Продажа квартиры: проворачиваем сделку поэтапно

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Продажа квартиры – дело сложное, хлопотное и нервное. К объективным трудностям, связанным с тем, что задача действительно непростая, тут прибавляются и моральные: известно, что для подавляющего большинства наших людей квартира является самым большим (если не единственным) материальным активом, и потерять ее страшно. С другой стороны, все знают, что даже самое большое и трудное дело осилить легче, если разбить его на этапы: каждый в отдельности выглядит вроде и не таким угрожающим.

Наш журнал решил заняться именно этим – «сегментировать» сделку на шаги. Сегодня о первом – выборе риелтора.

О зубах, которые навязли на зубах

Начнем с очевидного: идея о том, что совершать какие-либо операции с недвижимостью нужно непременно с риелтором, вовсе не является общепринятой и бесспорной. Точные данные разнятся, но все аналитики в общем сходятся на том, что примерно половина продавцов и покупателей на московском рынке пытаются решить свои проблемы самостоятельно. Соответственно, для риелторов возникает проблема убедить общественность в собственной нужности и полезности.

Как человек, следящий за рынком уже более 10 лет, могу подтвердить: делают это они далеко не всегда креативно. Для многих любимой аналогией стала медицинская. Вот и в этот раз мы получили немало стандартных «мантр» о том, что «разумные люди не пытаются самостоятельно лечить больные зубы или вырезать аппендицит».

Между тем, корректность «медицинских» аналогий вызывает вопросы. Почему именно лечение? Вот, к примеру, миллионы людей самостоятельно водят автомобили – хотя риск там огромный, автокатастрофы с жертвами происходят ежедневно. Еще я знаю людей, которые (страшно сказать!) самостоятельно готовят себе на кухнях еду, – а ведь некачественными продуктами можно отравиться… В общем, хотелось бы попросить риелторских начальников и их пресс-службы придумать что-нибудь посвежее «больных зубов».

С учетом древнекитайской мудрости

На самом деле, проблема решается достаточно просто. Риелтор – специалист, помогающий вам, но отнюдь не бескорыстно. Соответственно, в вопросе «с ним или без него?» нужно просто сопоставить те время, усилия и нервы, которые вы затратите на самостоятельное решение, с суммой, которую придется отдать специалисту. И учесть еще несколько важных факторов.

Прежде всего, что за сделку вам предстоит совершить? Проще всего самостоятельно продавать квартиру– тут нужно просто давать объявления и ждать, кто на них откликнется. Риелторы (раскроем вам ужасную тайну) чаще всего так и делают – только у них рекламные возможности помощнее: там, где ваше объявление будет простым, у них будет с точечкой или звездочкой.

Купить квартиру

Тут все уже заметно сложнее. Среди предлагаемых вариантов встречаются «обманки» - объекты, которые никогда не существовали в природе. С чудесной «технологией» автор столкнулся пару лет назад: выставлена квартира, все хорошо, цена нормальная. Уже на просмотре, когда на телефонные переговоры и дорогу потрачено изрядно времени, продающий ее риелтор (представляющий крупную и внешне солидную компанию) объявляет, что объект будет продан только клиенту его же компании. Иными словами – заключай договор и плати за «подбор варианта», хотя сам все в газете и нашел. Работающий на вас опытный риелтор все эти «обманки» видит, а при самостоятельном поиске вам придется стоптать немало башмаков, катаясь на бесполезные просмотры.

Если же вам предстоит альтернативная сделка (свое продаем, новое покупаем), то трудности еще более возрастают: предстоит увязать интересы обеих взаимодействующих с вами сторон, «построить» их на одно время. Еще более усложняет задачу ипотека – тут нужно еще и построить отношения с банком.

Второй фактор – в сделках, связанных с приобретением недвижимости, возникает необходимость юридической проверки подобранного варианта. Часто ли «человек с улицы» знает, что это такое? И хотя риелторы, на взгляд автора, сильно преувеличивают свои возможности проанализировать историю объекта, согласимся, что их проверка – это лучше, чем ничего.

Третье – ваш собственный характер. Рынок недвижимости – место не для слабонервных, свои интересы участники процесса отстаивают жестко и часто в средствах особенно не стесняются. Рефлексирующим натурам тут делать нечего, лучше спрятаться за спину риелтора, который сумеет с кем надо поругаться, а с кем надо – договориться.

…Одним словом, агитировать за то, чтобы работать всегда и только с риелтором, мы не станем. Но решение о самостоятельном плавании должно быть осмысленным, тут лучше всего подходит китайская поговорка - «прежде чем дергать тигра за хвост, хорошо бы узнать, какие у него зубы». А из точек зрения, высказанных риелторами, нам ближе всего то, что сказал Константин Барсуков, заместитель генерального директора компании «Релайт-Недвижимость»: «Я никогда не пытался убеждать потенциальных клиентов в том, что им обязательно нужно пользоваться риелторскими услугами вообще, и моими в частности. Я просто честно им рассказывал о том, что буду делать для решения их жилищной задачи. И таким образом давал им возможность осознанно подойти к выбору: необходим или нет риелтор».

Сколько стоит?Вопрос о цене живо интересует любого потребителя – и потребители риелторских услуг не являются тут исключением. Удовлетворим любопытство: комиссия агентств недвижимости на московском рынке составляет обычно 3-7% от стоимости сделки. «Для очень недорогих объектов, - добавляет Василий Митько, генеральный директор агентства «МИАН», - устанавливается нижний порог, например, на уровне 100-150 тыс. руб. – чтобы эксперт был заинтересован в продаже и этого жилья».

Вопрос о том, почему эта цена определяется именно в процентах, вовсе не так прост. «Существует мировая практика процентной оценки стоимости услуги риелтора, - говорит Алена Сапрыкина, замруководителя департамента элитной жилой недвижимости компании «Delta estate». – Она не нами придумана и на сегодня является справедливой применительно к российскому рынку. Стоимость услуги складывается исходя из затраченных ресурсов – реклама, PR, брокерское и юридическое сопровождение, сложности самого объекта, время, потраченное на экспозицию объекта, подбор покупателя, непосредственно сама сделка и многое другое».

Оппоненты уверяют, что уровень цены квартиры не влияет на сложность ее продажи – во всяком случае, так уж «линейно». Со слов Василия Митько («МИАН») мы помним, что для самых недорогих объектов агентства недвижимости устанавливают фиксированный минимум. А если объект очень дорог, его владельцы могут потребовать с риелтора дисконт, мотивируя, что «деньжищи тут и так получаются огромными».

В любом случае, о комиссионных надо понимать следующее:- чем сложнее сделка, тем выше процент. Справедливость этого тезиса вряд ли нуждается в объяснениях. Так что на минимум в 3% стоит рассчитывать только тем, у кого «чистые» продажа или покупка. Если сделка отягощена необходимостью связывать альтернативные цепочки, решать вопросы с банковскими кредитами – тут процент будет стремиться к максимуму. Также «утяжеляет» комиссионные необходимость каких-то процедур с документами: восстановить утерянные правоустанавливающие, оформить наследство, снять с квартиры обременение;- ниже 3% комиссионные не бывают. Вам, правда, могут предложить. Но тут обязательно окажется какой-нибудь «сюрприз». Либо оговоренная сумма будет покрывать не все расходы по сделке – за что-то придется заплатить отдельно. Либо (что вероятнее) с вас постараются «смолотить» скрытую комиссию.

- комиссионные должны быть озвучены четко и ясно. На рынке, к сожалению, полно «приятных» господ, которые не прочь напустить в этом вопросе тумана: «мы потом договоримся…». Значить это может только одно: размер желаемой комиссии таков, что и произнести вслух неудобно.

- даже если все цифры обговорены и зафиксированы, попытки «снять» с вас что-то сверху (скрытая комиссия) не исключены. От этого, к сожалению, клиент не гарантирован при работе с любым агентством – самым распрекрасным и разэтичным. Принцип, сформулированный раджей из мультфильма «Золотая антилопа» («золота не бывает слишком много») живет и побеждает.

На что еще смотрим?

Помимо цены услуги при выборе агентства недвижимости нужно учесть и некоторые другие детали. «Как правило, выбирают по рекомендации родных и друзей, уже имеющих опыт решения жилищного вопроса, - говорит Алексей Шленов, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж». – Они-то и подскажут, в какое агентство стоит обращаться. Если же спросить не у кого, то лучше обратиться в крупную компанию, с многолетней историей и хорошей репутацией».

На этот же аспект – репутацию – советует обратить внимание и Андрей Банников, руководитель департамента вторичного жилья компании «Азбука жилья». «Добросовестное агентство никогда не будет рисковать репутацией и всегда ответственно и внимательно подходит к кадровой политике», - отмечает он.

«Необходимо обратить внимание на то, сколько лет на рынке недвижимости агентство существует. Лучше отдавать предпочтение агентству, чье присутствие на рынке более активно и заметно. На первой встрече обратить внимание на договор, который предоставляется для ознакомления», - рекомендует Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость»

Не следует забывать и о том, что риелторство – очень персонифицированное дело. Иными словами, в одной компании могут работать два человека, один из которых вам подойдет, другой – нет. Ситуация осложняется тем, что в агентствах существует система дежурств: агенты по графику сидят около рекламного телефона, и клиент, позвонивший в чье-то дежурство, автоматически считается «кормовой базой» данного агента. Если вам этот сотрудник чем-то не нравится, нужно смело идти к руководству с просьбой специалиста заменить. В серьезных компаниях, где размеры штата достаточны, всегда найдется, на кого.

От себя добавим, что «подобрать» себе компании, можно, посещая крупные выставки по недвижимости – там можно напрямую пообщаться с сотрудниками агентств, посмотреть им в глаза. Можно обратить внимание на общественные риелторские организации – узнать, какие агентства туда входят и какие обязательства на себя принимают, наконец полистать прессу и проанализировать – имена представителей каких компаний мелькают в статьях журналистов чаще других. Если компания «на виду» - значит, она, по крайней мере, настроена на работу, а не на «развод» наивных клиентов.

Обуздать мечты

Цена, за которую мы будем пытаться продать нашу квартиру, – это отдельная большая тема, которую наш журнал обязательно осветит. Сейчас же хотелось бы сказать вот о чем: выбирая агентство и агента, мы, естественно, зададим и этот вопрос. И – по понятным причинам – наиболее симпатичным нам покажется человек, обещающий максимум. Однако следует понимать, что обещанная цена может оказаться слишком высокой: такой, за которую продать объект просто нереально. Итог: потраченные время и нервы. Плюс возможен прессинг со стороны агента – он постарается убедить, что вы за свою квартиру «слишком много хотите» (хотя изначально сам ее и называл).

В общем, мы призываем быть реалистами: хотеть – естественное человеческое желание, но меру в нем тоже надобно знать.

Дата публикации: 14:41 13 ноября 2010

Источник: bpn.ru