Что должен уметь риэлтор?

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Доверять ли агенту по недвижимости? По каким критериям оценивать его профессионализм? Отношение к этой профессии сегодня неоднозначно. Можно сказать, что адекватное восприятие людей этой специальности у клиентов – еще только в стадии формирования. И сама эта специальность достаточно молода.

Сегодня ей не хватает нормативной базы, не регламентированы отношения в профессиональной среде, нет должного уровня образования у значительного количества участников рынка. И все-таки чем сложнее ситуация на рынке, тем выше потребность в профессионалах высокого уровня. Люди постепенно признают этот труд достойным и необходимым. Если верить опросу Росстата, проведенному в нескольких регионах России, респонденты называли положительные профессиональные и личностные качества, присущие сегодняшнему российскому риэлтору, – такие, как энергичность, знание рынка жилья и жилищного права, коммуникабельность и умение убеждать, эрудиция и высокий уровень образования . Что думают сами представители агентств недвижимости о своем месте в изменяющемся мире? Какие качества отмечают как наиболее необходимые – особенно в кризисное время? Restate задал этот вопрос профессионалам:

Сергей Козлов, генеральный директор АН «Бекар»:

- Сегодня одним из основных требований является профессионализм. Рынок достаточно вялый, поэтому риэлторы должны быть обучены продажам именно на таком рынке. Опыта работы на низком рынке у современных специалистов нет и не может быть: с ситуацией общемирового кризиса экономики страна столкнулась впервые. Именно поэтому мы особое внимание в этом году уделяем обучению людей. Например, в этом году мы обновили программу по обучению стажеров. В программу обучения включены лекции по агентской этике, безопасности сделки, документообороту по сделке, формированию цены объекта, правилам работы с клиентами, изучению районов и типов домов и пр. Тренинги предполагают приобретение практических навыков грамотной коммуникации и эффективных продаж. Риэлтор должен уметь слушать и понимать клиента. Бывают случаи, когда покупатель не уверен, какая именно квартира ему нужна и агент должен ему помочь. Нередко можно слышать фразы риэлторов типа «Клиент не знает, чего хочет». Но клиент не обязан знать, чего он хочет. Это задача специалиста агентства недвижимости, грамотно распознать потребности и ожидания клиента. Именно гармония во взаимоотношениях между риэлтором и покупателем ведет к заключению сделки. Если все агентства недвижимости будут работать со своими сотрудниками, обучать их, то мы сможем сделать рынок боле безопасным для покупателя. Ведь риэлтор – это тот, кому человек должен доверять.

Елена Василевская, менеджер компании "Адвекс - Петроградское агентство":

- Как и всегда первостепенным требованием для риэлтора является постоянная и интенсивная работа. Важно для риэлтора постоянное совершенствование профессиональных качеств, владение всеми прогрессивными информационными технологиями, умение пользоваться возможностями интернета, современными способами коммуникации. Кроме того, сами сделки сейчас заметно усложнились в связи с развитием ипотеки, различных жилищных программ, что требует повышенного профессионализма от риэлтора. Но при этом риэлтор не должен забывать о том, что главными в работе для него являются интересы клиента.

По сравнению с 2009 сейчас не кризисное время, активность рынка недвижимости заметно выросла. В трудные времена для риэлтора нужна устойчивость, гибкость, вера в будущий успех, уверенность в своих профессиональных качествах, а главное - любовь к своей профессии и интерес к своим клиентам. Успешная работа в кризисное время возможна для тех, кто не складывает рук и стремится не зависеть от внешних трудностей. Риэлтору важно правильно организовать и структурировать свою работу в любое время, в кризис же нужно пересматривать свои профессиональные привычки и стереотипы, чтобы внести нужные изменения в стиль и технологию своей работы. Наша кампания преодолевает трудные времена, объединив усилия большого количества профессионалов.

Юлия Гераськина, директор департамента новостроек компании «Est-a-Tet»:

- На мой взгляд, хорошим риэлтором является тот, кто вникает в потребности клиента. Ведь задача риэлтора состоит не просто в том, чтобы продать квартиру, а в том, чтобы продать именно ту квартиру, в которой нуждается потенциальный покупатель. Люди приобретают жилье для различных целей: кто-то покупает недвижимость для улучшения своих жилищных условий, кто-то берет ее для своих родственников, а некоторые вообще приобретают жилье в инвестиционных целях. Исходя из этого, риэлтор должен предложить клиенту такой вариант, которым бы впоследствии покупатель остался доволен. Хорошим индикатором работы риэлтора является рекомендация клиентом его услуг своим близким и знакомым. В кризис большая часть покупателей заняла выжидательную позицию. Люди надеялись, что цены на квартиры упадут. В такой ситуации риэлтору необходимо было проявлять к каждому клиенту особый индивидуальный подход, минимизировать сроки оформления документации на приобретение недвижимости.

На сегодняшний день ситуация на рынке стабилизировалась. Однако есть некоторые истины, которые «работают» во все времена: чтобы быть отличным специалистом в этой сфере, необходимо предлагать клиентам - независимо от бюджета сделки - высокое качество обслуживания. Нужно стремиться выстраивать взаимоотношения между клиентами и риэлтором на основе семейных и общечеловеческих ценностей. Приобретение квартиры для человека – это радостное событие в жизни, и его не должны омрачать такие неприятные мелочи, как невнимательное отношение риэлтора к своему клиенту или бумажная волокита.

Елена Андреева, директор Сети Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ»:

- Сегодня риэлтор нужен совсем не тот, что раньше. Именно поэтому так называемые риэлторы старой закалки столкнулись с необходимостью переделывать самих себя и деятельность своих фирм. Долгое время существовало мнение, что риэлтор – это тот, кто собирает документы для сделки, а продать-то можно вот – разместив объявление в «Из рук у руки». Это было в чем-то объективное мнение. Квартир на рынке не хватало, а правила регистрирующих органов все время менялись.Но сейчас все совсем по-другому. Хотя отрасль и пережила непростой период, «вычистивший» ее ряды, именно кризис, видимо, породил правильное понимание профессии. Правда, пока только профессии, а не услуги. Сейчас стало важно умение продать, ну или купить. Это искусство точного определения потребностей и возможностей клиента, его личной мотивации, умения создать качественную презентацию объекта и т.д. И оформлением документов должны заниматься юристы, так как все больше это процесс начинает быть стандартизированным и открытым в госорганах.Не менее важны и изменения в работе самих агентств. Без информационных технологий никуда,а они требуют значительных инвестиций. Никто не спорит, что маленькое агентство может работать, используя ресурсы внешние, на условиях аренды или абонентского обслуживания ( Из рук в руки, собственно, и является таким ресурсом для нас). Но при этом, с существующим типом информационно подготовленного клиента, такая фирма имеет значительное ограничение роста и дохода.

Что касается услуги, то в нашем государстве сфера услуг отставала всегда. Далеко не сразу приходит понимание, что услуга – это польза и удовлетворение некой потребности, а не сбор денег за то, что «мы и сами можем». Вот это понимание и восприятие услуг у нас пока развито не в достаточной степени. Какие качества требуются риэлтору, чтобы работать во время кризиса? Гибкость, умение принять изменения ситуации. Понять также надо то, что клиент сейчас понимает в рынке недвижимости гораздо больше, вся информация размещается в открытом доступе. Соответственно, и риэлтор должен постоянно учиться и учиться, уметь анализировать информацию. Словом, все то, что важно для сферы услуг, качества обслуживания и умения правильно понять и обработать запрос, стало гораздо более важно для риэлтора, чем знание документов и «дороги» в Регпалату.Благодаря пониманию необходимости в этих переменах, мы преодолели трудности. Итогом было создание несколько иной технологии работы, приближающейся к типу технологической фирмы, где сочетается и индивидуальный подход к каждому клиенту, но и поточность выполнения стандартных действий и отслеживания каждого контакта потенциального клиента с фирмой. Внедрили новые информационные технологии, программное обеспечение, провели огромное количество обучающих мероприятий. И постоянно ищем новые решения, поскольку поняли, насколько быстро и неожиданно меняется сейчас окружающая ситуация.

Важно также отметить, что с точки зрения потенциальных работников, сфера недвижимости сейчас не столь престижна, как раньше. В агентства принципиально иной тип людей, чем раньше. Если раньше это были самостоятельные и инициативные люди с предпринимательской жилкой, нацленные на результат сразу, то сейчас на этот результат их нужно нацеливать, управлять действиями, оттачивать систему кураторства. Поэтому обучение и постоянные тренинги для кадров - вопрос очень важный.

Как видно из ответов риэлторов, развивается не просто профессия – развивается целый институт отношений, грань развития общества. Нелишне отметить, что полученный опыт преодоления трудностей будет полезен не только для тех, кто работает сейчас. До сих пор нет вузов, которые готовили бы риэлторов: это означает, что на профессионалах лежит сейчас ответственность за будущее этого рынка, они должны создать новое поколение риэлторов, чей уровень не зависел бы от «погоды» в экономике.

Дата публикации: 16:58 23 августа 2010

Источник: bpn.ru