Риэлторы взялись за учебу

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Ситуация на рынке недвижимости стабилизируется, и риэлторы снова пошли учиться, чтобы соответствовать новым веяниям. Вместе с тем изменились требования к качеству знаний, полученных в процессе учебы. О новых тенденциях в риэлторском образовании рассказал Алексей Гусев, руководитель петербургского института менеджмента в сфере недвижимости REALIST.

— Последние два года были не слишком благоприятными для нашего сегмента рынка образовательных услуг. Как известно, во второй половине 2008 года и в течение всего 2009-го финансирование обучения персонала (в компаниях, где оно было заложено) серьезно сократили. Хотя в большинстве агентств недвижимости бюджеты на обучение сотрудников никогда не формировали. Как правило, деньги на подобные занятия откладывались двумя способами. Либо с каждой сделки в учебный фонд отчислялся определенный процент, либо утверждался общий годовой бюджет на все запланированные в агентстве мероприятия. Кризис существенно урезал эти статьи расходов. И те, у кого финансы на образование все-таки были заложены, до сих пор не восстановили суммы до прежних объемов.

Кроме того, были сокращены многие штатные позиции. Как следствие, меньше всего руководители агентств недвижимости в последний год думали об обучении подопечных. Да и сами риэлторы пересмотрели отношение к предлагаемым образовательным курсам. Например, на серьезные академические программы люди сейчас не идут. Отчасти это объясняется тем, что они были скучны и неинтересны, отчасти тем, что у людей просто нет денег, чтобы платить за занятия (почти все компании перестали финансировать обучение своих сотрудников). Критичнее стали относиться и к приезжим специалистам, занятия которых раньше пользовались неизменной популярностью.

— Какие учебные программы для риэлторов сейчас пользуются спросом?

— Можно сказать определенно, что самые популярные программы сейчас — короткие, направленные на достижение конкретного результата, затрагивающие одну проблему. Наиболее распространенный срок — полдня либо однодневные занятия. Это объяснимо: сегодня клиенты платят меньше, провести сделку стало сложнее, поэтому риэлторы и решили, что со своими деньгами пойдут только на те курсы, где им дадут конкретную информацию. Это значит, что риэлторы стали задумываться, какое именно знание обеспечит им достойный заработок. И это разумный подход: цена мастер-классов на различных курсах сегодня колеблется от 500 руб. до 18 тыс.

Появился интерес и к программам личностного роста. В то же время до сих пор многие люди, приходя к нам на занятия, ожидают услышать некое волшебное слово, которое решит все их проблемы. Поэтому часто агенты готовы идти чуть ли не к шарлатанам, которые обещают за одно занятие рассказать всем желающим, как зарабатывать деньги, и раскрыть им секреты успеха. На мой взгляд, такие «тренинги» пользуются успехом, потому что у нас глубоко в подсознании сидит желание получить все на халяву — «по щучьему велению». Люди, которые их посещают, рассуждают следующим образом: что бы мне сделать такое, чтобы загипнотизировать клиента, чтобы он пришел ко мне, отдал деньги и еще сказал спасибо.

— Но ведь потребители на рынке недвижимости в последние два года изменились, работать с ними стало сложнее. Риэлторы успели перестроиться?

— Безусловно, клиенты, приходящие в агентства недвижимости, изменились под влиянием кризиса. В последний год они стали лучше разбираться в вопросах недвижимости и, соответственно, стали больше требовать от своего риэлтора. Получилась следующая ситуация: клиент поменялся, а риэлтор, к сожалению, нет. На этом фоне не кажутся такими уж странными цифры, показывающие, сколько операций с недвижимостью наши граждане совершают самостоятельно, в обход агентств. Раньше люди приходили к риэлторам, потому что боялись проводить сделки в одиночку. Однако сейчас многие из них лучше разобрались в технической стороне вопроса, поэтому уже не понимают, зачем им, собственно, нужен агент по недвижимости.

В результате мы получили новую тенденцию: клиент становится все более самостоятельным, а вот риэлторы за ним не поспевают. Как ни странно, в кризис самым эффективным способом продажи оказался примитивный прием — «продавливание» продавца по цене. Весьма сомневаюсь, что такая работа — показатель профессионализма агента. По большому счету, в последние полтора-два года риэлторы проводили сделки только с клиентами, которые находились в состоянии нужды, поэтому готовы были снижать цену.

— В чем именно, на ваш взгляд, причина низкого уровня профессионализма российских риэлторов?

— Раньше у наших риэлторов почти не было стимулов для обучения — все и так было «в шоколаде»: сделок много, доходы высокие. А сейчас для успешной деятельности на рынке недвижимости необходимо получить хотя бы базовый объем специальных знаний. Вообще, в настоящий момент на рынке копится критическая масса риэлторов, которые понимают, что по-старому работать уже невозможно. Но я думаю, что из-за инертности мышления, а также потому что таких специалистов в бизнесе очень много, этот процесс будет длиться еще очень долго. Это не лучший вариант для нашего рынка недвижимости.

Есть еще один повод для печали. Я уже говорил, что наибольшим спросом сейчас пользуются специализированные, короткие программы. Однако появилась и обратная тенденция. В прошлом году многие риэлторы «затянули пояса», а теперь число сделок снова растет. В результате люди вздохнули с облегчением и решили, что можно работать по-старому. Поэтому многие директора агентств снова приглашают консультантов, опираясь на принцип: приезжайте, расскажите нам что-нибудь умное, мы заплатим. В кризис деньги считали по-другому — перед руководством стояли конкретные задачи, которые нужно было решить, не тратя лишних средств. Неоднократно складывались ситуации, когда размер гонорара преподавателя зависел от конечного результата, который давали его тренинги (стали ли агенты работать лучше и зарабатывать больше). То есть наш доход был привязан к прибыли, которую компании принесут в будущем наши ученики. А сейчас руководители понимают, что учить сотрудников нужно, но жестких целей, которые должны быть достигнуты посредством обучения, уже не ставят.

— Какие еще тенденции появились на рынке образовательных услуг в последнее время?

— Одна из самых очевидных тенденций последних месяцев — повышение образовательной активности. Происходит это по очень простой причине: увеличилось количество сделок. Появился спрос, и у риэлторов «заблестели глаза». Они стали осматриваться, что еще есть на рынке недвижимости, как еще они могут заработать деньги. Конечно, были и те, кто, высвободив время и найдя деньги, учился и в кризисный год. Но, к сожалению, таких людей было не слишком много. Это общее правило: настоящих профессионалов, зарабатывающих большие деньги, на рынке всегда мало. У наших западных коллег существует статистика, показывающая эффективность работы риэлторов. Это своеобразное приложение закона Парето к рынку недвижимости: 10% агентов в США зарабатывают 90% всех денег, поступающих на этот рынок. В Петербурге ряд крупных агентств недавно провел аналогичные расчеты. Средние цифры для нашего города показывают соотношение 15 к 85 (15% риэлторов зарабатывают 85% всех денег). То есть это правило работает и у нас.

Кстати, есть еще одна тенденция, которая вызывает тревогу. Опытных сотрудников, давно работающих в агентствах, сейчас либо перестали обучать, либо учат не в том темпе, который нужен. В этом году в агентства набрали стажеров, и именно их обучением сейчас занимаются компании. На опытных специалистов обращают меньше внимания, поэтому в последний год многие из них ушли «на вольные хлеба».

— Однако в целом число учащихся в последний год выросло?

— Да, в последнее время учиться стали даже те риэлторы, которые никогда раньше ни на какие занятия не ходили. Хотя многим агентам до сих пор не хватает хорошего пинка, который бы заставил их учиться. Например, клиенты сейчас практически не спрашивают у риэлторов никаких документов об образовании, квалификации, дополнительных навыках и т. д. Поэтому сейчас главная задача общественных объединений специалистов по недвижимости — придумать, чем «зацепить» клиента, чтобы он просил риэлтора показать документы, подтверждающие его профессиональную компетентность. Кстати, те агенты, которые все-таки приходят на курсы, в большинстве своем кроме знаний хотят получить от нас сертификат, подтверждающий их новый статус. По этой же причине люди предпочитают ходить на курсы к известным личностям — и за знаниями, и в целях самопиара.

— Вы говорите о неких известных личностях, об авторских курсах. Значит ли это, что курсы, предлагаемые институтами недвижимости, перестали пользоваться популярностью?

— Да, это так. В настоящее время происходит девальвация качества обучения во всех образовательных учреждениях, функционирующих на этом рынке, и даже в учебных заведениях, работающих под брендом Российской Гильдии риэлторов (при них состоят 39 аккредитованных учебных центров). И основная их цель — зарабатывать деньги. Думаю, нам нужно что-то менять в нашей образовательной системе. Например, интересную «фишку» придумали на Украине. Там уже третий год подряд проводится своеобразный глобальный учебный форум «Риэлт-Фест» для специалистов рынка недвижимости. Нынче в сентябре он проходил в городе Сумы, и по сравнению с прошлым годом число его участников и тренеров увеличилось в два раза. Это панельная дискуссия, которая проходит на разных площадках, в ее рамках организуются мастер-классы по конкретным темам. В России такие мероприятия еще не проводились. Это — очень перспективное направление, которое в будущем может принести свои плоды.

Дата публикации: 11:10 27 октября 2010

Источник: bpn.ru