор вторичного жилья для клиента – процесс более длительный и трудоемкий, нежели знакомство с новостройкой, выбор конкретной квартиры из ограниченного этим проектом количества планировок и заключение договора. Добиться высокого качества услуг усилиями тех же продавцов, что реализуют строящуюся недвижимость, будет очень сложно. Логично, что для этого потребуется расширить отдел за счет новых сотрудников, чья работа будет связана с постоянными разъездами и показами. Я полагаю, что этого делать не следует. Однако агенты по вторичному рынку с большим успехом могут реализовывать объекты первичного», – говорит Александр Брега, генеральный директор инвестиционно-строительной корпорации «Мегалит».

Кроме того, как утверждают риэлторы, между отделом продаж в строительной компании и агентством недвижимости существует принципиальная разница, прежде всего – в форме оплаты работы сотрудников. «В строительных компаниях чаще всего агенты по продажам трудятся либо за оклад, либо получают оклад и некий процент от проведенных операций. В агентстве недвижимости ни один из риэлторов не имеет жесткого оклада и работает только за процент от заключенных сделок. Это стимулирует его к более активному поиску клиентов – и продавцов, и покупателей», – считает Юрий Сергеев, генеральный директор агентства недвижимости «Динас».

И все же большинство участников рынка считают, что расширение деятельности отделов продаж – это временная мера, вызванная кризисом. «Сейчас рынок уже приходит в себя, и ликвидные проекты начинают распродаваться активней. Так что временная дополнительная занятость становится неактуальной. На нормальном рынке все-таки важнее узкая специализация – застройщики продают жилье, риэлторы представляют интересы покупателя», – резюмирует первый заместитель генерального директора ООО «Эдванс» Владимир Альев.

Павел Никифоров

Дата публикации: 13:18 01 апреля 2010

Источник: bpn.ru