Сергей Цветков: "Стабилизация уже наступила"

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Платежеспособность покупателей и уровень доверия к застройщикам, пошатнувшиеся было в кризис, подросли. Это позволяет говорить о стабилизации рынка, утверждает генеральный директор компании «МИР недвижимости» Сергей Цветков

– Можно ли говорить, что рынок строящегося жилья миновал черную кризисную полосу и в ближайшее время нас ждет стабилизация? И можно ли об этом рассуждать, опираясь на данные об объемах продаж?

– Стабилизация уже наступила – примерно год назад. С августа 2009 года в месяц в среднем на проекте эконом-класса продается 15 квартир, на проектах комплексного освоения территорий – от 50 объектов. С августа на рынке ничего не меняется. Застройщики в последний год не снижают активности. На рынке есть только традиционные сезонные спады и взлеты.

Нынешних объемов продаж хватает для финансирования проектов. Поскольку в период кризиса застройщики кредитоваться не могли, «жировой запас» у них закончился быстро. Застройщики всегда регулировали объем продаж, чтобы стройка получала бесперебойное финансирование. Для строительства среднего дома нужно 25–30 млн руб. в месяц, чтобы вести строительные работы без перерывов. Застройщики опускали цены до тех пор, пока объемы продаж не установились на уровне этих самых 25–30 млн. В результате цена квадратного метра типового жилья колеблется в районе 65 тыс. руб. И это позволяет застройщикам обрести уверенность и даже покупать землю под будущие проекты. На последних торгах Фонда имущества земля в процессе торгов выросла в цене в четыре раза по сравнению со стартовой. По сравнению с торгами 2009 года цены также выросли в четыре-пять раз.

Поэтому можно говорить, что черная кризисная полоса закончилась в августе прошлого года. На рынке наступила определенность.

– Если в кризис покупатели жилья интересовались объектами вторичного рынка, а на первичном предпочитали приобретать квартиры в домах с высокой степенью готовности или совершенно готовые, то какова ситуация сейчас? Можно ли говорить, что покупатели возвращаются на первичный рынок? Возможно, соотношение будет меняться в пользу первичного рынка?

– Есть две причины, по которым интерес покупателей с первичного рынка перетекает на вторичный и на готовые объекты. Во-первых, это уровень доверия к застройщику, которое пошатнулось в кризис. Во-вторых, – изменение платежеспособности покупателей. До кризиса ипотека была, и в принципе денег на рынке было больше. Как только ситуация изменилась, взоры покупателей снова обратились на вторичный рынок. Людям и в кризис все равно приходилось так или иначе решать жилищную проблему. Только из-за того, что денег теперь мало, приходится совершать встречные сделки с небольшой доплатой.  Однако смещения интереса на вторичный рынок я как такового не наблюдал, хотя бы потому, что качество нового жилья существенно выше, чем старого. Покупатели стремятся продать имеющееся жилье и купить в новостройке. Поэтому спрос сместился на готовые объекты и с близким сроком сдачи.

Сегодня наблюдается обратная тенденция. Покупатели чувствуют себя увереннее – у кого-то сохранилось рабочее место, кто-то нашел новое, появилось ипотечное кредитование, вырос уровень доверия к застройщикам, по сравнению с 2009 годом. Банкротств компаний-застройщиков с громкими последствиями не случилось, и предпосылок к тому нет. Распространенное мнение – самое страшное уже позади.

Сегодня покупают больше строящегося жилья, в том числе на нулевом цикле. К таким объектам больше интереса, но и больше настороженности. И пока у покупателей нет понимания, по каким критериям выбирать застройщика, надежного застройщика. Кстати, поэтому наша услуга «Правильный выбор» очень востребована сегодня на рынке. По нашим оценкам, сегодня доля первичного рынка в объеме продаж – примерно 35%.

– Какие вопросы сегодня задают покупатели в первую очередь: о цене, о местоположении, о чем-то еще? Спрашивают ли они о форме договоров, по которым работают застройщики – предварительный договор купли продажи, 214-ФЗ?

– Самым важным критерием для покупателей была и остается цена. На втором месте – степень надежности компании-застройщика. Работает ли компания по 214-ФЗ, стали спрашивать чаще, так как растет осведомленность, но когда покупатели узнают, что в рамках этого закона строится очень мало домов, причем, как правило, на начальной стадии, и выбор объектов сразу сужается, они перестают интересоваться формой договора. Покупателей, например, больше интересует местоположение – примерно 80% не хотят менять район, поскольку у людей есть привязки к работе, к школе для детей и т. д. В другие районы, как правило, переезжают обладатели субсидий и сертификатов – чтобы уложиться в заданную стоимость. Но и разброс цен по районам несущественный.

– Часто ли покупатели интересуются рассрочками и ипотечными займами?

– Сейчас чуть больше трети сделок – 36% – идут по единовременным платежам. Ипотечные сделки уже превысили 10%, хотя до докризисного уровня мы еще не дошли. Примерно 4% сделок – с участием субсидий и сертификатов. То есть 50% продаж – в рассрочку. А год назад таких сделок было около 80%. Сокращение объясняется просто: многие объекты, которые сегодня есть на рынке, находятся в высокой степени готовности, и застройщикам нет смысла продавать их в рассрочку. Наши опросы показывают, что примерно 70% покупателей хотели бы приобрести квартиру в рассрочку.

Застройщикам при отсутствии кредитов деньги нужны сразу, поэтому они стимулируют покупателей вносить как можно большую сумму первым взносом, предоставляя большие скидки. Для покупателей, у которых достаточно средств, оплата единовременно становится более выгодным вариантом. В итоге доля продаж в рассрочку уменьшается.

– Мы знаем, что продать можно все что угодно, вопрос в цене. Проекты, которые готовили и продавали сотрудники компании «МИР недвижимости», реализовывались по ценам минимум на 10% выше цен конкурентов в том же сегменте. При этом темпы продаж превышали темпы продаж конкурентов. Это цитата с вашего сайта. Что именно вы делаете, чтобы продавать объекты дороже конкурентов?

– Продажа квартир – это конечный этап длительной работы. Задача – создать такой продукт, который будет сам себя продавать.  Все начинается с исследований. Мы изучаем текущий спрос, оцениваем тенденции покупательских предпочтений, платежеспособности. Анализируем результаты продаж в проектах на заданной территории. Изучаем конкуренцию как текущую, так и перспективную. Определяется сегмент, в котором будет позиционироваться объект, определяется целевая аудитория. Итогом этой работы становится маркетинговая концепция проекта. И это не просто правильный набор квартир. Это идея объекта, которая пронизывает весь проект, олицетворяет его конкурентные преимущества. Здесь продумывается все – начиная от дизайн-проекта благоустройства и составляющих инфраструктуры до формы окон на фасаде. Секрет успеха маркетинга состоит в точности фокусировки на конкретной целевой аудитории.

На втором этапе – этапе продвижения – остается только донести эту идею до целевой аудитории. Это тоже не тривиальная задача, но если первый этап проделан качественно, то эффективные решения возникают быстро.

Конечно, нам помогает многолетний опыт продаж и создания концепций, в том числе опыт создания проектов за рубежом, а также идеи, собранные по всему миру. Но у нас нет волшебной палочки – мы просто работаем.

– Насколько часто застройщики пользуются услугами консультантов, маркетологов, определяясь, например, с квартирографией проекта? И всегда ли следуют советам экспертов?

– Застройщик так или иначе изучает рынок – с помощью собственных или привлеченных маркетологов. Ряд застройщиков выводят на рынок проекты на ощупь, опираясь только на опыт продаж за последние годы, – что бессмысленно и бесперспективно.

Меняется спрос, меняется предложение, конкурентная среда. Задача маркетологов – создать продукт, который займет свою нишу, будет уникальным, будет обладать достаточными конкурентными преимуществами. Иначе квартиры придется продавать дешево, ниже рынка. Мы оказываем подобного рода услуги, в том числе нашим партнерам-застройщикам. Наша работа не заканчивается на этапе создания проекта. Мы продолжаем сотрудничество с застройщиком на этапе продаж и продвижения. Тем самым мы крайне заинтересованы в создании идеального успешного проекта.

А насчет следуют советам… Не всегда нас спрашивают, но когда спрашивают, то всегда следуют. Наши предложения – они объективно обоснованны. Сам застройщик самостоятельных исследований практически никогда не делает, за редким исключением. Поэтому они опираются на информацию, которая предоставляется нами в виде рекомендаций.

– Снята ли, на ваш взгляд, сегодня проблема дефицита строящегося жилья, о которой говорилось в последние год-полтора? На рынок выходят проекты КОТ... Или дефицит нас поджидает в грядущие годы?

– По сути, с сентября 2008 года, с начала кризиса, в течение почти двух лет, на рынок не выводилось новых объектов. Застройщики только продолжали проекты – начинали новые очереди. Но тех проектов, которые сегодня в работе, пока хватает.  К концу года будет ощущаться дефицит ликвидного жилья. Квартир в готовых домах с интересными ценами не останется. Уже сегодня даже на нулевом цикле квартиры-студии и малогабаритные однокомнатные строят не намного дешевле, чем в готовых домах. Из-за большого спроса на них застройщики повысили цены – чтобы не расстаться с самым ликвидным предложением на ранних стадиях строительства. Тем не менее мы ожидаем выход достаточного количества проектов к концу года для компенсации снижающегося предложения. Большую роль в этом будут играть проекты комплексного освоения (КОТ). Покупателям придется смириться и выбирать квартиры на начальной стадии в домах на окраинах Петербурга. Другой альтернативы не будет.

– Ваши прогнозы по первичному рынку на второе полугодие?

– Рынок традиционно просядет летом. Это сезонность. Конец лета и осень пройдут на волне роста спроса. Никаких экстраординарных продаж мы не ожидаем. Цены и количество сделок останутся на уровне осени 2009 года, может быть, чуть вырастут.

Если не будет новых волн кризиса, то не будет серьезного всплеска или провалов на рынке.

Каким-либо образом на рынок может повлиять только стимулирование спроса или вторая волна кризиса, которая, если случится, принесет с собой новую заморозку проектов.

Дата публикации: 15:16 22 июня 2010

Источник: bpn.ru